【正文】 下圖 超市、賣場 二 批 餐 飲 經(jīng) 銷 商 公 司 銷 售 隊 伍 選擇經(jīng)銷商的標準： ① 經(jīng)銷商的信用及財務(wù)狀況 ② 銷售實力（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的素質(zhì)） ③ 產(chǎn)品線（競爭對手的產(chǎn)品、兼容性產(chǎn)品、互補性產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量） ④ 聲譽 ⑤ 市場占有率 ⑥ 管理能力（組織、培訓、和穩(wěn)定銷售人員的能力） ⑦ 態(tài)度（是否有闖勁、激情和進取心以及是否對公司的品牌有濃厚的興趣） ⑧ 經(jīng)銷商的規(guī)模 公司的支持 ① 高品質(zhì)的、在市場上有競爭力、能夠為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定利潤的產(chǎn)品 ② 大規(guī)模的、全國性的廣告支持 ③ 方式多樣的促銷支持和終端陳列 支持 ④ 專業(yè)的管理的援助（培訓、市場分析、庫存管理、促銷管理、渠道管理） ⑤ 對市場價格和渠道的維護（價格的穩(wěn)定、經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)營特權(quán)的維護） ⑥ 必要的公關(guān)支持活動 ⑦ 必要的地方媒體的支持 公司和經(jīng)銷商合作原則：互惠互利，實現(xiàn)雙贏 公司利益： 經(jīng)銷商利益： 品牌價值增強 同廠商長期穩(wěn)定的關(guān)系 廣泛地理覆蓋 合理的利潤 全面銷售渠道覆蓋 長期穩(wěn)定的利潤增長 眾多的分銷網(wǎng)點 最低的經(jīng)營風險 整體品種分銷 競爭力的不斷增強 卓越的產(chǎn)品陳列 管理能力的增強 產(chǎn)品的渠道 （ 1）公司的果汁產(chǎn)品在市場的推廣 渠道主要為： a、超市、賣場 b、餐飲終端 c、便利店 d、批發(fā)渠道 （ 2）終端市場分類： 商超終端 A 倉儲、大賣場 B 大超市 C 中型超市、連鎖 D 小超市、便利店 經(jīng)營面積 10000 平方米以上 2500 平方米以上 400— 2500 平方米 400 平方米以下 每日客流量 公司產(chǎn)品月銷量 A、 B、 C 要求鋪貨率 100％； D 要求鋪貨率達到 70％ 類別 桌位 雅間 晚餐客 流量 特級店 50 以上（含 50） 20 以上（含 20） 600 人以上（含 600） 甲級店 30— 50（含 30） 10— 20（含 10） 400 人以上（含 400） 乙級店 20— 30（含 20） 5— 10（含 5） 200 人以上（含 200） 丙級店 20 以下 5 以下 200 人以下 特級、甲級店要求鋪貨率達到 100％；丙級店鋪貨率達到 60％；丁級店視情況定 （ 3）不同品牌不同價位的產(chǎn)品所走的渠道要有所區(qū)別 ： “雅”牌果汁和“多努斯”牌果汁的市場渠道主要是超市、賣場和有一定規(guī)模的，就餐環(huán)級別 特點 境較好的 餐飲店。 持續(xù)重復(fù)：發(fā)揮媒體的 “有效接觸次數(shù) ”效應(yīng) B、品牌 忠誠度建設(shè) 品牌 忠誠度建設(shè)的具體手段，積極增加 ,或提升 附加值，首創(chuàng) 果汁飲料 售后服務(wù)理念及實質(zhì)服務(wù)。個性：有自信，有獨特的眼光，喜歡與眾不同、不一樣、被肯定的感覺，不喜歡別人模仿。面對風云變幻的市場，統(tǒng)一決定推出系列新品（請列舉），滲透到每一個細分市場內(nèi)，以此保證它的領(lǐng)導者地位。 3 .競爭雖然激烈，機會仍然很多 果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌占有絕對優(yōu)勢，成為主導品牌。 2020 年 8 月下旬，針對農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個 對手，統(tǒng)一推出濃度 40% 的活力果園。 工作之余喜歡享受生活 . 針對這部分人群，宣傳以高端軟文宣傳為主，形成強勢口碑傳播，考慮全國性財經(jīng)、潮流刊物、航空雜志 和一些休閑雜志 等 “雅” 宣傳穩(wěn)住超高端 營養(yǎng)果汁 的形象， “多努斯” 積極利用 “ 雅” 的超高端形象進行打量 “多努斯” 主攻終端酒店 A 類、 B 類店及商超批發(fā)、零售店。直銷及增值服務(wù) (實質(zhì)服務(wù) ,無形體驗 )，包裝內(nèi)增加 :VIP 卡 /貴客信息卡 /身份宣導 ,或贈品 .搭配產(chǎn)品等 (陸續(xù)開發(fā) ) 1．尊崇人士服務(wù)中心 (即售后服務(wù)機構(gòu) ) 2．建立 “雅” 尊貴名流會所 ”， 3．?？酮剟? 4．數(shù)據(jù)庫建設(shè) 5．品牌口碑（價值與形象）的建設(shè) 6．附加的服務(wù)提供 （三）、市場覆蓋區(qū)域定位 產(chǎn)品投放市場之出主要投放的市場： 重點市場為：大都市、省會級城市、地級市 深度開發(fā)市場：縣級市 三、產(chǎn)品的價格體系 產(chǎn)品 的市場定位價 俄羅斯利別將集團的果汁投放市場定位在市場的高端，應(yīng)比競爭對手的價格高，以凸現(xiàn)俄羅斯利別將集團果汁品牌的高品質(zhì)。以餐飲消費來推動賣場、超市的銷售，以賣場、超市的銷售拉動餐飲的消費。 重點板塊一：確立打造上海、北京 、廣州、西安、成都 5 個大型城市為重中之重的市場， 重點板塊二：確立打造 10 個二級城市為重點樣板市場，以起到示范，作用，進而輻射周邊市場。（抽獎形式） 3 月： 方案一： “感受 天創(chuàng)綠洲 文化 ” 方案二：“喝天創(chuàng)綠洲果汁積分活動”，持續(xù)到 7 月 4 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓計劃 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲品贈活動 ” 6 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓計劃 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲品贈活動 ” 7 月： 方案 一 ： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓 計劃 ” 8 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓計劃 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲品贈活動 ” 方案三、 “各地積分活動前 5 名，回歸自然郊游活動” 9 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越 自然 巡展 ” 方案二： “喝 天創(chuàng)果汁 ，送招牌菜 ” 方案三： “天創(chuàng)綠洲果汁 品贈活動 ” 10 月： 方案一： “感受天創(chuàng)綠洲，感受超越 自然 文化 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲超越神韻巡展 ” 方案三： “喝天創(chuàng)綠洲美味果汁，送開光圣物 ” 方案四： “喝天創(chuàng)綠洲 果汁 ，送招牌 菜 ” 方案五： “喝天創(chuàng)綠洲 果汁 ，送酒店廣告 ” 11 月： 方案一： “美味果汁喝出健康來 ” 方案二： “感受天創(chuàng)綠洲，感受超越 自然 文化 ” 方案三： “喝天創(chuàng)綠洲 果汁 ，送廣告 ” 方案四： “天創(chuàng)綠洲超越 自然 巡展 ” 方案五： “驚喜不斷，開 蓋 有獎 ” 12 月： 方案一： “驚喜不斷，開瓶有獎 ” 方案二： “家（佳）人團聚，美味果汁相伴 ” 方案三： “買贈行動 ” (B)、商超活動方案 方案一： 天創(chuàng)綠洲終端人員促銷 方案 二： “ 美味果汁伴您游天下 ”（某段時間在指定超市購買一定量的天創(chuàng)果汁送抽獎卡，活動結(jié)束進行抽獎） 方案三： 天創(chuàng)綠洲 A、 B 商超終端陳列、地堆，伴隨 POP 廣告的廣泛宣傳 方案四：天創(chuàng)綠洲 配合終端陳列的促銷活動： 送用具；送天創(chuàng)另一口味的果汁；送精美女士小飾品 C． 團購活動方案 方案一：天創(chuàng)綠洲送溫暖 方案二、 和健身俱樂部、娛樂場所合作，對長期購買客戶送健身卡，娛樂消費券 方案三： “天創(chuàng)綠洲之旅 ” (D)、針對服務(wù)人員的促銷活動 方案一、評選全國終端 “天創(chuàng)綠洲銷售明星 ” 方案二、 “天創(chuàng)綠洲杯 ”終端服務(wù)人員乒乓球賽 方案三、天創(chuàng)綠洲俱樂部 (F)中秋節(jié)和春節(jié) 針對餐飲、流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。具體的目標還能促進團隊成員的溝通，有助于團隊把自己的精力放在達成有效的結(jié)果上。 （三）薪金標準及人員編制： 區(qū)域市場的分類： A 類區(qū)域市 場：北京、上海、廣東 、江蘇 ? ? ? ? ? ? B 類區(qū)域市場：四川、河北 ? ? ? ? ? ? C 類區(qū)域市場：新疆、青海 ? ? ? ? ? ? 各類人員年薪標準： A 類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬 B 類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬 C 類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬 區(qū)域市場人員編制如下圖 銷售總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 省級經(jīng)理 城市經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 8 名：按 照中國地理區(qū)域分為華東、華北 ? ? ? ? ? ? 省區(qū)經(jīng)理 20 名：負責一個省的銷售管理工作，向區(qū)域經(jīng)理負責 城市經(jīng)理 60 名：負責一個城市的銷售管理工作，向省區(qū)經(jīng)理負責 業(yè)務(wù)代表 120 名：完成上級下達的工作任務(wù)，向城市經(jīng)理負責 （四）區(qū)域經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理績效考核辦法： 項 目 評價標準及計算辦法 分值比例 主指標 回籠 （ A）＝本月實際貨款回籠 /本月計劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 40％ 40 開單 （ B）＝本月實際開單 /本月計劃開單 單月薪（ B1）＝年薪 /12B 30％ 30 輔指標 網(wǎng)點達標 ： 一級市場回籠 ≥ ？萬元，二級市場 ? ? ? ? ? ? （ C）＝本月實際達標網(wǎng)點數(shù) /本月計劃達標網(wǎng)點數(shù) （ C1）＝年薪 /12 C 10％ 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) ： 每實現(xiàn)一個回籠貨款 ≥ ？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功 （ D）＝實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 應(yīng)收賬款清理 （ E）＝實際清理金額 /計劃清理金額 （ E1）＝年薪 /12 E 10％ 10 雷區(qū)激勵 庫存管理 庫存管理合理，周轉(zhuǎn)速度不超過？個月，每種種類產(chǎn)品庫存合計大于？且?guī)齑鏁r間超過？個月，扣罰當月綜合得分1 分，累計 5 分扣完為止 － 5 投訴 ， － 1 分 /次 5 次或投訴情節(jié)嚴重的就地免職直至其他處理 － 5 曝光 、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，－ 1/次 － 5 日常管理 公司政策，信息傳遞不及時，－ 1/次 ，月度違規(guī)超過 5 次，后果嚴重的區(qū)域經(jīng)理就地免職 － 5 年薪制說明： ：各類年薪標準 /12 150％，超過 150％的以150％為標準計算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10＋ E 10－雷區(qū)激勵得分 、省級經(jīng)理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1＋ E1 ） 當量系數(shù) －雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 （五）城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表績效考核辦法： 項 目 評價標準及計算辦法 分 值比例 主指標 回籠 （ A）＝本月實際貨款回籠 /本月計劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 50％ 50 輔指標 開單 （ B）＝本月實際開單 /本月計劃開單 （ B1）＝年薪 /12B 20％ 20 分銷 （ C）＝實際分銷數(shù)量 /本月計劃分銷數(shù)量 （ C1）＝年薪 /12C 20％ 20 應(yīng)收賬款清理 （ D）＝實際清理金額 /計劃清理金額 （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 雷區(qū)激勵 業(yè)務(wù)往來 ，亂承諾各種政策，－ 1/次 ，影響市場發(fā)展，－ 1/次 － 5 投訴 1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次