【正文】 第 9 頁(yè) 共 9 頁(yè) 各樓盤在結(jié)案時(shí)，由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售部全部辦公用品。 小訂單、認(rèn)購(gòu)書簽過(guò)后交由銷售經(jīng)理統(tǒng)一保管。 。 小訂單、大訂明細(xì)表、銷售統(tǒng)計(jì)表、簽約明細(xì)表由銷售助理負(fù)責(zé)填寫，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫。 銷售部人員都要認(rèn)真填寫計(jì)劃表格，銷售人員早上填寫計(jì)劃后，上交給銷售助理，下班前要發(fā)回銷售人員填寫總 結(jié)，周計(jì)劃表在每周一填寫，周末發(fā)回填寫總結(jié)。 日常辦公用品由專人申報(bào)、購(gòu)買，統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放。 《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午 17： 00 之前根據(jù)上周制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助和銷售代表在銷售周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析。 當(dāng)天下午 5： 30 之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。 自己的心理： 一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。 (1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。 (7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成交。 (3)解說(shuō)：銷售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說(shuō)明，抓住要點(diǎn)， 有針對(duì)性地講。 出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘 座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。 (2) 選擇合適的交通工具 合適的交通工具可以在拜訪過(guò)程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 9 頁(yè) 制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一些業(yè)務(wù) ，安排時(shí)間為客戶服務(wù)；毫無(wú)疑問(wèn)，銷售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。 (8)．售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。 (4)． 售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場(chǎng)經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。 最后， 就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊張的階段，也是最細(xì)心的階段，因?yàn)檫@是他真正掏錢的時(shí)候了，這意味著他的幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)交給我們?nèi)ベ?gòu)買明天或許是一輩子的幸福與舒適了，所以這時(shí)他最敏感，銷售人員的一個(gè)眼神，一句話語(yǔ)，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響，也許影響到成交，因而銷售人員此時(shí)一定要注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語(yǔ)言去面對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得這一切都很正常，沒(méi)什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過(guò)簽 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 9 頁(yè) 約關(guān)。 看完房重新入座，幫其計(jì)算金額，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出 SP 配合，例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，但 SP 配合的前提必須要真實(shí)，不能露一點(diǎn)破綻，否則就會(huì)給客戶留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做 SP 配合時(shí)一定要小心加小心。 當(dāng)確定了要帶對(duì)方看的房源后，看房路線的制訂很重要。入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則：先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內(nèi)。這就對(duì)銷售部門的接待水平及操作流程要求很高，一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代表會(huì)減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進(jìn)成交。 （ 3）案場(chǎng)經(jīng)理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。 (4)．銷售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了的事情，報(bào)公司銷售部）安排下周銷售指標(biāo)。 以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員 5 元，若私人物亂放，罰物主 5 元。 3．柜臺(tái)上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺(tái)下放來(lái)客登記表、單片、小報(bào)及接聽電話人員談判夾。 10． 針對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說(shuō)技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 9 頁(yè) 7． 適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但是要把我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也講給客戶，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、星級(jí)的物業(yè)管理等等。如我們一味地大講特講 我們樓盤如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等，而不能給客戶創(chuàng)造時(shí)間來(lái)闡述他的觀點(diǎn)，因?yàn)樗灿性捯v出來(lái)，所以你一謂的長(zhǎng)篇大論他怎能聽進(jìn)去？ 5． 有針對(duì)性地回答客戶所提出的問(wèn)題，針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問(wèn)題。 6．要突出樓盤所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、重權(quán)出擊，因?yàn)?，沒(méi)有十全十美的樓盤，每個(gè)樓盤都有一些缺憾，這是再所難免的， 銷售人員在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。