【正文】 、融資成本、庫存周轉(zhuǎn)率、廠方授信額度等。SWOT分析法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個(gè)工作方法、一個(gè)行動(dòng)方案、一個(gè)銷售政策，靈活運(yùn)用，可以使我們在決策或決定時(shí)少犯錯(cuò)誤。縱軸表示市場增長率，反映產(chǎn)品或品牌的市場潛力。處于迅速增長階段值得投入大量人力、物力和資金。雞肋市場在這個(gè)市場中，車輛表現(xiàn)為低增長、低份額，贏利少或虧損，耗費(fèi)資源。這種市場要以提高相對(duì)市場占有率為目標(biāo)，為此，有時(shí)甚至可以放棄短期利益。包括需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同行業(yè)競爭的動(dòng)向、政府和消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向等。另外，在執(zhí)行的過程中情不要忘記對(duì)預(yù)測的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和調(diào)整。目標(biāo)是跟蹤公司業(yè)績和進(jìn)度的標(biāo)尺。4） 現(xiàn)實(shí)性：是指在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及各類資源和能力來看是可以達(dá)到的。因此，必須制訂對(duì)應(yīng)的營銷目標(biāo)。七、策略說明策略說明描寫了銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，而將采取的行動(dòng)策略的內(nèi)容。服務(wù)用戶可廣泛得到快速服務(wù)廣告策劃新廣告，重點(diǎn)突出服務(wù)，預(yù)算增加20%促銷增加15%的促銷預(yù)算。以此為依據(jù)制定以下計(jì)劃：1）、《年度銷售計(jì)劃表》（略）。上級(jí)主管經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且找出那些沒有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的部門、小組。還有部分人員只是滿足現(xiàn)狀，不能按要求開展工作。 缺乏監(jiān)控機(jī)制——過程管理重結(jié)果不重過程。在實(shí)際運(yùn)作過程中，每個(gè)銷售人員對(duì)營銷計(jì)劃的理解和認(rèn)同程度使不同的，對(duì)營銷計(jì)劃的執(zhí)行也各有各的方法，為了達(dá)到目的而采取的工作方法和行為模式也各有不同，這樣就很容易造成執(zhí)行效果的不同?？刂脐P(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營銷計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程。制定管理制度1）基礎(chǔ)性管理制度：績效考核制度、部門協(xié)作制度等；2）職能性管理制度：營銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、業(yè)務(wù)管理制度等。（表）年度目標(biāo)分解表人員年度目標(biāo)： 年總銷售量為 臺(tái)車輛A品牌 臺(tái)B品牌 臺(tái)C品牌 臺(tái)A車型 臺(tái)B車型 臺(tái)A車型 臺(tái)B車型 臺(tái)A車型 臺(tái)B車型 臺(tái)汽車銷售員AXXX汽車銷售員BXXX汽車銷售員CXXX汽車銷售員DXXX 目標(biāo)時(shí)間表銷售主管要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給汽車銷售員，下達(dá)每月工作任務(wù)，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，協(xié)助協(xié)助銷售員完成銷售目標(biāo)。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正措施的機(jī)會(huì)就越多。 2）、時(shí)間分配管理：高效有計(jì)劃的使用每個(gè)工作日，是汽車銷售人員達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)。包括對(duì)執(zhí)行營銷計(jì)劃所需要的技能進(jìn)行培訓(xùn)，使汽車銷售人員能充分領(lǐng)會(huì)營銷計(jì)劃的要求，把握營銷工作的重點(diǎn)。年報(bào)表：《汽車銷售員年銷售業(yè)績表》、《年度經(jīng)營報(bào)表》、《年度業(yè)務(wù)報(bào)告》顧客管理表：《顧客分類資料卡》（二）日?qǐng)?bào)表管理《每日拜訪計(jì)劃表》：市場業(yè)務(wù)員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及政策后，應(yīng)每天制定拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的顧客及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目和目的（開發(fā)新顧客、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客戶投訴、訂單或其他）。銷售主管通過此表可以制定銷售員每天做什么、做的如何。4） 汽車銷售員的行動(dòng)管理。8） 銷售效率分析的資料。（五）、行動(dòng)管理報(bào)表行動(dòng)管理報(bào)表顧客開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃表銷售行動(dòng)指導(dǎo)表顧客開發(fā)總結(jié)報(bào)告訪問潛在顧客預(yù)定及結(jié)果行銷錯(cuò)誤檢驗(yàn)表潛在顧客開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃表顧客姓名行動(dòng)計(jì)劃與完成事項(xiàng)時(shí)間負(fù)責(zé)人結(jié)果客戶開發(fā)總結(jié)報(bào)告填寫人： 日期：客戶：成交： 是（ ） 否（ ）原因分析訪問潛在客戶預(yù)定及結(jié)果報(bào)告書經(jīng)辦人： 時(shí)間：日期訪問客戶約定訪問結(jié)果報(bào)告分類編號(hào)客戶名訪問時(shí)間訪問人電話客戶職業(yè)客戶拜訪行動(dòng)指導(dǎo)表部門： 使用人： 事項(xiàng)審核項(xiàng)目是否1）拜訪前的準(zhǔn)備使用電話作拜訪預(yù)約要領(lǐng)是否正確是否準(zhǔn)備了銷售用具對(duì)準(zhǔn)備前往拜訪的客戶情報(bào)是否有了充分的了解和準(zhǔn)備對(duì)本公司的產(chǎn)品是否有了全面而充分的認(rèn)識(shí)出發(fā)前是否做好了個(gè)人準(zhǔn)備是否提前出發(fā)，以免遲到2）拜訪洽談與客戶會(huì)面時(shí)精神狀況是否飽滿，心情是否爽朗與客戶交換名片的技巧是否正確是否能適應(yīng)客戶，并自然的介紹自己和公司是否能適應(yīng)客戶類型，適時(shí)談些緩和場面的話題是否能抓到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談到車輛是否能夠利益車輛說明書進(jìn)行生動(dòng)的解說應(yīng)酬的語言是否運(yùn)用自如導(dǎo)入推銷的時(shí)機(jī)是否得當(dāng)是否采用有效的推銷要領(lǐng)3）洽談之后是否徹底聯(lián)絡(luò)及追蹤有關(guān)部門，達(dá)成如期交車是否采取必要的措施，達(dá)到最佳的結(jié)算方式是否采取必要的售后服務(wù)，借此提高客戶的滿意程度對(duì)客戶的抱怨是否迅速正確的加以處理4）日常工作方面是否在充分了解公司的經(jīng)營方針及部門的銷售方針之后而有所為是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龊媚辍⒃?、周、日的工作?jì)劃，而后認(rèn)真執(zhí)行是否做到有效的運(yùn)用時(shí)間是否每天詳細(xì)的填寫工作日?qǐng)?bào)表是否積極的收集信息加以整理，并傳遞給有關(guān)部門是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)銷售錯(cuò)誤檢查表項(xiàng)目問題是否市場把握是否知道自己車輛的市場大小、占有率多少？市場的實(shí)際情況是否無法掌握，是否是在盲目推銷？過去失敗的原因是否未加分析，重復(fù)錯(cuò)誤/銷售目標(biāo)是否建立適當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)，？是否有鼓勵(lì)銷售員向目標(biāo)努力的方法？是否有合理的利潤，是否賣的越多，虧的越多？每月的銷售額是否有很大的差異？促銷策略促銷方案是否正處于枯竭的情況？是否廣告費(fèi)花了不少，而沒有什么效果？銷售人員的能力說服客戶反對(duì)意見的方法上尉明確嗎？是否缺乏接洽與達(dá)成銷售的能力？客戶購買心里的研究是否還不夠？銷售人員的努力精神團(tuán)隊(duì)士氣是否低落，勤勞性是否消失殆盡？人員流動(dòng) 是否太高？人事配置方面是否適才適用？薪資制度是否合理，是否影響團(tuán)隊(duì)士氣？銷售活動(dòng)管理銷售部與其他部門是否協(xié)調(diào)一致，是否存在內(nèi)耗？主管是否在管理上存在問題，上級(jí)與下級(jí)之間，是否只有互相牽制，沒有合作精神？銷售事務(wù)是否過于復(fù)雜，致使情報(bào)和信息流通不暢？（表）《每日銷售報(bào)告表》部門： 汽車銷售員：日期： 年 月 日本月目標(biāo)：顧客數(shù)：本月累計(jì)達(dá)成率：訪問順序訪問對(duì)象訪問目的金額初次拜訪再拜訪簽單收款其他銷售額毛利率折扣額應(yīng)收款實(shí)收款訪問費(fèi)用合計(jì)顧客信息（地址、電話、職務(wù)、經(jīng)濟(jì)狀況、購車意向、決策者、參與者等）車輛信息：（價(jià)格、品質(zhì)、特征等）競爭者信息：（經(jīng)營者、銷售政策、新車型、價(jià)格、廣告、促銷等）顧客抱怨信息：（原因、現(xiàn)象、證據(jù)、顧客情緒、處理等）時(shí)間使用說明08時(shí)09時(shí)10時(shí)11時(shí)12時(shí)13時(shí)14時(shí)15時(shí)16時(shí)17時(shí)18時(shí)合計(jì)（分鐘）訪問準(zhǔn)備交通等待洽談收款休息吃飯 其他《展示廳來電記錄表》：顧客（單位）名稱聯(lián)系人、時(shí)間電話需求后續(xù)處理《展示廳每日接待報(bào)告表》編號(hào)顧客電話需求描述接洽人備注經(jīng)理： 制表人： 日期：《銷售業(yè)績?nèi)請(qǐng)?bào)表》部門 月 日編號(hào)顧客名稱接洽人車型數(shù)量單價(jià)金額交車日期備注1234合計(jì)本月營業(yè)目標(biāo)已完成目標(biāo)累計(jì)未完成目標(biāo)累計(jì)銷售經(jīng)理評(píng)估（三）周報(bào)表管理周進(jìn)度控制表：銷售經(jīng)理為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)每周銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場狀況。6） 洽談技巧上問題點(diǎn)的把握。2） 有組織的收集競爭對(duì)手的信息。此表不單是銷售經(jīng)理實(shí)施行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。月報(bào)表：《銷售部月工作計(jì)劃》、《汽車銷售人員月行動(dòng)計(jì)劃》、《月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃》、《銷售人員月報(bào)表》、《銷售部月報(bào)表》、《市場推廣月工作報(bào)告》、《每月市場狀況報(bào)告書》、《月經(jīng)營利益核檢表》、《月銷售分析表》、《顧客信息月統(tǒng)計(jì)表》。 3）、銷售會(huì)議：提供會(huì)議上的雙向溝通，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)。過程管理的方法 1）、銷售報(bào)表：報(bào)表可以反映計(jì)劃執(zhí)行過程中的詳細(xì)情況，通過報(bào)表可以看出銷售人員有無抓住營銷計(jì)劃實(shí)施的重點(diǎn)，在實(shí)施中存在的問題。汽車銷售過程控制步驟：目標(biāo) 過程實(shí)績 與計(jì)劃比較 相 符 按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)不相符 追查原因 糾正錯(cuò)誤 過程管理注意事項(xiàng)1）、應(yīng)該確定一個(gè)固定的報(bào)告期，將實(shí)際進(jìn)程與計(jì)劃進(jìn)程進(jìn)行比較。 銷售目標(biāo)分解如下：★分解到人 ★分解到日 ★分解到車型 公司銷售目標(biāo) 年度銷售目標(biāo) 品牌銷售目標(biāo)部門銷售目標(biāo) 季度銷售目標(biāo) 產(chǎn)品系列目標(biāo)小組銷售目標(biāo) 月度銷售目標(biāo) 個(gè)人銷售目標(biāo) 每周銷售目標(biāo) 車型銷售目標(biāo)個(gè)人崗位目標(biāo)內(nèi)容個(gè)人崗位目標(biāo)的內(nèi)容必須包括數(shù)量目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、時(shí)限目標(biāo)、成本目標(biāo)四各方面。一定要重點(diǎn)抓住這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。因此必須建立以下的規(guī)范和程序：（表）銷售工作程序規(guī)范與具體措施規(guī)范事項(xiàng)具體措施界定崗位職能、責(zé)任、權(quán)限1）應(yīng)明確描述工資要求與組織中每個(gè)成員的職能；2）授予每個(gè)人的權(quán)利范圍與責(zé)任范圍，必須明確指示；3）劃分原始責(zé)任：對(duì)于每一項(xiàng)工作的執(zhí)行，必須有人承擔(dān)原始責(zé)任。缺乏過程監(jiān)控，未能及時(shí)調(diào)整偏差，致使小偏差累積為大偏差，最終無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 缺乏激勵(lì)機(jī)制——績效考核和獎(jiǎng)勵(lì)績效考核制度使企業(yè)的基本管理制度，其他智能性的管理制定都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。（表）部門計(jì)劃控制表部門（未達(dá)標(biāo)）銷售額毛利凈利未達(dá)成原因分析擬采取的改進(jìn)措施展示廳計(jì)劃實(shí)績達(dá)成率A組計(jì)劃實(shí)績達(dá)成率第七章：4S店銷售執(zhí)行力的管理很多4S店的計(jì)劃成了“紙上談兵”，無法執(zhí)行，最終不了了之。制定客戶開發(fā)計(jì)劃時(shí)必須考慮的幾個(gè)主要因素如下：客戶需要的 車輛、價(jià)格、服務(wù)、安全、滿足、其他需求等要素企業(yè)提供的 滿足客戶的關(guān)鍵因素、其他需求等 2）、制定客戶開發(fā)計(jì)劃時(shí)必須考慮的問題（下表）問題分解答案客戶是誰？我們的潛在客戶是誰？目標(biāo)客戶是誰？準(zhǔn)客戶是誰/需求是什么？產(chǎn)品、價(jià)格、功能、規(guī)格、動(dòng)力、外觀……關(guān)鍵因素有哪些？購買我們產(chǎn)品的關(guān)鍵因素/同行業(yè)競爭對(duì)手的關(guān)鍵因素、具備的優(yōu)勢和劣勢？我們能做什么？我們能為客戶做什么？如何提供必要的服務(wù)？提供哪些增值服務(wù)？客戶如何找？客戶在那里？如何接近客戶？3）、客戶開發(fā)計(jì)劃表細(xì)分市場開發(fā)人員負(fù)責(zé)人推銷活動(dòng)促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)銷量時(shí)間