【正文】 單月薪（ B1）＝年薪 /12B 30％ 30 輔指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo) ： 一級市場回籠 ≥ ？萬元，二級市場 ? ? ? ? ? ? （ C）＝本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /本月計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （ C1）＝年薪 /12 C 10％ 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) ： 每實(shí)現(xiàn)一個回籠貨款 ≥ ？萬元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功 （ D）＝實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 應(yīng)收賬款清理 （ E）＝實(shí)際清理金額 /計(jì)劃清理金額 （ E1）＝年薪 /12 E 10％ 10 雷區(qū)激勵 庫存管理 庫存管理合理，周轉(zhuǎn)速度不超過？個月，每種種類產(chǎn)品庫存合計(jì)大于？且?guī)齑鏁r間超過？個月，扣罰當(dāng)月綜合得分1 分，累計(jì) 5 分扣完為止 － 5 投訴 ， － 1 分 /次 5 次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的就地免職直至其他處理 － 5 曝光 、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，－ 1/次 － 5 日常管理 公司政策，信息傳遞不及時，－ 1/次 ，月度違規(guī)超過 5 次，后果嚴(yán)重的區(qū)域經(jīng)理就地免職 － 5 年薪制說明： ：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 150％，超過 150％的以150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10＋ E 10－雷區(qū)激勵得分 、省級經(jīng)理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1＋ E1 ） 當(dāng)量系數(shù) －雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) （五）城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表績效考核辦法： 項(xiàng) 目 評價標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法 分 值比例 主指標(biāo) 回籠 （ A）＝本月實(shí)際貨款回籠 /本月計(jì)劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 50％ 50 輔指標(biāo) 開單 （ B）＝本月實(shí)際開單 /本月計(jì)劃開單 （ B1）＝年薪 /12B 20％ 20 分銷 （ C）＝實(shí)際分銷數(shù)量 /本月計(jì)劃分銷數(shù)量 （ C1）＝年薪 /12C 20％ 20 應(yīng)收賬款清理 （ D）＝實(shí)際清理金額 /計(jì)劃清理金額 （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 雷區(qū)激勵 業(yè)務(wù)往來 ，亂承諾各種政策，－ 1/次 ，影響市場發(fā)展，－ 1/次 － 5 投訴 1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次 2. 投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其他處理 － 5 價格 ，擾亂市場秩序 － 5 說明： ：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 150％，超過 150％的以 150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10－雷區(qū)激勵得分 、 省級經(jīng)理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1 ） 當(dāng)量系數(shù) －雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) 大區(qū)總經(jīng)理工作職責(zé)說明書 姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱： 直接上級主管： 接下級同事 間接下級同事 負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述： 1. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運(yùn)用良好的 銷售管理技巧及溝通技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊(duì)伍完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。發(fā)輝團(tuán)隊(duì)精神，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊(duì)能力和潛力。 至 ______月，在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)完成如下分銷目標(biāo)： 商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ），酒類專賣店（ ） 中小超市 /便民連鎖店（ ），小店（ ） 酒類專柜（ ），批發(fā)市場（ ） 餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ） 乙級店（ ），丙級店（ ） 新品進(jìn)場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內(nèi)完成負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi) 總店數(shù) ____% 的分銷 三、 達(dá)到公司的陳列標(biāo)準(zhǔn) 正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。 六、管理下級同事，定期的指導(dǎo)及培訓(xùn)同事 1. 有 效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和發(fā)展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達(dá)成目標(biāo)，并得到發(fā)展。 2. 每兩月不少于一次的經(jīng)銷商銷售人員課堂培訓(xùn) 七、行政工作 1. 及時準(zhǔn)確地完成各種銷售管理報表的填寫及上報； 2. 確保本渠道銷售文件的管 理整齊有序，無遺失，并易于查詢。 同事簽字： 制訂日期： 大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任： 對大區(qū)工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé) 對轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、建設(shè)性負(fù)責(zé) 對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé) 對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé) 對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé) 對給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé) 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé) 對銷售預(yù)算開支的合理性負(fù)責(zé) 對銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé) 對轄區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé) 對轄區(qū)所掌管的企業(yè)秘密安全負(fù)責(zé) 大區(qū)經(jīng)理的權(quán)限： 對轄區(qū)所屬員工及其各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)限 向公司營銷副總報告權(quán) 對篩選客戶有建議權(quán) 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán) 對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán) 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán) 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán) 對所屬下級有獎懲的建議權(quán) 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán) 對限額資金有支配權(quán) 代 表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán) 退貨處理權(quán) 一定范圍內(nèi)的銷貨訴讓權(quán) 辦事處經(jīng)理 /城市經(jīng)理工作職責(zé)說明書 姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱： 直接上級主管： 第二上級主管： 下級同事 負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述： 6. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運(yùn)用良好的 銷售管理技巧及溝通技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊(duì)伍完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。發(fā)輝團(tuán)隊(duì)精神，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊(duì)能力和潛力，完成符合生意發(fā)展的相應(yīng)工作。 至 ______月，在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)完成如下分銷店數(shù)目標(biāo)： 商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ）， 中小超市 /便民連鎖店（ ），小店（ ） 批發(fā)市場（ ） 餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ） 乙級店（ ），丙級店（ ） 新品進(jìn)場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內(nèi)完成負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)總店數(shù) ____%的分銷 五、 達(dá)到公司的陳列標(biāo)準(zhǔn) 正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。每月不少于每人四次的協(xié) 同拜訪，每次填寫協(xié)同拜訪記錄；每月不少于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。 5. 根據(jù)生意需要，對經(jīng)銷商銷售人 員進(jìn)行每月不少于一次的課堂培訓(xùn)。 我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責(zé)及具體要求，并已使該同事了解其內(nèi)容。 工作職責(zé) 具體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 三、 完成銷售目標(biāo) 凈銷量目標(biāo)： 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控制其保持 24 周的安全庫存。 九、 下級同事的指導(dǎo)及培訓(xùn) （有下級同事的業(yè)務(wù)主管適用） 5. 有效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和發(fā)展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達(dá)成目標(biāo)，并得到發(fā)展。 9. 每月不少于每人四次的協(xié)同拜訪，每次填寫協(xié)同拜訪記錄；每月不少于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。 直接上級主管簽字： 我已理解我的工作職責(zé)，也理解具體的工作標(biāo)準(zhǔn)。 3. 工作職責(zé)說明書的制訂過程，也是 上級對下級進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，下級對上級提出問題建議的溝通過程，要嚴(yán)格按以下程序操作： 直接上級主管擬定初稿 與同事正式面談，溝通協(xié)商后，最終確認(rèn)。貨品不足時，乙方及時、盡力配合補(bǔ)貨，保證充足的貨品。供貨商持有一份復(fù)印件，亦有權(quán) 對陳列進(jìn)行監(jiān)督。 有助于企業(yè)集中優(yōu)勢生產(chǎn)要素，充分整合資源，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。比起自己鋪攤子、合資 、兼并， 外包模式所占資金最少，從而也提高了品牌企業(yè)新品介入市場的速度。評估供應(yīng)商主要著重于對他們的技術(shù)；質(zhì)量；交貨；服務(wù)；成本 結(jié)構(gòu)和管理水平等方面的能力進(jìn)行綜合評定。 總成本 ： 在 外包 中，總成本是指采購成本；運(yùn)送成本；以及間接因操作程序，檢驗(yàn)，質(zhì)量 保證，設(shè)備維護(hù)，重復(fù)勞動，后續(xù)作業(yè)和其它相關(guān)工序所造成的成本的總和。成本的關(guān)鍵組成部分： （ 1） 直接的材料成本：用經(jīng)濟(jì)可行的辦法能算出的，所有包含在最終產(chǎn)品中或能追溯到最終產(chǎn)品上的原材料成本。 （ 3） 間接生產(chǎn)成本（也叫生產(chǎn)管理費(fèi)用）：除了上述成本以外，所有和生產(chǎn)過程有關(guān)的成本。 規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化后， 可取得供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)品的優(yōu)惠價格， 庫存量可以相對降低。 將產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡化從而降低生產(chǎn)成本；使用替代性材料和相應(yīng) 的生產(chǎn)程序 ⑦ 選擇具價格優(yōu)勢的運(yùn)輸公司或考慮改變運(yùn)輸方式等也可達(dá)到降低成本的目的 交 期 管 理 交期是指從采購定貨日開始至供應(yīng)商送貨日之間的時間長短。在采購方包括了選擇或開發(fā)供應(yīng)商；準(zhǔn)備采購訂單；取 得采購授權(quán)；簽發(fā)訂單等。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購占總交期時間相當(dāng)大的比例。一旦接到訂單，即可按客戶的要求從標(biāo)準(zhǔn)件或次組裝中快速生產(chǎn)出所需產(chǎn)品。 3． 生產(chǎn)制造前置時間：這是供應(yīng)商內(nèi)部的生產(chǎn)線制造出訂單上所定貨物的生產(chǎn)時間。組合生產(chǎn)型對少量多樣的需求有快速反應(yīng)的能力。 5． 驗(yàn)收與檢驗(yàn)前置時間：該時間包括： * 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。 談判應(yīng)以成本而不是價格為中心 徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成 要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價格。 有誠意和愿望分擔(dān)這些成本。 確立目標(biāo)價格 采購方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè)，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對方的成本和可能的價格。 3. 職責(zé) ： 建立在對 公司產(chǎn)品 的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其他資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的 部 品 及部品品質(zhì) 或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管 理與支持。 ● 目前供應(yīng)商不能提供此類相關(guān)產(chǎn)品 。包括：（ 1）交貨的及時性；（ 2）擴(kuò)大供貨的彈性；（ 3）樣品的及時性；（ 4）增、減訂貨的批應(yīng)能力。包括：（ 1）工藝技術(shù)的先進(jìn)性；（ 2）后續(xù)研發(fā)能力；（ 3）產(chǎn) 設(shè)計(jì)能力；（ 4）技術(shù)問題的反應(yīng)能力。包括：（ 1）經(jīng)營團(tuán)隊(duì)；（ 2）員工素質(zhì)。 C、 外協(xié)部經(jīng)理和綜合資源部經(jīng)理對整個項(xiàng)目的新供應(yīng)商最終審核批準(zhǔn)，同時以書面的形式通知各相關(guān)部門（其中包括通知研發(fā)中心；通知代工廠對供應(yīng)商下訂單） 、 對現(xiàn)有供應(yīng)商及新供應(yīng)商進(jìn)行有效的監(jiān)督和再評估： 為了使項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行的更加有保障性，有必要的對現(xiàn)有供應(yīng)商及新供應(yīng)商進(jìn)行有效的監(jiān)督和再評估 ,并根據(jù)后期的《 供應(yīng)商年審評估報告 》 的結(jié)果 ,整理進(jìn)《供應(yīng)商統(tǒng)計(jì)評估報表》中 ,從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商群體的動態(tài)管理。包括：（ 1）合同履約率；（ 2）年均供貨額外負(fù)擔(dān)和所占比例； （ 3）合作年限；（ 4）合作融洽關(guān)系 。包括：（ 1）零星訂貨保證；（ 2）配套售后服務(wù)能力。包括：（ 1）優(yōu)惠程度；（ 2）消化漲價的能力；（ 3）成本下降空間。包括：（ 1）物料來件的優(yōu)良品率；（ 2）質(zhì)量保證體系；（ 3）樣品質(zhì)量；（ 4）對質(zhì)量問題的處理。 、對公司現(xiàn)有供應(yīng)商目錄進(jìn)行統(tǒng)一的管理；并對現(xiàn)有《合格供應(yīng)商名單》進(jìn)行評分等級。 理解行業(yè)的規(guī)范 充 分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵 供應(yīng)商管理體系 1． 目的 ： 對 項(xiàng)目的供應(yīng)商的信息進(jìn)行收集整理 并做出有效的管理以達(dá)到對產(chǎn)品成本的合理有效控制及品質(zhì)保證。如能做到這一點(diǎn)，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。 *完成 驗(yàn)收文件 *將物品搬運(yùn)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)。 4． 運(yùn)送前置時間：當(dāng)訂單完成后，將貨物從供應(yīng)商的生產(chǎn)地送到客戶指定交貨點(diǎn)所花費(fèi)的時間為運(yùn)送前置時間。在訂單生產(chǎn)型中，非加工所占時間較多，所需的交期較長。次種形態(tài)的生產(chǎn)對原料采購前置時間的考慮一般很少。組合生產(chǎn)模式下，產(chǎn)品的組合生產(chǎn)也是等客戶訂單受到后才開始生產(chǎn)，所不同的是一些標(biāo)準(zhǔn)零件或次組裝已事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。