【正文】 景觀設(shè)計(jì)風(fēng)格、景觀展示重點(diǎn)）將中心庭園游泳池區(qū)作為景觀展示區(qū)，戶外游泳池是體現(xiàn)高檔大型社區(qū)休閑配套設(shè)施的重要標(biāo)志。 標(biāo)桿樓盤的展示經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)中珠上城作為我們的對標(biāo)樓盤，其售樓部雖然外部設(shè)計(jì)有現(xiàn)代感，但在展示的細(xì)節(jié)上存在問題，導(dǎo)致了整個(gè)展示系統(tǒng)的檔次，比如現(xiàn)場人流動線的組織、功能分區(qū)不明顯等，因此導(dǎo)致售樓部雖然大，卻缺乏人氣。 “客戶服務(wù)中心”辦公室的標(biāo)準(zhǔn)（面積、裝修風(fēng)格及配置）客戶服務(wù)中心辦公室的面積在40㎡左右，應(yīng)配制復(fù)印機(jī)（復(fù)印大量客戶資料使用）和大容量的檔案柜（存放客戶資料）。垂直綠化用于樓梯間花壇（可采用爬墻虎，常春藤等植物）以及低層建筑和高層建筑的底層局部（如架空層、單元大堂入口外側(cè)）。可利用建筑住宅首層架空層等位置增加采光井?dāng)?shù)量，根據(jù)相關(guān)規(guī)定采光通風(fēng)井面積總和達(dá)到地下室面積的2%，即可不做機(jī)械通風(fēng)排煙。 節(jié)能計(jì)算 節(jié)能要求滿足國家規(guī)范 節(jié)能措施（材料、外墻保溫方式、門窗型材類型、體型系數(shù)、玻璃類型）材料：擠塑聚苯板、加氣混凝土、泡沫混凝土、EPS發(fā)泡混凝土外墻保溫方式：加氣混凝土砌塊門窗型材類型：普通鋁合金+LOW—E中空玻璃、普通鋁合金窗+透明玻璃玻璃類型：LOW—E中空玻璃產(chǎn)品競爭特質(zhì)分析第五章 盈利分析成本估算基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 項(xiàng)目信息價(jià)選取（地區(qū)、時(shí)間）其中：紐約原油價(jià)格、澳大利亞/巴西鐵礦石價(jià)格、鋁錠（以集團(tuán)采購約定南海靈通價(jià)格為準(zhǔn)）價(jià)格、銅材（建議以南海靈通價(jià)格為準(zhǔn)）價(jià)格、不銹鋼板材（產(chǎn)地）價(jià)格、Ⅱ鋼筋綜合價(jià)(以BC市場價(jià)格為準(zhǔn))、C30砼綜合價(jià)(以BC市場價(jià)格為準(zhǔn))、技術(shù)工日價(jià)格(以BC市場價(jià)格為準(zhǔn)) 項(xiàng)目管理費(fèi)用（管理費(fèi)用計(jì)費(fèi)率、銷售費(fèi)用計(jì)費(fèi)率、銀行貸款利率、財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)費(fèi)率） 銷售費(fèi)用:3751萬元 財(cái)務(wù)費(fèi)用:12697萬元盈利測算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（以下適用銷售項(xiàng)目） 產(chǎn)品銷售價(jià)格:住宅為7360元/平方米；商鋪為26000元/平方米；集中商業(yè)12000元/平方米 銷售稅費(fèi)：9949萬元 所得稅:7093萬元（以下適用租賃項(xiàng)目） 項(xiàng)目建設(shè)期間費(fèi)用（建設(shè)期、土地費(fèi)用支付期、其他費(fèi)用支付年數(shù)） 項(xiàng)目租金（初始租金、租金增長率、項(xiàng)目出租率） 項(xiàng)目租賃期（租賃年限、基準(zhǔn)折現(xiàn)率） 項(xiàng)目固定資產(chǎn)折舊（折舊方式、折舊年限、殘值率） 期末費(fèi)用（土地費(fèi)用轉(zhuǎn)售、其他費(fèi)用轉(zhuǎn)售）項(xiàng)目建設(shè)投資估算 項(xiàng)目建設(shè)投資估算匯總及分期計(jì)算表（分期投資估算表同此）序號項(xiàng)目總價(jià)（萬元）建筑單方（元/平米）銷售單方（元/平米）一土地費(fèi)用 二勘察設(shè)計(jì)等前期費(fèi)用 三建安費(fèi)用 四公共配套 五室外工程六工程建設(shè)其他費(fèi)用 二到六項(xiàng)合計(jì) 七維修基金000八管理費(fèi) 九銷售費(fèi)用 十財(cái)務(wù)費(fèi)用 總 計(jì) 項(xiàng)目投資支出 項(xiàng)目投資（投資總額、開發(fā)持續(xù)時(shí)間、年平均投資支出額、剩余保修款總額）項(xiàng)目投資支出計(jì)劃表 （金額：萬元）項(xiàng)目分期/年份20 年20 年20 年20 年20 年20 年合計(jì)一期二期┄合計(jì)項(xiàng)目資金回流計(jì)劃 銷售項(xiàng)目資金回流（預(yù)計(jì)銷售總額、可銷售面積[其中：住宅面積、商業(yè)面積、住宅平均銷售價(jià)格、商業(yè)平均銷售價(jià)格]、銷售年度年平均銷售量、各年的銷售量計(jì)劃）銷售項(xiàng)目資金回流計(jì)劃表項(xiàng)目分期/年份20 年20 年20 年20 年20 年20 年合計(jì)一期二期┄合計(jì) 租賃項(xiàng)目資金回流（項(xiàng)目可出租面積、年平均出租率、年平均租金價(jià)格、車位收入、起始租賃期內(nèi)押金收入、土地使用有效年限內(nèi)收入、年平均收入）租賃項(xiàng)目資金回流計(jì)劃表項(xiàng)目分期/年份20 年20 年20 年20 年合計(jì)租金收入其他收入合計(jì)資金平衡計(jì)劃 項(xiàng)目資金平衡計(jì)劃（預(yù)計(jì)進(jìn)入銷售期年份、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流年份、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目滾動發(fā)展年份、實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流[既項(xiàng)目的資金流入總額將超過流出總額]年份；項(xiàng)目投資峰值[金額]及峰值預(yù)計(jì)出現(xiàn)年份）資金平衡計(jì)劃表 （萬元）項(xiàng)目/年份20 年20 年20 年20 年20 年20 年合計(jì)一、資金流入銷售收入其他流入(1)資本金(2)融資二、資金流出項(xiàng)目投資支出稅金流出貸款利息三、資金剩余量歸還融資款利潤分配 資金占用圖（各年項(xiàng)目銷售流入、各年項(xiàng)目投資支出及累計(jì)情況、各年資金占用及累計(jì)占用情況）融資籌集計(jì)劃 融資籌集考慮（是否引入合作伙伴、金融貸款方式[土地質(zhì)押、開發(fā)貸款、擔(dān)保貸款]、對公司產(chǎn)生的影響、股東墊款、債券融資、金融貸款的期限及年利率）融資籌集計(jì)劃表項(xiàng)目/年份20 年20 年20 年20 年20 年合計(jì)一、融資流入計(jì)劃 股東墊款 資本融資 債券融資 金融貸款二、融資歸還計(jì)劃 股東墊款 資本融資 債券融資 金融貸款三、融資借款余額四、項(xiàng)目融資需求量五、資金缺口盈利測算(以下適用銷售項(xiàng)目) 測算結(jié)果（項(xiàng)目凈利潤、成本凈利潤率、估算成本和預(yù)估售價(jià)條件下項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)[銷售率]、估算成本條件下盈虧平衡點(diǎn)[銷售價(jià)格]、預(yù)估售價(jià)條件下項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)[項(xiàng)目成本]、項(xiàng)目盈利狀況）項(xiàng)目盈利測算匯總表序號指標(biāo)單位分期匯總備注1銷售收入萬元2項(xiàng)目總成本萬元3銷售稅費(fèi)萬元4土地增值稅萬元5所得稅萬元6項(xiàng)目凈利潤萬元7建筑面積凈利潤元/平米8銷售面積凈利潤元/平米9土地面積凈利潤元/平米10成本凈利潤率％11銷售凈利潤率％12盈虧平衡點(diǎn)（銷售率）％13盈虧平衡點(diǎn)（銷售價(jià)格）元/平米14盈虧平衡點(diǎn)（項(xiàng)目成本）元/平米建筑面積單方 (以下適用租賃項(xiàng)目) 測算結(jié)果（稅后財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率[IRR]、大于/小于基準(zhǔn)內(nèi)部收益率[Ic＝ ]、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值[NPV][Ic＝ ][大于/小于0]）項(xiàng)目盈利測算匯總表序號指 標(biāo)單 位數(shù)值備注一稅前指標(biāo)1財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）%2財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（NPV）萬元Ic＝3靜態(tài)投資回收期年含建設(shè)期4動態(tài)投資回收期年含建設(shè)期二稅后指標(biāo)1財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）%2財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（NPV）萬元3靜態(tài)投資回收期年含建設(shè)期4動態(tài)投資回收期年含建設(shè)期項(xiàng)目結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃 項(xiàng)目各期在各年度的結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃及結(jié)轉(zhuǎn)比例項(xiàng)目結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃表項(xiàng)目/年份20 年20 年20 年20 年20 年20 年合計(jì)面積收入成本費(fèi)用項(xiàng)目毛利項(xiàng)目凈利潤合計(jì)稅務(wù)籌劃 銷售項(xiàng)目稅金流出銷售項(xiàng)目稅金流出計(jì)劃表項(xiàng)目/年份20 年20 年20 年20 年20 年合計(jì)一、銷售收入二、稅金流出營業(yè)稅及附加預(yù)交土地增值稅預(yù)交所得稅清繳土地增值稅清繳所得稅合 計(jì) 稅務(wù)籌劃計(jì)劃1不確定分析 盈虧平衡分析（以下適用銷售項(xiàng)目）BEP銷售率＝ BEP銷售價(jià)＝ BEP單方成本（建筑面積）＝ （以下適用租賃項(xiàng)目）BEP出租率＝ BEP租金＝ 敏感性分析（以內(nèi)部收益率為指標(biāo)，分別對項(xiàng)目投資、初始租金為變動因素進(jìn)行敏感性分析）變動幅度變動因素20%15%10%5%0%5%10%15%20%敏感度臨界值成本　　　　　　　　　　　初始租金　　　　　　　　　　　1風(fēng)險(xiǎn)分析 風(fēng)險(xiǎn)提示（風(fēng)險(xiǎn)提示、控制對策） 市場風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)售價(jià)下浮大于10％、成本上漲大于10％時(shí) 。 單體建筑東西墻不全用減力墻，避免混凝土結(jié)構(gòu)吸熱造成西曬，影響室內(nèi)節(jié)能效果；東西墻宜采用框支減力墻結(jié)構(gòu)，結(jié)合設(shè)置有保溫隔熱功能的填充墻，并在建筑設(shè)計(jì)中做好開窗率達(dá)到節(jié)能審查標(biāo)準(zhǔn)。在保障消防用水儲備量的基礎(chǔ)上，將收集來的雨水用做日常的景觀綠化用水。 地面停車場采用植草格做法。 “客戶服務(wù)中心”辦公室 “客戶服務(wù)中心”辦公室的設(shè)置（與銷售中心有一定距離）本項(xiàng)目上設(shè)置有兩個(gè)客服的編制，其主要職責(zé)為整理客戶資料、簽訂合同及認(rèn)購書、辦理按揭遞交、意見搜集等，原則上不負(fù)責(zé)處理銷售上的突發(fā)問題。 客戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)（展示的細(xì)節(jié)）通過細(xì)節(jié)增加品質(zhì)感，比如借鑒星級酒店的做法，在垃圾桶的煙灰盅鋪細(xì)砂，上面打出花園城LOGO。 參觀流線的設(shè)計(jì)大門接待——沙盤模型展示——品牌展示——園林示范區(qū)展示——示范單位展示——洽談——離開 客戶體驗(yàn)全程感受感性描述（從客戶到達(dá)、直至離開銷售中心全過程的描述，把技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶具體體驗(yàn)到的感官感受，包括銷售中心、景觀、樣板房等銷售亮點(diǎn)的全程展現(xiàn)）1) 客戶到達(dá)停車場（如開車），就要感受到AB物業(yè)服務(wù)的專業(yè)、溫情，如保安要主動幫客戶開車門，雨天要打傘送客戶；2) 進(jìn)入售樓部，銷售人員熱情接待，儀表談吐要體現(xiàn)AB地產(chǎn)大公司的專業(yè)素質(zhì)，服務(wù)要與“家在情在”的企業(yè)理念相匹配；3) 耐心講解銷售信息，虛心聽取客戶的意見，并及時(shí)反饋客戶信息；4) 講解說辭時(shí)，要注意技巧，盡量將冰冷的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)，用客戶容易理解的營銷語言說出來，如3萬㎡的園林面積，不要直接說3萬㎡如何的大規(guī)模，而是應(yīng)該將其打比成7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球比賽場地；5) 講完沙盤模型，可帶客戶感受下AB地產(chǎn)、AB悠久的歷史淵源，讓客戶真正認(rèn)識到大品牌開發(fā)商的實(shí)力；6) 參觀樣板示范園林時(shí)，可以給客戶介紹下園林里的物種，介紹下我們在施工時(shí)的一些溫馨新故事，并向客戶描繪一下這么大園林帶來的生活舒適感。AB地產(chǎn)品牌——百年AB，其品牌價(jià)值巨大，但在BC購房者心目中尚未有效傳播和建立起品牌形象來。銷售亮點(diǎn)：120米超寬樓距，在客廳及房間內(nèi)可欣賞中庭一萬平米園林景觀。最適合追求高品質(zhì)居住環(huán)境考慮換房的客群。 銷售中心內(nèi)部功能分布功能分區(qū)預(yù)計(jì)面積區(qū)間（m2）主要功能及活動主要配合設(shè)備迎賓接待區(qū)3040迎賓1位、客戶接待前臺獨(dú)立迎賓接待位1個(gè)接待臺（10個(gè)位、6部電腦及網(wǎng)線端口）、資料臺、8部電話產(chǎn)品展示區(qū)150200推介1個(gè)建筑模型(2米X3米)、區(qū)域模型(3米X4米)等洽談區(qū)100150認(rèn)購洽談接待臺8組（沙發(fā)座位）、資料架放映區(qū)70100項(xiàng)目/品牌專題片70英寸電視、音響吧臺區(qū)10開放式茶點(diǎn)服務(wù)飲水機(jī)、水槽、工作臺、咖啡機(jī)等休息休閑區(qū)（可跟洽談區(qū)融合起來，兼?zhèn)淝⒄労托蓍e功能）5080客戶休息、等候區(qū)/兼有洽談功能可結(jié)合西式餐飲和吧臺考慮、休閑桌椅68組、書架、資料架材料/樣品展示區(qū)100150產(chǎn)品體驗(yàn)展版、材料樣板、6個(gè)（800X800）小型模型等品牌體驗(yàn)區(qū)3050品牌體驗(yàn)品牌展版、展臺VIP室20VIP接待接待沙發(fā)及茶幾1組、資料架、網(wǎng)線端口簽約區(qū)認(rèn)購書及合同簽署1