【正文】 子酒低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，廠方在徐州選擇了三個(gè)經(jīng)銷商共同開發(fā)相同產(chǎn)品的市場(chǎng)，采取傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)式銷售模式，由一級(jí)代理商向市區(qū)及周邊縣城的二級(jí)批發(fā)商提供產(chǎn)品及服務(wù)。第二階段：99年底至2002年底為口子窖5年、10年及金口子、老口子、口子酒在徐州的發(fā)展成熟階段?？谧咏训氖袌?chǎng)控制 為了防止竄貨，廠方采取了以下措施：● 在5年、10年口子窖每瓶的外盒底部打上地區(qū)專供標(biāo)志，在鐵盒內(nèi)放入地區(qū)?？?；● 經(jīng)銷商向廠方交納5萬(wàn)元的保證金；● 出現(xiàn)竄貨，取消經(jīng)銷商返利，沒收經(jīng)銷商保證金，并處罰業(yè)務(wù)人員。廠方促銷口子酒廠每年在徐州開展三次大的活動(dòng)：每年中秋、國(guó)慶各一次的訂貨會(huì)，每年6月由廠方組織經(jīng)銷商的客戶出去旅游。3—5星經(jīng)銷商為：徐州市沛芾商貿(mào)有限公司，地址：徐州市津浦花苑5號(hào)樓副1號(hào)，電話：05163804126。四星、五星銷售不足60萬(wàn)元。銷售政策完成任務(wù)年返利，比率不祥；重大節(jié)日階段性促銷，按照6%組織中秋節(jié)促銷10箱送1 箱步步高酒，非賣品，估價(jià)32元/箱；年返利不明，廠家承擔(dān)，一級(jí)商兌現(xiàn)。廠家承擔(dān)。該廣告牌對(duì)百年迎駕系列產(chǎn)品在市區(qū)的傳播推廣起到了很好的作用?！?促銷人員：促銷人員在酒店內(nèi)和消費(fèi)者直接面對(duì)面溝通介紹產(chǎn)品，縮短產(chǎn)品制造商和酒店、消費(fèi)者之間的距離，有利于加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知。這樣不但直接影響了和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新產(chǎn)品快速導(dǎo)入鋪市，同時(shí)較好的處理了和經(jīng)銷商的關(guān)系，為百年迎駕產(chǎn)品順利進(jìn)入打下基礎(chǔ)。這樣對(duì)經(jīng)營(yíng)較好的酒店來說有一定的牽制作用，有利于打擊新進(jìn)入的品牌；不利的地方壞賬的比例和風(fēng)險(xiǎn)在加大，廠商雙方的利益保證受到影響?！?二級(jí)批發(fā)商：鋪貨給20箱/戶賒欠：在對(duì)二級(jí)商鋪貨時(shí)，一級(jí)商出面給每戶20箱賒欠，產(chǎn)品快速鋪開，在每個(gè)白酒批發(fā)店與消費(fèi)者見面并開始推銷?！?促銷的獎(jiǎng)券：在獎(jiǎng)券上蓋上章說明只能在徐州兌獎(jiǎng)，對(duì)于竄入的產(chǎn)品沒有了該政策，同時(shí)獎(jiǎng)券和盒蓋配套回收。銷售旺季的限量供貨：針對(duì)個(gè)別容易發(fā)生竄貨行為的客戶限量供貨，比如對(duì)淮海食品成的一客戶按照10箱發(fā)貨。返利政策不對(duì)二級(jí)商明講：對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行銷售登記本，每個(gè)二級(jí)商有一本百年迎駕進(jìn)貨記錄本。銷售模式二星主要以二級(jí)批發(fā)為主；在徐州市區(qū)按照區(qū)域設(shè)立二級(jí)分銷商輻射市場(chǎng)。突破白酒傳統(tǒng)的紙盒和1*6的包裝，創(chuàng)新使用鐵盒和1*4的包裝，使消費(fèi)者在目前假冒充斥的市場(chǎng)中增強(qiáng)了對(duì)該產(chǎn)品的信任，又便于攜帶，而且在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)資金不多減少了經(jīng)營(yíng)者的壓力。并在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、認(rèn)可后適時(shí)推出了高價(jià)位的產(chǎn)品。受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響，糖酒公司傳統(tǒng)的管理及銷售方式已經(jīng)難以適應(yīng)靈活的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求，于是在維持原有糖酒公司銷售的基礎(chǔ)上，酒仙在徐州市區(qū)開發(fā)了有直接零售終端網(wǎng)絡(luò)的“正豐貿(mào)易公司”為經(jīng)銷商，進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。具體銷售情況如表2－5。一、品牌細(xì)分縱觀中國(guó)白酒業(yè)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程，從計(jì)劃供應(yīng)時(shí)代到產(chǎn)品推銷時(shí)代，進(jìn)入廣告促銷時(shí)代，而后步入品牌營(yíng)銷時(shí)代。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，消費(fèi)者接受品牌可以從以下方面細(xì)分：尋找心里上的接近性白酒消費(fèi)者當(dāng)中，有一部分消費(fèi)者飲用追求的是對(duì)人生的一種獨(dú)特的心理感受，特別是一些高級(jí)知識(shí)分子分子出身的政、商、文等人士，表現(xiàn)更為突出。尋找文化上的接近性酒文化伴隨著中國(guó)古老文化愈千載而不斷，“李白斗酒三百篇”展現(xiàn)了中華民族古老的詩(shī)與酒文化之間的對(duì)接，于是給“詩(shī)仙太白”酒提供了賣點(diǎn)。白酒品牌開發(fā)雖未發(fā)現(xiàn)，但在其它酒的開發(fā)上已有存在，如白領(lǐng)麗人葡萄酒。在濃香型白酒當(dāng)中又有川派和江淮派之分，近期又有綿柔淡雅型風(fēng)格出現(xiàn)。具體地講，價(jià)格在300元/瓶以上的為超高檔，價(jià)格在15－290元/瓶的為高檔，價(jià)格在80－140元/瓶的為中檔，價(jià)格在20－80元/瓶的為中低檔，價(jià)格在20元/瓶以下的為低檔，5元/瓶以下的為超低檔。白酒市場(chǎng)戰(zhàn)略細(xì)分為以下幾種：制高點(diǎn)市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)是具有戰(zhàn)略重要性的市場(chǎng)，一般是指特大型或具有先導(dǎo)力、消費(fèi)時(shí)尚引導(dǎo)功能的城市市場(chǎng)。根據(jù)地市場(chǎng)根據(jù)地市場(chǎng)往往是指某一企業(yè)或某一品牌在某一城市或地區(qū)銷量最大，較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一直是該區(qū)域的主流品牌。五、產(chǎn)品市場(chǎng)專銷細(xì)分根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈、市場(chǎng)發(fā)育越成熟，市場(chǎng)分得就越細(xì)。如“瀏陽(yáng)河　為貴州干杯”六、消費(fèi)者細(xì)分消費(fèi)者收入低收入消費(fèi)者：這個(gè)消費(fèi)者群對(duì)白酒的消費(fèi)集中在低檔產(chǎn)品，消費(fèi)的白酒價(jià)格集中在10元/瓶以下，在徐州市場(chǎng)表現(xiàn)為：“酒仙普曲”、“酒仙優(yōu)曲”、“沱牌”。在家庭中日常性消費(fèi)時(shí)對(duì)白酒的價(jià)格以10元/瓶－35元/瓶為主，在家庭中朋友聚會(huì)時(shí)對(duì)白酒的消費(fèi)價(jià)格在20元/瓶－80元/瓶為主。消費(fèi)時(shí)對(duì)品牌的認(rèn)知度較高，消費(fèi)者消費(fèi)受到身份、地位及環(huán)境等因素較大。消費(fèi)的白酒產(chǎn)品大多在35元/瓶以下，產(chǎn)品度數(shù)以48度以下為主。這個(gè)年齡段屬于事業(yè)有成的年齡階層，其消費(fèi)心理已經(jīng)相當(dāng)理性，生活講究一定的品位和質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品的品牌要求最高。這部分消費(fèi)者屬于享受型消費(fèi)者，對(duì)白酒的消費(fèi)屬于日常性消費(fèi)，消費(fèi)的白酒檔次要求不高，但對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高，往往只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌消費(fèi)。消費(fèi)者消費(fèi)情景細(xì)分在中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化中根據(jù)不同的情景白酒所起的作用不同。生日用酒。中國(guó)人在過節(jié)或請(qǐng)人幫忙辦事時(shí)有送禮的習(xí)慣，因此禮品市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)空間，目前“茅臺(tái)”、“五糧液”是主要的高檔禮品酒。消費(fèi)場(chǎng)所一般在酒店，產(chǎn)品以中高檔為主，對(duì)品牌有一定的要求。二、產(chǎn)品的類型及功能確定漢酒香型風(fēng)格確定。漢酒度數(shù)確定。四、漢酒的戰(zhàn)略目標(biāo)確定徐州市場(chǎng)作為酒仙在省內(nèi)的北部重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，在戰(zhàn)略上首先應(yīng)定位在區(qū)域影響力市場(chǎng)，漢文化不僅僅對(duì)徐州市區(qū)影響力，更重要的是她影響了整個(gè)徐州地區(qū)及至周邊區(qū)域，酒仙立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，將漢酒的戰(zhàn)略目標(biāo)定位在區(qū)域影響力市場(chǎng)。徐州人民對(duì)漢文化的推崇，決定了漢酒在開發(fā)當(dāng)中首先確定為公務(wù)、商務(wù)接待用酒，這種定位更有利于徐州漢文化的傳播，其消費(fèi)群體也相應(yīng)定位在公務(wù)人員、商務(wù)人員及中高收入者，消費(fèi)場(chǎng)所集中在即購(gòu)即飲的中高檔酒店及大型商超的禮品消費(fèi)。從中國(guó)的白酒市場(chǎng)來看，白酒同質(zhì)化、缺乏品牌支撐力及內(nèi)涵的產(chǎn)品正在接受著重大考驗(yàn)。貴州酒仙酒廠股份有限公司產(chǎn)品開發(fā)背景貴州酒仙酒廠股份有限公司是宿遷市場(chǎng)的行業(yè)行業(yè)龍頭企業(yè)，宿遷和同屬于淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)，共同的地理位置、共同的發(fā)展目標(biāo)將兩市緊密相聯(lián)，徐州作為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心城市，在全國(guó)對(duì)外開放和生產(chǎn)力布局中，具有東靠西移、南北對(duì)接、雙向開放、梯度推進(jìn)的戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更擁有并積極發(fā)掘的得天獨(dú)厚的兩漢文化和彭祖文化。新產(chǎn)品或新品牌將徐州市場(chǎng)的區(qū)域文化、歷史文化和酒仙大曲的企業(yè)文化兼容并蓄，讓產(chǎn)品或品牌賦予更多的文化內(nèi)涵或區(qū)域特色。一個(gè)漢文化發(fā)展到今天，已經(jīng)是漢朝文明的一個(gè)基體，以漢字文明為載體的大文化體系，代表著龍的傳人生生不息，龍的文化芬韻遠(yuǎn)揚(yáng)?！皾h酒”在包裝的設(shè)計(jì)上緊緊扣住“漢文化”典型特色，在酒瓶的設(shè)計(jì)上以漢代使用的錢幣作為模型，將漢錢幣的平面立體化，配以古色古香的陶土瓶型，充分展示漢代經(jīng)濟(jì)文化。第二節(jié) 漢酒的價(jià)格決策價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的市場(chǎng)體現(xiàn)，是調(diào)節(jié)市場(chǎng)供需的一種手段。一、產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成因素正常情況下，白酒的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成要素不外乎五種，即產(chǎn)品直接制造成本（包括原料、輔料、包裝物）、流通成本（包括廣告、促銷、運(yùn)輸、銷售費(fèi)用等）、人力與管理成本、稅收和企業(yè)利潤(rùn)。需求導(dǎo)向定價(jià)法――就是事先預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量或市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格再?zèng)Q定產(chǎn)品的價(jià)格。在這些消費(fèi)情境中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為受品牌及價(jià)格的影響較大，消費(fèi)者價(jià)格接受度為100元/瓶（指商超價(jià)格）左右。在定價(jià)方法上應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、成本導(dǎo)向法和心里導(dǎo)向法的最佳結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到既能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又能保持酒仙的中高檔的品牌形象，還能體現(xiàn)漢文化的價(jià)值所在。漢酒的團(tuán)購(gòu)價(jià)格設(shè)計(jì)為：在商超零售價(jià)上下浮8－10%，具體價(jià)格為漢酒（虎）為72元/瓶，漢酒（龍）為120元/瓶。中國(guó)人對(duì)節(jié)假日比較重視，尤其是在城市當(dāng)中，由于高節(jié)奏的生活，導(dǎo)致親朋好友間感情很長(zhǎng)時(shí)間得不到溝通，節(jié)假日可以提供很好的機(jī)會(huì)，且以酒店消費(fèi)和家庭聚會(huì)為主。漢酒在節(jié)假日銷售時(shí)可以采取價(jià)格折讓銷售，具體折讓按商超零售價(jià)的10－15%給予讓利，這種讓利不利于市場(chǎng)的發(fā)展，因而在節(jié)假日之后因迅速將產(chǎn)品價(jià)格恢復(fù)。近年來白酒業(yè)傳言“得終端者得天下”絕不是危言聳聽。二、酒店終端的優(yōu)勢(shì)分析白酒終端的營(yíng)銷有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：酒店具有引導(dǎo)消費(fèi)潮流的優(yōu)勢(shì)。酒店?duì)I銷貨款回收快、資金周轉(zhuǎn)率高。雖然酒店推廣過程中會(huì)發(fā)生很多費(fèi)用，象目前流行的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷管理費(fèi)以及促銷小姐獎(jiǎng)勵(lì)、配發(fā)促銷品等等費(fèi)用，但和高額的電視、報(bào)紙等媒體廣告費(fèi)相比，投入可就是大大折扣了。三、中高檔產(chǎn)品的幾種銷售模式● 直銷模式這種模式廠家直接開發(fā)、管理、控制終端網(wǎng)絡(luò)，廠家配備專業(yè)的銷售隊(duì)伍，專門的物流配送?！　∵@種模式對(duì)廠家而言，優(yōu)點(diǎn)在于廠家避免了大部的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，缺點(diǎn)是廠家無(wú)法掌握市場(chǎng)的真實(shí)信息，尢其是酒店消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的反映。缺點(diǎn)是廠家投入費(fèi)用大，廠家承擔(dān)了全部風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)廠家而言，酒店的貨物配送量小，不會(huì)產(chǎn)生大批量的調(diào)換、退貨現(xiàn)象。對(duì)廠家、商家和酒店老板來說，高額的利潤(rùn)是最有吸引力的。酒店具有直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)。就中高檔白酒而言，由于其消費(fèi)體及消費(fèi)場(chǎng)所的獨(dú)特性，酒店成為終端爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。就中間商而言，經(jīng)過幾年的發(fā)展也都　逐漸形成了自己得心應(yīng)手的出貨渠道。能形成消費(fèi)的節(jié)假日如五?一節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)。婚宴用酒可以等同于團(tuán)購(gòu)消費(fèi)用酒，因而漢酒在婚宴用酒上價(jià)格設(shè)計(jì)與團(tuán)購(gòu)價(jià)格一致，即漢酒（虎）為72元/瓶，漢酒（龍）為120元/瓶。同時(shí)，由于商超在產(chǎn)品銷售的成本和利潤(rùn)率都低于酒店銷售，消費(fèi)者在家庭消費(fèi)或禮品用酒選擇時(shí)會(huì)首先考慮到商超購(gòu)買，因而漢酒產(chǎn)品在商超的價(jià)格設(shè)計(jì)就不同于酒店，要為消費(fèi)者提供一定的實(shí)惠，漢酒的商超價(jià)格設(shè)計(jì)如下：表4－2　漢酒的商超價(jià)格體系產(chǎn)品名稱度數(shù)規(guī)格廠方開票價(jià)進(jìn)商超價(jià)商超售價(jià)漢酒（虎）42450ml*652（元/瓶）60（元/瓶）78（元/瓶）漢酒（龍）46450ml*685（元/瓶）98（元/瓶）128（元/瓶）不同場(chǎng)合及節(jié)假日價(jià)格調(diào)整● 團(tuán)購(gòu)價(jià)格調(diào)整團(tuán)購(gòu)是近一、二年來白酒市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新的場(chǎng)賣點(diǎn)，企業(yè)可以通過公共關(guān)系與非白酒制造的大型企業(yè)集團(tuán)、公共事業(yè)單位等大型消費(fèi)群體合作，或者這些消費(fèi)群體主動(dòng)與白酒制造廠家或商家聯(lián)系購(gòu)買作為單位內(nèi)部消費(fèi)，而不作為市場(chǎng)出售的消費(fèi)行為。這些產(chǎn)品的終端價(jià)格分成兩部份：酒店價(jià)格、商超價(jià)格，商超價(jià)格在80元／瓶左右，酒店價(jià)格都超過了100元／瓶。心里定價(jià)法――企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者心里的接受程度，把產(chǎn)品價(jià)格定在消費(fèi)者樂于接受的臨界點(diǎn)。白酒企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)過程中，在考慮到五種因素的同時(shí)往往又因企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、潛在替代品以及消費(fèi)者的接受程度而有所不同。但是對(duì)白酒而言，其價(jià)格仍然是決定產(chǎn)品市場(chǎng)份額及盈利率的重要因素，也就是說價(jià)格是決定產(chǎn)品是否具有生命力的關(guān)鍵性因素。四、產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)酒仙大曲一直被譽(yù)為“江淮流派濃香型大曲的正宗代表”。在產(chǎn)品系列化方面，考慮到不同層次消費(fèi)者的需求和漢文化的主要代表人物，先期導(dǎo)入兩個(gè)產(chǎn)品，以漢酒為主體畏以兩個(gè)副品牌，副品牌的標(biāo)識(shí)以代表漢代的四大吉祥物的“青龍、白虎、玄武、朱雀”中的青龍和白虎命名，龍乃帝王的象征，把讓漢酒的消費(fèi)者有著身份象征的感覺，以虎來展示北方人豪爽的風(fēng)格。結(jié)合徐州源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的兩漢文化和徐州消費(fèi)者對(duì)白酒鑒賞的風(fēng)格口味，產(chǎn)品命名為“漢酒”。盡管酒仙大曲的系列產(chǎn)品在徐州市場(chǎng)已顯老化，但酒仙大曲的知名度和美譽(yù)度還很高，有較好的消費(fèi)基礎(chǔ)。徐州市場(chǎng)作為酒仙在貴州北部的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，多年來由于沒有產(chǎn)品導(dǎo)入給市場(chǎng)注入新的活力，導(dǎo)致酒仙的市場(chǎng)份額在下降，漢酒的推出，應(yīng)該說是酒仙基于貴州北部市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮，漢酒的出發(fā)點(diǎn)在徐州，也是以徐州作為目標(biāo)市場(chǎng)，著力訴求“徐州人民自己的酒”，借助酒仙品牌優(yōu)勢(shì)和徐州濃厚的漢文化氛圍來全面打造漢酒的大品牌形象。理性消費(fèi)的結(jié)果是對(duì)專家意見的重視，也就是專家型消費(fèi)。同時(shí)，從酒仙集團(tuán)自身來講，漢酒作為在徐州投放的重點(diǎn)品牌，又應(yīng)將漢酒確定為貴州酒仙酒廠股份有限公司區(qū)域化專銷品牌。從徐州市場(chǎng)來看，徐州屬于偏北方城市，徐州人的性格趨于北方豪爽型性格，在白酒消費(fèi)上稍有偏高，有鑒于此，漢酒開發(fā)的度數(shù)定為42度和46度。酒仙作為江淮濃香型白酒的代表，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了強(qiáng)烈印象，正如提到醬香型白酒，消費(fèi)者首先想到茅臺(tái)酒。一般為中檔產(chǎn)品，消費(fèi)場(chǎng)所為酒店或家庭消費(fèi)。主要集中在中低檔產(chǎn)品上，消費(fèi)者多為中老年消費(fèi)者。目前已經(jīng)有許多白酒廠家開發(fā)出了諸如：“福酒”、“壽酒”、“生日快樂”等。按照中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)俗，在結(jié)婚喜慶之日是必定會(huì)消費(fèi)白酒的。消費(fèi)者所處地理細(xì)分按地理對(duì)白酒消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分主要可以分為北方消費(fèi)者和南方消費(fèi)者，徐州屬于北方消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者屬于保健型消費(fèi)者，生活、工作的壓力已經(jīng)釋放，受前期生活壓力的影響，對(duì)白酒的消費(fèi)追求不大。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者屬于創(chuàng)業(yè)型消費(fèi)者，受生活、工作等的壓力較大，同時(shí)參與的社交活動(dòng)較多，對(duì)白酒的消費(fèi)量較其他年齡段的都大，對(duì)品牌有一定的要求但不高。20－28歲年齡段的青年消費(fèi)者。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的品牌有一定的選擇，一定程度上受產(chǎn)品促銷的影響。其消費(fèi)一般為在家庭中自我主動(dòng)消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不高，受產(chǎn)品促銷的利誘影響較大。品牌創(chuàng)立的本土化。競(jìng)爭(zhēng)薄弱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)薄弱市場(chǎng)是指當(dāng)?shù)貨]有生產(chǎn)廠家或地產(chǎn)品牌影響力弱小，不能占市場(chǎng)主流的市場(chǎng)。區(qū)域影響力市場(chǎng)區(qū)域影響力市場(chǎng)是指市場(chǎng)對(duì)周圍中小城市具有輻射影響力的省會(huì)城市或地級(jí)中心城市。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、消費(fèi)習(xí)性不一樣，對(duì)企業(yè)的重要程度也不一樣。價(jià)格細(xì)分既是搶占市場(chǎng)的具體策略又是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力手段。二、產(chǎn)品類型及功能細(xì)分中國(guó)白酒的香型分為：濃香型、醬香型、清香型、米香型、兼香型、鳳香型、其它香型。尋找行業(yè)上、職業(yè)上的接近性針對(duì)軍人有軍酒、針對(duì)情人有情酒。尋找地緣上的接近性在日常生活當(dāng)中，人們對(duì)自己身邊或涉及到與自己有關(guān)的人物、事件總是格外關(guān)心，這是由心里上的接近性和地緣上的接近性造成的。