某房地產(chǎn)公司銷售員解說(shuō)手冊(cè)(文件)
【正文】 面：采用珍珠巖隔熱層，卷材SBS防水處理。 窗：全部采用塑鋼窗。 電：戶內(nèi)線路采用銅線，戶表功率5—20KW。 十、價(jià) 格 解 說(shuō)先生/小姐，您好：1. 客戶問(wèn)價(jià)時(shí)，先解釋我們實(shí)行一房一價(jià)，根據(jù)樓層、朝向、位置、景觀的不同，價(jià)格也不同，然后詢問(wèn)客戶需求，有針對(duì)性的回答。 ● 我們小區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)是現(xiàn)房了，各個(gè)方面的配套均已齊備，而且景觀綠化也已基本到位，因此這時(shí)的房?jī)r(jià)肯定要比期房的房?jī)r(jià)高。X先生（小姐），您看你愿意采用哪種付款方式。 若客戶對(duì)付款方式選擇不定，請(qǐng)根據(jù)客戶的身份與收入，主動(dòng)引導(dǎo)一次性付款。集中供暖缺點(diǎn)分析：l 集資費(fèi)用高。 l 國(guó)家不提倡用蒸氣采暖，現(xiàn)在幾乎沒(méi)有商品住宅社區(qū)采用。 空調(diào)優(yōu)點(diǎn)：l 價(jià)格便宜，家里裝一部柜機(jī)和兩部分體機(jī)，一萬(wàn)元就可以了。 所以，X先生/小姐，現(xiàn)在住宅區(qū)都不解決取暖問(wèn)題，而由客戶自己選擇空調(diào)機(jī)或戶式中央空調(diào)，我們小區(qū)也是這樣的。（三）、綠化服務(wù)：為做到‘春花、夏蔭、秋果、冬青’的綠化標(biāo)準(zhǔn)特聘專業(yè)園藝師進(jìn)行管理維護(hù)；社區(qū)沿街綠化帶提升了整個(gè)樓盤(pán)的附加值。十四、按 揭 解 說(shuō)先生/小姐，您好：我們是在實(shí)力雄厚的中國(guó)工商銀行或中國(guó)建設(shè)銀行辦理按揭的，最大按揭額度為8成30年，您可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇，具體辦理方法如下： 按揭貸款的程序如下：交首付款，簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》借款人提出申請(qǐng)、提供資料簽定借款合同、抵押貸款合同辦理抵押登記、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 按揭貸款須提供資料：l 個(gè)人住房借款申請(qǐng)審批表（由公司提供）l 首期款發(fā)票復(fù)印件l 借款人身份證明復(fù)印件三份l 戶口本復(fù)印件一份（戶口本首頁(yè)、戶主頁(yè)、本人頁(yè)）l 暫住證復(fù)印件一份（非本市戶口）l 借款人收入證明（加蓋單位行政用章）l 委托轉(zhuǎn)帳付款授權(quán)書(shū)l 結(jié)婚證復(fù)印件（以夫妻雙方名譽(yù)購(gòu)房）l 配偶身份證復(fù)印件和戶口本復(fù)印件一份（驗(yàn)證關(guān)系）l 《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》原件 按揭貸款收費(fèi)表： 名稱 公式 備注保險(xiǎn)費(fèi) 抵押登記費(fèi) 抵押服務(wù)費(fèi) 公證費(fèi) 中介費(fèi) 十五、所交集資費(fèi)解說(shuō)先生/小姐，您好：具體代收費(fèi)用如下：煤氣集資費(fèi)：2500元防盜門(mén)： 十六、水電氣費(fèi)收取解說(shuō)先生/小姐，您好：我們的水、電費(fèi)是由自來(lái)水公司、電力公司收取，物業(yè)公司代收的。十八、戶口辦理解說(shuō)先生/小姐，您好：購(gòu)買(mǎi)商品房入戶辦法如下：應(yīng)提供以下證明、證件材料：（1） 購(gòu)房發(fā)票（發(fā)票查驗(yàn)原件，留存復(fù)印件）（2） 房產(chǎn)證和購(gòu)房合同（3） 原籍的身份證明和戶籍證明二十、房產(chǎn)證辦理解說(shuō)先生/小姐，您好：（一）、房地產(chǎn)登記程序 房地產(chǎn)管理部門(mén)審查申請(qǐng)文件。 確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利。（二）、房地產(chǎn)交易費(fèi)用 契稅：總房款2% 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元/戶 印花稅：‰ 測(cè)繪費(fèi)：㎡ 工本費(fèi)：10元/戶二十二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)解說(shuō)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)時(shí)，不要立即貶低對(duì)方，要先適當(dāng)稱贊對(duì)方某些方面的無(wú)足輕重的優(yōu)點(diǎn)，再順勢(shì)提出某些大的劣勢(shì)與我們小區(qū)比較，并提醒客戶買(mǎi)房是大事，應(yīng)該多比較，鼓勵(lì)客戶到不如我們的樓盤(pán)去參觀比較。 戶型有二室二廳、三室二廳、四室二廳。目前已售出10套，其中8套二室，2套三室。 地下室售價(jià)：800元/㎡）小區(qū)優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)：總體價(jià)格走勢(shì)較低；位置較好，周邊無(wú)大型噪音污染； u 宏升小區(qū)位于北干道，文化宮西200米。2樓2，3，4單元和1單元的一，二，三層是一梯三戶，其它是一梯兩戶。小區(qū)配套：煤氣2500元，水、電、有線電視、電話。2樓㎡、㎡，約占單元住宅套數(shù)的65%；三室為121㎡、㎡，約占單元住宅套數(shù)的30%，㎡，占5%。 各樓層表現(xiàn)價(jià)：層數(shù) 價(jià)格六層 760元五層 1080元四層 1380元三層 1480元二層 1480元一層（門(mén)面房） 2800元（1樓營(yíng)業(yè)房4800元/㎡）優(yōu)惠方式：一次性優(yōu)惠50元，分期優(yōu)惠30元，按揭無(wú)優(yōu)惠。 二十四、客戶退定解說(shuō)不管客戶因何種理由退定金（在期限內(nèi)），不能馬上同意，要找出客戶退房的真正原因，針對(duì)問(wèn)題認(rèn)真耐心地勸說(shuō)，主要從以下幾方面解說(shuō)：1. 價(jià)格及小區(qū)的品質(zhì)2. 舉例說(shuō)明退定金后他要后悔的。 3. 然后，針對(duì)該客戶投訴的問(wèn)題進(jìn)行耐心解釋、安慰，并給客戶提供解決辦法，爭(zhēng)取調(diào)解成功。 X先生/小姐，您想，我們合同上簽的有交房期限，我們?nèi)绻悠诮桓叮且慈障蚰Ц哆`約金的，并且延期超過(guò)15 / 15。天，您還有權(quán)利退房，所以我們公司肯定會(huì)努力趕施工進(jìn)度，保證按期交房的。 若客戶一旦退定，銷售人員應(yīng)在第二天打假電話向該客戶說(shuō)明：X先生（小姐），您好！您昨天退的X號(hào)房，今天已被X先生購(gòu)買(mǎi)，我們的房子賣(mài)的真的很好，我建議您再來(lái)看看。5. 首先向客戶表示歉意，聲稱是我們工作中的失誤，并向客戶表示盡快解決，保證以后不再有此事發(fā)生。（小定單上必須有經(jīng)理簽字認(rèn)可方能退定）二十五、客戶投訴解說(shuō)1. 各位銷售人員在簽定合同時(shí)，一定要細(xì)心、耐心的逐條款向客戶解釋清楚。 ㎡、㎡。小區(qū)共計(jì)166套（含門(mén)面房），其中單元住宅129套。售房熱線2325395，2033385。 戶型多樣化，客戶所選擇的余地較大。 其中1號(hào)樓
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