【正文】 我開發(fā)力量為輔的研發(fā)機(jī)制 ， 他以產(chǎn)業(yè)研究和科技情報(bào)信息研究為基礎(chǔ) 、 以市場為導(dǎo)向 、 以經(jīng)濟(jì)效益為目的 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD (二 )、建立 “ 義聚 ” ＋ “ 利聚 ” 的立體激勵(lì)機(jī)制 卓越的凱恩有待于組織中激勵(lì)機(jī)制的不斷完善 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩將構(gòu)建以 “ 薪酬及考核評(píng)價(jià)體系 ” 為核心的 “ 利聚 ” 機(jī)制和以理念共鳴為核心的 “ 義聚 ” 機(jī)制 。 （ 2） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)因素和權(quán)重 （ 評(píng)價(jià)因素包括工作職責(zé) 、 知識(shí)技能 、 工作能力 、 工作強(qiáng)度等 ） ； （ 3） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)方法和程序； （ 4） 設(shè)計(jì)考核因素和權(quán)重 （ 考核因素包括公共考核 、 崗位績效考核和效益考核等三大方面 ） ； （ 5） 設(shè)計(jì)考核方法和程序 。 薪酬與考核評(píng)價(jià)具體方案參見 《 凱恩集團(tuán)咨詢報(bào)告之四：凱恩薪酬與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) 》 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD B、 以理念共鳴機(jī)制為核心的企業(yè)文化設(shè)計(jì) 企業(yè)文化將成為決定未來企業(yè)競爭力的一。 （ 3） 子公司下面的業(yè)務(wù)部門或分公司采取小核算體系 ， 內(nèi)部獨(dú)立核算 ， 吸納經(jīng)營者股權(quán) ， 股份可以稀釋 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩的薪酬及考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)思路如下： （ 1） 從工資改革入手 ， 拉開工資檔次 ， 增強(qiáng)激勵(lì)力度 （ 2） 建立起以崗位工資為主的收入分配模式 ， 優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu) （ 3） 把評(píng)價(jià)與考核分開 ， 建立起一套確定崗位職級(jí)的科學(xué)評(píng)價(jià)體系 ， 并把職級(jí)與崗位工資掛鉤 （ 4） 建立一套較為連續(xù)的職級(jí)分布梯級(jí) ， 按照職責(zé)及綜合素質(zhì)評(píng)定職級(jí) ， 給沒有具體職務(wù)的普通員工有一個(gè)晉升的空間 ， 激勵(lì)他們提高綜合素質(zhì) 、 忠于職守 、 不斷提高崗位工作技能 （ 5） 建立起一套對(duì)崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系 ， 把考核結(jié)果與績效工資掛鉤起來 （ 6） 把各類人員的每一崗位 、 每一員工都納入到一個(gè)級(jí)檔系統(tǒng) ，通過級(jí)檔系統(tǒng)確定崗位工資 （ 7）特殊崗位特殊責(zé)任在考評(píng)因素設(shè)計(jì)中體現(xiàn)，并通過考評(píng)因素及權(quán)重體現(xiàn)到崗位職級(jí)中去，最后體現(xiàn)到崗位工資中去。 有效的強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)制是 “ 義聚 ” +“ 利聚 ” 的立體激勵(lì)機(jī)制 , 利聚即以物質(zhì)利益分配機(jī)制激勵(lì)和凝聚員工 ， 義聚即以企業(yè)文化來激勵(lì)和凝聚員工 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 七、機(jī)制完善規(guī)劃 (一 ) 體制進(jìn)一步優(yōu)化： 實(shí)現(xiàn)由有限公司向股份公司再到上市公司的轉(zhuǎn)型 。 具體內(nèi)容將在管理體系中的 “ 企業(yè)文化體系設(shè)計(jì) ” 中提出 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 升華企業(yè)文化體系 凱恩集團(tuán)經(jīng)過幾十多年的發(fā)展 ， 業(yè)已形成了豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵和企業(yè)精神財(cái)富 。 在投資集團(tuán)公司設(shè)立投資銀行部 ， 以強(qiáng)化資本經(jīng)營功能功能 ， 其基本任務(wù)為： 為適應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略開展資本經(jīng)營并積極涉足金融領(lǐng)域 。 （ 2） 要完成很關(guān)鍵的關(guān)鍵詞 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、 “ 電容電解紙 ” 的鏈接 ， 現(xiàn)在有關(guān)關(guān)鍵詞 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、“ 電容電解紙 ” 的網(wǎng)頁 ， 在最強(qiáng)大的 google搜索中的前三頁都不能順利地找到 “ 凱恩 ” 。 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： ㈠ 銷售人員的職責(zé)及要求 ㈡ 銷售人員出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ① 自身形象和精神準(zhǔn)備 ② 銷售工具的準(zhǔn)備 ③ 客戶和競爭對(duì)手信息的掌握 ④ 做好銷售計(jì)劃 ⑤ 出訪前的檢查 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ① 開拓和管理潛在客戶的方法 ② 電話和信函接近客戶的技巧 ③ 直接拜訪客戶的技巧 ④ 說服客戶技巧 ⑤ 處理拒絕技巧 ⑥ 處理異議技巧 ⑦ 專業(yè)銷售術(shù)語匯編 ⑧ 成功締結(jié)技巧 ㈢ 接觸客戶和潛在客戶 ㈣ 客戶管理技巧 ①經(jīng)銷商管理技巧 ②大客戶管理技巧 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ㈤ 銷售人員自我管理 ① 個(gè)人時(shí)間管理 ② 日常拜訪管理 ③ 銷售人員的日常基準(zhǔn)管理 ④ 銷售人員行動(dòng)業(yè)績分析 ⑤ 情報(bào)信息的收集和處理 ⑥ 銷售人員情緒管理和自制技巧 g、 市場推廣 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD h、 競爭情報(bào)信息系統(tǒng)的建立和運(yùn)作 競爭情報(bào)信息系統(tǒng)在國外已是非常普遍 ， 在我國也逐漸引進(jìn)專家和企業(yè)的重視 ， 它是未來競爭的一項(xiàng)利器 。 相關(guān)的子公司必須加強(qiáng)技術(shù)力量 ， 建立周全的質(zhì)量保證體系 ， 為公眾提供合格和優(yōu)良的產(chǎn)品 ， 提供周全的服務(wù) 。 凱恩企業(yè)形象的塑造包括以下各因素： （ 1） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團(tuán)內(nèi)滲透 （ MI） （ 2） 規(guī)范員工的言行舉止 （ BI） （ 3） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng) （ VI） （ 4） 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度 （ 5） 親和社區(qū)和公眾的公共關(guān)系 （ 6） 保持公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 （ 7） 關(guān)心公益活動(dòng)和慈善事業(yè) （ 8） 加強(qiáng)自我制約 ， 克守商業(yè)道德 ， 珍惜商業(yè)信譽(yù) 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD c、 做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位 正確的投資決策是成功營銷的第一步 。 事實(shí)上 ， 主動(dòng)營銷還是可以做到的 ， 關(guān)鍵是培育起 “ 先進(jìn)的營銷理念 、 敏銳的洞察預(yù)見力 、 信息獵取能力 、 對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的尋蹤能力等 。母公司的主要功能為 “ 理念滲透 、 戰(zhàn)略規(guī)劃 、 資源分配和交易協(xié)調(diào) ” ， 此即為凱恩管理模式的核心思想 。 ， 建立起一種對(duì)機(jī)遇接收和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制 。人力資源體系和企業(yè)文化體系我們將在將在管理體系中詳細(xì)設(shè)計(jì)。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩資本運(yùn)籌模擬如下（表 2和圖 3）所示： 表 2 凱恩集團(tuán)資本運(yùn)籌動(dòng)態(tài)模擬表 年份 狀態(tài) 2022 2022 2022 2022 2022 2022 改 制 前 母公司初始資本（億元） 初始資本回報(bào)率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 母公司利潤 利潤投入 改制后母公司層面 原始資本控股比例 75% 70% 60% 50% 50% 50% 母公司資本回報(bào)率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 母公司利潤 利潤再投入 母公司凈資產(chǎn) 母公司負(fù)債比例 40% 45% 50% 50% 50% 50% 母公司總資產(chǎn) 子公司層面 母公司以 25— 75%總資產(chǎn)投入到子公司后形成子公司資本金 子公司以 75— 50%控股吸納股本形成凈資產(chǎn) 子公司以 50%負(fù)債后形成總資產(chǎn) 孫公司層面 子公司以 50%總資產(chǎn)投入到孫公司后形成孫公司資本金 孫公司以 50%控股吸納股本形成凈資產(chǎn) 孫公司以 50%形成總資產(chǎn) 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 2 4 6 8 12 16 20 24 母 公司發(fā)起人投入 1億 原始基金 母 公司基金以 50%控股 吸納資本 形成一級(jí)資本金 母 公司基金以 50%負(fù)債 形成一級(jí)總資產(chǎn) 母 公司基金以 50%總資 產(chǎn)投入到 子公司形 成二級(jí)基金 子 公司以50%控股吸納 資本形成 二級(jí)資本金 子公司以50%負(fù)債形成二級(jí)總資產(chǎn) 子 公司以50%總資產(chǎn)投 入到孫公 司形成三級(jí)基金 孫 公司以50%控股吸納 資本形成 三級(jí)資本金 孫公司以50%負(fù)債形成三級(jí)總資產(chǎn) 圖 10 凱 恩 集 團(tuán) 資 本 運(yùn) 作 靜 態(tài) 模 擬 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 融資渠道 要發(fā)揮凱恩集團(tuán)資金運(yùn)籌模式的功效，以上機(jī)理尚需結(jié)合各種籌資渠道和籌資手段。 通過母 、 子 、 孫公司三個(gè)層面的運(yùn)作 ， 到 2022年整個(gè)集團(tuán)的營運(yùn)資金達(dá)到 億元的規(guī)模 ， 做到了以母公司 1元初始基金控制約 30元資金的效果 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 孫公司層面： 子公司將 50%的資產(chǎn)投入到孫公司 。 這樣 ， 母公司 （ 股東 ） 的初始基金達(dá)到 1元資本控制 4元營運(yùn)資金的效果 。 通過以上模式效力的發(fā)揮 ， 達(dá)到以少量資本控制大量營運(yùn)資金的目標(biāo) 。隨著市場競爭的激烈化和規(guī)范化，全國產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率趨于微利化、穩(wěn)定化和平均化是必然趨勢(shì)，公司的近期凈資產(chǎn)回報(bào)率的目標(biāo)是 ，而且我們假設(shè)未來 8年公司所產(chǎn)生的利潤一半不分紅而用于發(fā)展，那么，從 2022年的 萬元凈資產(chǎn)出發(fā)，到2022年公司的凈資產(chǎn)達(dá)到 億元，假設(shè)那時(shí)公司的負(fù)債率為50%，則總資產(chǎn)為約為 億元，離 18億元的營運(yùn)資產(chǎn)尚差 億元的缺口，這部分的缺口需要以資本經(jīng)營的手段解決。若未來凱恩按制造業(yè)比較理想的投入產(chǎn)出 1： 1來推算，到 2022年我們需要大約 18億元的運(yùn)作資金。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 五、資本運(yùn)籌規(guī)劃 按我們的目標(biāo)規(guī)劃，到 2022年要達(dá)到 18億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。 杭州是浙江的省會(huì)城市 ， 也是全國最發(fā)達(dá) 、 最有活力的城市之一 ，是接受上海輻射的核心城市 ， 杭州市政府提出的 “ 住在杭州 、 游在杭州 、 學(xué)在杭州 、 創(chuàng)業(yè)在杭州 ” 的口號(hào)和政策措施更是使杭州的發(fā)展充滿潛力和活力 。 風(fēng)險(xiǎn)投資公司得到豐厚的投資回報(bào)的同時(shí) ， 被投資企業(yè)也獲得了超常規(guī)的發(fā)展 。涉足金融