《促銷策略》ppt課件(文件)
【正文】 創(chuàng)造和利用新聞 舉行各種會(huì)議 參與社會(huì)活動(dòng) 建設(shè)企業(yè)文化 華東交通大學(xué) 徐玉萍主講 Thank you 。 1~2折 3~4折 5~6折 7~8折 9~ 常規(guī)促銷 重點(diǎn)促銷 10— 71 Logo 成功促銷的關(guān)鍵因素 促銷頻率要控制得當(dāng) “ 這次不買(mǎi)，下次促銷時(shí)再來(lái)買(mǎi)好了，反正還會(huì)搞活動(dòng)。 10— 60 Logo 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) 免費(fèi)贈(zèng)送樣品 抽獎(jiǎng)銷售 優(yōu)惠券 附送贈(zèng)品 俱樂(lè)部制和“金卡”制 減價(jià) 演示促銷 10— 61 Logo 商家為什么喜歡在節(jié)假日打折？！ 商家把握了顧客的心理，節(jié)假日瀟灑一把。 10— 57 Logo 現(xiàn)代營(yíng)銷的開(kāi)路先鋒，銷售的推進(jìn)器。 （ 4）混合型結(jié)構(gòu)：以上三種結(jié)構(gòu)的結(jié)合。 10— 48 Logo 人員推銷的任務(wù) 溝通 開(kāi)拓 銷售 服務(wù) 調(diào)研 10— 49 Logo 人員推銷的基本形式 上門(mén)推銷 柜臺(tái)推銷 會(huì)議推銷 10— 50 Logo 人員推銷的步驟 識(shí)別潛在客戶 事前準(zhǔn)備 介紹 應(yīng)付異議 成交 事后跟蹤 接近 10— 51 Logo 人員推銷管理 人員推銷組織結(jié)構(gòu) （ 1）產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)：將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)推銷員負(fù)責(zé)推銷其中的一類或幾類產(chǎn)品。 (5)媒體成本與廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。 其他廣告媒體欣賞 10— 44 Logo 主要媒體種類的比較 媒體 優(yōu)點(diǎn) 局限 報(bào)紙 靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高 制作質(zhì)量差，時(shí)效短 電視 市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng) 絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差 郵件 受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化 相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差 廣播 地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低 只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散 雜志 地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，專業(yè)針對(duì)性強(qiáng) ,讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng) 購(gòu)買(mǎi)版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證 戶外廣告 靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 10— 45 Logo 制約廣告媒體選擇的因素 (1)產(chǎn)品因素 :如果是技術(shù)性復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品，宜用樣本廣告，它可以較詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品性能，或用實(shí)物表演，增加用戶實(shí)感；一般消費(fèi)品可用視聽(tīng)廣告媒體。世界各國(guó)廣告業(yè)都把 POP視為一切購(gòu)物場(chǎng)所 (商場(chǎng)，百貨公司，超級(jí)市場(chǎng)，零售店，專賣店，專業(yè)商店等 )場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外所做廣告的總和。 戶外廣告欣賞 10— 38 Logo 郵寄廣告 它包括商品目錄，商品說(shuō)明書(shū)，宣傳小冊(cè)子，明信片，掛歷廣告，以及樣本，通知函，征訂單，訂貨卡，定期或不定期的業(yè)務(wù)通訊等。 優(yōu)點(diǎn) 廣播廣告的局限性是只有信息的聽(tīng)覺(jué)刺激，而沒(méi)有視覺(jué)刺激，而據(jù)估計(jì)，人的信息來(lái)源 60%以上來(lái)自于眼睛視覺(jué)，而且廣播廣告的頻段頻道相對(duì)不太固定，需要經(jīng)常調(diào)尋，也妨礙了商品信息的傳播。 優(yōu)點(diǎn) 直觀，有聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)的綜合效果， 具有強(qiáng)烈的刺激作用，傳播廣泛。 優(yōu)點(diǎn) 10— 34 Logo 雜志廣告 優(yōu)點(diǎn) 針對(duì)性強(qiáng)，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)， 便于保存查閱，比報(bào)紙表現(xiàn)力強(qiáng)。 ②說(shuō)明型廣告，主要是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳盡說(shuō)明的廣告，如高價(jià)耐用品、生產(chǎn)資料等多采用說(shuō)明型廣告。 10— 19 Logo 廣告決策 編制廣告預(yù)算需要考慮的因素 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 廣告頻度 10— 20 Logo 廣告決策 設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容的步驟
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