【正文】 、融資成本、庫存周轉(zhuǎn)率、廠方授信額度等。SWOT分析法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個工作方法、一個行動方案、一個銷售政策，靈活運用，可以使我們在決策或決定時少犯錯誤?？v軸表示市場增長率，反映產(chǎn)品或品牌的市場潛力。處于迅速增長階段值得投入大量人力、物力和資金。雞肋市場在這個市場中，車輛表現(xiàn)為低增長、低份額，贏利少或虧損，耗費資源。這種市場要以提高相對市場占有率為目標，為此，有時甚至可以放棄短期利益。包括需求動向、經(jīng)濟的變動、同行業(yè)競爭的動向、政府和消費者團體的動向等。另外，在執(zhí)行的過程中情不要忘記對預(yù)測的數(shù)據(jù)進行評價和調(diào)整。目標是跟蹤公司業(yè)績和進度的標尺。4） 現(xiàn)實性：是指在設(shè)定目標時，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及各類資源和能力來看是可以達到的。因此，必須制訂對應(yīng)的營銷目標。七、策略說明策略說明描寫了銷售經(jīng)理為了達到企業(yè)目標，而將采取的行動策略的內(nèi)容。服務(wù)用戶可廣泛得到快速服務(wù)廣告策劃新廣告，重點突出服務(wù)，預(yù)算增加20%促銷增加15%的促銷預(yù)算。以此為依據(jù)制定以下計劃：1）、《年度銷售計劃表》（略）。上級主管經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且找出那些沒有達成預(yù)期目標的部門、小組。還有部分人員只是滿足現(xiàn)狀，不能按要求開展工作。 缺乏監(jiān)控機制——過程管理重結(jié)果不重過程。在實際運作過程中，每個銷售人員對營銷計劃的理解和認同程度使不同的，對營銷計劃的執(zhí)行也各有各的方法，為了達到目的而采取的工作方法和行為模式也各有不同，這樣就很容易造成執(zhí)行效果的不同。控制關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營銷計劃目標能否實現(xiàn)的核心流程。制定管理制度1）基礎(chǔ)性管理制度：績效考核制度、部門協(xié)作制度等；2）職能性管理制度：營銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、業(yè)務(wù)管理制度等。（表）年度目標分解表人員年度目標： 年總銷售量為 臺車輛A品牌 臺B品牌 臺C品牌 臺A車型 臺B車型 臺A車型 臺B車型 臺A車型 臺B車型 臺汽車銷售員AXXX汽車銷售員BXXX汽車銷售員CXXX汽車銷售員DXXX 目標時間表銷售主管要具體細致地將上述各項目標分解給汽車銷售員，下達每月工作任務(wù)，再配合各項銷售與推廣計劃，協(xié)助協(xié)助銷售員完成銷售目標。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正措施的機會就越多。 2）、時間分配管理：高效有計劃的使用每個工作日，是汽車銷售人員達成目標的基礎(chǔ)。包括對執(zhí)行營銷計劃所需要的技能進行培訓，使汽車銷售人員能充分領(lǐng)會營銷計劃的要求，把握營銷工作的重點。年報表：《汽車銷售員年銷售業(yè)績表》、《年度經(jīng)營報表》、《年度業(yè)務(wù)報告》顧客管理表：《顧客分類資料卡》（二）日報表管理《每日拜訪計劃表》：市場業(yè)務(wù)員在了解公司分配的銷售目標及政策后，應(yīng)每天制定拜訪計劃，包括計劃拜訪的顧客及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目和目的（開發(fā)新顧客、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客戶投訴、訂單或其他）。銷售主管通過此表可以制定銷售員每天做什么、做的如何。4） 汽車銷售員的行動管理。8） 銷售效率分析的資料。（五）、行動管理報表行動管理報表顧客開發(fā)行動計劃表銷售行動指導(dǎo)表顧客開發(fā)總結(jié)報告訪問潛在顧客預(yù)定及結(jié)果行銷錯誤檢驗表潛在顧客開發(fā)行動計劃表顧客姓名行動計劃與完成事項時間負責人結(jié)果客戶開發(fā)總結(jié)報告填寫人： 日期：客戶：成交： 是（ ） 否（ ）原因分析訪問潛在客戶預(yù)定及結(jié)果報告書經(jīng)辦人： 時間：日期訪問客戶約定訪問結(jié)果報告分類編號客戶名訪問時間訪問人電話客戶職業(yè)客戶拜訪行動指導(dǎo)表部門： 使用人： 事項審核項目是否1）拜訪前的準備使用電話作拜訪預(yù)約要領(lǐng)是否正確是否準備了銷售用具對準備前往拜訪的客戶情報是否有了充分的了解和準備對本公司的產(chǎn)品是否有了全面而充分的認識出發(fā)前是否做好了個人準備是否提前出發(fā)，以免遲到2）拜訪洽談與客戶會面時精神狀況是否飽滿，心情是否爽朗與客戶交換名片的技巧是否正確是否能適應(yīng)客戶，并自然的介紹自己和公司是否能適應(yīng)客戶類型，適時談些緩和場面的話題是否能抓到適當?shù)臅r機談到車輛是否能夠利益車輛說明書進行生動的解說應(yīng)酬的語言是否運用自如導(dǎo)入推銷的時機是否得當是否采用有效的推銷要領(lǐng)3）洽談之后是否徹底聯(lián)絡(luò)及追蹤有關(guān)部門，達成如期交車是否采取必要的措施，達到最佳的結(jié)算方式是否采取必要的售后服務(wù)，借此提高客戶的滿意程度對客戶的抱怨是否迅速正確的加以處理4）日常工作方面是否在充分了解公司的經(jīng)營方針及部門的銷售方針之后而有所為是否嚴謹?shù)淖龊媚?、月、周、日的工作計劃，而后認真執(zhí)行是否做到有效的運用時間是否每天詳細的填寫工作日報表是否積極的收集信息加以整理，并傳遞給有關(guān)部門是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)銷售錯誤檢查表項目問題是否市場把握是否知道自己車輛的市場大小、占有率多少？市場的實際情況是否無法掌握，是否是在盲目推銷？過去失敗的原因是否未加分析，重復(fù)錯誤/銷售目標是否建立適當?shù)匿N售目標，？是否有鼓勵銷售員向目標努力的方法？是否有合理的利潤，是否賣的越多，虧的越多？每月的銷售額是否有很大的差異？促銷策略促銷方案是否正處于枯竭的情況？是否廣告費花了不少，而沒有什么效果？銷售人員的能力說服客戶反對意見的方法上尉明確嗎？是否缺乏接洽與達成銷售的能力？客戶購買心里的研究是否還不夠？銷售人員的努力精神團隊士氣是否低落，勤勞性是否消失殆盡？人員流動 是否太高？人事配置方面是否適才適用？薪資制度是否合理，是否影響團隊士氣？銷售活動管理銷售部與其他部門是否協(xié)調(diào)一致，是否存在內(nèi)耗？主管是否在管理上存在問題，上級與下級之間，是否只有互相牽制，沒有合作精神？銷售事務(wù)是否過于復(fù)雜，致使情報和信息流通不暢？（表）《每日銷售報告表》部門： 汽車銷售員：日期： 年 月 日本月目標：顧客數(shù)：本月累計達成率：訪問順序訪問對象訪問目的金額初次拜訪再拜訪簽單收款其他銷售額毛利率折扣額應(yīng)收款實收款訪問費用合計顧客信息（地址、電話、職務(wù)、經(jīng)濟狀況、購車意向、決策者、參與者等）車輛信息：（價格、品質(zhì)、特征等）競爭者信息：（經(jīng)營者、銷售政策、新車型、價格、廣告、促銷等）顧客抱怨信息：（原因、現(xiàn)象、證據(jù)、顧客情緒、處理等）時間使用說明08時09時10時11時12時13時14時15時16時17時18時合計（分鐘）訪問準備交通等待洽談收款休息吃飯 其他《展示廳來電記錄表》：顧客（單位）名稱聯(lián)系人、時間電話需求后續(xù)處理《展示廳每日接待報告表》編號顧客電話需求描述接洽人備注經(jīng)理： 制表人： 日期：《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼凡块T 月 日編號顧客名稱接洽人車型數(shù)量單價金額交車日期備注1234合計本月營業(yè)目標已完成目標累計未完成目標累計銷售經(jīng)理評估（三）周報表管理周進度控制表：銷售經(jīng)理為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應(yīng)每周銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。6） 洽談技巧上問題點的把握。2） 有組織的收集競爭對手的信息。此表不單是銷售經(jīng)理實施行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)。月報表：《銷售部月工作計劃》、《汽車銷售人員月行動計劃》、《月工作報告和下月工作計劃》、《銷售人員月報表》、《銷售部月報表》、《市場推廣月工作報告》、《每月市場狀況報告書》、《月經(jīng)營利益核檢表》、《月銷售分析表》、《顧客信息月統(tǒng)計表》。 3）、銷售會議：提供會議上的雙向溝通，可以及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)。過程管理的方法 1）、銷售報表：報表可以反映計劃執(zhí)行過程中的詳細情況，通過報表可以看出銷售人員有無抓住營銷計劃實施的重點，在實施中存在的問題。汽車銷售過程控制步驟：目標 過程實績 與計劃比較 相 符 按計劃實現(xiàn)了目標不相符 追查原因 糾正錯誤 過程管理注意事項1）、應(yīng)該確定一個固定的報告期，將實際進程與計劃進程進行比較。 銷售目標分解如下：★分解到人 ★分解到日 ★分解到車型 公司銷售目標 年度銷售目標 品牌銷售目標部門銷售目標 季度銷售目標 產(chǎn)品系列目標小組銷售目標 月度銷售目標 個人銷售目標 每周銷售目標 車型銷售目標個人崗位目標內(nèi)容個人崗位目標的內(nèi)容必須包括數(shù)量目標、銷售額目標、時限目標、成本目標四各方面。一定要重點抓住這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。因此必須建立以下的規(guī)范和程序：（表）銷售工作程序規(guī)范與具體措施規(guī)范事項具體措施界定崗位職能、責任、權(quán)限1）應(yīng)明確描述工資要求與組織中每個成員的職能；2）授予每個人的權(quán)利范圍與責任范圍，必須明確指示；3）劃分原始責任：對于每一項工作的執(zhí)行，必須有人承擔原始責任。缺乏過程監(jiān)控，未能及時調(diào)整偏差，致使小偏差累積為大偏差，最終無法實現(xiàn)目標。 缺乏激勵機制——績效考核和獎勵績效考核制度使企業(yè)的基本管理制度，其他智能性的管理制定都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。（表）部門計劃控制表部門（未達標）銷售額毛利凈利未達成原因分析擬采取的改進措施展示廳計劃實績達成率A組計劃實績達成率第七章：4S店銷售執(zhí)行力的管理很多4S店的計劃成了“紙上談兵”，無法執(zhí)行，最終不了了之。制定客戶開發(fā)計劃時必須考慮的幾個主要因素如下：客戶需要的 車輛、價格、服務(wù)、安全、滿足、其他需求等要素企業(yè)提供的 滿足客戶的關(guān)鍵因素、其他需求等 2）、制定客戶開發(fā)計劃時必須考慮的問題（下表）問題分解答案客戶是誰？我們的潛在客戶是誰？目標客戶是誰？準客戶是誰/需求是什么？產(chǎn)品、價格、功能、規(guī)格、動力、外觀……關(guān)鍵因素有哪些？購買我們產(chǎn)品的關(guān)鍵因素/同行業(yè)競爭對手的關(guān)鍵因素、具備的優(yōu)勢和劣勢？我們能做什么？我們能為客戶做什么？如何提供必要的服務(wù)？提供哪些增值服務(wù)？客戶如何找？客戶在那里？如何接近客戶？3）、客戶開發(fā)計劃表細分市場開發(fā)人員負責人推銷活動促銷活動預(yù)計銷量時間