【正文】 成品質(zhì)量綜合檢測設(shè)備，培育核心競爭力。4)第三步（20052006年）：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化及系列化，并開始走出國門。 寶鋼集團(tuán)及貿(mào)易合作伙伴中的托輥用戶。 目標(biāo)市場的市場容量寶鋼集團(tuán): 2013萬元港口企業(yè): 5392萬元其他礦山及煤礦: 2600萬元合計(jì): 約1億元 業(yè)務(wù)范圍縱觀國內(nèi)的托輥生產(chǎn)企業(yè)，幾乎不存在單一經(jīng)營托輥的專業(yè)廠。首先，在產(chǎn)品范圍上，要向托輥系列發(fā)展，根據(jù)鋼廠、煤炭、港口等原料生產(chǎn)流通行業(yè)用戶的需求，可向新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥擴(kuò)展；同時(shí)，關(guān)注糧食、化工、輕工行業(yè)的需求，提高產(chǎn)品開發(fā)、制造及服務(wù)上的柔性和適應(yīng)能力。要越過市場壁壘，搶奪市場份額，寶鋼國際在已進(jìn)入的原料開發(fā)領(lǐng)域中具有較大的競爭優(yōu)勢(shì)。而要使推進(jìn)工作扎實(shí)有效，就要確定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)推進(jìn)線路，并按各推進(jìn)步驟制定相應(yīng)的營銷預(yù)案：推廣宣傳→安排試用→小批量供貨→定量供貨→年總量鎖定→配套需求滲透圖4. 逐一滲透的業(yè)務(wù)推進(jìn)線路1）針對(duì)衡量托輥產(chǎn)品性能的主要指標(biāo)及不同的應(yīng)用場合，聯(lián)合鋼研所、煤科院及其他新型托輥專利權(quán)人，開發(fā)申請(qǐng)一批專利產(chǎn)品。2）在中心集成生產(chǎn)企業(yè)中投入綜合檢測設(shè)備，對(duì)所有成品進(jìn)行檢驗(yàn)并發(fā)放合格證，對(duì)所有參數(shù)進(jìn)行存檔，定期統(tǒng)計(jì)分析。3）寶鋼國際技術(shù)公司對(duì)生產(chǎn)的全過程進(jìn)行跟蹤管理，并負(fù)責(zé)最后的裝配、檢測、包裝及貼標(biāo)簽工序，保證成品交貨質(zhì)量。建議以鑄石托輥為起點(diǎn)，根據(jù)用戶要求逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化及多元化，并向輸送機(jī)成套設(shè)備集成供應(yīng)發(fā)展。1）盡快采取有效的檢測方法及保證措施，訂做綜合檢測設(shè)備和儀器；2）統(tǒng)一上游供應(yīng)商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫；4）制定高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。1）在鑄石托輥上打上商標(biāo)WINPALS及專利號(hào)模印,防止仿造品及冒牌貨；2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國際的VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍(lán)灰相間的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)，便于識(shí)別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號(hào)的標(biāo)簽，便于質(zhì)量控制。初步測算經(jīng)過對(duì)股份公司6種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算,并對(duì)其中各成本構(gòu)成作出分析,從而得出鑄石托輥的降價(jià)空間。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢(shì)不明顯。2）分段定價(jià)對(duì)不同購買量的用戶按不同數(shù)量級(jí)采用分段式定價(jià)，鼓勵(lì)用戶采購。1)備件市場直供為主托輥備件市場是寶鋼國際的首要主攻市場，也是進(jìn)入配套市場的基礎(chǔ)。c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會(huì)與研究院所、行業(yè)協(xié)會(huì)建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計(jì)及推薦渠道進(jìn)入配套市場。兼職營銷人員的激勵(lì)辦法與銷售業(yè)績直接掛鉤，對(duì)面向?qū)氫摷瘓F(tuán)外的銷售應(yīng)加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。針對(duì)用戶各階段的反應(yīng)，可采取下表中不同的促銷對(duì)策。比較直接有效的做法是采取靈活的績效掛鉤激勵(lì)措施，使員工在市場拓展過程中自覺保持步調(diào)一致。3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個(gè)配套市場的開發(fā)人員，可給予特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。1. 內(nèi)容不夠完全嚴(yán)格來講，這不是一份完整的策劃方案，有些數(shù)據(jù)還不完整,如帶式輸送機(jī)的市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。相信寶鋼國際具備這樣的實(shí)力。當(dāng)然，策劃是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)更新的工作，相信以上內(nèi)容會(huì)逐步得到充實(shí)。因此，本策劃方案才得以對(duì)鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展作出基于事實(shí)的分析及規(guī)劃。2）技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對(duì)應(yīng)?，F(xiàn)狀目前鑄石托輥的技術(shù)人員和銷售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷售業(yè)績掛鉤，同一部門中，做多做少都無太大的差別，直接影響了業(yè)務(wù)的市場推進(jìn)效率。 建議開展分階段的促銷宣傳及市場推廣活動(dòng),讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過程中接受鑄石托輥，決定購買鑄石托輥。建議建立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時(shí)制定相關(guān)的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國際內(nèi)部跨部門合作的模式。2)配套市場發(fā)展中間力量在目前尚未具備直接進(jìn)入配套市場實(shí)力的情況下，應(yīng)借助中間渠道，見機(jī)發(fā)展。 外部渠道現(xiàn)狀目前技術(shù)公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進(jìn)入配套市場。建議為迅速占領(lǐng)市場，應(yīng)對(duì)不同層次的需求采取有針對(duì)性的市場搶占價(jià)格策略。成本可降幅度： 27%產(chǎn)品毛利率： 28%保本基價(jià)： 現(xiàn)價(jià)（155%）=45%現(xiàn)價(jià)鋼托輥價(jià)格：鑄石托輥現(xiàn)價(jià)（137%）=63%鑄石托輥現(xiàn)價(jià)結(jié)論鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價(jià)比鋼托輥價(jià)格還低18%，完全可以在價(jià)格上與鋼托輥展開競爭。在產(chǎn)品推廣過程中，特別是作為替代產(chǎn)品推廣時(shí)，必須在產(chǎn)品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應(yīng)用戶的降價(jià)要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)狀產(chǎn)品尚無統(tǒng)一外觀設(shè)計(jì)，各加工廠采購的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別。 質(zhì)量現(xiàn)狀產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測方法及設(shè)備，營銷人員對(duì)要求高、實(shí)力強(qiáng)的用戶訂單毫無把握，“砸牌”風(fēng)險(xiǎn)較高。營銷組合現(xiàn)狀單一經(jīng)營鑄石托輥。1）組建以關(guān)鍵零部件（成本比例高，決定產(chǎn)品主要性能，有自主研發(fā)成份的）加工和成品裝配加工為主的中心集成生產(chǎn)企業(yè)，把握產(chǎn)品核心生產(chǎn)過程。將托輥零部件如鑄石皮、鋼管、軸承等歸類融合，統(tǒng)一結(jié)構(gòu)及外觀，統(tǒng)一質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。以股份公司為開拓市場及業(yè)務(wù)發(fā)展的立足點(diǎn),一方面繼續(xù)滲透,一方面向同一層次的用戶擴(kuò)展，考慮到鑄石托輥優(yōu)異的耐候性及港口企業(yè)進(jìn)入壁壘較低的情情況，在市場中立穩(wěn)腳跟后應(yīng)同時(shí)開發(fā)港口市場。運(yùn)營模式參考鋼制品的運(yùn)營模式，以集成制造，綜合運(yùn)營為主，通過市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成等方式實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)及面的滾動(dòng)式滲透推進(jìn)，提高市場份額及核心競爭力。因?yàn)樵诟偁幃惓＜ち业氖袌鲋校瑔我坏漠a(chǎn)品和服務(wù)是很難立足的。寶鋼國際在礦石、煤炭等原料經(jīng)營方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，并已建立了龐大的礦山、煤礦、港口、鋼廠的營銷網(wǎng)絡(luò)和用戶群關(guān)系，這些已有通路若能充分利用，則鑄石托輥可實(shí)現(xiàn)“借船出?！?，贏得搶占先機(jī)的機(jī)會(huì)，同時(shí)達(dá)到事半功倍的效果。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，鑄石托輥及其他類別托輥中，軸、軸承、鋼管等鋼制零件所占產(chǎn)品成本一般都在50%以上，就此而言，鑄石托輥屬于鋼制品。在托輥的生產(chǎn)原料鑄石粉、零部件鑄石皮、鋼管、軸承等供應(yīng)商及裝配加工廠中各選定12家符合采購要求的、有一定生產(chǎn)規(guī)模的長期合作伙伴。%計(jì)算；,具體參見“目標(biāo)市場細(xì)分”部分；1）貫穿始終的一步（馬上著手）：構(gòu)筑寶鋼國際鑄石托輥營銷通路，搶占穩(wěn)定的用戶群（參見營銷策略）。營銷面臨的主要問題1）明確業(yè)務(wù)定位及相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)、目標(biāo)市場和業(yè)務(wù)范圍；2）確定符合業(yè)務(wù)定位的運(yùn)營模式；3）針對(duì)現(xiàn)狀，調(diào)整營銷組合；戰(zhàn)略定位寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)未來35年內(nèi)的戰(zhàn)略定位：在寶鋼集團(tuán)及其貿(mào)易合作伙伴的框架內(nèi),通過市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成等方式，實(shí)現(xiàn)鑄石托輥的市場化及產(chǎn)品多樣化，滿足用戶對(duì)散料輸送設(shè)備托輥、部件及成套設(shè)備的要求，發(fā)展成為目標(biāo)市場中以新型托輥及系列備件為主的輸送設(shè)備主要集成供應(yīng)商。ST策略 揚(yáng)長避短，由內(nèi)及外，以點(diǎn)帶面逐一滲透市場； 制定分階段促銷對(duì)策； 實(shí)行定牌生產(chǎn)，削弱被替代程度。機(jī)會(huì)(O) 鋼煤、鋼礦、鋼港合作形勢(shì)大好； 行業(yè)技術(shù)門檻低，產(chǎn)品易于改進(jìn)； 市場進(jìn)入產(chǎn)品“換代期”； 各類加工企業(yè)眾多； 行業(yè)尚未統(tǒng)一。由于產(chǎn)品還處于介紹期，原來的經(jīng)營方式存在一定的局限性，如果要把這一業(yè)務(wù)提升到寶鋼國際長遠(yuǎn)發(fā)展的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)來做的話，則必須要面對(duì)貿(mào)易方式創(chuàng)新、機(jī)械加工、新材料研發(fā)等一系列新課題的挑戰(zhàn)，同時(shí)業(yè)務(wù)定位、運(yùn)營模式、營銷組合等都要作出較大調(diào)整。所以，鑄石托輥的營銷要迅速拓寬市場、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。例如，有些用戶（如股份公司）的設(shè)備技術(shù)人員對(duì)鑄石托輥的性能很了解，但是要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一個(gè)“書面理由”。對(duì)于新產(chǎn)品的市場推廣來說，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個(gè)細(xì)分市場，因此采取必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。此方案可行性較大，可達(dá)到