【正文】 劃，統(tǒng)一設(shè)計(jì)。從項(xiàng)目本身的規(guī)模和所處的市場條件看，本項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)分兩期為宜。項(xiàng)目在2005年第一季度開始前期準(zhǔn)備工作，第二季度開始施工，項(xiàng)目分兩期滾動(dòng)開發(fā)。室外工程在前期準(zhǔn)備工作完成后開始，一直到二期工程裝飾完畢。本項(xiàng)目總的進(jìn)度計(jì)劃為五年，詳見附圖一。推廣與宣傳重點(diǎn)：方便、現(xiàn)代、休閑…… 客戶定位本項(xiàng)目定位為中高檔住宅小區(qū)，面向的目標(biāo)顧客群有：（1） 西安市的白領(lǐng)階層（2） 事業(yè)成功的公司老板、私營企業(yè)主（3） 南郊及高新區(qū)各高校教師、高科技人士（4） 對(duì)本項(xiàng)目有一定好感的其它地區(qū)人士 產(chǎn)品定位產(chǎn)品必須針對(duì)目標(biāo)顧客群的喜好，體現(xiàn)優(yōu)勢和個(gè)性，以區(qū)別與其他小區(qū)。窗戶設(shè)計(jì)成飄窗，增大采光面積。物業(yè)及環(huán)境配套：小區(qū)寬帶網(wǎng)、陽光走廊、兒童游樂設(shè)施、文化體育設(shè)施、路邊休息長椅、花園會(huì)所、清水環(huán)繞、花架長廊……教育、購物、娛樂、健身一應(yīng)俱全。先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，讓業(yè)主住得舒心。21世紀(jì)住宅建設(shè)在創(chuàng)造多樣化、個(gè)性化的同時(shí)，不可忽視可持續(xù)發(fā)展所必須重視的住宅質(zhì)量的綜合需求，在前進(jìn)中成平衡，求發(fā)展。但是，運(yùn)用市場比較法有一定的局限性，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： （1）世界上絕無兩項(xiàng)完全相同的房地產(chǎn)，即使樓齡相同的房地產(chǎn)，它們在結(jié)構(gòu)、用途上也相同，也會(huì)因地段、面積、朝向、高度等相異之處，造成房地產(chǎn)價(jià)格上的差異。見表61。修正系數(shù)的計(jì)算方法如下： 區(qū)域因素比較表 表62 可比實(shí)例區(qū)域因素楓林綠洲新西藍(lán)城市風(fēng)景 夏日景色地段稍好稍好稍差交通稍好稍好相同配套稍差相同稍差設(shè)估計(jì)對(duì)象所在地為100，則判斷楓林綠洲所在地為101，新西藍(lán)所在地為102，城市風(fēng)景所在地為98。 可比實(shí)例情況表 表65 實(shí) 例項(xiàng) 目楓林綠洲四季風(fēng)景城市風(fēng)景 夏日景色地理位置高新路南段高新區(qū)科技二路28號(hào)丈八路與科技路交匯處均價(jià)（元/平方米）395037003450土地面積1000畝124畝 區(qū)域因素比較表 表66 可比實(shí)例區(qū)域因素楓林綠洲四季風(fēng)景城市風(fēng)景 夏日景色地段稍好稍好稍差交通稍好稍好稍差配套稍差相同稍差估價(jià)對(duì)象為100，則楓林綠洲為101；四季風(fēng)景為102；城市風(fēng)景為97。 項(xiàng)目營銷方式紫薇地產(chǎn)是西安市一家大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，主營銷售型物業(yè)，有自己的營銷隊(duì)伍，采用自行銷售的形式，從而節(jié)省了一部分物業(yè)代理費(fèi)。 銷售資料的準(zhǔn)備要有相關(guān)法律文件，包括建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、預(yù)售許可證等。為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，包括物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同等程序等。保證路線盡可能短，有充足的采光、照明。在此期間，應(yīng)樹立良好的樓盤暢銷形象，迅速提升人氣，增強(qiáng)項(xiàng)目在潛在客戶中的口碑；同時(shí)盡快回籠資金，對(duì)項(xiàng)目的后期開發(fā)提供有力支持。由于前一期的銷售已經(jīng)完畢，本項(xiàng)目的銷售還未開始，為使開盤時(shí)能達(dá)到開門紅，在此期間可以對(duì)下一期的銷售提前進(jìn)行準(zhǔn)備。從前期準(zhǔn)備到一期主體完工、可以開始預(yù)售這段時(shí)間內(nèi)，為使人們了解項(xiàng)目在建情況，在項(xiàng)目周邊以及西安市主要繁華的路口、人流集中的公共場所以簡單的文字描述項(xiàng)目，必要時(shí)輔以鳥瞰圖以醒目，使其在消費(fèi)者心中留下初步印象。突出本項(xiàng)目與其他樓盤的差異，提高企業(yè)的知名度。此時(shí)已進(jìn)入銷售旺期，應(yīng)將項(xiàng)目需要的各種媒體調(diào)動(dòng)起來，進(jìn)行全面營銷。頭30名買家可享受九五折優(yōu)惠。當(dāng)一期主體完工后項(xiàng)目開始預(yù)售?？前腠摰牟薯搹V告，標(biāo)明項(xiàng)目的特色及賣點(diǎn)。因?yàn)橄喈?dāng)一部分購房者主要通過網(wǎng)絡(luò)來獲取房產(chǎn)信息。通過它可以進(jìn)一步提高其知名度。6．拍賣樓花將商鋪中好的位置拿出來拍賣，開始只公布底價(jià)（適當(dāng)?shù)氐鸵恍?，以吸引更多人參與），留出一段時(shí)間進(jìn)行炒作，投資者交押金參與拍賣，這樣可以將商鋪地價(jià)值發(fā)揮到最高水平。如果中小戶型暢銷，可以將面積過大的戶型進(jìn)行分割出售。此時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問題有：（1）既要考慮售價(jià)，也要考慮時(shí)間，即尾盤不能追求高價(jià)格，否則不能變現(xiàn)反而加大風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，首期銷售以一個(gè)良好的銷售勢頭為任務(wù)之一，廣告對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)描述，有強(qiáng)烈的促銷點(diǎn)，促使目標(biāo)客戶群在激烈的氣氛中完成購買。 銷售分期安排表 表610時(shí)間銷售分期銷售目標(biāo)備注200607~200609200610~200703200704~200803200804~200912導(dǎo)入期強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期清盤促銷期5%60%25%10%概念宣傳強(qiáng)勢推廣平穩(wěn)銷售以工程形象促銷 項(xiàng)目銷售計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，本項(xiàng)目住宅與商場都實(shí)現(xiàn)銷售。詳見資金回籠計(jì)劃表（附表4）。 車位本項(xiàng)目車位均為地下車位，統(tǒng)一定價(jià)10萬元／個(gè)。； 項(xiàng)目總投資估算項(xiàng)目的總投資包括土地費(fèi)用、建安工程費(fèi)用、工程前期費(fèi)用、室外工程費(fèi)、建設(shè)監(jiān)理費(fèi)、建設(shè)單位管理費(fèi)、預(yù)備費(fèi)以及建設(shè)期利息等項(xiàng)。根據(jù)《陜西省建筑工程綜合概預(yù)算定額》（99），結(jié)合西安市類似工程的實(shí)際造價(jià)確定本項(xiàng)目單方造價(jià)指標(biāo)如下:（1）小高層住宅： 1200元/ m2商業(yè)： 1350元/ m2（2）高層住宅： 1600元/ m2商業(yè)： 1750元/ m2（3）多層： 900元/ m2（4）地下建筑：住宅樓地下人防和車庫部分：2700元/ m2單建地下車庫部分：1400元/ m2注:本項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)的幼兒園、會(huì)所、物業(yè)管理部等公建按收支平衡處理，不考慮其建安造價(jià)，只考慮取費(fèi)問題。工程前期費(fèi)用包括項(xiàng)目勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、城建統(tǒng)一征收費(fèi)用以及其他費(fèi)用等。室外工程包括小區(qū)道路、管網(wǎng)和綠化以及小區(qū)內(nèi)各項(xiàng)構(gòu)筑物等內(nèi)容，按每平方米120元計(jì)算。按銷售收入的3%計(jì)算。對(duì)于本項(xiàng)目，為了體現(xiàn)資金的流向，擬按半年計(jì)算，% ；其余部分由（預(yù)）售房款補(bǔ)足。具體影響因素如下： 加權(quán)平均資本成本（γ1 ） 加權(quán)平均資本成本是項(xiàng)目從各種渠道取得的資金所平均付出的代價(jià)。這種不確定性就是項(xiàng)目投資者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。 通貨膨脹率（γ3） 為使項(xiàng)目的實(shí)際收益率不低于實(shí)際期望水平，應(yīng)在真實(shí)最低期望收益率水平，加上通貨膨的影響。 項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)基本報(bào)表 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表反映項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各期的現(xiàn)金收支（現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出），用以計(jì)算各項(xiàng)動(dòng)態(tài)和靜態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目敏感性分析、財(cái)務(wù)盈利能力分析。財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值及投資回收期等評(píng)價(jià)指標(biāo)，考察項(xiàng)目全部投資的盈利能力，為各個(gè)投資方案進(jìn)行比較建立共同基礎(chǔ)。 資金來源與運(yùn)用表本表反映項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各期的資金盈余或短缺情況，用于選擇資金籌措方案，參見附表9。根據(jù)此表計(jì)算的評(píng)價(jià)指標(biāo)為稅后資本金的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）= %稅后資本金的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（NPV）=財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率大于基準(zhǔn)折現(xiàn)率，凈現(xiàn)值大于零，說明項(xiàng)目具有盈利能力。 項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論從項(xiàng)目的盈利能力、清償能力分析等兩個(gè)方面的分析結(jié)果可以看出本項(xiàng)目盈利、清償指標(biāo)均較好，本項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可行。據(jù)線性盈虧平衡分析基本公式：總銷售收入：R成本費(fèi)用：C=VQ +F式中：R總銷售收入 C總成本費(fèi)用 V單位可變成本，本項(xiàng)目中為銷售費(fèi)用和銷售稅金及附加，分別是銷售收入的3%%。 項(xiàng)目敏感性分析敏感性分析是指影響方案的因素中一個(gè)或幾個(gè)估計(jì)值發(fā)生變化時(shí)，引起方案經(jīng)濟(jì)效果的相應(yīng)變化，以及變化的敏感程度。所以在銷售階段,應(yīng)注意保證銷售收入的回收利用,比如：%，也可以在前期增加銷售費(fèi)用，提高前期銷售收入的資金回籠。所以，在項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)過程中應(yīng)注意與監(jiān)理單位和施工單位的密切合作，加強(qiáng)投資控制。，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，使資金能盡快的回籠，以便于下期開發(fā)。 ，在不違反法律、法規(guī)的情況下，將風(fēng)險(xiǎn)部分轉(zhuǎn)移。10 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)結(jié)論及建議 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)結(jié)論針對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可行性，由市場分析可知，全國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場態(tài)勢良好；隨著西安市人民生活水平的提高，房地產(chǎn)市場需求量較大，雖然開發(fā)單位眾多，參差不齊，但總體發(fā)展較好，市場交易活躍。經(jīng)過以上分析，本項(xiàng)目有一定的的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。，合理搭配廣告周期，充分利用各種廣告媒體，選擇合適的形式，爭取以最小的投入獲得最佳宣傳效果，樹立企業(yè)及項(xiàng)目形象，創(chuàng)造品牌效應(yīng)。尤其是銷售收入和總投資的影響很大，這就提醒開發(fā)商在開發(fā)建設(shè)過程中爭取一些積極有效的措施來回避風(fēng)險(xiǎn)。分析結(jié)果如下：建設(shè)投資變化對(duì)內(nèi)部收益率和凈現(xiàn)值的影響 表92變化幅度10%5%05%10%IRR（%）凈現(xiàn)值（萬元） 圖92 建設(shè)投資敏感性分析用類似于上述的方法找出建設(shè)投資變動(dòng)的動(dòng)態(tài)臨界點(diǎn)：（%%）/（%%）*5%=%由此表明，固定資產(chǎn)投資也是一個(gè)非常敏感的因素，它的變化將對(duì)內(nèi)部收益率和凈現(xiàn)值產(chǎn)生很大影響。進(jìn)行單因素敏感性分析時(shí)，假定其他因素都不發(fā)生任何變動(dòng)。低于這個(gè)比率時(shí)，項(xiàng)目將會(huì)出現(xiàn)虧損，高于這個(gè)比率，項(xiàng)目才可能出現(xiàn)盈利。Q銷售量，為總銷售收入的百分比。 項(xiàng)目盈虧平衡分析各種不確定性因素的變化會(huì)影響投資方案的經(jīng)濟(jì)效果，當(dāng)這些因素的變化達(dá)到某一臨界值時(shí)，就會(huì)使方案的損益情況產(chǎn)生質(zhì)變。 清償能力分析清償能力分析是通過對(duì)“借款還本付息表”（附表10）和“資金來源與運(yùn)用表”（附表9）的計(jì)算，考察項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)財(cái)務(wù)狀況及償債能力。根據(jù)此表計(jì)算的評(píng)價(jià)指標(biāo)為：所得稅后：財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）=%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（i0=12%）=所得稅前：財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）=%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（i0=12%）=財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率均大于基準(zhǔn)折現(xiàn)率，說明盈利能力滿足了行業(yè)最低要求，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值均大于零，該項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可以接受。本表以投資者的出資額為計(jì)算基礎(chǔ)，把借款本金償還和利息支出作為現(xiàn)金流出，計(jì)算稅后內(nèi)部收益率和財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等評(píng)價(jià)指標(biāo)，考察項(xiàng)目資本金的盈利能力。本表不分投資來源，以全部投資作為計(jì)算基礎(chǔ)。 根據(jù)基準(zhǔn)收益率=（1+γ1）（1+γ2）（1+γ3）1，可以確定：本項(xiàng)目的基準(zhǔn)收益率為12%。不同的項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)的大小是不同的。 就本項(xiàng)目而言，由于從其他渠道獲取的資金只有銀行貸款，所以加權(quán)平均資本成本等于銀行貸款利率，%。8 項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)本項(xiàng)目的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)主要從項(xiàng)目的財(cái)務(wù)盈利能力、清償能力以及兩方面進(jìn)行分析，以判斷項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是否可行。綜合前面一至九項(xiàng)的費(fèi)用。%計(jì)算。城建統(tǒng)一征收費(fèi)及其他費(fèi)用，見表71。地下建筑面積52900m2。拆遷安置工作已完成，場地已“三通一平”。7 項(xiàng)目總投資估算及資金籌措 項(xiàng)目總投資估算的依據(jù)（1999）；；；；。開盤后12季度銷售部分按全部房價(jià)的30%回收，竣工后回收70%,且以后的銷售擬定一次性回收。詳見表611和附表3。e家園的印象和追求，為下一輪銷售增值鋪路。（3）廣告頻率也應(yīng)減小，從而降低宣傳開支。 清盤期的銷售策略項(xiàng)目進(jìn)入清盤期，銷售速度明顯減緩。 銷售持續(xù)期策略項(xiàng)目經(jīng)過大規(guī)模的廣告及促銷后，進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期。因?yàn)?，這樣可以避免購房者四處的奔波，節(jié)約了時(shí)間；同時(shí)，住博會(huì)上聚集了大量的精品樓盤，與房產(chǎn)交易有關(guān)的法律咨詢，貸款辦理等服務(wù)一應(yīng)俱全。開盤日在樓盤周邊區(qū)域派出大批人員派發(fā)海報(bào)，吸引顧客上門看樓，要求設(shè)定固定攤點(diǎn)，人員統(tǒng)一著裝，附送氣球等小禮品。（2）網(wǎng)站。此時(shí)推出項(xiàng)目理念、廣告主題，并在價(jià)格上給以優(yōu)惠。4．廣告宣傳。2．頭位價(jià)值法即在未公布樓價(jià)前，排在第一位的購買者以較低價(jià)購買頭位，達(dá)到引起其他消費(fèi)者的注意的目的。通過做一些公益性活動(dòng)，如捐資社會(huì)福利機(jī)構(gòu)、希望工程，為公司做宣傳。本項(xiàng)目開發(fā)單位紫薇地產(chǎn)已經(jīng)在西安人心中留下了深刻印象，紫薇品牌象征著高品質(zhì)的生活。項(xiàng)目雖然不具備銷售條件，但提前發(fā)布將要銷售的信息可以吸引客戶等待。各階段有不同的銷售策略。選擇主力戶型三室兩廳兩衛(wèi)作為樣板房，設(shè)在朝向、視野、環(huán)境最好的位置。最好在迎著主干道（或主要人流）的方向，人車都能方便到達(dá)，周圍環(huán)境和實(shí)現(xiàn)較好，也能方便到達(dá)樣板房?？刹捎霉δ軜菚?、形象樓書和單頁結(jié)合的方案。本項(xiàng)目為滾動(dòng)開發(fā)，需要進(jìn)行預(yù)售。 可比實(shí)例各因素修正系數(shù)計(jì)算表 表68可比實(shí)例 比較因素楓林綠洲四季風(fēng)景城市風(fēng)景 夏日景色區(qū)域因素100/101100/102100/98個(gè)別因素100/105100/97100/99交易情況100/100100/100100/100交易日期102/100103/100102/100修正