會議營銷操作手冊之聯誼會操作流程(文件)
【正文】 資源的形式及操作過程免費檢體：（1） 踩點：a、團體——居委會、助老協會、干休所、老干部活動中心、老年大學等。第二節(jié) 將收集來的資源信息進行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過程中選出重點的公關對象。 資源篩選要由粗到細分層次、分步驟的進行。a類：有購買意向、有購買能力；b類：購買意向不確定但是有購買能力；c類：購買意向與購買能力都不確定第四步：在講座結束后對未產生購買的資源進行去留判定。第五步：對于產生購買的資源根據購買情況和售前記錄劃分顧客等級進行相應的服務。長期服務顧客：購買數量超過一個周期。 資源篩選的過程中要注意真實性、容觀性，避免資源的大量浪費，確保資源的利用率和成功率。即，誰提取誰負責。另一方面，也能準確了解出顧客是否能來參加活動，如不能來，我們還能有哪些補救措施。 程序：如果是通過第三種方式收集到的顧客，需打2次電話；如果是第一、二種方式收集的顧客，可只打1次電話——上門送函——電話確定（一般此過程需3天左右完成） 電話（1） 第一次電話的目的a、 了解顧客對你的印象，并加深印象b、 進一步篩選顧客，確定顧客類型（2） 第二次打電話的目的a、 電話內不要帶有任何“銷售性”，要多傾聽，少表述b、 初次電話不要超過5分鐘c、 第二次打電話的目的（1） 進一步確定顧客類型（2） 提出送函的理由及確定家訪的時間、路線 送函（2） 到顧客家送函的目的a、 進一步確定顧客類型（考核信任度，是衡量與顧客距離的指標）b、 確定需求、購買力、購買權和購買量c、 邀約夫妻共同參會，以減少退貨率d、 在顧客未付全款的情況下，也能讓他放心拿走貨（取得顧客信任，拉近距離）e、 培養(yǎng)、考核他周圍的人群（一定要看到和發(fā)展顧客背后的潛在人群，發(fā)揮網絡營銷的優(yōu)勢）（3） 送函的程序a、 先打電話：? 詢問顧客是否看過報紙，他對糖尿病的認識是什么，是否把報紙上所描述的并發(fā)癥對號入座了? 針對顧客不同性格，告知聯誼會的內容（或告訴他專家講座的細節(jié)內容、或免費測血糖、或贈送食譜、或有禮品和抽獎），并且提示患者要仔細看報，告訴他會上有有獎知識搶答一、 活動前的最后一次電話在談話中千萬不要打斷他的談話，不要指出他的錯誤，不要采用防衛(wèi)的態(tài)度，要始終面帶微笑，點頭認可（2） 你在講話時，不要猜測對方的聽意，要堅持始終如一的講解，這是你自信的表現（3） 學會發(fā)現別人的長處，并立刻贊美（5） 興奮溝通，避免平淡（6） 溝通時你一定要具有感染力，表現出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。 顧客家有客或人多時，不家訪十二、 家訪時一定要掌握主動性這樣可以掩蓋你推銷員的身份，消除顧客戒備心理十三、 一定要學會察言觀色注意：不要一次性把話全部講完，一定要學會調足顧客胃口，確保其參加活動。十一、 注意家訪的時間 不打擾工作和休息。 了解產生異議的基本原因：對產品、服務還是人員 總之，我們做產品說明的過程，就是一個系統的通過一連串需求確認、特性、優(yōu)勢及特殊利益的陳述，引起顧客產生生意行為。 讓其產生想擁有產品的欲望（讓治療需求轉變?yōu)楫a品需求）七、 產品成功說明的特征： 要用肯定的語氣，說出唐克膠囊能改善顧客哪些癥狀及所需時間 讓顧客相信你，你就要做到言行一致 能讓顧客與你產生共鳴，感受到你的熱誠，并感覺到你是站在他的立場上再思考問題，接受唐克膠囊確實能幫助你解決問題八、 產品說明的原則 遵循特性、優(yōu)點、特殊利益的陳述原則 消除某種特定并發(fā)癥的機理，描述顧客服用唐克膠囊后的利益。 自我準備階段 衣著、儀表得體，熱情、大方、禮貌 強調心態(tài)，一定要秉承積極的心態(tài) 自信溝通、聆聽
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