房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)資料(文件)
【正文】 售增長(zhǎng)率趨近于零，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)； 產(chǎn)品成本低，利潤(rùn)也達(dá)到最高點(diǎn)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。成熟期:產(chǎn)品改進(jìn)策略(新產(chǎn)品原有用途原有市場(chǎng)) 市場(chǎng)改進(jìn)策略(原有產(chǎn)品新用途新市場(chǎng)) 營(yíng)銷組合改進(jìn)策略(新價(jià)格新渠道新促銷)淘汰期: 維持策略淘汰策略房地產(chǎn)企業(yè)品牌策略 品牌即產(chǎn)品的牌子，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素組成，用來(lái)識(shí)別產(chǎn)品的制造商和銷售商，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌策略（一）品牌使用策略（1）使用品牌（2）無(wú)品牌策略（二）品牌歸屬策略（三）家族品牌策略 （1）統(tǒng)一品牌 （2）個(gè)別品牌。167。三、需求因素 四、競(jìng)爭(zhēng)因素 五、國(guó)家政策：六、顧客心理七、產(chǎn)品因素八、環(huán)境因素有人將影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素歸納為15種供求關(guān)系經(jīng)濟(jì)因素 社會(huì)因素 行政及法律因素開(kāi)發(fā)商實(shí)力因素開(kāi)發(fā)目標(biāo)利潤(rùn)因素開(kāi)發(fā)商業(yè)資金狀況 開(kāi)發(fā)的成本因素位置因素建筑外觀因素1樓盤硬件因素1房產(chǎn)自身因素1樓盤形象價(jià)值因素 1競(jìng)爭(zhēng)樓盤的定價(jià)情況 1目標(biāo)客戶可承受價(jià)格167。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的類型（一）直接渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不經(jīng)過(guò)中間商直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的渠道。 二、房地產(chǎn)中間商的類型 根據(jù)其是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可以將房地產(chǎn)中間商分為兩類： （一）房地產(chǎn)經(jīng)銷商即擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的中間商。3 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的管理與控制（一）選擇渠道成員中間商的市場(chǎng)范圍中間商的產(chǎn)品策略中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)中間商的經(jīng)驗(yàn)中間商的合作態(tài)度中間商的道德水準(zhǔn)及信譽(yù)能力中間商的財(cái)務(wù)及管理水平中間商的促銷政策和技術(shù)中間商的綜合服務(wù)能力（二）激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)的主要措施第一，協(xié)助中間商開(kāi)展促銷活動(dòng)。第四，提供市場(chǎng)信息。如利潤(rùn)分成、提高傭金比率等。三、房地產(chǎn)促銷的作用（一）傳遞信息，溝通產(chǎn)銷 （二）刺激需求，擴(kuò)大銷售（三）突出特色，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力（四）開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立形象（一）房地產(chǎn)促銷組合的含義 房地產(chǎn)企業(yè)將廣告、人員推銷、公關(guān)關(guān)系及銷售促進(jìn)等手段綜合運(yùn)用的過(guò)程。廣告創(chuàng)意講求新穎獨(dú)特，但不能離奇古怪。二、房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的策略（一）現(xiàn)金折扣；（二）免收有關(guān)費(fèi)用；（三）抽獎(jiǎng)銷售；（四）免費(fèi)贈(zèng)送；（五）聯(lián)合促銷 一、房地產(chǎn)人員推銷的含義 房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員直接向消費(fèi)者推薦商品，并說(shuō)服其購(gòu)買的活動(dòng)。2 房地產(chǎn)人員推銷的過(guò)程：一、尋找顧客二、約見(jiàn)顧客三、接近顧客四、推銷洽談五、解決問(wèn)題六、促成交易七、售后服務(wù)167。優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同用戶需求，提高推銷成功率。（三）能力素質(zhì)：（四）身體素質(zhì)：五）心理素質(zhì)二、房地產(chǎn)推銷人員的數(shù)量（一）用銷售目標(biāo)分解法確定 （二）用銷售百分比法確定三、房地產(chǎn)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)（一）按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu) 優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任明確、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系、可以節(jié)省推銷費(fèi)用。（二）缺點(diǎn)接觸面窄；費(fèi)用高；優(yōu)秀推銷員難找。（四）廣告媒體策略房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷策略的含義 房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系等手段確立企業(yè)形象，并以此吸引消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。一、房地
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