【正文】 106107108均價(jià)：4900109111D2區(qū)二層201202203205206207208209211212213均價(jià)：1700一層101102103105106107108109111112113均價(jià)：3800本案商鋪價(jià)位將在檸都廣場、?；邸巴鉃眱r(jià)位公布之后再確定具體市場價(jià)位，故暫對商鋪價(jià)位未列。在上述案例中，?；刍▓@的比較因素最接近本案，選擇其比準(zhǔn)價(jià)格作為單位銷售均價(jià)：P=908元/㎡建議藍(lán)靈受空間及發(fā)展影響，很難吸引到其他區(qū)域的消費(fèi)群。同時(shí)配套設(shè)施未到位，為業(yè)主造成了入住的困難，造成購買群的疑慮心理，使很多客戶正在駐足觀望，隨時(shí)跟進(jìn)。成熟商業(yè)區(qū)域，門面金貴，無鋪開租、鋪價(jià)翻番。在擁有153萬余人的安岳縣，每年有30余萬人的勞動力常在外打工，為安岳縣捧回每年2億元的勞務(wù)收入，截止目前，安岳人民在銀行存款達(dá)到30億元。特建議在公司強(qiáng)大的自身優(yōu)勢中融合外部資源整合優(yōu)勢。地塊價(jià)值安岳城內(nèi)，地塊利用幾近飽和，本案地塊緊靠現(xiàn)有商業(yè)繁華地帶、集繁榮、雅靜于一體，其升值潛力無限休閑價(jià)值影劇院的落建，將領(lǐng)異普州人民消費(fèi)新方向，使本案商業(yè)街成為安岳的“王府井”，普州的“春熙路”。政府顧員：他們對于高品質(zhì)的居家理念有很深很理智的熱 。是他們的理性方向?？腿禾卣骷?xì)分年齡（%）21—2526—3031—3536—4041—4546—50藉 貫（%）縣城周邊其他9181行 業(yè)（%）公務(wù)員商人自由職業(yè)公司管理打工族1535151025置業(yè)次數(shù)（%）自營聯(lián)營出租302050結(jié)論：由區(qū)位及項(xiàng)目價(jià)值所決定的購房群體將本案目標(biāo)鎖定在：目標(biāo)市場中年收入（一次付款除外）1—，能承受900元/㎡（均價(jià)）居住物業(yè)的當(dāng)?shù)厥忻瘢敖?jīng)商投資的商人。為造成“價(jià)廉物美、快速增值”的心理價(jià)格，建議項(xiàng)目銷售應(yīng)遵循“低開高走”的策略。 二）、項(xiàng)目入市價(jià)格策略項(xiàng)目優(yōu)惠幅度的建議： 1）當(dāng)?shù)仨?xiàng)目優(yōu)惠幅度的調(diào)研住房市場銷售價(jià)格優(yōu) 惠 政 策688—808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2% 2）、本案正常交易情況優(yōu)惠幅度的建議：定價(jià)價(jià)位較高，屬高優(yōu)惠、高折扣項(xiàng)目：購房形式優(yōu)惠幅度付款進(jìn)度備 注一次性購房6%簽定合同30日內(nèi)付定金分期付款4%分兩次付清房款付定金按揭付款2%首付3成 7成20年按揭付定金公積金貸款2%付定金參加內(nèi)部認(rèn)購排號2%在認(rèn)購期間凡參加認(rèn)購的均享受 3）、地產(chǎn)項(xiàng)目折扣、優(yōu)惠幅度的技巧：價(jià)位幅度折扣幅度優(yōu)惠幅度高價(jià)位高折扣高優(yōu)惠中價(jià)位中折扣中優(yōu)惠低價(jià)位低折扣低優(yōu)惠建議入市房源配置： 為使項(xiàng)目順利進(jìn)入市場、打開銷售局面，為后期良好銷售奠定基礎(chǔ)，建議在配合入市優(yōu)惠政策、價(jià)格策劃的前提下，以合理的房源搭配進(jìn)行入市銷售：1）住宅入市： 建議以13棟（拆遷安置房剩余房源：約12套左右）、1棟3單元雙座的住宅為開盤入市房源； 2）商鋪入市： 建議以A3區(qū)一樓101—106號、D1區(qū)二樓商鋪為開盤入市房源；建議開盤入市價(jià)格： 單位：元 ㎡房源種類建議價(jià)格優(yōu)惠幅度住宅700(13棟)750(1棟)享受所有優(yōu)惠政策商鋪3500(A3區(qū))1300(D1區(qū)) 項(xiàng)目開盤入市期優(yōu)惠幅度：參加排號一次性購房正常優(yōu)惠6% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%10%分期付款正常優(yōu)惠4% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%8%按揭付款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%未參加排 號一次性購房正常優(yōu)惠6% 開盤優(yōu)惠2%8%分期付款正常優(yōu)惠4% 開盤優(yōu)惠2%6%按揭付款正常優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%4%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%4%價(jià)格升幅比例建議：建議：本項(xiàng)目價(jià)格定位屬高價(jià)位，建議在開盤（引爆期）期間：進(jìn)入強(qiáng)銷期后價(jià)格再上浮6%，達(dá)到價(jià)格定位水平或超出價(jià)位水平。廣告執(zhí)行1）：較固定廣告載體及內(nèi)容：廣告載體廣告主題廣告訴求車身廣告項(xiàng)目形象、開發(fā)主題的展示及概念的引導(dǎo)。時(shí)代欣城 即將開盤 敬請關(guān)注 告知項(xiàng)目信息、攔截客戶資源 橫幅、羅馬旗、電視、戶外看板（布副遮蓋原面）、DM單藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈d、合理的功能分區(qū)第十一部分：物業(yè)管理服務(wù)建議：一、項(xiàng)目當(dāng)?shù)匚飿I(yè)管理服務(wù)分析海慧花園檸都廣場其他項(xiàng)目資陽市金園物業(yè)管理公司英聯(lián)華（香港）物業(yè)管理公司開發(fā)公司負(fù)責(zé)（無管理公司）結(jié)論：當(dāng)?shù)亻_發(fā)項(xiàng)目后續(xù)管理漸走高端，享受品質(zhì)化服務(wù)、提高服務(wù)水準(zhǔn)，已成項(xiàng)目當(dāng)?shù)睾罄m(xù)服務(wù)的趨勢二、優(yōu)秀物業(yè)管理服務(wù)對項(xiàng)目的影響：形成“親情化物業(yè)管理”賣點(diǎn)；消除客戶對后續(xù)管理中的疑慮心理；提升項(xiàng)目的品牌、檔次；通過外部資源整合，提升開發(fā)公司品牌。綜合分析各個(gè)方面，有以下幾點(diǎn)：銷售進(jìn)度的推廣與公關(guān)等策略有著因果關(guān)系：公關(guān)推廣的效果完全影響著銷售進(jìn)度的推廣。綜上所述：本項(xiàng)目亦在入市前的淡季階段進(jìn)行項(xiàng)目形象的推廣，達(dá)到預(yù)期效果后，在旺季強(qiáng)憾入市、搶占銷售之先機(jī)。避開雨水季節(jié)，關(guān)注地下水位的變化，合理規(guī)劃、施工、控制交房進(jìn)度，以利于銷售工作的持續(xù)延展性。四、銷售進(jìn)度要規(guī)避法律賠償：地產(chǎn)項(xiàng)目因資金到位延遲，造成推廣效果不佳，銷售進(jìn)度受陰，從而導(dǎo)致項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度不夠，工期延后，引起購房者索賠。如交房延續(xù)時(shí)間過長，裝修期也在延長時(shí)限，裝修時(shí)的諸多干擾因素，導(dǎo)致客戶索賠，使物業(yè)品牌受損。一）、銷售階段的銷售控制銷售控制將實(shí)行縱向銷售控制。認(rèn)購階段認(rèn)購階段是檢驗(yàn)銷售策略、項(xiàng)目主題、產(chǎn)品定位、推廣效果的最佳階段，為聚集人氣、資金回籠的前奏。、縮短初期建設(shè)時(shí)間，可以節(jié)約公關(guān)費(fèi)用，有利于品牌、形象的宣傳，為目標(biāo)客戶增強(qiáng)購買心理；建設(shè)時(shí)間延長，會造成客戶群對開發(fā)商工作效率、公司實(shí)力的質(zhì)疑有可能流失潛在客戶。銷售進(jìn)度與建設(shè)進(jìn)度，延期建設(shè)將會成為銷售進(jìn)度的障礙，二期項(xiàng)目提前建設(shè)將會增加銷售的難度，并造成建設(shè)資金積壓，宣傳推廣不佳，形成較多空置房的假象，給業(yè)主目標(biāo)客戶造成該有某些缺陷的誤解。四、銷售控制法分期滾動開發(fā)，免去資金積壓過多、客戶選擇性過多，造成選擇目標(biāo)盲點(diǎn)。五、任務(wù)布置控制法：階段性操作 在銷售準(zhǔn)備階段、預(yù)熱階段、引爆階段、強(qiáng)銷階段的產(chǎn)品列出比例在各階段時(shí)間內(nèi)完成策略期多項(xiàng)工作、任務(wù)，為銷售進(jìn)度提供暢通的銷售渠道。（2）建立衡量尺度標(biāo)出要達(dá)到的公關(guān)效果，建立公關(guān)效果衡量尺度，比較實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)差距。藍(lán)靈房產(chǎn)策劃部2004．02．16。 （4）采取措施 針對充分的調(diào)研理論，對部份影響銷售的不良因素及時(shí)采取相關(guān)措施。故此，本項(xiàng)目在操作時(shí)，將建立控制性計(jì)劃戰(zhàn)略步驟，對公關(guān)偏向及時(shí)跟進(jìn)并采取措施。任何項(xiàng)目因朝向、環(huán)境、通風(fēng)、戶型、樓層等原因存在差異。三、利潤目標(biāo)的控制根據(jù)投資分析、前期資金回籠計(jì)劃、創(chuàng)造最大利潤空間，完成利潤目標(biāo)。項(xiàng)目銷售工作的建設(shè)期中，受各種因素的影響，有可能出現(xiàn)比原來笄提前或延后的現(xiàn)象，為配合銷售工作，滾動性開發(fā)的項(xiàng)目二期應(yīng)提前建設(shè)，或需適當(dāng)延后進(jìn)行。強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期是銷售階段持續(xù)時(shí)間最長、大量資金快速回籠的階段，本階段內(nèi)：、強(qiáng)化營銷人員銷售意識、不斷提高營銷人員團(tuán)隊(duì)精神、及時(shí)進(jìn)行銷售評估、改進(jìn)項(xiàng)目公關(guān)策略、提出工程建設(shè)進(jìn)度。樓花階段用較好的房源，利用“低開高走”、“逐漸提高”的價(jià)格策略進(jìn)行市場試探，根據(jù)市場反映調(diào)整行銷姿態(tài)，為后期的銷售指引正確方向。銷售策略必須通過銷售控制來表現(xiàn)。據(jù)市場行情，70%的地產(chǎn)項(xiàng)目交房期集中在春節(jié)前后，春節(jié)之前，梅雨季節(jié)的交房將引起業(yè)主很壞的心情，再加上可能出現(xiàn)的配套不完善引起業(yè)主索賠。國家銀行利率、國家稅費(fèi)的漲浮，影響著購買群的心態(tài)變化，將密切關(guān)注行態(tài)變化及時(shí)調(diào)整付款方式。遵循“自然、生態(tài)、尊貴”的主題概念，本項(xiàng)目應(yīng)將“賣房子先賣綠化”、“賣房子即賣一種生活模式”的思想貫穿于銷售策略、建筑規(guī)劃、設(shè)計(jì)之中。安岳房地產(chǎn)市場存在著淡季與旺季現(xiàn)象。四、物業(yè)管理企業(yè)選擇的建議：華新國際錦繡花園物業(yè)管理公司 （香港）戴德量行第十二部分：影響銷售進(jìn)度的因素分析一、銷售進(jìn)度是關(guān)系到整體項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。本案也不例外。 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈持續(xù)期廣告推廣的計(jì)劃、執(zhí)行：廣告載體廣告主題廣告時(shí)間廣告訴求 車身廣告、戶外看板 開發(fā)主題、買點(diǎn)宣傳 告知項(xiàng)目買點(diǎn)信息、讓客戶產(chǎn)生購放沖動橫幅、羅馬旗、電視、DM單開發(fā)主題、買點(diǎn)宣傳—以推出的買點(diǎn)為時(shí)間段更換廣告內(nèi)容 全面告知項(xiàng)目買點(diǎn)信息、價(jià)格信息、優(yōu)惠政策燈箱廣告項(xiàng)目圍墻看板戶外看板2）：可改變廣告載體、內(nèi)容及時(shí)間的計(jì)劃、執(zhí)行：二）、媒介策略媒體選擇因本案屬異地操作，故媒體的選擇以項(xiàng)目當(dāng)?shù)孛襟w為主要載體，從而取得最佳的推廣效果。商鋪以低于定價(jià)體系80—100元/㎡的價(jià)格發(fā)售；逐步提高、循序漸進(jìn)：。三、 項(xiàng)目入市前期銷售策劃：認(rèn)購期的執(zhí)行及優(yōu)惠政策建議：（擴(kuò)大宣傳、前期客戶儲備）時(shí)間段（認(rèn)購期）目 的優(yōu)惠政策—刺探市場反映、積累客戶資源、項(xiàng)目價(jià)位的評估、攔截市場客戶流失進(jìn)行排號登記的客戶在開盤后購房者,可享受2%的優(yōu)惠。他們縱攬三山五岳，飽經(jīng)風(fēng)雨洗禮，擁有都市生活，近享故鄉(xiāng)溫情，是他們的最佳心得。城市自由人：他們是收入頗豐的演員、經(jīng)紀(jì)人、設(shè)計(jì)師、IT人才、私人老板等。第七部分：目標(biāo)客戶群定位一、客群來源與組成可類比項(xiàng)目購房客戶心理分析：公司中、高層白領(lǐng)族：高收入與高素質(zhì)的大眾形象，高階層的個(gè)人之于社會活動心理必然使其渴望擁有引以為豪，演繹完全獨(dú)特品味的空間。 生態(tài)價(jià)值本案部份地塊呈坡式遞增，其坡式效果無須精雕細(xì)鑿亦麗景天成。本案進(jìn)入市場機(jī)會點(diǎn)分析：1）、安岳樓市尚未飽和、地產(chǎn)市場尚無大手筆、大規(guī)模居住、高端社區(qū)；2）、安岳商業(yè)地產(chǎn)以商住門面形式較多，隨著眾多專業(yè)市場的落建，安岳商業(yè)地產(chǎn)將打破由雄強(qiáng)實(shí)業(yè)公司壟斷的格局；3）、安岳人民購買力趨于大面積，高品質(zhì)社區(qū)居??；4）、政府的招商引資