房地產(chǎn)行業(yè)小樓盤強勢銷售策略(文件)
【正文】 只向客戶推薦他們所需要的買點。 ?。础⒖蛻舨恍枰浔恼f辭，他們更樂于接受煽情的東西。我們?yōu)槭裁淳筒荒茏プ】蛻舻倪@種心理做文章呢？如結(jié)合銷控和銷講，自始至終給ＸＺ營造一種旺銷的氣氛，以擠壓客戶“再不下單，你就失去了你看中的機會”，如此一次又一次暗示與刺激客戶，就容易產(chǎn)生“謊話說一千遍就變成真話”的效應(yīng)，加快與促成其購買ＸＺ的決策。5 / 5。可是，僅僅靠上面那些東西來營造旺銷氣氛，還是有點散有點偏軟，并且不易清晰和具有震撼力的傳達。ＸＺ的戶型說明要少說些“客廳方正實用”的話，應(yīng)該多講些“客廳就象主人敞擴的胸懷”之類的言辭。因為ＸＺ樓盤的客戶是一群收入、支付能力不高的人，他們更講究的是務(wù)實，是能與他們需要對接的買點。其二，對手具備的，但卻沒有重視沒有喊出的客戶買點。 既然ＸＺ樓盤的主力客戶群所首先考慮的是價格、生活便利、戶型、是否準(zhǔn)現(xiàn)房（或現(xiàn)房）等等；既然通過前期的銷售測試，這些客戶接受一廳一衛(wèi)比接受兩廳兩衛(wèi)的可能性大，我們?yōu)槭裁床幌韧瞥龅涂們r的七、八十平米的小戶型，為什么不先推出一廳一衛(wèi)的單位，為什么不打生活便利組合牌呢？ＸＺ即將邁入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，又為什么不對準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢只字不提呢？ ?。?、提供對手所不能很好滿足，但自己卻能滿足的客戶的買點。 統(tǒng)一銷講，促使置業(yè)顧問間形成互相幫助、配合的默契，使每一位置業(yè)顧問的口徑如出一轍。 潛能訓(xùn)練，克服置業(yè)顧問心理障礙。 貫徹不要對客戶太好的意念，要學(xué)會對自己的客戶說“不”；引導(dǎo)客戶的需求勝過被動的適應(yīng)客戶。 同時，自從ＸＺ開盤后，明顯感覺到ＸＺ樓盤對自己客戶截流壓力的ＢＨ，還及時的推出了與ＸＺ樓盤目標(biāo)客戶群吻合、價格并幾乎一致的第三期工程。 三、研究競爭 與ＸＺ樓盤一墻之隔的是另一家地產(chǎn)大腕推出的３００畝名牌樓盤ＢＨ，與ＸＺ相比，其綠化率高、景觀好、內(nèi)部功能設(shè)施齊全。 甚至連ＸＺ的廣告版式也存在較大的問題，如人有先左
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