【正文】 象不是這樣吧？到底是什么呢？ 我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國(guó)所謂的軟件外包，是一個(gè)非常流程的的從軟件的設(shè)計(jì)開(kāi)始，到 Spell，到流程，今天我是一個(gè)印度最大的 TATA上市，我是 TATA最大的項(xiàng)目經(jīng)理，我坐下來(lái)跟客戶聊，你把這個(gè)項(xiàng)目給我，我要介紹什么，我要很輕易地說(shuō)服我的美國(guó)客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的 流程怎么樣 Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語(yǔ)言，理解你的文化。 印度的成功不是偶然，當(dāng)然中國(guó)很有機(jī)會(huì)，這種發(fā)展是有機(jī)會(huì)的，不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，但是我們不要小看這個(gè)東西。蘋果這個(gè)產(chǎn)業(yè)很大，他 的產(chǎn)品比我目前看到的國(guó)內(nèi)所有的 ERP產(chǎn)品都要來(lái)得好，早走了 10年。我今天雖然在用友，我也在 Oracle 做過(guò)，平心靜氣地評(píng)價(jià)人家的產(chǎn)品， SAP的產(chǎn)品真是到位，他在做演示的時(shí)候都會(huì)冒煙，都會(huì)叫出聲音來(lái)，客戶看的口水都流出來(lái)了，眼睛也大了，最后說(shuō) 20xx萬(wàn)預(yù)算不知道夠不夠，不好意思。財(cái)務(wù)系統(tǒng)如果跑到這邊來(lái)沒(méi)法處理支票，很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)初設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么 意思，這是簡(jiǎn)單的東西。本土化，有管理的理念在里邊。我們的運(yùn)營(yíng)成本比這些外商便宜，我們的價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)也會(huì)比較到位?？蛻粲?兩個(gè)選擇，一個(gè)是改掉這個(gè)，換掉，直接用 SAP的，一個(gè)是優(yōu)化，對(duì)不起，要優(yōu)化，他的產(chǎn)品是很難被優(yōu)化的，五大合作，五大合作，你先到客戶那邊做一個(gè)BPR，搞三個(gè)月，搞完之后給你這么厚一本報(bào)告，病得一塌糊涂，因?yàn)?SAP 要改你救產(chǎn)品，我得給你一個(gè)帽子，這個(gè)帽子就是 BPR，病例上會(huì)寫我是最佳的范例，你不是，改你，這樣來(lái)救我的產(chǎn)品，套個(gè)帽子叫 BPR，再順便花個(gè)幾百美金，告訴你全身都是病。我今天的廠商在外邊見(jiàn)客戶的時(shí)候，通常不把 ERP的客戶叫客戶，因?yàn)樗麄儾皇强蛻?，是?zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來(lái)越細(xì)，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像 .COM正在紅的時(shí)候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因?yàn)槟慊仡^一看，我家里面不是有 200個(gè) MIS部門嗎，這兩百個(gè) MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18 個(gè)月之后上市，我賣方便面賣 20 年都上不了市，這是什么東西， 18 個(gè)月可以上市， CEO都在談退休，完全沒(méi)有經(jīng)濟(jì)模型，就是有一點(diǎn)因特網(wǎng)的技術(shù)， .COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過(guò)于刺激，曾經(jīng)擁有過(guò)的南柯一夢(mèng)。 前一陣子，有一個(gè)做品牌的大師來(lái)到中國(guó)，他曾經(jīng)幫 CAPCE做形象， 各行各業(yè)到最后只剩下一兩家，可樂(lè)剩兩家，比薩也剩兩家，逐漸發(fā)生聚焦 ，中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況，中國(guó)這么大的市場(chǎng)，養(yǎng)了兩三家 ERP公司，你的市場(chǎng)比美國(guó)大嗎？ NO，你憑什么在中國(guó)會(huì)有幾十家ERP公司，他們吃什么，怎么活。 中國(guó)政府對(duì)信息化推動(dòng)的力度，全世界沒(méi)有一個(gè)政府有這么大力度。 中國(guó)過(guò)去一直是做終端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)基本上是國(guó)外軟件的禁欲，囊中物，慢慢我們看到國(guó)內(nèi)稍具規(guī)模的大一點(diǎn)軟件 公司可以在競(jìng)爭(zhēng)上跟國(guó)外軟件公司抗衡，因?yàn)槲液芟矚g銷售，我非常關(guān)注銷售，我最近常常聽(tīng)到，從去年下半年開(kāi)始，比如說(shuō)剩下三家廠商，經(jīng)常是 SAP、Oracle、用友，剛開(kāi)始講白一點(diǎn)，你走上擂臺(tái)，一腳被踢下來(lái)，慢慢開(kāi)始我可以多承受幾腳 (大量管理資料下載 ) 再下來(lái)，用友沒(méi)準(zhǔn)兒也可以用一腳把 Oracle踢下去，有人說(shuō)何總，用友有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，便宜，還有人說(shuō)你們可以平起平坐，平不了，企業(yè)平不了坐，但是我們可以他斗爭(zhēng)， SAP正規(guī)的部隊(duì)出來(lái)打的時(shí)候，你穿的衣服要跟它不一樣，我就可以去跟他拼一下。我現(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講 ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。這是有可能的。誰(shuí)能告訴我 ERP和財(cái)務(wù)軟件的區(qū)別。 以前的財(cái)務(wù)軟件馬上變成幼稚園了，他在軟件產(chǎn)品的研發(fā)上的難度乘以 10，在銷售上要求的專業(yè)能力乘以 10，賣完以后怎么交付，乘以 100，那是很難 搞的，今天從軟件產(chǎn)業(yè)來(lái)講，跨度非常大，今天用友面臨非常多轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，我相信用友以外的其它國(guó)內(nèi)的軟件產(chǎn)業(yè)的難度比用友還要大。 用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理） 這是王總的一個(gè)理論，叫木桶理論，均衡發(fā)展，均衡發(fā)展不是平頭平等，在適當(dāng)?shù)墓镜呢?cái)務(wù)運(yùn)作、研發(fā)，在不同的時(shí)間有不同的著重，大家共同維持一個(gè)均衡的狀態(tài)，有人力資源，這個(gè)板子有長(zhǎng)有短，有的有缺口，有的沒(méi)有缺口，但是在當(dāng)時(shí)是平衡的，現(xiàn)在用友的整個(gè)管理理念是從王總的木桶理論起家的。 用友的組織架構(gòu)，在去年年初，在我加入用友之前就已經(jīng)形成了，也是請(qǐng)一個(gè)國(guó)外的咨詢公司給我們做了半年，也是分成三大塊，業(yè)務(wù)部門、職能部門，產(chǎn)品事業(yè)部， SEUB，有四個(gè)產(chǎn)品，有高端的，有中端的。各位最偉大的產(chǎn)品 就是雜志。我最喜歡 BAAN 這家公司，這個(gè)產(chǎn)品真好，第三方評(píng)論它的生產(chǎn)制造比 SAP還要棒，不過(guò)他的銷售弱、市場(chǎng)弱、服務(wù)弱，但是因?yàn)樗幸粋€(gè)偉大的產(chǎn)品，這個(gè)公司沒(méi)有危機(jī)，產(chǎn)品很棒，雖然銷售弱一點(diǎn)，市場(chǎng)弱一點(diǎn)，但是它活得很棒， 我說(shuō)只要有很棒的產(chǎn)品的公司，在有市場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候死不了， 這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給它頂住， 第一大工程就是產(chǎn)品工程 ，到今年年底，我們現(xiàn)在很多人是把腦袋押在上面，我們肯定會(huì)發(fā)出一個(gè)具有國(guó)際水平的高端產(chǎn)品，是全線的，是腦袋往上押的，不是資本運(yùn)作，整個(gè)這個(gè)我們已經(jīng)出來(lái)了。我們今天 成立一個(gè)新的部門，叫渠道伙伴部， 專門負(fù)責(zé)這塊， SAP的成功，除了 產(chǎn)品之外， BAAN的產(chǎn)品很好， SAP的產(chǎn)品棒、銷售棒，渠道政策棒，市場(chǎng)也棒， SAP到中國(guó)的時(shí)候，市場(chǎng)根本沒(méi)有來(lái)，在中國(guó)有了一定的客戶以后，才來(lái)中國(guó)設(shè)了分公司， 中國(guó)那些 SAP的產(chǎn)品是誰(shuí)帶進(jìn)來(lái)的？他在中國(guó)沒(méi)有分公司，可是已經(jīng)有客戶了，五大、 IBM、惠普帶進(jìn)來(lái)的，他們是誰(shuí)？ （這里不僅僅是傳統(tǒng)的分銷渠道的概念了，是合作伙伴，資源共享的渠道關(guān)系） 伙伴可以把你帶去你沒(méi)去過(guò)的地方，這些公司在中國(guó)都有設(shè)點(diǎn)，在中國(guó)很久了，惠普、 IBM， SAP 為什么不進(jìn)來(lái)？在家就等著接定單，五大會(huì)給他送定單過(guò)來(lái)， ERP在市場(chǎng)里面，伙伴非常重要 ，在中國(guó)，伙伴資源是有限的，這個(gè)伙伴選了別人，用友就沒(méi)有了，所以我們今年加大力度，希望在伙伴這個(gè)領(lǐng)域搶下有限的資源?？蛻糇詈笳f(shuō)何總不是說(shuō)有這個(gè)有那個(gè)，怎么你們做不出來(lái)，顧問(wèn)傻了，沒(méi)有啊，我怎么不知道有這個(gè)功能。過(guò)去賣財(cái)務(wù)軟件的時(shí)候，被叫做獵人，一槍打中，扛回來(lái)的獵物就是軟件，一個(gè)人 (大量管理資料下載 ) 搞定，今天搞 ERP是農(nóng)夫，你要先選土，改良土質(zhì)，育種，不同的團(tuán)隊(duì)不同的銷售方法，那叫 TEAM SAIL，是 團(tuán)隊(duì)銷售 工程 ，腦袋長(zhǎng)得都不一樣，這個(gè)很重要，要起動(dòng)這個(gè)工程。我希望有一天用友的人變少了，產(chǎn)值提高了。 因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)從單一業(yè)務(wù)變成高度復(fù)雜的業(yè)務(wù)， 矩陣式的管理，從全世界 EMBA的管理學(xué)院看到好幾次，這是最符合復(fù)雜業(yè)務(wù)水平，平臺(tái)運(yùn)作的管理模式，這是最好的模式。一個(gè)分公司的老總是不是樣樣都懂，每個(gè)業(yè)務(wù)都精通？也是兩個(gè)字， 才怪 ，怎么可能？幾十個(gè)分公司老總，個(gè)個(gè)厲害？如果做不到這一點(diǎn)，怎樣維持自己的流程標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量控管，那就是業(yè)務(wù)線。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里先把自己搞清楚，你要做什么，非常聚焦的，少數(shù)幾件事做得很深，很厚。 用友應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，今天一個(gè)年輕人從學(xué)校畢業(yè)，大學(xué)畢業(yè)，他只要會(huì)一個(gè)本事，只要會(huì)用友的產(chǎn)品的本事，他就可以活到退休，用友夠大的時(shí)候， 一個(gè)年輕人只要懂用友一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品，就可以做到退休。今天全世界有多少公司做到這個(gè)等級(jí)？微軟、 Oracle， SAP我還不太能說(shuō)，因?yàn)?SAP太高端了，范圍還比較小，用友就等于一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們要變成一個(gè)長(zhǎng)壽型的企業(yè)。我們的客戶慢慢在中國(guó)以外的地方，突然要做一個(gè)什么系統(tǒng)，我們的工程師要去，這是一個(gè)小小的里程碑。 國(guó)際化不是為國(guó)際化而國(guó)際化，國(guó)際化往往是水到渠成，當(dāng)你準(zhǔn)備好的時(shí)候。現(xiàn)在用友是一個(gè)非常健康的公司，方方面面，挑戰(zhàn)難度也很大，但是體 質(zhì)健康，這個(gè)健康是我們最大的優(yōu)勢(shì)，剩下就是我們?cè)鯓诱业揭粋€(gè)方向，把執(zhí)行力度加快加深，做好。 第二個(gè)問(wèn)題就是現(xiàn)在中國(guó)本土有很多 IT 產(chǎn)業(yè)的管理層，或者 是最高管理者都是來(lái)自于臺(tái)灣，你也是從臺(tái)灣過(guò)來(lái)，像 HP 的孫正耀先生也是，你們私下有沒(méi)有一些交流，比如成立一些老鄉(xiāng)會(huì)？ 第三個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題首先聲明一下，并不是懷疑您到用友來(lái)的動(dòng)機(jī)，我想問(wèn)一下王總給您的薪水在您歷來(lái)得到的薪水中排在第幾位？ (大量管理資料下載 ) 何：我的家事再平凡不過(guò)，我的父親 1949 年跟著國(guó)民黨去了臺(tái)灣，在臺(tái)灣找到了我媽，我是老大，有兩個(gè)弟弟，都在硅谷。我太太常常說(shuō)我是一個(gè)很單調(diào)的人，一點(diǎn)都不浪漫，常常會(huì)忘記時(shí)間，上次告訴我某某朋友家是兒子，你怎么老說(shuō)是女兒，我沒(méi)有記憶，少根筋。所以你要懂很多東西，讓你講起話來(lái)像個(gè)專家，這就是說(shuō)服力。第四求海闊天空。以我現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)，我隨時(shí)隨地可以找到這樣檔次的工作機(jī)會(huì)，任何地方。薪水并不重要。我一直不把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)問(wèn)題，也許我現(xiàn)在跟創(chuàng)始人很近，那個(gè)創(chuàng)始人也在旁邊，剩下的就是 他的夢(mèng)，我第一個(gè)先問(wèn)有沒(méi)有可能實(shí)現(xiàn)你給我的夢(mèng)，我實(shí)現(xiàn)不了，你叫我來(lái)執(zhí)行，我執(zhí)行不了。我認(rèn)為軟件為什么一定是美國(guó)的專利，中國(guó)有沒(méi)有機(jī)會(huì)也出一個(gè)軟件，答案是有可能。第一是管理 ，你怎么去管理一個(gè)業(yè)務(wù)高度復(fù)雜的公司，幾十個(gè)分公司怎么管理，產(chǎn)品的能力，我們說(shuō)要做一個(gè)單一的蓋子很容易，但是要變成一瓶水復(fù)雜度就高了，今天中國(guó)軟件行業(yè)里面，有沒(méi)有哪一個(gè)人全部 ERP 都懂，又是財(cái)務(wù)專家，又是生產(chǎn)制造專家，又是供應(yīng)鏈專家？如果公司里沒(méi)有這樣的一個(gè)人，你怎么可以告訴我你有 ERP， ERP從哪里出來(lái)的 ，我有財(cái)務(wù)，我說(shuō)話后面跟誰(shuí)接，不是我的事。我蓋一個(gè)房子，圖在哪里，沒(méi)圖，自己去蓋，蓋完誰(shuí)敢?。磕阕约哼M(jìn)去住。為什么媒體常常在講王總必須搞均衡什么，我不太懂，我和郭總很 合得來(lái)，在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有任何問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題我不回答。我剛到用友的時(shí)候有一些不習(xí)慣，包括我?guī)讉€(gè)月找不到生活和工作的節(jié)奏，因?yàn)槲乙粋€(gè)人在北京，幾乎全部時(shí)間都在公司，我找不到節(jié)奏，有時(shí)候有一點(diǎn)孤獨(dú)。一次把每個(gè)人用的筆記本都買全，那得多少。碰到這些現(xiàn)象，我常常在用友鬧笑話，但是人家不敢笑，沒(méi)飯吃，吃肉 (大量管理資料下載 ) 吧，飯都沒(méi)有，吃什么肉，弄得我自己有過(guò)這么一段時(shí)間。 是不是水土不服，空降兵還是怎么樣。 ERP 上線有沒(méi)有評(píng)估，國(guó)外的媒體就限于對(duì)某一個(gè)單一的事件的一般評(píng)估，沒(méi)有對(duì)某一個(gè)產(chǎn)業(yè)做評(píng)估，他對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)的增值做一些預(yù)測(cè)是有的 。我要趕快把這個(gè)病人的 體質(zhì)弄健康，健康了便強(qiáng)壯了。我要找到我和總裁互動(dòng)的感覺(jué)，找到我在用友的感覺(jué)，那是很難形容的東西。在美國(guó)是人的時(shí)間比機(jī)票貴，所以就坐飛機(jī)。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，我在美國(guó)工作的第一天開(kāi)始就已經(jīng)超過(guò)用友今天的很多，包括企業(yè)的規(guī)模。用友是非常單純的公司，沒(méi)有利益斗爭(zhēng)里面。 記者提問(wèn)：十個(gè)月以來(lái)，用友給您帶來(lái)了什么，您給用友帶來(lái)了什么 剛才你介紹到，用友現(xiàn)在的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是您所負(fù)責(zé)的 ERP，還有行業(yè)應(yīng)用，還有外包，三個(gè)業(yè)務(wù)在用友的地位各屬于什么樣的地位，這樣的業(yè)務(wù)調(diào)整是不是一種妥協(xié)或者是什么樣的結(jié)構(gòu)？ 第二個(gè)問(wèn)題，你在用友已經(jīng) 10 個(gè)月了，我聽(tīng)到有些消息說(shuō)，去年 8 月份的時(shí)候，您曾經(jīng)情緒非常低落，因?yàn)槟菚r(shí)候你碰到很多的困難，到今年 1 月份您的精神又抖擻了，出來(lái)一些新的時(shí)政綱領(lǐng)。這是所有中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)公司共同面臨的問(wèn)題，這種人全世界沒(méi)有幾個(gè)，叫 收集架構(gòu)式的。 記者提問(wèn)： 中國(guó)軟件公司的劣勢(shì) 我還想再問(wèn)一個(gè)有點(diǎn)故事性的問(wèn)題。今天我選擇用友，我認(rèn)為這個(gè)夢(mèng)是有可為的。另外，你要變成一個(gè)出色的職業(yè)經(jīng)理人，你要變成專業(yè)加敬業(yè)，今天問(wèn)我這個(gè)工作是不是你的，你有沒(méi)有足夠的能力把這份工作做好，這叫專業(yè)加敬業(yè)，有了這兩個(gè)東西，公司是不是你的感覺(jué)已經(jīng)不重要，公司 99％上班的人是職業(yè)經(jīng)理人，只有 1％不到的人是企業(yè)的擁有者，有幾個(gè)比爾蓋茨？沒(méi)有。做亞太老總可以閉著眼睛干，但我挑了一個(gè)最辛苦的工作。 人一生當(dāng)中很多人都在追求這個(gè)東西，有些人一輩子追求不到，退休了錢還不夠用。人生在外面做事情，最基本的是求安全，第二求溫飽。比如我問(wèn)你，人類有幾年？我常常喜歡讀一些莫名其妙的東西，我總認(rèn)為知識(shí)在腦袋里壓縮久一點(diǎn)，有一天他會(huì)通，通了之后你就會(huì)變成一個(gè)很有說(shuō)服力的人，因?yàn)槟阍谕ǖ臅r(shí)候常常不談軟件，尤其我跟客戶的老總談的時(shí)候，他完全不懂軟件。 第二，像孫正耀，還有外商的高管很多是臺(tái)灣人，我上次才去 HP 做了一個(gè)演講，他們好像有類似的這樣一個(gè)組織，但是我還沒(méi)有時(shí)間去參加，我沒(méi)有參加任何的協(xié)會(huì)，因?yàn)闀r(shí)間比較緊張。 謝謝大家 是有一些類似。 王總對(duì)用友整個(gè)規(guī)劃，長(zhǎng)期已經(jīng)很清晰了，他也告訴所有的員工、客戶、媒體，用友的藍(lán)圖，至少到 20xx 年已經(jīng)很清楚了，我的任務(wù)就是把這個(gè)，藍(lán)圖已經(jīng)畫好了，怎樣實(shí)現(xiàn)藍(lán)圖上的規(guī)劃，慢慢我們?cè)诔@個(gè)方向往前進(jìn)， 20xx 年我們的成績(jī)應(yīng)該是不錯(cuò)的，現(xiàn)在還不能說(shuō)，因?yàn)檫€在審計(jì)中，整個(gè)是不錯(cuò)的，有挑戰(zhàn)的難度，我們朝目標(biāo)前進(jìn)，說(shuō)不定會(huì)實(shí)現(xiàn)。海外投資、立足本土、軟件出口、國(guó)際人才，我們負(fù)責(zé) CRI的總經(jīng)理就是從 SIBL挖回來(lái)的，他是血統(tǒng)優(yōu)良，上海交大畢業(yè)，哈佛 MBA，SIBL 上班，血統(tǒng)優(yōu)良的人進(jìn)來(lái)了。用友國(guó)際化，怎么個(gè)國(guó)際化法？SAP是 客戶、伙伴幫他國(guó)際化， 我在 Oracle簽下了我這輩子最大的一張單就是 GE，一夜之間 GE新加坡、 GE泰國(guó)、 GE法國(guó)，也一夜之間全部國(guó)際化了，讓中國(guó)的企業(yè)幫用友。第二，他可以到用友的客戶那里做用友的系統(tǒng)，維護(hù)用友的系統(tǒng)。我們的人才工程是要拿出一個(gè)專項(xiàng)，就聘 200、 300 人 ，而且崗位都定好，工資也定好，要求也定好，我們把這個(gè)市場(chǎng)的 300 人全部找到用友來(lái)，這叫人才工程，關(guān)鍵的職位，不是在外邊說(shuō)大