國內(nèi)電信運營商3g發(fā)展策略建議(文件)
【正文】 行業(yè)的典型特點就是信息化和數(shù)字化，3G將孕育出大量的增值業(yè)務(wù)并提供了發(fā)展的溫床，為符合長尾理論的許多市場呈現(xiàn)出新的契機。 運營商能否提供全流程體驗式營銷服務(wù)將取決于對市場深度需求的正確把握和滿足程度，取決于深度需求分析、把握潮流、制造流行的能力。包含以下基本要素： 深度市場研究和需求分析； 基于分析結(jié)果、面向體驗的個性化產(chǎn)品設(shè)計； 長期的內(nèi)容、應(yīng)用、終端合作關(guān)系的建立和維系； 運營服務(wù)如應(yīng)用規(guī)劃包裝、營銷促進、渠道拓展、營銷服務(wù)等，制造潮流和營造流行； 商業(yè)模式和生態(tài)鏈的控制能力，價值鏈變化的快速響應(yīng)能力； 締結(jié)營銷服務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴?！ ?圖表 2 定制終端價值鏈合作模式 ● 建議新入者在3G初期以淺度定制為主 首先，運營商要從終端研發(fā)上同廠商進行合作，可以采取給予研發(fā)資金支持、銷售風(fēng)險共擔(dān)和利益分成等多種方式。所以，筆者建議，國內(nèi)電信運營商特別是新進入的中國電信，在終端定制模式思路時更應(yīng)以圍繞優(yōu)化客戶使用界面、保證業(yè)務(wù)使用質(zhì)量、提升品牌形象為主，淺度定制，盡量減少對軟硬件平臺的特殊要求。營業(yè)廳實現(xiàn)定制終端常態(tài)化銷售將極大促進營業(yè)廳向營銷服務(wù)一體化轉(zhuǎn)變。這也使得競爭范圍從主要是運營商層面的市場競爭轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造聯(lián)盟層面的集群競爭，促使得生態(tài)系統(tǒng)中價值創(chuàng)造聯(lián)盟的參與各方形成互相依存、共生共榮的融合關(guān)系。為了搶占制高點、增加核心控制力，我們建議電信運營商進入3G領(lǐng)域應(yīng)重點切入音樂、影視、教育、交通、游戲等行業(yè)的品牌和稀缺內(nèi)容： 需要進一步抓住內(nèi)容質(zhì)量非常好，受市場歡迎的優(yōu)秀內(nèi)容，更大層面推薦給客戶； 需要大膽合作，與傳統(tǒng)領(lǐng)域具有強勢品牌，如MTV、麥當(dāng)勞、環(huán)球唱片等加強合作深度，利用傳統(tǒng)渠道共同營銷； 嘗試新模式，探索與重要行業(yè)，如新華社、國家氣象局、民航總局、國家教委、交管局等國字號的深層次合作。13 / 13。運營商所面臨的考驗是多方面的，競爭更是動態(tài)的。3G時代，運營商在繼續(xù)遵循開放合作的原則，延續(xù)現(xiàn)有合作模式的基礎(chǔ)上，應(yīng)加強以下幾方面的合作： 加強多元化的內(nèi)容合作模式； 重點逐步轉(zhuǎn)移至采購、買斷、戰(zhàn)略合作等模式； 在3G門戶以及終端定制、整合營銷上多平臺立體化的合作體系。在3G時代，電信運營商必須重整價值鏈，理順價值鏈的各個環(huán)節(jié)（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商、應(yīng)用軟件提供商、SP/CP、系統(tǒng)集成商和終端制造商等）的定位、作用和相互合作關(guān)系，而電信運營商必須要占據(jù)整個價值鏈的核心地位。面向高端客戶，要根據(jù)客戶的消費價值取向，主要選擇諾基亞、摩托羅拉、三星等一線廠商，配合手機只出現(xiàn)運營商LOGO的策略，提升客戶對使用運營商品牌終端的印象；對于中低端手機，特別是低端手機，由于定制的主要目的用于擴大客戶群，建議不使用運營商自有品牌，避免品牌形象破壞。 其次，在終端定制深度上，國內(nèi)電信運營商在新業(yè)務(wù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)制式均應(yīng)以標準規(guī)范為主，不建議出臺全新、專有的技術(shù)標準?！ ?終端定制已成為3G業(yè)務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié) 3G時代的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更多樣，網(wǎng)絡(luò)也更復(fù)雜，客戶接入各類業(yè)務(wù)的方式也更復(fù)雜，都促使了3G終端在業(yè)務(wù)發(fā)展中重要性的提高，而終端定制則成為運營商掌控業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。3G運營恰如經(jīng)營好萊塢影業(yè)和NBA賽事，一切以體驗為中心?！ ﹄娦胚\營商而言
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