【正文】 ......................... 15 網(wǎng)絡網(wǎng)點規(guī)劃 ................................................................................................. 16 商業(yè)風險分析 ................................................................................................. 16 二．市場容量預測 .................................................................................................. 17 附件一 市場調研簡易問卷 .................................................................................... 18 附件二 ( 城市 )有效終端情況匯總表 ...................................................... 22 附件三 15 分鐘判斷超市經(jīng)營狀況 ...................................................................... 26 第三章 市場開發(fā) ................................................................ 29 一．經(jīng)銷商設立的流程 .......................................................................................... 30 二．潛在經(jīng)銷 商資料來源 ...................................................................................... 30 三．準經(jīng)銷商考評內(nèi)容 .......................................................................................... 31 附件一： ................................................................................................................. 35 四、錢啤集團與中間商職責劃分 .......................................................................... 36 五．經(jīng)銷商培訓 ...................................................................................................... 37 附件：錢啤城市經(jīng)銷商（銷售）甄選洽談提要 .................................................. 38 第四章 建立分銷網(wǎng)絡 ........................................................ 40 一．經(jīng)銷網(wǎng)絡開發(fā)流程 .......................................................................................... 41 二．經(jīng)銷商的分類 .................................................................................................. 41 三．當?shù)亓闶矍滥芰γ枋? .................................................................................. 41 四．經(jīng)銷商的鎖定與開發(fā)計劃 .............................................................................. 42 1．各類經(jīng)銷商開發(fā)的要點 ...................................................................................... 44 2．經(jīng)銷商開發(fā)的基本原則 ...................................................................................... 47 五． 經(jīng)銷商加盟會議 .............................................................................................. 48 1．會議組織、實施人員 .......................................................................................... 48 2．會議流程 ........................................................................................................... 48 3．會議議程 ........................................................................................................... 48 六．商、超經(jīng)銷商選擇標準 .................................................................................. 48 附 經(jīng)銷商考評表 ................................................................................................... 50 第五章 市場維護 ................................................................. 51 終端管理與控制 ................................................................................................ 52 終端陳列標準 .................................................................................................... 52 導購管理、講解培訓與考核 ............................................................................ 52 第六章 市場操作 ................................................................ 53 一．錢啤集團營銷推廣策略 .................................................................................. 54 1．錢啤集團營銷推廣的主要任務 ............................................................................ 54 2．錢啤集團營銷推廣的主要傳 播內(nèi)容 ..................................................................... 54 3．錢啤集團營銷推廣活動的內(nèi)容與類別 ................................................................. 54 4．錢啤集團營銷推廣活動的策略 ............................................................................ 55 二．區(qū)域市場的營銷推廣策略 .............................................................................. 55 1．區(qū)域營銷推廣活動步驟和內(nèi)容 ............................................................................ 55 2．區(qū)域市場廣告運作策略 ...................................................................................... 58 三．營銷推廣運作流程流程 .................................................................................. 59 1．錢啤集團營銷推廣運作辦法 ............................................................................... 59 2．營銷推廣費用報銷時所需相關資料 ..................................................................... 60 3．營銷推廣年度計劃申報流程 ............................................................................... 61 營銷推廣季度計劃申報流程 ............................................................................... 62 5．錢啤集團項目實施申請申報流程及費用審批流程 ................................................ 63 6．錢啤集團營銷推廣項目費用結算流程 ................................................................. 64 附件一 分公司年度營銷推廣計劃申請表 ........................................................... 65 附件二 分公司季度營銷推廣計劃申請表 ........................................................... 67 附件三 錢啤集團資金占用、回籠、營銷推廣費分析表 ................................... 68 附件四 ＳＰ項目實施申請表 ............................................................................... 69 附件五 品牌提示項目實施申請表 ....................................................................... 70 附件六 軟文項目實施申請表 ............................................................................... 71 附件七 終端項目實施申請表 ............................................................................... 72 使用說明 本手冊是根據(jù)錢啤集團拓展部工作職能和任務而制定，旨在市場拓展階段能夠給業(yè)務人員一個市場操作的實用、有效的參考工具。包括目前已進入和沒有進入的終端。 商 超 : 單店面積在 500 平米以上 ,管理規(guī)范 ,信用良好 ,營業(yè)時間較長 ,在社 區(qū)內(nèi)擁有固定的顧客群。在具體運作中應注意信用考察、貨款管理、進場費控制和促銷人員管理等事項。 3）批發(fā)市場： 級 別 營業(yè)面積 銷售量 客戶數(shù)量 地理位置 A 級 4000 平米以上 100 萬元以上 /月 6 個以上 繁華地段 B 級 1000— — 4000平米 100 萬元以下 /月 6 個以下 非繁華地段 備注：考核中只要有 3 項指標達到級別，該店即屬該級批發(fā)市場。（見附件二） ? 在匯總表的基礎上對有效終端進行編號分類。 啤酒消費人群定性描述以及基本