【正文】 業(yè)穩(wěn)定，家庭人口少，生活時尚，追求生活品位與個性，認(rèn)同（或容易接受）“住宅郊區(qū)化”的新觀念，消費更注重品質(zhì)，經(jīng)濟承受能力在20萬—50萬左右。機會：● 借助金谷花園已有業(yè)主的口碑，發(fā)揮老業(yè)主作用；● 居住品同的進一步提升；● “住宅郊區(qū)化”概念深入人心；市政府2004年城市發(fā)展總體思路中已明確將黃河路板塊（黃河二號橋以北發(fā)展大道西側(cè)的兩河之間地帶）定位為宿遷的高檔住宅區(qū)，隨著市政府規(guī)劃的逐步實施，該項目周邊地區(qū)極具后發(fā)高尚優(yōu)勢?！?金谷物業(yè)尚不能形成絕對優(yōu)勢。根據(jù)立體綠化、植栽行道樹、垃圾分裝等計劃的逐步實施來展示金谷住宅品質(zhì)，強化金谷“以人為本”的設(shè)地理念，通過媒體渠道進行傳播，貫穿在整個銷售過程中，增加優(yōu)勢引導(dǎo)。（三）、銷售周期界定導(dǎo)入期：形象篇+絕版概念● 內(nèi)容要求：大氣+人性+成熟+絕版概念● 頻 率：高密度集中發(fā)布，保證沖擊力度● 首期廣告：形象+新產(chǎn)品推出告知●定主題：“金價季主扛鼎之作”●達(dá)成目標(biāo)：將新產(chǎn)品信息在上市前傳達(dá)給消費者，使之充分消化開盤期：形象篇+絕版意識篇●內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+精品住宅+絕版概念●定主題：“換個生活方式”●達(dá)成目標(biāo)：上市的隆重通告，吸引目標(biāo)客戶并縮短其決策時間強銷期：以產(chǎn)品特點熱烈訴求為主，并繼續(xù)保持高密度的發(fā)布頻率●內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+提升生活品質(zhì)+金牌物業(yè)●定主題：“明天我們住在哪里”●達(dá)成目標(biāo)：以感性訴求渲染住在郊區(qū)的氛圍；以理性訴求表述郊區(qū)住宅的支持因素延續(xù)篇：完整社區(qū)的功能表述為主，同時針對盛世康城自身個性展開專題推廣● 內(nèi)容要求：絕版概念+專題推廣+高品質(zhì)生活● 定主題：“理想和現(xiàn)實的距離”● 達(dá)成目標(biāo)：加強目標(biāo)客戶對產(chǎn)品功能的認(rèn)知度，以理想中的生活環(huán)境描述和為數(shù)不多的最后機會來促使目標(biāo)客戶縮短決策時間催促篇：用銷售匯報的數(shù)據(jù)來顯示加入盛世康城的機會正越來越少，同時用成熟社區(qū)、完善配套、便捷交通、高品質(zhì)生活等硬指標(biāo)進一步刺激目標(biāo)客戶，促使其成交● 內(nèi)容要求：銷售匯報+絕版概念● 定主題：“作金谷的業(yè)主還是作金谷的客人”● 達(dá)成目標(biāo)：將金谷盛世康城的絕版概念引向極致，用對比產(chǎn)生的差距激發(fā)目標(biāo)客戶的最后決斷●產(chǎn)品包裝：1）形象展示系統(tǒng)盛世康城統(tǒng)一標(biāo)識盛世康城沙盤模型、戶型模型金谷優(yōu)秀物業(yè)示范展示盛世康城樓型效果圖、樓型立面圖盛世康城企劃、設(shè)計、裝修、廣告、施工、律師、銀行等整體運作系統(tǒng)的圖片或漫畫展示及介紹說明（專業(yè)化展示）房產(chǎn) 增值情況表2）銷售洽談系統(tǒng)管理員值班前臺合同簽署區(qū)商務(wù)洽談區(qū)客人休息區(qū)銷售人員辦公區(qū)（保證私秘性，與客戶區(qū)域有明顯分隔）（四）、銷售渠道園內(nèi)老業(yè)主的通路開發(fā)：● 利用社區(qū)球場、會所，設(shè)計多樣化的文化、娛樂活動?！?鼓勵老業(yè)主購房及介紹朋友購房，繼續(xù)實施老業(yè)主介紹新客戶入住金谷，新客戶讓一個百分點，老業(yè)主免半年物業(yè)管理費的辦法。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實的需要，也是形勢所迫。這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè)推廣交應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使不少企業(yè)難以控制市場走勢、無法把握成交量。由客戶滾動出的有效客戶比例非常高，形成了一個購房客戶派生出的新生客戶市場。三、銷售計劃（一）、銷售計劃公司利潤與回款要求2007年公司利潤目標(biāo)為500萬元。工程施工進度計劃根據(jù)工程部制定的“2007年工程部項目施工進度計劃”及2月10日就此計劃所召開的部門協(xié)調(diào)會上進行的調(diào)整，今年可售樓盤的施工進度如下表?！?不參加結(jié)算樓盤● 北5樓、西3樓、中10樓因工程進度安排，不能參加今年利潤結(jié)算，但可以解決部分回款壓力。因此，我們務(wù)必采取軟新聞于硬廣告結(jié)合的“雙手策略”，以更多的觸角去影響消費者。成功的媒體開發(fā)將帶給我們想不到的廣告效果。因此硬性廣告可選擇豪華版面，豐富的色彩可體現(xiàn)萬科的高尚物業(yè)、優(yōu)秀品質(zhì)，配合大版面的軟性炒作，形成震撼效果。在工作過程中加強與銷售前臺的溝通，密切注意市場、客戶和競爭對手動向，隨時調(diào)整和修正營銷計劃，從而作到動態(tài)地執(zhí)行此“銷售企劃書”。● 職業(yè)化：談吐、禮儀和著裝都顯示出職業(yè)銷售人員的風(fēng)范，給顧客以可信感?！?團隊精神：發(fā)揚金谷一直提倡的“團隊精神”，注重客戶資源共享，互相支持、互相協(xié)作?？蛻舴从呈⑹揽党悄壳按嬖诘娜毕荩?）、缺乏配套設(shè)施，如學(xué)校、醫(yī)療、大型商場等2）、建設(shè)速度慢盛世康城的銷售情況：1）、總套數(shù)：約520套2）、總建筑面積：3）、已售55套、庫存465套4）、平均每戶面積約130平米盛世康城的庫存情況：預(yù)計到2007年12月，盛世康城庫存約367套左右：其中多層287套、小高層180套（三）、活動建議白總對盛世康城項目目標(biāo)客戶及產(chǎn)品的市場定位的意見：根據(jù)盛世康城的銷售情況分析，該項目的主力客戶群分兩部分；成長型的白領(lǐng)（新生代），主要特點，年紀(jì)較小，平均年齡在30歲以下，收入較高，但由于參加工作時間較短，因此積累較少。這批人的購房能力應(yīng)在3050萬元。第 五 部 分合 作 運 作 篇一、管理團隊（一）、人員構(gòu)成：金谷房地產(chǎn)有限公司自九七年成立以來，在始終堅持國家建設(shè)部倡導(dǎo)的住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的方針，致力于開發(fā)建設(shè)設(shè)施完善、管理規(guī)范、品質(zhì)高尚、適度超前的住宅小區(qū)。●公司總經(jīng)理黃佑軍公司總經(jīng)理黃佑軍84年畢業(yè)于淮陰商校美工專業(yè)，至90年在原宿遷市糧食局工作，于96年任宿遷市金谷廣告裝潢司總經(jīng)理，97年9月至今任宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理。董事會監(jiān)理會董事長總經(jīng)理監(jiān)理會行政部財務(wù)部工程部行業(yè)管理部銷售策劃部土建工程裝修工程市政工程保 安清 潔廣告策劃售 房（三）、管理規(guī)范性：公司成立旨在躋身宿遷市場經(jīng)濟之歷史潮流，公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略是：以房地產(chǎn)代理、展覽展示及其一條龍服務(wù)為主。盛世康城項目可行性報告總成本表序號工程項目或費用名稱造價或費用（元）樓面造價（元……）百分比（%）說明1開發(fā)建設(shè)成本%一、土地費用%%二、勘察、設(shè)計和前期費%三、建筑安裝工程費%四、（小區(qū)）配套建設(shè)費%五、管理費.000%六、稅費%七、不可預(yù)見費%利息%2經(jīng)營資金.000%3運營費用%4修理費用.000%5經(jīng)營稅金及附加%6其它經(jīng)營成本.000%7土地增值稅%8項目總投資100%開發(fā)產(chǎn)品成。宿遷市金谷房地產(chǎn)有限公司正憑借其科學(xué)規(guī)范的內(nèi)部管理，優(yōu)秀獨特的企業(yè)文化，精干高效的人才隊伍，通過“住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化+企業(yè)管理現(xiàn)代化+資本運營現(xiàn)代化”的新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，采取以住宅業(yè)為主導(dǎo)的主業(yè)精深化、前后向關(guān)聯(lián)化的產(chǎn)業(yè)定位策略，沿著住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的道路不斷前進，力爭在3至5年內(nèi)建設(shè)成為宿遷最大的現(xiàn)代化住宅產(chǎn)業(yè)集團。（二）、公司組織結(jié)構(gòu)：為了使金谷盛世康城住宅小區(qū)的開發(fā)建設(shè)、招商引資、商品房的營銷等工作順利進行，需用現(xiàn)代企業(yè)機制建立一個由各股東組成的董事會，董事會下設(shè)宿遷金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司?！窆径麻L白偉三公司董事長白偉三于九四年畢業(yè)于東南大學(xué)土木工程系，97年9月至01年9月任宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理，01年9月至今任宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長，03的獲得清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁班MBA證書，豐富的行業(yè)專業(yè)知識，和人生閱歷在任職公公司期間，提出很多大膽并有效的決定，帶領(lǐng)公司共同進步，在宿遷地產(chǎn)業(yè)中取得了令人注目的成績。這兩部分的客戶群占總購房客戶比例為80%，剩余20%的購房客戶的購買能力在70萬元。這批人的購房能力應(yīng)在2030萬元，比例占40%。主要特點：一般都是二次置業(yè)，且都是以居住為主?！?人性化：在與顧客的交往中處處體現(xiàn)出金谷人性化的風(fēng)格，使顧客在輕松愜意中完成看房乃至購房行為?！? 專業(yè)化：非常熟悉自己的產(chǎn)品，包括：區(qū)位、交通、規(guī)劃設(shè)計觀念、戶型、結(jié)構(gòu)、建材及物業(yè)管理上的特點、優(yōu)勢和不足之處。五、銷售管理及建議（一）、營銷針對2006年盛世康城的銷售，營銷組的主要職責(zé)是市場調(diào)研、跟蹤、分析、媒體對接和銷售企劃。媒體分析《宿遷晚報》：是所有房地產(chǎn)廣告集散地，對目標(biāo)客戶具有建設(shè)性表述的一家報紙。本次運作，對他們的優(yōu)先使用加大了我們?nèi)〉昧己贸煽兊陌盐铡Ｋ允⑹揽党菃悠诘膹V告更應(yīng)該采取重投入、規(guī)模化的發(fā)布方法，以求確保房屋銷售。盛世康城一期剩余現(xiàn)房樓盤現(xiàn)房樓盤48套，約6000m2。2007年財務(wù)和資金計劃要求銷售回款2200萬元，其中盛世康城銷售將承擔(dān)1300萬元，云峰通過最初的廣告市場，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。非廣告引發(fā)的購房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場沖擊力，由于客戶滾動的派生的購房源，成效率高，一旦第二營銷渠道建立，物業(yè)在市場的狀態(tài)就極為穩(wěn)定。但再有形式上的變化，歸根到底，大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。暫且我們把由于從廣告起步所引起的客戶屋稱為第一營銷渠道?！?建立健全老業(yè)主檔案，活用檔案資料，進行情感促銷。環(huán)境包裝、銷售資料、沙盤、禮品、銷售手冊、培訓(xùn)。2訴求點針對細(xì)分的客戶群體，訴求點分析如下：針對盛世康城已成交客戶的特征描述，推廣活動中應(yīng)著重在郊區(qū)住宅的概念上加以引導(dǎo)，注入“精品住宅”的意識，從交通和配套兩個方面消除或縮減消費者心中長久存在的城區(qū)住宅與郊區(qū)住宅的心理差距，激發(fā)潛在客戶的購買欲望。威脅：● 市場競爭加劇，其他發(fā)展商開發(fā)水平快速提高，外商進入內(nèi)銷市場。盛世康城與競爭對手比較：優(yōu)勢：● 成熟社區(qū)，入住率高，人氣旺；● 規(guī)劃設(shè)計、低層建筑，復(fù)式戶型，容積率低；● 物業(yè)管理，環(huán)境綠化、社區(qū)人文；● 4年推廣期的價值積累，發(fā)展商的知名度。如是后三種原因，通過加強宣傳力度、修正訴求點甚致修改后期產(chǎn)品等措施都能取得一定效果；如是第一種原因，至少說明我們的目標(biāo)客戶群沒有想向的大，降價可能在所難免，有待探討的只是采取何種降價方式才能使公司的品牌形象少受影響。日照間距1:開發(fā)進度：基于目前土地現(xiàn)狀，實現(xiàn)一個區(qū)的先開，從外至內(nèi)，循序漸進。但是，價格必須是為他們而制定的。在銷售中價格要根據(jù)市場的變化，及時調(diào)整。排水體系才用雨污分流，雨水直接排城市雨水管，生活污水經(jīng)生物氧化處理達(dá)標(biāo)后排入城市管網(wǎng)。停車主要有組團中心的半地下車庫和少量的室外停車兩部分組成，為住戶提供了充足方便停車位。住宅主要為多層住宅，分西部和中部兩大組團，位于中心水帶兩側(cè)，戶戶朝南，并且擁有良好景觀及活動空間?；コ山杈爸畡?，是康城的后花園。金谷房產(chǎn)已成功開發(fā)了金谷花園一、二期項目，積累了經(jīng)驗和客戶，其優(yōu)秀開發(fā)理念和良好的物業(yè)服務(wù)為開發(fā)商贏得了一批忠實的追隨者。以下因素和假設(shè)是定價的主要依據(jù)：● 多層較小高層容易銷售● 樓層、位置● 入住時間● 折扣● 老客戶購房比例● 按揭付款比例● 目標(biāo)客戶群● 社區(qū)配套進度（二）、價格策略“金谷● 設(shè)備系統(tǒng)，以中央計算機為核心，園區(qū)內(nèi)所有機電及能源設(shè)備得運行情況進行集中監(jiān)控和科學(xué)管理，為業(yè)營造高效、節(jié)能、安全、便利的辦公環(huán)境。智能化配套：● 公共部分、商鋪配電、動力、照明法分別設(shè)計。小區(qū)主要車行道不6米寬的外環(huán)車道，可直接駛?cè)氲叵萝噹臁９粳F(xiàn)有各類專業(yè)服務(wù)人員40余名，本著“寧可自己多流汗，不讓業(yè)主一時難”的宗旨，為住戶提供房屋維修、安全保障、環(huán)境治理等全方位服務(wù)，并致力于社會文化建設(shè)，推廣現(xiàn)代居住理念和生活方式。盛世康城專設(shè)VIP尊貴私家會所，內(nèi)設(shè)健身房、酒吧、桌球室、咖啡屋、棋牌室、茶館、網(wǎng)吧等娛樂場所。住宅主要為多層住宅，分西部和中部兩大組團，位于中心水帶兩側(cè)，戶戶朝南，并且擁有良好景觀及活動空間。景觀及配套：小區(qū)景觀打造耗費千萬元，園區(qū)內(nèi)環(huán)繞一帶弧形水系，并以此為骨架串聯(lián)各中心綠地，設(shè)有老年健身廣場，兒童活動樂園、漫步道，旱噴，嬉水池等休閑空間，盡可能實現(xiàn)最大多數(shù)的住宅傍水而居，充分體現(xiàn)景觀的均好性。園林景觀：康城秉承“以人為本”的園林設(shè)計理念，以“自然、綠色、健康”三大塊為主題定位園林景觀規(guī)劃主旨是將社區(qū)規(guī)劃與建筑風(fēng)格融為一體，互為景觀設(shè)計，讓人一步入社區(qū)就會產(chǎn)生一種身臨其境的感覺。戶型：金谷房地產(chǎn)開發(fā)已歷8年，曾經(jīng)研究并設(shè)計十余種基本戶型，銷售近500套，積累了豐富的經(jīng)驗。盛世康城小區(qū)主要為多層住宅，分西部和中部兩大組團，其規(guī)劃建筑延續(xù)現(xiàn)代風(fēng)格，蘊涵端莊，典雅和尊貴的時尚主義精髓，使屋頂立面清新、自然、和諧、線條簡潔明快。六、客戶群體定位30—45歲，文化程度高，大部分居住在北城區(qū)，職業(yè)穩(wěn)定，家庭人口少，生活時尚，追求生活品位與個性，認(rèn)同（或容易接受）“住宅郊區(qū)化”的新觀念，消費更注重品質(zhì)，經(jīng)濟承受能力在20萬—50萬左右。盛世康城”成交客戶基本特片是：3045歲之間，以男性客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)為夫婦二人或三口之家，職業(yè)以公務(wù)員和自由職業(yè)者、私企業(yè)主為主。五、訴求對象特點分析今年計劃推出的產(chǎn)品有兩種：多層商品房、板式小高層公寓。既保證人車公流的效果，增加園區(qū)的寧靜氣氛與安全感，保障綠化空間的整體性。具有“庭院式”的特點。不但提升了小區(qū)自身品位，同時也為小區(qū)與國土廣場提供了一個景觀過渡空間，讓水景及綠化網(wǎng)絡(luò)最有效的，最大限度的實現(xiàn)視覺美景和感官舒暢！現(xiàn)代的建筑群落，剛勁有力的錯落在