【正文】 制訂日期： 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)說明書 姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱： 直接上級(jí)主管： 第二上級(jí)主管： 下級(jí)同事 負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述： 理解并執(zhí)行公司的銷售策略，運(yùn)用良好的 銷售技巧及管理技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，通過 管理 ． ． 經(jīng)銷 商，與客戶進(jìn)行有效的 溝通 ． ． 和服務(wù)，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商銷售人員進(jìn)行有效的 指導(dǎo)和 ． ． ．培訓(xùn)， ． ． ． 以獲得我們?cè)谑袌?chǎng)上 分銷和陳列 ． ． ． ． ． 工作的出色表現(xiàn)，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 4. 指導(dǎo)經(jīng)銷商建立符合公司生意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結(jié) 構(gòu)，協(xié)助其完善內(nèi)部管理。 工作職責(zé) 具體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 二、完成分銷目標(biāo) 根據(jù)與上級(jí)經(jīng)理確認(rèn)的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標(biāo)，并有效管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標(biāo)。我接受以上的工作安排，完成工作。 五、確保人力資源的合理配置 1. 根據(jù)生意發(fā)展需要，做出年度及各階段的人力資源規(guī)劃，提交人事部審核后執(zhí)行； 2. 與辦事處經(jīng)理和城市經(jīng)理隨時(shí)溝通下級(jí)同事的工作表現(xiàn)，以便及時(shí)做出合理調(diào)整。 4. 管理并培訓(xùn)下級(jí)，指導(dǎo)下屬完成各項(xiàng)工作任務(wù)。 1建立有效的溝通渠道 一個(gè)良好的組織應(yīng)該建立自上而下和自下而上以及有效的水平溝通渠道。 領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu) 在團(tuán)隊(duì)中，對(duì)于誰(shuí)做什么和保證所有的成員承擔(dān)相同的工作負(fù)荷問題，團(tuán) 隊(duì)成員必須取得一致的意見。 分配角色以及增強(qiáng)多樣性 在團(tuán)隊(duì)中人們扮演著 9 種潛在的團(tuán)隊(duì)角色（創(chuàng)造者、 探索者、評(píng)價(jià)者、推動(dòng)者、總結(jié)者、控制者、支持者、匯報(bào)者以及聯(lián)絡(luò)者），在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，管理人員有必要了解個(gè)體能夠給團(tuán)隊(duì)帶來貢獻(xiàn)的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該以員工的人格特點(diǎn)和個(gè)人偏好為基礎(chǔ)挑選員工，給員工適當(dāng)?shù)胤峙洳煌慕巧?。他們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)會(huì)遇到許多障礙，也很難在討論問題時(shí)達(dá)成一致。這是建設(shè) 鋪市 工程的重要性和必要性。（ “多努斯” ） 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，公司在人力、物力作重點(diǎn)傾斜，充分調(diào)配全國(guó)的資源進(jìn)行統(tǒng)一使用，在整體投入中調(diào)整，全年拉平控制在設(shè)定的投入比例內(nèi)，避免設(shè)定各地投入比例，造成市場(chǎng)營(yíng)銷各自為政，平均用力的局面。對(duì)終端人員反映的問題，一定要高度重視，迅速解決，這樣既可以體現(xiàn)終端人員的自身價(jià)值，又可以提高他們的積極性，這樣他們才會(huì)更加全面、深入地完成終端工作，使終端人員的業(yè)務(wù)水平不提高中，適應(yīng)更高的工作要求 （ 3）建立良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 市場(chǎng)部應(yīng)定期走訪市場(chǎng)，并將表格中所填寫內(nèi)容與實(shí)際相比較，客觀地做出一些評(píng)估，上墻公布，結(jié)果將直接反映終端人員工作的優(yōu)劣。主要針對(duì)有一定的消費(fèi)水平的消費(fèi)群體。構(gòu)成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng) /管理費(fèi)用和利潤(rùn)的來源 如下：A、正常交易（先款后貨、銷售隊(duì)伍、后勤服務(wù)、數(shù)量折扣、促銷服務(wù)、銷售資料） B、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)（完成銷售目標(biāo)、超出全年銷售目標(biāo) 10％以上、超出全年銷售目標(biāo) 20％） 四、產(chǎn)品的渠道 作為俄羅斯利別將集團(tuán)果汁在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售總代理，在國(guó)內(nèi)我們采取的營(yíng)銷模式是把全國(guó)按省份劃分，在每一個(gè)省尋找一至三個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)公司果汁品牌的市場(chǎng)推廣。 ② 市場(chǎng)上定位在高端的果汁品牌較少，目前只有 純品康納飲料有限公司旗下的都樂 (Dole) 100%純 果汁 。省（節(jié)?。?個(gè)性：渴望模仿成功者獲得自信 對(duì)這部分消費(fèi)者采用以針對(duì)攔截廣告為主。 二、 品牌定位及宣傳策略 （一）、品牌定位 產(chǎn)品定位 A、出臺(tái)《 公司品牌管理辦法 》，規(guī)范 “雅” , “多努斯” “水果花園” “水果奧妙”多品 牌 的品牌 建設(shè)、品牌運(yùn)作、品牌管理等 出臺(tái) 公司品牌管理辦法 ，對(duì) 公司幾個(gè) 品牌定位的確立（消費(fèi)者定位、競(jìng)爭(zhēng)者定位、價(jià)格定位、品質(zhì)定位、品質(zhì) 的鑒賞、品位定位）、品牌理念（企業(yè)使命、行為準(zhǔn)則、 經(jīng) 營(yíng)思想）、品牌性格、品牌核心要素（ DNA）規(guī)定（品牌名稱 、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)顏色和字體、標(biāo)識(shí)物、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)）， 公司“雅” , “多努斯” 品牌附加值的構(gòu)建（品牌知名度的建立、品牌忠誠(chéng)度建設(shè)的具體手段、品牌認(rèn)同度的建設(shè)）、品牌表現(xiàn)的規(guī)范（辦公應(yīng)用系統(tǒng)、展賣及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)、交通系統(tǒng)規(guī)范、禮品系統(tǒng)規(guī)范、公關(guān)活動(dòng)規(guī)范） “雅” , “多努斯” 品牌管理的規(guī)則（終端管理、促銷管理、公關(guān)管理、危機(jī)管理）進(jìn)行詳盡的規(guī)范 . “雅” , “多努斯” 的宣傳上，采取不同的宣 傳策略?？祹煾道^續(xù)發(fā)揮它在渠道上的優(yōu)勢(shì)，這保證了康師傅每推出一個(gè)新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國(guó)鋪開面對(duì)消費(fèi)者。酷兒的經(jīng)常飲用者比較喜歡嘗試新鮮事物， 因此他們會(huì)更容易被那個(gè)長(zhǎng)著大大腦袋的卡通形象所吸引 。維他和娃哈哈的飲用者中男性所占的比例接近了 50% ，遠(yuǎn)高于其它品牌。第三階段（ 2020 年以后）多家品牌圍攻統(tǒng)一 統(tǒng)一鮮橙多的成功，不僅大大刺激了統(tǒng)一的業(yè)績(jī)，也刺激了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從 2020 年開始，可口可樂、康師傅、匯源等國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌紛紛跟進(jìn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)出大小品牌在各條戰(zhàn)線圍攻統(tǒng)一的態(tài)勢(shì)。 二、 20202020 年度 品牌競(jìng)爭(zhēng)格局 （一） 整體競(jìng)爭(zhēng)格局分析： 1 . 存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量 一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點(diǎn)為產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂、百事可樂等。從年齡結(jié)構(gòu)來看，露露的飲用者中年齡在 35 歲以上的比例超過了 50% ，遠(yuǎn)高于其它品牌，這是由于中老年人更注重健康，喜歡飲用天然飲品，而年輕人則更傾向于追求新潮和口味。而統(tǒng)一的經(jīng)常飲用者則很注重生活品質(zhì)，通常選擇對(duì)健康和美容有益的食品， 統(tǒng)一鮮橙多，多 C 多漂亮 的廣告語(yǔ)恰好迎合了這些人?？罩?和地面聯(lián)手出擊是康師傅取勝的法寶。 “雅” 主攻酒店旗艦店、商超 A 類店、團(tuán)購(gòu)中高層，走高端終端渠道，品牌定位為： 享受自然 ， 享受生活。樓宇液晶電視、機(jī)票廣告、機(jī)場(chǎng)媒體。震（震撼） （二） 品牌建設(shè) A、品牌 知名度的建設(shè) “雅” , “多努斯” 知名度的建設(shè)必須獨(dú)特，易于記憶。定位在高端面對(duì)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，不易和現(xiàn)在市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈等發(fā)生直接的 短兵相接。公司將負(fù)責(zé)全面的市場(chǎng)支持。 “水果奧妙”則主要通過超市、賣場(chǎng)、便利店及批發(fā)渠道來推廣。建立良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)成績(jī)優(yōu)秀者要充分，并予以鼓勵(lì)，激勵(lì)員工的工作積極性。 B： 針對(duì) “雅” 重點(diǎn)市場(chǎng)啟動(dòng) 特許 工程，全國(guó)完成 600 家旗艦店 團(tuán)隊(duì) 1 支核心金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ：以省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理為骨干帶領(lǐng)商超、餐飲主管組建一只 執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。 酒店終端的工程 ”——平均每 30 家 類酒店由廠方派駐一個(gè)專職業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)日常禮品兌換、客情維護(hù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作，同時(shí)在 A 類店設(shè)置客戶經(jīng)理，重點(diǎn)加強(qiáng)與店方的溝通交流工作； 針對(duì)大型商 場(chǎng)、 AB 類店 ——選定 1/10 重點(diǎn)超市，全年至少上堆頭 3 個(gè)月 。同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員很多，就難以形成凝聚力、忠誠(chéng)感和相互信賴感。 共同的愿景 每個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)具有其成員渴望實(shí)現(xiàn)的有意義的目 的。除次以外如何安排工作日程，如何解決沖突，如何做出和修改決策。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，可以使組織及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。發(fā)輝團(tuán)隊(duì)精神，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊(duì)能力和潛力。 六、管理下級(jí)同事，定期的指導(dǎo)及培訓(xùn)同事 1. 有 效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級(jí)同事的培訓(xùn)和發(fā)展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達(dá)成目標(biāo)，并得到發(fā)展。 同事簽字： 制訂日期： 大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任： 對(duì)大區(qū)工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé) 對(duì)轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、建設(shè)性負(fù)責(zé) 對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé) 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé) 對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé) 對(duì)給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé) 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé) 對(duì)銷售預(yù)算開支的合理性負(fù)責(zé) 對(duì)銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé) 對(duì)轄區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé) 對(duì)轄區(qū)所掌管的企業(yè)秘密安全負(fù)責(zé) 大區(qū)經(jīng)理的權(quán)限： 對(duì)轄區(qū)所屬員工及其各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)限 向公司營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán) 對(duì)篩選客戶有建議權(quán) 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán) 對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán) 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán) 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán) 對(duì)所屬下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán) 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán) 對(duì)限額資金有支配權(quán) 代 表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán) 退貨處理權(quán) 一定范圍內(nèi)的銷貨訴讓權(quán) 辦事處經(jīng)理 /城市經(jīng)理工作職責(zé)說明書 姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱： 直接上級(jí)主管： 第二上級(jí)主管： 下級(jí)同事 負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述： 6. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運(yùn)用良好的 銷售管理技巧及溝通技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊(duì)伍完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。 至 ______月，在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)完成如下分銷店數(shù)目標(biāo)： 商場(chǎng)渠道：大賣場(chǎng)（ ），大超市（ ）， 中小超市 /便民連鎖店（ ），小店（ ） 批發(fā)市場(chǎng)（ ） 餐飲渠道：特級(jí)店（ ），甲級(jí)店（ ） 乙級(jí)店（ ），丙級(jí)店（ ） 新品進(jìn)場(chǎng)：經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)到貨后三周內(nèi)完成負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)總店數(shù) ____%的分銷 五、 達(dá)到公司的陳列標(biāo)準(zhǔn) 正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 5. 根據(jù)生意需要，對(duì)經(jīng)銷商銷售人 員進(jìn)行每月不少于一次的課堂培訓(xùn)。 工作職責(zé) 具體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 三、 完成銷售目標(biāo) 凈銷量目標(biāo)： 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控制其保持 24 周的安全庫(kù)存。 9. 每月不少于每人四次的協(xié)同拜訪，每次填寫協(xié)同拜訪記錄；每月不少于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。 3. 工作職責(zé)說明書的制訂過程，也是 上級(jí)對(duì)下級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，下級(jí)對(duì)上級(jí)提出問題建議的溝通過程，要嚴(yán)格按以下程序操作： 直接上級(jí)主管擬定初稿 與同事正式面談，溝通協(xié)商后，最終確認(rèn)。供貨商持有一份復(fù)印件，亦有權(quán) 對(duì)陳列進(jìn)行監(jiān)督。比起自己鋪攤子、合資 、兼并， 外包模式所占資金最少，從而也提高了品牌企業(yè)新品介入市場(chǎng)的速度。 總成本 ： 在 外包 中，總成本是指采購(gòu)成本；運(yùn)送成本；以及間接因操作程序，檢驗(yàn)，質(zhì)量 保證，設(shè)備維護(hù)，重復(fù)勞動(dòng)，后續(xù)作業(yè)和其它相關(guān)工序所造成的成本的總和。 （ 3） 間接生產(chǎn)成本（也叫生產(chǎn)管理費(fèi)用）：除了上述成本以外，所有和生產(chǎn)過程有關(guān)的成本。 將產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)化從而降低生產(chǎn)成本；使用替代性材料和相應(yīng) 的生產(chǎn)程序 ⑦ 選擇具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的運(yùn)輸公司或考慮改變運(yùn)輸方式等也可達(dá)到降低成本的目的 交 期 管 理 交期是指從采購(gòu)定貨日開始至供應(yīng)商送貨日之間的時(shí)間長(zhǎng)短。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購(gòu)占總交期時(shí)間相當(dāng)大的比例。 3． 生產(chǎn)制造前置時(shí)間：這是供應(yīng)商內(nèi)部的生產(chǎn)線制造出訂單上所定貨物的生產(chǎn)時(shí)間。 5． 驗(yàn)收與檢驗(yàn)前置時(shí)間：該時(shí)間包括： * 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。 有誠(chéng)意和愿望分擔(dān)這些成本。 3. 職責(zé) ： 建立在對(duì) 公司產(chǎn)品 的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其他資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的 部 品 及部品品質(zhì) 或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管 理與支持。包括：（ 1）交貨的及時(shí)性；（ 2）擴(kuò)大供貨的彈性；（ 3）樣品的及時(shí)性；（ 4）增、減訂貨的批應(yīng)能力。包括：（ 1）經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；（ 2）員工素質(zhì)。包括：（ 1）合同履約率；（ 2）年均供貨額外負(fù)擔(dān)和所占比例； （ 3）合作年限；（ 4）合作融洽關(guān)系 。包括：（ 1）優(yōu)惠程度；（ 2）消化漲價(jià)的能力；（ 3）成本下降空間。 、對(duì)公司現(xiàn)有供應(yīng)商目錄進(jìn)行統(tǒng)一的管理；并對(duì)現(xiàn)有《合格供應(yīng)商名單》進(jìn)行評(píng)分等級(jí)。如能做到這一點(diǎn)，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購(gòu)方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。 *完成 驗(yàn)收文件 *將物品搬運(yùn)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)。在訂單生產(chǎn)型中，非加工所占時(shí)間較多，所需的交期較長(zhǎng)。組合生產(chǎn)模式下，產(chǎn)品的組合生產(chǎn)也是等客戶訂單受到后才開始生產(chǎn)，所不同的是一些標(biāo)準(zhǔn)零件或次組裝已事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。 交期條款對(duì)產(chǎn)品總成本將產(chǎn)生直接或間