【正文】 費(fèi)；這三種盈利方式目前都還存在較大爭議，即使世紀(jì)佳緣成功上市，卻絕不意味著其模式無懈可擊，相反卻有些捉襟見肘，黔驢技窮之相。 世紀(jì)佳緣案例分析世紀(jì)佳緣是2003年龔海燕在復(fù)旦大學(xué)讀研究生二年級時(shí)注冊成立的婚戀交友網(wǎng)站。2005年7月，世紀(jì)佳緣進(jìn)入中國交友網(wǎng)站的前三名，2007年4～5月，世紀(jì)佳緣相繼獲得了新東方三元老徐小平、王強(qiáng)、錢永強(qiáng)的4000萬元天使投資和著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司啟明創(chuàng)投的1千萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資研究生畢業(yè)后，龔海燕放棄擇業(yè)專心經(jīng)營網(wǎng)站，并開始組建管理團(tuán)隊(duì)，而她也因此面臨著由學(xué)生向企業(yè)管理者的轉(zhuǎn)型。換言之，進(jìn)入談婚論嫁分類用戶，如果還是“會員”，就有悖于婚戀網(wǎng)站的“嚴(yán)肅”主題了。我國大部分婚戀網(wǎng)站均采取免費(fèi)注冊用戶加付費(fèi)會員的模式，未來增長的決定性因素之一是能否將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)換成付費(fèi)用戶。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前國內(nèi)婚戀網(wǎng)站普遍付費(fèi)率僅有5%。社交網(wǎng)站增加婚戀功能屬于正常延伸，且在技術(shù)上無太大難度，如人人網(wǎng)上就可直接搜索“單身用戶”；Facebook則早已提供第三方開發(fā)的婚戀交友插件并收益不菲；商務(wù)社交網(wǎng)站LinkedIn則有用戶的簡歷、職場社交圈、職業(yè)人士的評價(jià)和推薦等，如提供婚戀交友功能也可能更加會贏得求偶者的信賴。目前，世紀(jì)佳緣網(wǎng)站已成功上市，這使得我國婚戀網(wǎng)站進(jìn)入了一個(gè)新的高速發(fā)展期，因此如何確保個(gè)人信息的安全，是婚戀網(wǎng)站加快發(fā)展步伐的一個(gè)關(guān)鍵因素。對于“嚴(yán)肅”二字，龔海燕的理解是：“第一，來我這里的都是以結(jié)婚為目的的；第二，所有服務(wù)都是圍繞找到合適的另一半展開。會員的高端性保證了網(wǎng)站人群的整體素質(zhì)，滿足了相同條件的人們信息對稱的需求，且注冊會員中過半數(shù)是以尋找另一半為目的，抱著“玩玩而已”態(tài)度的會員僅占少數(shù)，注冊會員這種明確的目的性滿足了人們的需求心理，適度規(guī)避了人們對網(wǎng)絡(luò)婚戀的恐懼和疑慮心理。無論讓眾媒婆應(yīng)聲而倒的那句“我要千萬里挑一”的電視廣告詞還是招股說明書，都能看出世紀(jì)佳緣在保持“嚴(yán)肅性”的同時(shí)更強(qiáng)調(diào)的是規(guī)模。虛擬郵票的定價(jià)和真實(shí)郵票差不多，2元一張，會員也可以定制一些包月、包年套餐，價(jià)格會相對優(yōu)惠一些，這個(gè)極具中國特色的創(chuàng)新讓世紀(jì)佳緣很快就找到了自己的核心盈利模式。 世紀(jì)佳緣多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展 在注重產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，世紀(jì)佳緣還不忘進(jìn)行多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，之所以選擇多元化，也是由其目前收入所影響決定的，那么首先讓我們來了解一下世紀(jì)佳緣的收入情況。而國內(nèi)由于網(wǎng)民習(xí)慣免費(fèi)，目前包括世紀(jì)佳緣在內(nèi)的幾乎所有婚戀交友網(wǎng)站都在為網(wǎng)民免費(fèi)服務(wù)，尋找合理有效的盈利模式已經(jīng)成為婚戀網(wǎng)站全行業(yè)面臨的難題。顯然，世紀(jì)佳緣已經(jīng)不滿足于電子商“人”了，還要進(jìn)一步電子商“物”，除了將戀人們“扶上馬”，還盡可能戀戀不舍地“多送一程”。我們也相信世紀(jì)佳緣的明天會越走越好。結(jié)束語本論文選擇了“婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營模式”為論題，著重探討了婚戀網(wǎng)站發(fā)展情況。本文認(rèn)為后續(xù)研究應(yīng)該主要在以下方面做出改進(jìn)：1. 在理論深度方面多下功夫，對婚戀網(wǎng)站經(jīng)營模式進(jìn)行更深入的研究，爭取形成更有深度、更加成體系的完整的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式理論框架。首先要衷心地感謝我的導(dǎo)師戴檳老師。其次，我要感謝周媛媛、李倩、錢運(yùn)琴等同學(xué)在我論文撰寫過程中提出了許多寶貴的意見，在討論中以愉快的心情完成論文。因此我時(shí)刻抱著虔誠的心，懇請讀者及有關(guān)人士，多予指正！參考文獻(xiàn)（References）[1] 代小杰. 交友網(wǎng)站難咽免費(fèi)大餐：直面收費(fèi)與流量矛盾[N].北京商報(bào)，2007131.[2] [J].行業(yè)營銷,2011，（8）:3639.[3] 呂文龍，別坤. 婚戀網(wǎng)站“盲”上市[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊，2011，（6）：5657. [4] 文莉莎. 婚戀網(wǎng)站的上市困惑[J].新周刊,2011,(5):4041.[5] 張惠. 婚戀交友網(wǎng)站盈利模式如何突圍[J].新興傳媒，2010,(6):4446.[6] [J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2011，（3）:266267.[7] [J].探索與爭鳴，2010，（4）：4951[8] 劉佩，羅利娜，[J].中國青年研究，2008 (4):104107[9] [J].科教文匯，2008，（12）：4849[10] “甜蜜”產(chǎn)業(yè)的困境與出路[J].傳媒，2008，（7）：1516[11] [J].首席執(zhí)行官,2011.（5）,2228.[12] ：“網(wǎng)絡(luò)第一紅娘”龔海燕的堅(jiān)強(qiáng)人生[J].事業(yè)故事,2008，（2）:5455.[13] [J].，（2）:3641.[14] ,婚戀網(wǎng)站邁開上市大步[J].上海信息化,2011，（6）:5053.[15] [N].京華時(shí)報(bào)，20070808.[16] CNNIC. 第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告. [17] ——網(wǎng)絡(luò)把適婚者組織在一起[N].新世紀(jì)周刊,2006421.[18] 商易網(wǎng). 新經(jīng)濟(jì)專題 .[19] 盛小白.“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)”的理論模式[J].審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究,2006,(11).[20] 覃勝南，[J].新聞知識,2004，（12）.[21] [J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究,2006,(7). [22] [J].新世紀(jì)周刊,2008,(24):9495. [23] 徐頡，[J].傳媒，2008，（7）.[24] 中國網(wǎng)上婚戀交友研究報(bào)。在我大學(xué)四年求學(xué)過程中，他們不斷地給予我支持和鼓勵(lì)，促使我努力學(xué)習(xí)，并取得了良好的成績，最終順利完成學(xué)業(yè)。戴老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，以及在指導(dǎo)時(shí)候的和藹可親，將會成為我以后學(xué)習(xí)和工作的楷模。致 謝本篇論文得以順利完成，除了自身的努力之外，更離不開各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心、支持和鼓勵(lì)。本文進(jìn)行的主要研究包括：1. 研究國內(nèi)外婚戀網(wǎng)站發(fā)展的現(xiàn)狀和前景；2. 重點(diǎn)研究國內(nèi)婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營模式（包括資本模式、盈利模式等），并指出了其存在的諸多問題；3. 針對我國婚戀網(wǎng)站存在的問題，提出了有針對性的經(jīng)營模式與對策，期望為婚戀網(wǎng)站的發(fā)展提供幫助；4. 以世紀(jì)佳緣為案例進(jìn)行了具體的分析和總結(jié)。在這一過程中，世紀(jì)佳緣經(jīng)歷了許多一般婚戀網(wǎng)站都會遇到的問題，但在CEO龔海燕的帶領(lǐng)下也取得了矚目的成就：，世紀(jì)佳緣對此采取了吸引投資的方法，借助新東方三位元老的4000萬元投資轉(zhuǎn)危為安；，以及SNS社區(qū)交友功能的增加，世紀(jì)佳緣開始考慮如何擴(kuò)大自己的規(guī)模提升自己的品牌，他們通過與《非誠勿擾》等婚戀類服務(wù)節(jié)目合作，逐漸打響了網(wǎng)站的名聲，并借此獲得了大量的注冊用戶，這也促成了其在美國斯達(dá)克的成功上市；，世紀(jì)佳緣很有遠(yuǎn)見性的發(fā)現(xiàn)了婚戀市場會員流失嚴(yán)重的現(xiàn)象，并對此推出了諸如“婚獵”、“線下交友”、“婚慶”等多元化服務(wù)。這種收費(fèi)模式與一般的婚戀網(wǎng)站并無太大的不同。除了網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣還開發(fā)了諾基亞、掌訊等手機(jī)合作伙伴。從2008 年、2009年和2010 年的數(shù)據(jù)對比來看，三方面服務(wù)貢獻(xiàn)的收入比率呈逐年增加趨勢，但收入結(jié)構(gòu)有所變化。在郵票功能上線之后，龔海燕還很快的就發(fā)現(xiàn)了“二八”規(guī)律：即大多數(shù)條件一般的會追求極少數(shù)調(diào)劑出眾的異性。在創(chuàng)立之初，龔海燕就注意到了2008年以淘寶及其支付寶為代表的電子交易市場的逐步成熟，并抓住了此次機(jī)會，她果斷的放棄了被證明失敗的會員費(fèi)模式，轉(zhuǎn)而想到了郵票模式。因此，世紀(jì)佳緣網(wǎng)就像是一個(gè)約會戀愛平臺，它的會員眾多，以規(guī)模取勝。另外，從世紀(jì)佳緣會員數(shù)據(jù)中可以看到，1600多萬會員主要由兩部分人群組成，一部分是都市白領(lǐng)，一部分是高校研究生。諸如其專心打造的“嚴(yán)肅”品牌形象、產(chǎn)品的創(chuàng)新思維、多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展等都使得網(wǎng)站獲得了持續(xù)性的進(jìn)步和發(fā)展。最后，信任及用戶隱私問題也是長期困擾婚戀網(wǎng)站發(fā)展的關(guān)鍵因素。目前中國在線婚戀市場雖然機(jī)會巨大，但競爭非常激烈，既有在同行業(yè)“紅?！敝懈偁幍膶κ?，還有可能給在線婚戀帶來顛覆性影響，進(jìn)而完全影響婚戀市場競爭格局的社交網(wǎng)絡(luò)和微博等的沖擊。截至2011年3月底，世紀(jì)佳緣的注冊用戶總數(shù)為4020萬，2011年第一季度平均月度活躍用戶賬戶為474萬，％；一季度月付費(fèi)用戶數(shù)88萬，％。用戶黏性的缺失使得讓婚戀網(wǎng)站必須不斷投入更多廣告來吸引新的剩男剩女，畢竟市場不可能形成一家網(wǎng)站壟斷的格局。除此之外，世紀(jì)佳緣網(wǎng)站還同樣面臨著其他婚戀網(wǎng)站的相關(guān)問題。龔海燕另辟蹊徑，實(shí)行會員制，將會員定位在大專以上學(xué)歷，并要求和鼓勵(lì)會員提交真實(shí)的身份證明資料。 各大婚戀網(wǎng)站用戶覆蓋數(shù)情況 資料來源：alexa網(wǎng)站如上圖，據(jù)此，我們可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)婚戀網(wǎng)站目前的形勢與各自的品牌力度。百合網(wǎng)創(chuàng)辦于2005年5月，是全國婦聯(lián)在婚戀服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)合作單位，2005年和2006年先后從金沙江創(chuàng)投、Mayfied、恩頤投資、北極光創(chuàng)投獲得共計(jì)1100萬美元的投資。 國內(nèi)婚戀網(wǎng)站代表企業(yè)目前中國婚戀網(wǎng)站排行前三位的分別為世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)。第六章 案例分析目前我國有超過50家在線約會網(wǎng)站，其中世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、嫁我網(wǎng)、中國紅娘網(wǎng)等處于領(lǐng)先地位，其中世紀(jì)佳緣以64%絕對市場份額占據(jù)龍頭。世紀(jì)佳緣打算提供一個(gè)第三方婚慶中介平臺，使線下傳統(tǒng)與結(jié)婚服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)全部上線，牽線搭橋讓更多婚慶產(chǎn)業(yè)公司在婚介平臺投放廣告，同時(shí)給會員提供更好的折扣服務(wù)，世紀(jì)佳緣則以分成的形式受益?；閼倬W(wǎng)站可以學(xué)習(xí)比亞迪的“袋鼠式有效復(fù)制”過程，像袋鼠一樣繁衍一個(gè)又一個(gè)的新業(yè)務(wù)。另外，婚戀網(wǎng)站也可以充分挖掘自身的商業(yè)價(jià)值，與網(wǎng)絡(luò)游戲開發(fā)者共同合作，打造出一款適合男女性玩家的共同游戲，并在其中添加上有網(wǎng)站特色的服務(wù)，來獲取更多用戶的認(rèn)可和喜愛。同時(shí)可以推出無線增值服務(wù)、線下婚配服務(wù)、禮儀禮品等增值服務(wù)。眾所周知，婚戀網(wǎng)站現(xiàn)在面臨的最嚴(yán)重的問題就是“同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重”，這使得沒有一家網(wǎng)站可以脫穎而出獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，因此創(chuàng)新對各大網(wǎng)站來說是迫在眉睫的任務(wù)。4. 能夠?qū)φ麄€(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合的管理人才。對于婚戀網(wǎng)站這一新興行業(yè)，營銷是非常關(guān)鍵的一環(huán)，優(yōu)秀的營銷人才也必不可少。由于婚戀交友涉及到各個(gè)學(xué)科包括社會學(xué)，心理學(xué)，統(tǒng)計(jì)學(xué)，人類學(xué)的知識，形成一套科學(xué)的心理測評系統(tǒng)有利于會員理性認(rèn)識自己和對待戀愛的態(tài)度，百合網(wǎng)最早與中國科學(xué)院心理研究所，北京大學(xué)人格與社會心理學(xué)研究中心等研究機(jī)構(gòu)合作、開發(fā)、完善了一套心理測評系統(tǒng)，據(jù)百合網(wǎng)創(chuàng)始人田范江介紹，他們是使用一套科學(xué)的方法論為用戶形成一份心理分析報(bào)告。因此加大人才儲備，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)對婚戀網(wǎng)站來說也就顯得尤為重要。一個(gè)品牌的形成的初期重在“專”而非“全”?；閼倬W(wǎng)站要在提高信息安全，凈化交友環(huán)境等基本承諾之上，突出自己的特色、優(yōu)勢和價(jià)值取向，有效籠絡(luò)自己的客戶群。領(lǐng)導(dǎo)性網(wǎng)絡(luò)品牌不是第一個(gè)出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)中的品牌，也不是第一個(gè)贏利的品牌，而是第一個(gè)在消費(fèi)者心目中建立起支配地位的品牌。據(jù)悉，這是中國首個(gè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)信用與安全方面的高峰論壇。在這個(gè)消費(fèi)過程中，任何細(xì)微的變故都可能導(dǎo)致消費(fèi)者態(tài)度發(fā)生極大的轉(zhuǎn)變。 除上述兩方面外，世紀(jì)佳緣還開發(fā)與網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)相關(guān)的廣告業(yè)務(wù)，比如禮品、首飾、旅游等。目前世紀(jì)佳緣每年在全國平均舉辦670場大型聯(lián)誼會。比如提供有關(guān)婚戀的心理咨詢。目前各大婚戀網(wǎng)站的廣告收入與龐大的支出相比是杯水車薪，盡量開發(fā)那些與網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)有關(guān)的廣告業(yè)務(wù)，比如禮品、首飾、旅游等；2．會員費(fèi)。 準(zhǔn)確定位市場只有找準(zhǔn)了目標(biāo)客戶，才能達(dá)到有的放矢的效果，因此婚戀網(wǎng)站在進(jìn)行營銷推廣的同時(shí)，必須確定自己的市場，如珍愛網(wǎng)把目標(biāo)客戶定位在了白領(lǐng)之內(nèi)，這也就有助于它成為國內(nèi)成功率最高的白領(lǐng)婚戀市場?；閼倬W(wǎng)站必須認(rèn)識到，那些具有大量的用戶和流量的企業(yè)與在婚戀方面擁有獨(dú)特的技術(shù)和完善的服務(wù)的機(jī)構(gòu)之間的合作甚至并購，并不是沒有可能的。針對以上的問題，我們將在第五章提出相應(yīng)的對策。具體到表現(xiàn)形式多種多樣，比如收費(fèi)方式分別有收年費(fèi)、收月費(fèi)；會員方式主要有“分級制”和“統(tǒng)一制”；線下活動包括“收費(fèi)”相親會、“相親店”等形式。因此，受眾多條件的限制，當(dāng)前我國婚戀網(wǎng)站的用戶黏度較低。對于這種狀況，盡管各婚戀網(wǎng)站大都采用舉辦各種線下活動，來增加用戶參與度。搜狐社區(qū)新聞?wù){(diào)查顯示，在互聯(lián)網(wǎng)用戶不選擇網(wǎng)絡(luò)交友的所有原因中，網(wǎng)上資料不真實(shí)所占比例最高，%的網(wǎng)民認(rèn)為網(wǎng)上交友沒有可信度 資料來源：搜狐調(diào)查社區(qū)網(wǎng)站。2007年7月26日，嫁我網(wǎng)新版一上線即遭世紀(jì)佳緣指責(zé)抄襲其網(wǎng)站頁面，嫁我網(wǎng)則稱對方為“惡意低俗炒作”，雙方鬧得不可開交。而百合網(wǎng)、絕對100和嫁我網(wǎng)在引入心理測試等方面基本相同。從交友匹配模式來看，我國婚戀網(wǎng)站主要有搜索制、推薦制，以及搜索與推薦結(jié)合制。首先，網(wǎng)站定位相似。從市場營銷角度來說，、eHarmony能夠長期在市場中處于領(lǐng)先地位的主要原因在于，兩大網(wǎng)站充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以顧客為中心，致力于為顧客提供量身訂制的服務(wù)產(chǎn)品。之所以會有這種問題的存在，是由當(dāng)下的婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營與推廣模式?jīng)Q定的。 競爭優(yōu)勢分析在目前SNS社區(qū)如火如荼的發(fā)展當(dāng)中，有些人對婚戀網(wǎng)站的前景表現(xiàn)出了擔(dān)憂，他們認(rèn)為很多SNS社區(qū)都是免費(fèi)服務(wù)，所以更易于人們在上面認(rèn)識新人，然而不得不承認(rèn)的是，SNS里面集中的往往是熟人關(guān)系，擴(kuò)大交際圈的功能實(shí)在有限，而婚姻一般來說，并不是找自己交際圈內(nèi)的人，而是尋找陌生人，即使通過其他社區(qū)網(wǎng)站擴(kuò)大社交圈子，其尋求伴侶的目標(biāo)性也非常差，而通過婚戀網(wǎng)站，則是在所有具有婚姻意向的異性之間篩選，無論是效率還是匹配度，相對來說更高一些。面對中國龐大的手機(jī)用戶群體，以及隨著3G應(yīng)用為中舉辦各線下活動一定程度上加大了會員對網(wǎng)站品牌認(rèn)知度的提升，但由于線下活動涉及場地等費(fèi)用，且對會員收取的費(fèi)用有限，使整體收益一般。通過會員收費(fèi)在歐美國家已是主流，但中國網(wǎng)絡(luò)交友尚處在發(fā)展階段。絕對100會員收費(fèi)為主+廣告模范eharmony推出相容性匹配系統(tǒng)服務(wù)。堅(jiān)持1999元一檔，擴(kuò)大白領(lǐng)市場?！罢鎼弁扑]”網(wǎng)絡(luò)用戶每月20元，手機(jī)用戶每月16元。線上傳情達(dá)意，線下活動牽線搭橋。百合網(wǎng)、嫁我網(wǎng)主要采用的均為搜索與推薦結(jié)合制這一模式。前者主要有三種較為主流的經(jīng)營模式，分別是搜索+發(fā)信、心靈匹配和人工紅娘三種模式，其代表分別是世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)；后者則通過網(wǎng)絡(luò)平臺，主推線下交戶需求，世紀(jì)佳緣開發(fā)出一系列增值服務(wù)，如搜索優(yōu)先、首頁顯示、搜索在線會員、禮物贈送等。2011年5月12