面向我國(guó)家庭的三角營(yíng)銷模型(文件)
【正文】 高三學(xué)生的隨機(jī)抽樣調(diào)查。 由于經(jīng)濟(jì)改革及新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 老年人在現(xiàn)代家庭中已經(jīng)失去了對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)的主控權(quán)，中青年男性作為家庭經(jīng)濟(jì)的支柱，成為家庭消費(fèi)決策的絕對(duì)掌控者。附圖5：不同年齡群體對(duì)家庭耐用消費(fèi)品的消費(fèi)決策權(quán)對(duì)比三、丈夫：家庭大件消費(fèi)終審者；妻子：家庭日用品決策者，家庭消費(fèi)信息把關(guān)人零點(diǎn)調(diào)查2002年的房地產(chǎn)研究也充分表明，無(wú)論是購(gòu)買家庭的第一處還是第二處住宅，都有接近7成的家庭主要由丈夫最終決定。通常的購(gòu)買流程是“妻子幫我逛，逛得差不多了，然后她叫我去看行不行，決定權(quán)在我手上，但逛商場(chǎng)是她的事情。附圖7：男性和女性關(guān)注的信息類型比較結(jié)論而即便是在傳統(tǒng)的三代同堂的家庭，隨著老年人在家庭決策中地位的弱化，家庭消費(fèi)決策模式也具有同樣的特征。 但在對(duì)不同類別的消費(fèi)品，三者在購(gòu)買決策流程中的互動(dòng)關(guān)系不同。 因此，針對(duì)家庭消費(fèi)品的營(yíng)銷，應(yīng)考慮不同家庭成員的特色及其在決策過(guò)程中所起到的作用：——孩子消費(fèi)品：基于雙邊溝通的二重奏因此這類商品的營(yíng)銷應(yīng)圍繞孩子進(jìn)行，在不與父母的基本理念沖突的情況下，企業(yè)應(yīng)針對(duì)孩子實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品訴求。而在這一領(lǐng)域，影響最大的便是女性之間的口碑（wordofmouth）傳播。對(duì)于男性來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的原因最重要。傳播學(xué)中的把關(guān)人理論指出，傳播者對(duì)于一切由他/她傳遞的信息都要進(jìn)行篩選和過(guò)濾。通聯(lián)：（100016）北京市朝陽(yáng)區(qū)麥子店西路3號(hào)新恒基國(guó)際大廈A座1106室電話：（010）64603002 （021）63606207 （020）87320435 （027）87322508所以，為了使信息傳遞更為有效，產(chǎn)品的信息制定中應(yīng)該少一些術(shù)語(yǔ)，使它更明白易懂。而他們也會(huì)在妻子對(duì)可以獲得的信息作出比較判斷以后，再做最終的決定。 相對(duì)而言，耐用消費(fèi)品的購(gòu)置是比較復(fù)雜的一個(gè)過(guò)程。因此，家庭日用消費(fèi)品的傳播應(yīng)該針對(duì)女性，同時(shí)要好記，并便于傳播。與孩子的地位不同，母親在家庭日用消費(fèi)領(lǐng)域的消費(fèi)決策是幾乎不受其他家庭成員的影響的?！彝ト沼孟M(fèi)品：母親的華彩樂(lè)章零點(diǎn)調(diào)查的口碑傳播研究中也得到印證，此項(xiàng)研究表明，男性和女性雖然都樂(lè)于汲取并傳播信息，但女性對(duì)“購(gòu)買和使用商品的經(jīng)驗(yàn)”、“生活小常識(shí)”、“子女教育”以及“醫(yī)療保健”等方面的關(guān)注程度明顯高于男性。丈夫由于生活節(jié)奏快、工作忙，在實(shí)際的家庭消費(fèi)決策過(guò)程中，除了在住房、汽車等大宗消費(fèi)品（中國(guó)女性對(duì)建筑、機(jī)械、電子等產(chǎn)品知識(shí)往往懼于了解）的購(gòu)買過(guò)程參與較多外，對(duì)其它的耐用消費(fèi)品往往只扮演終審者的角色。附圖6：丈夫和妻子對(duì)不同家用消費(fèi)品的決策權(quán)對(duì)比零點(diǎn)調(diào)查2001年關(guān)于住房和電腦消費(fèi)的研究顯示，購(gòu)買房子的決策者中有5成以上是3150歲的中青年人；電腦的購(gòu)買決策者就更加年輕化，
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