【正文】 e、后援服務(wù)。對供應(yīng)商行業(yè)的競爭程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商 ， 這都直接影響供應(yīng)商的利潤率。交期較存貨生產(chǎn)型為長，較訂單生產(chǎn)型則短。在供應(yīng)方則包括采購訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程；確認(rèn)庫存；客戶信用調(diào)查；生產(chǎn)能力分析等等。 （ 2） 直接勞動力成本：用經(jīng)濟(jì)可行的辦法能追溯到最終產(chǎn)品上的所有勞動力成本。 外包 模式的直接結(jié)果是合作企業(yè)的優(yōu)勢資源的重新整合。我接受以上的工作安排，完成工作。 直接上級主管簽字： 我已理解我的工作職責(zé) ，也理解具體的工作標(biāo)準(zhǔn)。 工作職責(zé) 具體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 二、 完成銷售目標(biāo) 總銷量目標(biāo) 各城市 /渠道銷售目標(biāo)分解 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控 制其保持 24 周的安全庫存。 四、 嚴(yán)格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計劃 1. 遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準(zhǔn)確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計劃，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況制定相應(yīng)的每月促銷計劃。 培養(yǎng)相互信任的精神 管理人員和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)對于團(tuán)隊 的信任氣氛具有重大影響。對具有不同技能的人進(jìn)行合理搭配非常重要。 我方在流通領(lǐng)域、餐飲網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。 （ 2）培訓(xùn)與溝通 加強(qiáng)對終端人員崗前、崗中的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的責(zé) 任感和成就感。 ③ 在全國范圍內(nèi)公司對一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商對二批都應(yīng)實行相同的扣點政策。 公司 品牌宣傳和市場策劃作業(yè)原則： OESI 全（全面） 這些大型企業(yè)不僅具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，而且在品牌經(jīng)營方面也有豐富經(jīng)驗；國內(nèi)幾家主要的果汁飲料企業(yè)也在走向更大更強(qiáng)，匯源集團(tuán)一方面在國內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，另一方面也積極加強(qiáng)國際合作；露露集團(tuán)與 萬向的合 作，使它獲得了強(qiáng)力的資金支持。再者，南方天然的椰汁口味與露露有點相似，可是更新鮮，更合南方人口味。至今，果汁飲料市場的品牌格局經(jīng)歷了以下三個發(fā)展階段： 第一階段（ 2020 年以前）無強(qiáng)勢品牌 早在上世紀(jì) 80 年代，國內(nèi)就陸續(xù)出現(xiàn)過一些果汁飲料品牌，如露露、椰樹、椰風(fēng)等，但由于市場培育及自身經(jīng) 營等方面的不足，這些品牌或是曇花一現(xiàn)，或是局限在某個區(qū)域市場內(nèi)，基本沒有力量發(fā)動全國的市場攻勢?？醿旱娘嬘谜咧? 1524 歲所占比例接近 50% ，遠(yuǎn)高于其它飲料，酷兒的產(chǎn)品定位為兒童，其產(chǎn)品飲用者呈現(xiàn)出了明顯的年輕化趨勢。 4 .維他 面對國內(nèi)果汁市場的快速增長，早在 1976 年就推出果汁飲料的香港維他奶集團(tuán)快速作出反應(yīng)，正如他們所說，目前果汁市場還沒有達(dá)到壟斷狀態(tài)，而且增長速度非?？欤虼诉€有很大的發(fā)展空間。 抓好終端展示、提升 公司品牌 美譽(yù)度。 產(chǎn)品的市場運(yùn)作價格體系 ① 不管是哪一區(qū)域，也不管經(jīng)銷商的實力有多么強(qiáng)。 ① 把終端（商超、餐飲）牢牢掌握在手中 ② 配備足夠銷售人員，確保足夠的市場覆蓋和強(qiáng)度 ③ 制定和培訓(xùn)銷售人員有效使用規(guī)范的訪店系統(tǒng)和銷售工具 ④ 實施“網(wǎng)點分銷”和“ 品種分銷”目標(biāo)管理 ⑤ 根據(jù)終端網(wǎng)點銷售潛力確定推進(jìn)優(yōu)先順序 ⑥ 合理選擇、調(diào)整經(jīng)銷商，確保其終端服務(wù)達(dá)到公司戰(zhàn)略 （ 1）表格化管理 制定詳細(xì)、規(guī)范的表格，使終端人員產(chǎn)生我作壓力，使他們克服惰性，保持清晰的工作思路，有計劃、有目的的進(jìn)行終端銷售，高效率的完成工作。 “鋪市 工程 ” 服務(wù)的對象是經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、中小型商超、 A 類、 B 類餐飲店。第一，需要具有技術(shù)專長的成員。所有這些都需要團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用。 工作職責(zé) 具體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 一、 完成銷售目標(biāo) 總銷量目標(biāo)： 各省目標(biāo)分解 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控制其保持 24 周的安全庫存。 8. 通過對經(jīng)銷商銷售人員進(jìn)行有效的 指導(dǎo)和培訓(xùn)， ． ． ． ． ． ． 以獲得我們在市場上 分銷和陳列 ． ． ． ． ． 工作的出色表現(xiàn)，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于競爭對手。對發(fā)現(xiàn)的問題要及時跟蹤，直到問題解決。 10. 每周檢查經(jīng)銷商銷售人員的拜訪路線計劃、客戶拜訪卡 七、行政工作 5. 及時準(zhǔn)確地完成各種銷售管理報表的填寫及上報； 6. 建立有效的客戶檔案系統(tǒng)，每月 7 日前更新一次； 7. 每月第一周提交第三月的促銷計劃； 8. 文件歸檔分類 存放整齊有序，無遺失，并易于查詢。這種模式對經(jīng)銷商、品牌商品制造商來說就是生產(chǎn)外包。 成本管理與成本分析 ： 成本管理的關(guān)鍵是成本分析。 交期條款對產(chǎn)品總成本將產(chǎn)生直接或間接的影響。在訂單生產(chǎn)型中，非加工所占時間較多，所需的交期較長。如能做到這一點，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。包括：（ 1）優(yōu)惠程度；（ 2）消化漲價的能力；（ 3）成本下降空間。包括：（ 1）經(jīng)營團(tuán)隊；（ 2）員工素質(zhì)。 3. 職責(zé) ： 建立在對 公司產(chǎn)品 的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其他資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的 部 品 及部品品質(zhì) 或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管 理與支持。 5． 驗收與檢驗前置時間：該時間包括： * 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購占總交期時間相當(dāng)大的比例。 （ 3） 間接生產(chǎn)成本（也叫生產(chǎn)管理費(fèi)用）：除了上述成本以外，所有和生產(chǎn)過程有關(guān)的成本。比起自己鋪攤子、合資 、兼并， 外包模式所占資金最少，從而也提高了品牌企業(yè)新品介入市場的速度。 3. 工作職責(zé)說明書的制訂過程，也是 上級對下級進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，下級對上級提出問題建議的溝通過程，要嚴(yán)格按以下程序操作： 直接上級主管擬定初稿 與同事正式面談，溝通協(xié)商后，最終確認(rèn)。 工作職責(zé) 具體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 三、 完成銷售目標(biāo) 凈銷量目標(biāo)： 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控制其保持 24 周的安全庫存。 至 ______月，在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)完成如下分銷店數(shù)目標(biāo)： 商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ）， 中小超市 /便民連鎖店（ ），小店（ ） 批發(fā)市場（ ） 餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ） 乙級店（ ），丙級店（ ） 新品進(jìn)場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內(nèi)完成負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)總店數(shù) ____%的分銷 五、 達(dá)到公司的陳列標(biāo)準(zhǔn) 正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。 六、管理下級同事，定期的指導(dǎo)及培訓(xùn)同事 1. 有 效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和發(fā)展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達(dá)成目標(biāo)，并得到發(fā)展。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，可以使組織及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 共同的愿景 每個團(tuán)隊都應(yīng)具有其成員渴望實現(xiàn)的有意義的目 的。 酒店終端的工程 ”——平均每 30 家 類酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)日常禮品兌換、客情維護(hù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作，同時在 A 類店設(shè)置客戶經(jīng)理，重點加強(qiáng)與店方的溝通交流工作； 針對大型商 場、 AB 類店 ——選定 1/10 重點超市，全年至少上堆頭 3 個月 。建立良好的競爭機(jī)制，對成績優(yōu)秀者要充分，并予以鼓勵，激勵員工的工作積極性。公司將負(fù)責(zé)全面的市場支持。震（震撼） （二） 品牌建設(shè) A、品牌 知名度的建設(shè) “雅” , “多努斯” 知名度的建設(shè)必須獨特，易于記憶。 “雅” 主攻酒店旗艦店、商超 A 類店、團(tuán)購中高層，走高端終端渠道，品牌定位為： 享受自然 ， 享受生活。而統(tǒng)一的經(jīng)常飲用者則很注重生活品質(zhì)，通常選擇對健康和美容有益的食品， 統(tǒng)一鮮橙多，多 C 多漂亮 的廣告語恰好迎合了這些人。 二、 20202020 年度 品牌競爭格局 （一） 整體競爭格局分析： 1 . 存在三股競爭力量 一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。維他和娃哈哈的飲用者中男性所占的比例接近了 50% ，遠(yuǎn)高于其它品牌?？祹煾道^續(xù)發(fā)揮它在渠道上的優(yōu)勢，這保證了康師傅每推出一個新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國鋪開面對消費(fèi)者。個性：渴望模仿成功者獲得自信 對這部分消費(fèi)者采用以針對攔截廣告為主。 ② 市場上定位在高端的果汁品牌較少，目前只有 純品康納飲料有限公司旗下的都樂 (Dole) 100%純 果汁 。主要針對有一定的消費(fèi)水平的消費(fèi)群體。（ “多努斯” ） 針對重點市場，公司在人力、物力作重點傾斜，充分調(diào)配全國的資源進(jìn)行統(tǒng)一使用，在整體投入中調(diào)整，全年拉平控制在設(shè)定的投入比例內(nèi)，避免設(shè)定各地投入比例，造成市場營銷各自為政，平均用力的局面。他們在相互交流時會遇到許多障礙，也很難在討論問題時達(dá)成一致。 領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu) 在團(tuán)隊中，對于誰做什么和保證所有的成員承擔(dān)相同的工作負(fù)荷問題，團(tuán) 隊成員必須取得一致的意見。 4. 管理并培訓(xùn)下級，指導(dǎo)下屬完成各項工作任務(wù)。我接受以上的工作安排，完成工作。 4. 指導(dǎo)經(jīng)銷商建立符合公司生意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結(jié) 構(gòu)，協(xié)助其完善內(nèi)部管理。 6. 每周檢查下級同事的拜訪路線計劃、客戶拜訪卡 7. 每月七日檢查同事的零售商檔案、協(xié)同拜訪記錄、查店記錄及其它文檔的記錄存放情況 工作職責(zé) 具 體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 六、經(jīng)銷商銷售人員的指導(dǎo)及培訓(xùn) 8. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，設(shè)立每個經(jīng)銷商銷售人員的銷售目標(biāo)，并管理他們的工作質(zhì)量，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達(dá)成目標(biāo)。 七、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方簽字蓋章生效。成本按其不同產(chǎn)生和存在形式可分成固定成本；可變成本；半變動成本；直接成本；間接成本和總成本。 ③ 聯(lián)合采購； ④ 長期合約以及采購產(chǎn)品生命周期所需的總需求量合約 ⑤ 各相關(guān)部門代表組成的產(chǎn)品委員會 ⑥ 利用價值分析也是降低成本的重要方法之一 。通常，下了訂單后就可安排運(yùn)送并知道到貨時間。有時又可把成本分為固定和變動成本兩種。 b、交貨能力。 并由供應(yīng)商及時提供《供應(yīng)商問卷》 新供應(yīng)商 的最終確定： a、部門經(jīng)理根據(jù)《供應(yīng)商的的評估報告》對供應(yīng)商的確定； b、研發(fā)部經(jīng)理對部門經(jīng)理提供的供應(yīng)商作最終審核批準(zhǔn)。 、對新供應(yīng)商的管理 、對新供應(yīng)商的需求： ● 目前供應(yīng)商末能滿足現(xiàn)有公司產(chǎn)品的需求 。 6． 其它零星的前置時間：包括一些不可預(yù)計的外部或內(nèi)部因素所造成的延誤以及供應(yīng)商預(yù)留的緩沖時間。主要標(biāo)準(zhǔn)零配件，材料和次組裝已在訂單接到之 前完成，并放入半成品區(qū)。 降低采購成本的方法 ① 集權(quán)采購（ Centralized Purchasing） ： 將各部門的 需求集中起來，采購單位便可用較大的采購量作為砝碼得到較好的數(shù)量折扣價格。 （ 1）供應(yīng)商開發(fā) 供應(yīng)商選擇策略 供應(yīng)商的尋找 供應(yīng)商的調(diào)查 供應(yīng)商的篩選 （ 2） 供應(yīng)商評選 主 要對現(xiàn)有供應(yīng)商在過去合作過程中的表現(xiàn)或?qū)π麻_發(fā)的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定。 五、陳列要求： 乙方需維持端頭、堆頭或特價區(qū)陳列范圍內(nèi)產(chǎn)品的專門性、唯一性、 排它性； 乙方有責(zé)任維護(hù)產(chǎn)品的清潔與完整。 八、 嚴(yán)格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計劃 遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準(zhǔn) 確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計劃，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況制定相應(yīng)的每月促銷計劃。 五、下級同事的指導(dǎo)及培訓(xùn) 3. 有效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和發(fā)展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達(dá)成目標(biāo)，并得到發(fā)展。 4. 每月不少于一次的內(nèi)部課堂培訓(xùn) 六、經(jīng)銷商銷售人員的指導(dǎo)及培訓(xùn) 1. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，監(jiān)控工作質(zhì)量，以滿足公司生意發(fā)展的需求。區(qū)域市場經(jīng)理績效考核按公司既定方案執(zhí)行；業(yè)務(wù)代表及其他人員績效考核，各區(qū)域市場參考公司提供方案，制定適合各區(qū)域市場自身特點的內(nèi)部績效考核、內(nèi)部薪酬分配方案，報銷售主管部門批準(zhǔn)、備案后方可執(zhí)行。 建立具體的目標(biāo) 明確具體的目標(biāo)會使個體提高績效水平，使群體充滿能力。春節(jié)期間親人團(tuán)聚，享受天倫活動。 傷十指不如斷其一指，有選擇地、有次序地選擇的打造樣板市場，打造樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)能力指數(shù) 經(jīng)銷商實力和信心指數(shù)，主要為首單打款額度。渠道結(jié)構(gòu)如