【正文】 營(yíng)銷戰(zhàn)略： 項(xiàng)目 細(xì)分 標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)群體 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 按飲用頻率 經(jīng)常使用者 企業(yè) 80%的銷售利潤(rùn)來(lái)自于 20%的消費(fèi)者。 潛在使用者 加大對(duì)這一群體的市場(chǎng)教育力度，逐步加強(qiáng)其飲用偏好。 競(jìng)爭(zhēng)品牌的忠誠(chéng)顧客 在產(chǎn)品組合、媒體運(yùn)作、終端運(yùn)作等方面擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瓦解其穩(wěn)定的消費(fèi)群體，使其完成競(jìng)爭(zhēng)者的忠誠(chéng)顧客→開(kāi)始更換品牌→中華的忠誠(chéng)顧客這一過(guò)程。 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng) 點(diǎn)規(guī)劃 開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)，其中一個(gè)最重要的工作就是建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。 二．市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 市場(chǎng)容量一般是指特定時(shí)間該市場(chǎng)可容納的銷售。 量販店預(yù)計(jì)銷量（ 當(dāng)?shù)厝苛控湹?）： 量販店數(shù) *預(yù)計(jì)銷售額 =？ 合計(jì) =量販店市場(chǎng)容量 商超預(yù)計(jì)銷量 （當(dāng)?shù)?70％以上商超 ）： 商超數(shù) *預(yù)計(jì)銷售額＝？ 批發(fā)預(yù)計(jì)銷量 （當(dāng)?shù)嘏l(fā)量最大的批發(fā)市場(chǎng) ）： 預(yù)計(jì)批發(fā)銷量的容量比較困難，較 簡(jiǎn)單的方法是到批發(fā)市場(chǎng)直接接觸各批發(fā)商，然后得出容量。謝謝您的合作！ 一、 過(guò)濾問(wèn)題 ： 過(guò)去半年內(nèi)是否喝過(guò)啤酒？ 是（繼續(xù)） 否（終止訪 問(wèn)） 您是否在如下單位工作？ 市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu) 廣告公司 電視 /廣播 /報(bào)紙 /雜志 食品制造 /經(jīng)銷 /零售 不在（繼續(xù)） 在（終止訪問(wèn)） 請(qǐng)問(wèn)您的年齡是： 15 歲以下 —————————————— 1 終止訪問(wèn) 16—— 25 歲 ————————————— 2 繼續(xù)訪問(wèn) 26—— 50 歲 ————————————— 3 繼續(xù)訪問(wèn) 50 歲以上 —————————————— 4 繼續(xù)訪問(wèn) 請(qǐng)問(wèn)您的職業(yè)是： 機(jī)關(guān) /事業(yè)單位干部 /教師 —————————— 1 技術(shù)人員 ——————————— —————— 2 企業(yè)管理人員 /廠長(zhǎng) /經(jīng)理 —————————— 3 工人 /服務(wù)員 /一般職工 ——————————— 4 個(gè)體戶 ——————————————— ——— 5 待業(yè)人員 ————————————————— 6 學(xué)生 ——————————————————— 7 其他 ——————————————————— 8 性別： 男 ————————————————————— 1 女 ————————————————————— 2 謝謝您的合作！ 二、 正題： 您目前經(jīng)常喝的啤酒 品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您是在下列那些場(chǎng)所喝啤酒？ 1）家中 5）夜市 2）餐廳或酒店 6）酒吧或茶座 3）賓館 7）歌舞廳等娛樂(lè)場(chǎng)所 4）小飲食店 8）其他 您經(jīng)常購(gòu)買啤酒的地點(diǎn)是： 1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場(chǎng) 您最近一個(gè)月每周的消費(fèi)量是： 1） 1— 2 瓶、罐／每周 5） 1 箱 2） 3— 5 瓶、罐／每周 6） 2— 4 箱 3） 6— 10 瓶、罐／每周 7） 5— 9 箱 4） 11— 20 瓶、罐／每周 8） 10 箱以上 您最近半年內(nèi)是否看到過(guò)啤酒的廣告？ 看到過(guò) 沒(méi)看到（跳問(wèn) 7 題） 請(qǐng)您說(shuō)出廣告內(nèi)容： 1）廣告品牌： 2）廣告形式： 電視 報(bào)紙 戶外廣告版 橫幅 氣球 其他 3）您認(rèn)為最好的廣告是： 您最近半年內(nèi)是否接觸到啤酒的促銷？ 接觸過(guò) 沒(méi)接觸到 （跳問(wèn) 9 題） 您對(duì)啤酒的促銷態(tài)度是： 1） 十分接受 4）不接受 2） 有時(shí)侯接受 5）討厭 3） 能接受 6）十分討厭 請(qǐng)寫出您喜歡的啤酒促銷方法： 過(guò)去是否喝過(guò)中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 喝過(guò) 沒(méi)喝過(guò)（跳問(wèn) 12 題） 現(xiàn)在是否還喝中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 還喝 已經(jīng)不喝了 11）為什么？ 答： 12）您對(duì)中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 啤酒銷售通路調(diào)查問(wèn)卷 測(cè)試時(shí)間： 問(wèn)卷編號(hào)： 測(cè)試地點(diǎn)： 督 導(dǎo)： 訪 問(wèn) 員： 您好！我們正在進(jìn)行有關(guān)啤酒銷售方面的市場(chǎng)調(diào)查，能否耽擱您的一些時(shí)間，問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，謝謝您的合作！ 您目前銷售的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您這兒最 好銷的啤酒是那些？ 品牌 具體銷量：箱 /月 品牌 具體銷量：箱 /月 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您經(jīng)常購(gòu)買啤酒的地點(diǎn)是： 1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場(chǎng) 您認(rèn)為好銷的原因是： 1） 2） 3） 4） 總體上講，那些品牌讓您賺的錢最多？ 1） 2） 3） 4） 為什么？ 您的進(jìn)貨渠道： 1） 2） 3） 您對(duì)錢啤集團(tuán)、中華啤酒的印象是： 8）您對(duì)中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 您現(xiàn)在是否愿意銷售中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 愿意 不愿意 10）為什么？ 答： 附件二 ( 城市 )有效終端情況匯總表 錢啤集團(tuán) 市場(chǎng)量販店／商超調(diào)查明細(xì)（基本情況） 區(qū)域： 零售店名稱 零售店編號(hào) 地址 所在區(qū)城 零售店類別 零售店 體制 營(yíng)業(yè)面積 經(jīng)營(yíng)狀況趨勢(shì) 政策要求 返 款 周 期 對(duì)錢啤集團(tuán)的合作態(tài)度 費(fèi)用調(diào)查 進(jìn)店費(fèi) 陳列費(fèi) 堆頭費(fèi) 店慶費(fèi) 其他 2 2 ? 本表要求填寫銷售區(qū)城內(nèi)所有量販店 ? 本表格中的門店均指單店。在以后實(shí)際操作過(guò)程中，超市經(jīng)營(yíng)者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。從原則上說(shuō)超市會(huì)把最好的堆頭位置讓給出價(jià)最高的商品， 但有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容： （ 1）、該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過(guò)來(lái)） （ 2）、能否推動(dòng)整個(gè)品類的增長(zhǎng) （ 3）、是否是為知名的品牌 （ 4）、是否合乎時(shí)令季節(jié) 如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。（當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外） 看貨架上的產(chǎn)品 （ 1）、品種是不齊全 —— 在產(chǎn)品的選擇下，超市一般都會(huì)齊品類的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。如果你試著問(wèn)超市的采購(gòu)經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無(wú)意義的蠢事。 收到考評(píng)表后 15日明確批復(fù)。 本資 料來(lái)自 三．準(zhǔn)經(jīng)銷商考評(píng)內(nèi)容 (一 )、考評(píng)項(xiàng)目： 基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置： 企業(yè)基本狀況 企業(yè)系統(tǒng)屬性 經(jīng)營(yíng)覆蓋區(qū)域 經(jīng)營(yíng)方 式 進(jìn)貨來(lái)源 通路形態(tài) 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 客戶分類 1執(zhí)行價(jià)格 1分析與說(shuō)明 （二）、考評(píng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容： 基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置 ： 如表 —— 基本項(xiàng)目 填 寫 說(shuō) 明 備 注 地區(qū) 指客戶所處地區(qū)，以公司的銷售區(qū)域劃分為準(zhǔn)；例如：蕭山市內(nèi)的經(jīng)銷商填寫地區(qū)為“蕭山市內(nèi)”。 編號(hào)是通路經(jīng)銷商、批發(fā)、特殊客戶、團(tuán)購(gòu)客戶、零售店等各類客戶的編碼，按公司的客戶編碼核對(duì)填寫。 例如：蕭山市友誼食品商貿(mào)有限公司。 到站 指鐵運(yùn)、氣運(yùn)的送達(dá)地址 只對(duì)大客戶登記。 本資 料來(lái)自 企業(yè)基本狀況 如表 —— 基本項(xiàng)目 填 寫 說(shuō) 明 備 注 注冊(cè)資金 指客戶資金的總量。單位為“人民幣元或萬(wàn)元”。 年銷售額 指客戶的全稱。 業(yè)務(wù)人員 指客戶公司的長(zhǎng)期在職業(yè)務(wù)人員總數(shù)。 只包括現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌，不包含曾經(jīng)代理 的品種。 倉(cāng)庫(kù)地址、電話 指鐵