【正文】 鐵礦石的對(duì)外依存度。巴西到中國(guó)的海上距離是澳洲到中國(guó)的三倍，運(yùn)費(fèi)一直是淡水河谷與澳洲礦商競(jìng)爭(zhēng)的短板。淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)額在世界各國(guó)家和地區(qū)所占比重：%，%，%，%，%，%，%。（5）政策支持：中國(guó)政府依法適當(dāng)下調(diào)鐵礦石資源稅征收比例，減按規(guī)定稅額的40%征收。（1）中方長(zhǎng)期以來(lái)談判處于劣勢(shì)，無(wú)話語(yǔ)權(quán)。（3）國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)長(zhǎng)期被幾家鐵礦石公司壟斷，鐵礦石不僅價(jià)格便宜，品質(zhì)也更高一些。（5）國(guó)際鐵礦石價(jià)格價(jià)總體趨勢(shì)是短期下跌、中期反彈、長(zhǎng)遠(yuǎn)看漲。 共同利益l 優(yōu)質(zhì)的鐵礦石品位l 鐵礦石購(gòu)買需求量一定（使中方盡可能多的從我公司購(gòu)買）l 維持雙方長(zhǎng)期合作談判點(diǎn)底線替代方案價(jià)格離岸價(jià)格現(xiàn)貨：47美元/噸期貨：45美元/噸貿(mào)易方式： CIF現(xiàn)貨：52美元/噸期貨：49美元/噸銷售量海運(yùn)補(bǔ)償：國(guó)貨國(guó)運(yùn)價(jià)格機(jī)制：現(xiàn)貨更高的鐵礦石品質(zhì)談判點(diǎn)底線替代方案價(jià)格到岸價(jià)格現(xiàn)貨：68美元/噸期貨：65美元/噸貿(mào)易方式： FOB現(xiàn)貨：63美元/噸期貨：60美元/噸銷售量?jī)r(jià)格機(jī)制：長(zhǎng)協(xié)議離岸價(jià)格到岸價(jià)格現(xiàn)貨：4763美元/噸期貨：4560美元/噸現(xiàn)貨：5268美元/噸期貨：4965美元/噸談判點(diǎn)理想目標(biāo)價(jià)格離岸價(jià)格現(xiàn)貨：58美元/噸遠(yuǎn)期：55美元/噸銷售量進(jìn)口2 億噸 成本：離岸成本30美元/噸，加上運(yùn)費(fèi)到中國(guó)價(jià)格40美元/噸~50美元/噸。這對(duì)于寶鋼來(lái)說(shuō)是可以承受的。因此，對(duì)方寧愿接受價(jià)也不會(huì)選擇談崩而放棄巨額利潤(rùn)。談判過(guò)程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿Α＃?）報(bào)價(jià)策略向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。如果?duì)方緊咬著一個(gè)方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開(kāi)，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點(diǎn)，同時(shí)我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過(guò)這一問(wèn)題。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 （6）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人。（2）埋下契機(jī)：談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。l 對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。九、準(zhǔn)備談判資料（1）相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》（2）《合同法》違約責(zé)任（3）合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料19。l 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。l 對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)：尋找替代方案。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。（4）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。站在對(duì)方立場(chǎng)考慮，尋找共同利益。并且引入客觀標(biāo)準(zhǔn)，我們的價(jià)格是綜合考慮運(yùn)輸費(fèi)用，市場(chǎng)行情變動(dòng)以及漲價(jià)趨勢(shì)開(kāi)出的。（2）提出以到岸價(jià)格談判，列出我方運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)及運(yùn)輸由我方承擔(dān)所降低的費(fèi)用。l 2013年銷售量：巴西共銷售 l ：進(jìn)口國(guó)數(shù)量增長(zhǎng)量占比澳大利亞%58%巴西%18%l 2015年總量預(yù)期10億噸：通過(guò)中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)對(duì)2015年中國(guó)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)及上下游行業(yè)的調(diào)研分析，鐵礦石進(jìn)口量將達(dá)到10億噸。（4） 中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張曉剛早在鋼協(xié)2008年(擴(kuò)大)會(huì)議上透便露，鋼鐵全行業(yè)（黑色金屬冶煉壓延加工業(yè)）已實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1900億元。趨勢(shì)：鐵礦石價(jià)格短期下降，中期反彈，長(zhǎng)期見(jiàn)長(zhǎng)。七、談判目標(biāo)1．我方核心利益l 穩(wěn)定礦石基價(jià)l 提高鐵礦石購(gòu)買量，增加中國(guó)的市場(chǎng)占有率l 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系l 以較高的離岸價(jià)格(FOB)完成交易2. 對(duì)方核心利益l 降低基價(jià)l 鐵礦石品質(zhì)l 滿足鐵礦石需求量l 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系l 以較低的到岸價(jià)格（CIF）完成交易3. 利益分析216。由此預(yù)計(jì)2015年中國(guó)進(jìn)口鐵礦石將達(dá)10億噸左右，%。中方缺少價(jià)格決定權(quán)。（6）替代方案：除巴西以外，寶鋼還與澳方、印度、南非等國(guó)合作密切。如果失去寶鋼合作，更可能失去中國(guó)市場(chǎng)。（1）資金實(shí)力雄厚：寶鋼是中國(guó)重要的鋼鐵企業(yè)，效益好，資金實(shí)力雄厚，誠(chéng)信度高。自2012年4月起，巴西的帕拉州決定增收礦產(chǎn)稅，（），帕拉州的卡拉加斯礦區(qū)是世界上第三大鐵礦，占淡水河谷公司總產(chǎn)量的34%，直接導(dǎo)致我方成本上升。兩家公司實(shí)力雄厚，威脅較大。（5）匯率優(yōu)勢(shì)：美元貶值，人民幣升值，利于進(jìn)口。但是近年來(lái)我公司海運(yùn)能力不斷提升（），化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)六、雙方優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比（1）公司實(shí)力：淡水河谷是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽(yù)為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬遜地區(qū)的引擎”，資金相當(dāng)雄厚，掌握充分的資源，包括信息和運(yùn)輸資源，鐵礦石質(zhì)地優(yōu)良，鐵礦石含鐵量高，鐵礦石勘探、開(kāi)采、加工能力強(qiáng)。這導(dǎo)致以美元計(jì)價(jià)的鐵礦石只有通過(guò)漲價(jià)來(lái)抵消美元貶值帶來(lái)的匯兌損失。馬來(lái)西亞物流中心位于馬六甲海峽，僅需約10天即可抵達(dá)包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲地區(qū)各大港口。馬來(lái)西亞物流中心將拉近我們的礦山與亞洲客戶間的距離。青島港鐵礦石分銷中心”2014年12月10日，青島港（）與淡水河谷旗下的巴西淡水河谷馬德拉港在里約熱內(nèi)盧簽署協(xié)議，雙方締結(jié)為友好港。（不過(guò)中國(guó)交通部禁止淡水河谷40萬(wàn)噸船?？恐袊?guó)港口，淡水河谷只能在東南亞進(jìn)行中轉(zhuǎn)，并沒(méi)達(dá)到節(jié)省成本的初衷，因?yàn)榇筘浿髯越ù?duì)極大損害船東利益）l 淡水河谷與中國(guó)船東合作共贏2014年淡水河谷分別與中國(guó)遠(yuǎn)洋、招商輪船簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，約定未來(lái)中國(guó)遠(yuǎn)洋、招商輪船為淡水河谷長(zhǎng)期運(yùn)輸鐵礦石，簽署25年包運(yùn)合同，為此中國(guó)遠(yuǎn)洋將訂造10艘大型礦砂船并向淡水河谷收購(gòu)4艘，招商輪船將訂造10艘。（1） 航運(yùn)價(jià)格l 現(xiàn)狀日期圖巴朗北侖（巴西）西澳北侖（澳大利亞）2015/4/152015/4/142015/4/132015/4/10102015/4/92015/4/82015/4/72015/4/62015/4/22015/4/1l 國(guó)際原油價(jià)格暴跌，航運(yùn)成本下降2014年國(guó)際油價(jià)大幅下跌50%，國(guó)際原油價(jià)格的持續(xù)暴跌，無(wú)疑對(duì)海運(yùn)是一個(gè)利好消息，極大的降低了海運(yùn)的成本。后期鐵礦石價(jià)格