【正文】 哪個城市，你都會飛去見他。 LZ，請幫忙看下我的回復(fù)信呢，我的客戶主要是詢盤過來的，我回復(fù)過去怎么沒有人回復(fù)我呢？Dear xxxxThanks for your interest in our KL4LM mining light from Alibaba. ... 你好，你的郵件實在太長了，我都要看不下去了，老外那么懶，很難讓他們皺著眉頭耐著性子看下去的。 郵件一定要簡單，明白，通俗易懂，連老外的小學(xué)生都看得懂。 香港很多貿(mào)易公司就只有56個人，別人不是照樣一年銷售額上億美元？如果你resend很多次不回，你可以打打電話，找找原因，又或者不定期推薦一些新產(chǎn)品給他，主動一點，表示出自己的誠意，邀請他來你們公司，或者問問他什么時候來中國，你去和他見個面之類的。 客人問你價格，你連詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料都一并提供了?；蛘哔u給其他老外的貨出了問題，比如說客人倒閉了，你貨到了港口沒人提，那就馬上聯(lián)系這些庫存客人，低價賣給他們，以免滯港費到時更貴。但是客人很好說話，付款也很爽快。我有個很棘手的問題，也是束縛前進的問題，就是，別的什么條件都談好了，就是價格上談不攏，客戶給的價格賊低。 你有沒有看過余世維先生的視頻講座？里面有一個很經(jīng)典的賣車案例，怎么讓客人在價格高于預(yù)期的情況下買你的車？我的辦法是迂回策略，根據(jù)客人的目標(biāo)價量身定做。就可以達到目標(biāo)價了。 就算你賣電視機，你跟客人說，one dollar/pc，有經(jīng)驗的買手還是會回答：Woo, that39。 （當(dāng)時的心態(tài)很簡單，只要新客人肯提供到付帳號的，我就會認(rèn)為這個客人很有誠意，我們提供免費的樣品，就有成交的希望了。他們都是不大的客人，因為網(wǎng)站上可以看到他們的公司簡介和郵箱，而且他們都是做禮品促銷品的，再加上他們的網(wǎng)站上都有類似的手電筒，其中兩個意大利的，一個英國的，一個瑞士的，一個波蘭的，還有一個瑞典的。Hi Kelvin,Glad to hear that you39。 所謂的某美國客人下過大單，完全是編的，只是給客人一個感覺，美國佬很喜歡這款產(chǎn)品，下過很大的訂單哦，你們看看，是不是歐洲市場也能賣一點？最后一句“Call me, let39。 我建議用sales manager比較好，但是有一點，你必須對產(chǎn)品比較懂，對軸承的工藝流程、材料、市場情況都有一定的了解，否則寫還好點，一旦當(dāng)面和客人談判，一問三不知就麻煩了。 給三菱供配件，那其實可以在這一點上大作宣傳的。 嘿嘿，再告訴你一個秘訣，為什么我建議開發(fā)信寫的短一點。唯一我有疑問的是你的title，你寫的是sales executive，我不知道你想表達的是業(yè)務(wù)主管呢，還是業(yè)務(wù)總監(jiān)？因為地道的英語當(dāng)中應(yīng)該沒有這個說法，executive通常會放在title的前面，比如我上個月見的幾個美國客人，其中一個是senior merchandiser（高級采購），他的頭兒是merchandise director（采購總監(jiān)），再大一級就是executive merchandise director，再上面就是executive vice president，這個職位其實就屬于executive officer的級別。 所以executive在老外看來，突出的是“執(zhí)行”，比如說我們公司，vice president和executive vice president是完全不一樣的！能做到EVP，通常都是60歲左右的了。 with the strength of ..., 指的是“我們的優(yōu)勢在于……”，突出自己的優(yōu)勢所在。 我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品多年，在儲物盒、促銷品、旅行水壺等方面有優(yōu)勢。 請注意，他說too，我說a little，這樣一來，你一同意他的觀點，你們之間的談判氛圍就會略微不那么緊張。 價格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺。 唉，留一個真實的案例吧，我以前在skype上和一個老客人的聊天記錄，大家看看：......Frank: C, that39。ll send you PI right now.Frank: That39。ll confirm soon.C: Not soon, today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that39。re also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!C: u r wele. Bye.Frank: Nice talking with you. Bye當(dāng)時只有這個瑞典客人Kelvin有回復(fù)，但是也是不太客氣的一句話：Looks nice! What about the price?盡管回復(fù)了，但并不是一個很好的現(xiàn)象，因為客人的郵件讓我揣測到，他并不是特別感興趣，很可能只是隨口一問。ty/2039。FCL: 28,000pcsPayment terms: T/T(with 30% deposit)。 有點不懂的，想請問一下lz， 假如找你這么辦的話，那客戶在中國的供應(yīng)商會幫你把樣品放到貨柜里，發(fā)給客戶。盡管這個價格我報得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而當(dāng)時同類的在歐洲賣的手電筒，一般都在11,000MCD左右。 我不喜歡加附件報價單，喜歡把所有的信息都放在郵件里面寫清楚。后來幾個月以后歐元大跌，比美元還不如，這就不是我們能預(yù)見到的了。 Q39。我當(dāng)時的回復(fù)如下：Hi Kelvin,So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift boxItem No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)Bulb: 14*white LEDsLuminosity: more than 15,000MCDSize: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g (w/o batteries)。s amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.C: My friend, don39。ll give you order! 3,000pcs!C: Give you 3% discount, , 6,000pcs.Frank: You killed me! The quantity is too much!C: OK, keep , 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.C: No, Camp。ll check why their price is too low.Frank: C, listen! I don39。如果你讓他覺得吃了很大的虧，那你絕對不是一個談判高手！如果他嫌貴，你可以在改動某些材料、配件甚至包裝的情況下把價格降下來，但是你不希望他采購這樣的產(chǎn)品。 我以前聽到這句話，總會笑笑，然后對老外說，“I think so, that39。）只要你做sales，價格永遠(yuǎn)是一個繞不開的話題。 We manufacture plastic items for several years, with the strength of storage box, promotional items, travelling bottles, etc.這就是你的優(yōu)勢！我試著造幾個句子，大家體會一下：樓主您改的一級棒！言辭相當(dāng)簡潔！我把您改正后的開發(fā)信與我原來的一比，頓時覺得我的開發(fā)信簡直是又臭又長，現(xiàn)在回頭看看連自己都覺得看著別扭了！呵呵，在此非常感謝您對我的開發(fā)信的修改！非常感謝！我現(xiàn)在 ... 比如說我要采購東西，我絕對不會長篇大論告訴供應(yīng)商我要什么什么東西，什么型號，什么規(guī)格，什么重量等等，這是不可能的，我需要供應(yīng)商給我相應(yīng)的方案！誰比較專業(yè)，誰的服務(wù)好，誰的價格有優(yōu)勢，綜合起來最不錯的我就會下單給他。可以在開發(fā)信里寫清楚，We supply *** for MITSUBISHI for several years! 這樣一句話其實很有說服力的！句子別太長，短一點，讀起來更加有力！所以一定要加強對產(chǎn)品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁難都不怕！ 這6個人里面有4個是沒回的，有一個回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的最后一個瑞典客人回復(fù)了，就是這個Kelvin。 s suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let39。因為我是有特定產(chǎn)品要推銷的，所以開發(fā)信就寫的很有針對性。然后我開始在google上搜索了，因為考慮到最早的意大利老客人指定這款產(chǎn)品，雖然沒做成，但說明一點，這個產(chǎn)品的外形肯定是適合歐洲人品味的。）老板讓我找工廠，我找了，公司也投了錢打了六個樣品，寄了3個給客人，很可惜，客人最終沒下單，剩下的3個樣品就一直在我手里。 我明白，價格盡管達到了，但是品質(zhì)肯定離您的要求比較遠(yuǎn)，那么這樣，我再給出第三套方案，在一和二里面折中一下，讓客人比較容易接受。 這個時候我會告訴客人，這個價格相當(dāng)困難，外殼塑料要用PP代替ABS，還要摻50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一點的，亮度從12000MCD改成5000MCD，另外節(jié)省一切材料，把東西做輕做薄，彩盒包裝改成白盒，而且是一層紙的最軟的那種。 哈哈，其實做sales最棘手的就是兩個問題：一是怎么找到客戶，二是怎么成交。3）對于只回了一封，問moq和報價的，接著跟進看看，是不是價格太高，還是moq覺得太高，再看看接著怎么做。我以前也是一個沉默的客戶，發(fā)發(fā)開發(fā)信聯(lián)系了幾次，一直都沒消息，后來推薦新產(chǎn)品給他，也是沒反應(yīng)，再后來打他電話，他終于說最近準(zhǔn)備去廣州的一家貿(mào)易公司，有批貨在那里做，我馬上抓住機會，約他在廣州見個面?？腿诵枰屎校悴恢菇o了他圖片，還有準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計參考。 Sandy，我要說一點，你的情況和其他朋友又不一樣了。Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment. Hope to get good news from you! Thanks.Best regards,SandySales assistant 優(yōu)勢一定會有的，想想什么東西是你能做的，而別人不能做或不太愿意做的。這樣是不是簡潔很多了？而且你要表達的東西，我上面的幾句話全部表達出來了?？戳四愕姆治?，受益匪淺，下面是我的一封開發(fā)信，你能幫我看看，有什么問題么？為什么那些外國佬都不回我呢？Dear Mr. Mukund Kamath,I know you as I ... 現(xiàn)在回你的，呵呵，你那個均質(zhì)機的確比較特殊，這個行業(yè)我不懂，只能盡量幫你改一下郵件了：Dear Mr. Mukund Kamath,Glad to get your contact info from Indiamart!We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very petitive price. Hope to be a partner of your pany!Ecatalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you!Best regards,Mandy******Co., Ltd.Add: ***Tel: ***Fax: ***Mail: ***Web: *** Good Day to you! 或者參加廣交會或其它展會，也要告訴他攤位號，希望和他見面。 我認(rèn)識的大部分sales都是喜歡報價，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。 這個客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實際下單？不管怎么說，只要客人不是新進這一行，肯定曾經(jīng)有供應(yīng)商的，這點不用避諱。如