基于客戶價值的團(tuán)隊(duì)營銷模式探討(文件)
【正文】 環(huán)境，按照統(tǒng)一、透明、公開的原則，將原有的市場指導(dǎo)價體制調(diào)整為終端市場零售價體制。營銷、技術(shù)、服務(wù)人員都直面市場，與客戶接觸，有利于了解市場信息，最直接地掌握客戶需求，有利于改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。類似于項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，“項(xiàng)目經(jīng)理”在自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，可更有效地調(diào)動一切資源，服務(wù)于客戶，減少中間協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)，防止出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。企業(yè)團(tuán)隊(duì)營銷時代的到來是大勢所趨。將營銷隊(duì)伍的建設(shè)提升到團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化的程度。形成多層參與、交叉運(yùn)作、隊(duì)伍精練、人員精干、信息靈、機(jī)制活、內(nèi)控外聯(lián)、內(nèi)保外擴(kuò)、內(nèi)抓效益外擴(kuò)規(guī)模、以點(diǎn)帶面、輻射全國、擴(kuò)展觸角、擴(kuò)大銷售市場、壯大銷售規(guī)模，提高市場占有率，促進(jìn)公司營銷整體工作沿著健康的軌道發(fā)展。各銷售處可以加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，生產(chǎn)環(huán)節(jié)也可以因此提高設(shè)備利用率，生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場需求。召開不同會議，引進(jìn)專家，深入分析自身優(yōu)劣勢，深入研究競爭對手狀況，廣泛開展市場調(diào)研，形成準(zhǔn)備、完備的每一手資料，并在專家的幫助下深入研究分析。擴(kuò)大培訓(xùn)層面，培訓(xùn)不僅針對客戶經(jīng)理，還包括市場經(jīng)理等營銷部各層面的職能經(jīng)理，使培訓(xùn)涉及面更廣、力度更強(qiáng)。對于膠帶、單體產(chǎn)品，由于產(chǎn)品競爭力較強(qiáng)，市場空間廣闊，在市場中具有相對優(yōu)勢。根據(jù)四種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對末端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分，各銷售處掌控若干款最適合自己渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。世界上最好的營銷部門也無法用那些質(zhì)量低劣、無信譽(yù)維護(hù)的產(chǎn)品來滿足最終消費(fèi)者，因此企業(yè)的全體員工是否就營銷觀念、質(zhì)量意識、行為取向等方面形成共同信念和準(zhǔn)則，以及能否在共同的價值觀念基礎(chǔ)上建立崇高的目標(biāo)，決定著企業(yè)為最終消費(fèi)者所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而決定著企業(yè)最終發(fā)展的狀態(tài)與趨向，這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“團(tuán)隊(duì)營銷”贏得客戶、贏得市場、贏得商機(jī)的決定點(diǎn)?！ ６菆?jiān)持考核結(jié)果與待遇獎懲掛鉤原則。對于年度內(nèi)銷售業(yè)績優(yōu)異，集團(tuán)公司外部市場年創(chuàng)利潤50萬元以上，超期應(yīng)收賬貨款在50萬元以下；集團(tuán)公司內(nèi)部市場年度實(shí)現(xiàn)銷售收入1500萬元以上，回款1755萬元以上，公司給予獎勵轎車一輛或住房一套，總價值不低于15萬元。四、取得效果，同比增長7100萬元，增幅22%；唐村煤礦與唐村實(shí)業(yè)公司合并報表后，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤515萬元，同比增長162萬元，增幅46%；兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均完成實(shí)業(yè)公司下達(dá)奮斗目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)銷售增量5000萬元。（4）、管材：開發(fā)了天津雪琰、寧波市政工程公司等新客戶15余家，共簽訂供銷合同19份，總金額2550萬元。當(dāng)今的顧客已不再是產(chǎn)品或服務(wù)的被動接受者，他們比以往掌握了更多的信息和知識，更熱衷于選擇和比較，在日趨廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)中享有更多的選擇主動權(quán)。正是基于此，唐村實(shí)業(yè)公司從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持市場導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為核心，做到有重點(diǎn)、有步驟的開展工作，取得了較好經(jīng)濟(jì)、社會效益，為公司的快速發(fā)展壯大堅(jiān)定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。唐村實(shí)業(yè)有限公司是一家由煤礦轉(zhuǎn)產(chǎn)而來的制造型企業(yè)，管理上一方面受其傳統(tǒng)的煤炭管理模式、舊有思維的影響，另一方面又有著現(xiàn)代制造型企業(yè)的先進(jìn)管理方式。2006年唐村實(shí)業(yè)公司繼續(xù)保持了山東省文明單位稱號，唐村實(shí)業(yè)公司注冊并使用的“兗礦長龍”商標(biāo)被評定為山東省著名商標(biāo)，大大提升了企業(yè)的知名度。（2）單體：共新開辟租賃用戶6家，年增加租賃收入100余萬元，占領(lǐng)銷售客戶5家，外銷單體3700余棵，實(shí)現(xiàn)銷售收入500余萬元，與近10家礦井達(dá)成購買單體的意向。輸送帶廠全年共生產(chǎn)輸送帶45萬米，同比增長7 萬米，同比增長1857萬元；單體中心全年共實(shí)現(xiàn)銷售收入6893萬元，同比增長774萬元；電纜公司全年共生產(chǎn)電纜89萬米，同比增長34萬米；實(shí)現(xiàn)銷售收入9048萬元，同比增長3263萬元；管材公司全年共生產(chǎn)各種類型管材1308噸，同比增長936噸；實(shí)現(xiàn)銷售收入2595萬元，同比增長1646萬元。制定售中和售后服務(wù)方案。實(shí)行產(chǎn)品和市場營銷組合的多樣化策略，這樣就可以較好地滿足一種產(chǎn)品整體市場中所有顧客的不同需要，提高企業(yè)的適應(yīng)能力和競爭能力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。為激發(fā)非專職銷售人員積極性，公司實(shí)行銷售費(fèi)用單獨(dú)考核、單獨(dú)提取的原則，每筆業(yè)務(wù)一算一清一提，考核兌現(xiàn)及時快速，經(jīng)濟(jì)利益當(dāng)期可見。通過考核，使那些業(yè)績貢獻(xiàn)大的銷售人員得到重用、得到重獎，對個別不適應(yīng)銷售工作的人員及時進(jìn)行調(diào)整、輪換，在此基礎(chǔ)上建立起了營銷人員的淘汰制度，實(shí)行動態(tài)管理，形成了“能者上、庸者下”的管理機(jī)制。注重以人為本的原則，采取多項(xiàng)激勵措施，激發(fā)了廣大營銷人員開拓市場的積極性，形成了強(qiáng)有力的社會營銷體系，確保了企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。企業(yè)要想在大市場上獲得更大的效益與利潤，必要拿出比競爭對手更高的市場策略，然后使公司比競爭者更有效地滿足消費(fèi)者需要。營銷不僅僅是市場營銷人員的事情，它更需要每一位員工共同參與。確立“不同產(chǎn)品線，不同渠道”的指導(dǎo)思路。針對公司膠帶、電纜、單體、管材四大產(chǎn)品采取不同營銷策略。一要加強(qiáng)對營銷人員培訓(xùn)，要有針對性地對職工進(jìn)行新思想、新觀念、新方法和現(xiàn)代化營銷知
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