區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)(文件)
【正文】 E,把每一個(gè)產(chǎn)品的FABE固定化,完善,背熟,到熟練運(yùn)用,就能對(duì)銷售起到很好的的推動(dòng)作用.4） 店會(huì)議與演講比賽、銷售比賽:店長(zhǎng)每天早上要開會(huì)議,安排今日工作事項(xiàng)并鼓舞士氣,晚上要開店總結(jié)分析,對(duì)做得好的要當(dāng)場(chǎng)表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì),團(tuán)隊(duì)精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強(qiáng),提高工作技能,達(dá)成銷售目標(biāo)非常有用的手段,就像一只無(wú)形的手時(shí)刻鞭策店員前進(jìn)。自我完善,比任何培訓(xùn)、要求都強(qiáng),每天目標(biāo)達(dá)成,才有月銷售量目標(biāo)的達(dá)成.：銷售一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，沒有數(shù)據(jù)，管理就落不到實(shí)處，銷售指導(dǎo)也就成為無(wú)的放矢的空談；銷售業(yè)績(jī)的改進(jìn)也是體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的。1）進(jìn)店人數(shù)：這是銷量的基礎(chǔ)，也是門店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進(jìn)店人數(shù)明顯偏少，那說(shuō)明宣傳不到位，引流不到位，要加強(qiáng)宣傳和引流，把銷售半徑擴(kuò)展，真正做到潛在客戶那里。3）單均額：這是考量店員銷售能力非常重要的指標(biāo)之一，即對(duì)一個(gè)客戶的深度挖掘度。即使進(jìn)店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說(shuō)明店員對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)客戶也了很解，溝通也很好，店員對(duì)銷售的把握很好，銷售技巧，能力沒問(wèn)題，銷售工具的運(yùn)用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國(guó)平均數(shù)一對(duì)比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個(gè)什么水平。記住意向客戶的需求如是嫌價(jià)格貴還是款式不喜歡還是暫時(shí)不準(zhǔn)備購(gòu)買等等。銷量好說(shuō)明大眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會(huì)自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷售起來(lái)就沒那么大的阻力。12）本月排名，上月排名：這個(gè)指標(biāo)能讓經(jīng)銷商心理有底，自己在全國(guó)的市場(chǎng)處于什么地位，從而自己給自己壓力或動(dòng)力是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。而這些東西要平時(shí)多積累，到用得著時(shí)順手拿出來(lái)，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠(chéng)意，真實(shí)。其實(shí)這是專賣店店員的通病，不管什么專賣店，很多店員尤其是新店員，心中沒有一個(gè)銷售流程，從顧客進(jìn)店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問(wèn)一句答一句，如果顧客不問(wèn)，那從頭至尾就只一兩句話：歡迎光臨?？蛻舨豢煽?，銷售就不可控，那成交率，單均額就會(huì)大大降低，銷售額自然就不會(huì)高，預(yù)定的銷售目標(biāo)就沒法完成。五． 市場(chǎng)推廣 ：店內(nèi)店外兩手都要抓再好的門店也需要推廣來(lái)提升知名度，連麥當(dāng)勞也不例外，坐銷時(shí)代早已過(guò)去，行銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，沒有推廣就不能延伸門店的銷售半徑，門店的銷售范圍就有限，進(jìn)店人數(shù)就會(huì)遇到瓶頸，銷售額自然就無(wú)法突破，品牌知名度也就無(wú)法上升。：1）會(huì)員營(yíng)銷：以意向客戶，會(huì)員客戶資料為基礎(chǔ)，開展電話營(yíng)銷，短信營(yíng)銷，社區(qū)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷。如加盟商覺得組織難度大，費(fèi)用大可聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動(dòng)的影響力，吸引更多人氣，二是費(fèi)用攤銷低；三是會(huì)員的交換使用提高了營(yíng)銷的精準(zhǔn)率。當(dāng)然，傳單也不是見人就發(fā)，要發(fā)給覺得可能是潛在消費(fèi)顧客，明顯不是潛在顧客就不要發(fā)了。所以門店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在消費(fèi)者心中就是怎么樣的當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌形象的另一環(huán)，這里不談，這里只談先做好門店這一環(huán)。可能成本有時(shí)有點(diǎn)大，但這是必要的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫、吊旗、地貼等等。③文化墻，掛畫，吊旗，地貼文化墻，掛畫，吊旗，地貼或者是傳遞品牌文化，或者提供促銷信息，沒有他們，整個(gè)門店的氛圍會(huì)大打折扣，完全調(diào)動(dòng)不起銷售氣氛，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，對(duì)店內(nèi)銷售的損害是致命的。門店形象改變也是品牌升級(jí)的一個(gè)表征，也是廠家實(shí)力的一個(gè)展現(xiàn)，說(shuō)明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計(jì)能力跟得上，從而在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)正面的形象。產(chǎn)品整改一般是因當(dāng)?shù)匦枰蛞虍a(chǎn)品換代升級(jí)或處理樣品，不管哪一種，都是為了適合市場(chǎng)的需要，增加顧客的購(gòu)買，帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。2）處理樣品：這是作特價(jià)銷售的產(chǎn)品，門店樣品的處理一般是三月一換，三月不換一是樣品陳舊了日后處理不掉，形成浪費(fèi)；二是樣品總是不換也給顧客以門店陳舊的感覺，吸引不了顧客的眼球及進(jìn)店率，阻擋了銷售增長(zhǎng)。七． 庫(kù)存管理庫(kù)存管理一是為了防止加盟商庫(kù)存過(guò)多，資金積壓過(guò)多，消化存貨，提高資金周轉(zhuǎn)率；二也是為了公司轉(zhuǎn)移庫(kù)存，減輕公司庫(kù)存和資金積壓；三是為促銷作準(zhǔn)備，加盟商有一個(gè)適當(dāng)?shù)膸?kù)存，不僅可以減少因促銷導(dǎo)致的供貨不足而且也減輕了物流的壓力，更是為工廠的生產(chǎn)作好了保護(hù)。華南區(qū)做得不好的地方:有時(shí)對(duì)促銷的把握不是很到位，加急訂單出現(xiàn)了一些問(wèn)題，影響了銷售效益和顧客的滿意度。9 / 9?？傮w來(lái)說(shuō)華南區(qū)的整體運(yùn)營(yíng)還是處于一個(gè)良性發(fā)展，雖然出了一這樣那樣的問(wèn)題，但門店數(shù)的增加，品牌的影響力增強(qiáng)，銷量也穩(wěn)步上升，加盟商的利潤(rùn)率，利潤(rùn)額，對(duì)市場(chǎng)的操作能力在上升。所以區(qū)域經(jīng)理要緊盯加盟商的庫(kù)存，最好是不定時(shí)親自盤點(diǎn)，一來(lái)可防止加盟商欺騙，二來(lái)可防止加盟商經(jīng)銷其它公司的產(chǎn)品。3）產(chǎn)品升級(jí)或新品上市：產(chǎn)品升級(jí)或新品上市是總部椐市場(chǎng)需求作出的反應(yīng)，也可能是公司在引導(dǎo)市場(chǎng)需求，有利于門店開成新一波的銷售高峰，并在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)地位華南區(qū)做得好的地方:常規(guī)整改和產(chǎn)品整改做得不錯(cuò)，店面形象始終處于良性狀態(tài)，產(chǎn)品整改也很及時(shí)，有計(jì)劃。不給顧客選擇就是給顧客最好的選擇，當(dāng)你指導(dǎo)顧客這就是當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)當(dāng)月或全年或全季最好賣的產(chǎn)品時(shí)，顧客也就隨你的指引，這一是縮短了顧客購(gòu)買的時(shí)間，二是提高了成效率，三是減少了說(shuō)服顧客的難度，綜之是提高了門店的銷售額。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同城或同商場(chǎng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出了整改，我方
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