【正文】 成品質量綜合檢測設備，培育核心競爭力。4)第三步（20052006年）：實現(xiàn)產品多樣化及系列化，并開始走出國門。 寶鋼集團及貿易合作伙伴中的托輥用戶。 目標市場的市場容量寶鋼集團: 2013萬元港口企業(yè): 5392萬元其他礦山及煤礦: 2600萬元合計: 約1億元 業(yè)務范圍縱觀國內的托輥生產企業(yè)，幾乎不存在單一經營托輥的專業(yè)廠。首先，在產品范圍上，要向托輥系列發(fā)展，根據鋼廠、煤炭、港口等原料生產流通行業(yè)用戶的需求，可向新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥擴展；同時，關注糧食、化工、輕工行業(yè)的需求，提高產品開發(fā)、制造及服務上的柔性和適應能力。要越過市場壁壘，搶奪市場份額，寶鋼國際在已進入的原料開發(fā)領域中具有較大的競爭優(yōu)勢。而要使推進工作扎實有效，就要確定統(tǒng)一的業(yè)務推進線路，并按各推進步驟制定相應的營銷預案：推廣宣傳→安排試用→小批量供貨→定量供貨→年總量鎖定→配套需求滲透圖4. 逐一滲透的業(yè)務推進線路1）針對衡量托輥產品性能的主要指標及不同的應用場合，聯(lián)合鋼研所、煤科院及其他新型托輥專利權人，開發(fā)申請一批專利產品。2）在中心集成生產企業(yè)中投入綜合檢測設備，對所有成品進行檢驗并發(fā)放合格證，對所有參數進行存檔，定期統(tǒng)計分析。3）寶鋼國際技術公司對生產的全過程進行跟蹤管理，并負責最后的裝配、檢測、包裝及貼標簽工序，保證成品交貨質量。建議以鑄石托輥為起點，根據用戶要求逐步實現(xiàn)產品系列化及多元化，并向輸送機成套設備集成供應發(fā)展。1）盡快采取有效的檢測方法及保證措施，訂做綜合檢測設備和儀器；2）統(tǒng)一上游供應商及加工產品的質量標準；3）建立產品質量跟蹤信息庫；4）制定高于行業(yè)標準的企業(yè)標準。1）在鑄石托輥上打上商標WINPALS及專利號模印,防止仿造品及冒牌貨；2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國際的VI：如產品外觀刷成藍灰相間的企業(yè)標準色標，便于識別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產流水號的標簽，便于質量控制。初步測算經過對股份公司6種常供規(guī)格鑄石產品的成本測算,并對其中各成本構成作出分析,從而得出鑄石托輥的降價空間。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當的優(yōu)勢；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢不明顯。2）分段定價對不同購買量的用戶按不同數量級采用分段式定價，鼓勵用戶采購。1)備件市場直供為主托輥備件市場是寶鋼國際的首要主攻市場，也是進入配套市場的基礎。c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立密切合作關系，利用其設計及推薦渠道進入配套市場。兼職營銷人員的激勵辦法與銷售業(yè)績直接掛鉤，對面向寶鋼集團外的銷售應加大獎勵力度。針對用戶各階段的反應，可采取下表中不同的促銷對策。比較直接有效的做法是采取靈活的績效掛鉤激勵措施，使員工在市場拓展過程中自覺保持步調一致。3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個配套市場的開發(fā)人員，可給予特別貢獻獎勵。1. 內容不夠完全嚴格來講，這不是一份完整的策劃方案，有些數據還不完整,如帶式輸送機的市場統(tǒng)計數據。相信寶鋼國際具備這樣的實力。當然，策劃是一項動態(tài)更新的工作，相信以上內容會逐步得到充實。因此，本策劃方案才得以對鑄石托輥業(yè)務的發(fā)展作出基于事實的分析及規(guī)劃。2）技術人員的收入與研發(fā)成果、質量異議數量相對應?，F(xiàn)狀目前鑄石托輥的技術人員和銷售人員，其收入并未與產品質量或銷售業(yè)績掛鉤，同一部門中，做多做少都無太大的差別，直接影響了業(yè)務的市場推進效率。 建議開展分階段的促銷宣傳及市場推廣活動,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過程中接受鑄石托輥，決定購買鑄石托輥。建議建立內部推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)內部渠道資源共享；同時制定相關的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國際內部跨部門合作的模式。2)配套市場發(fā)展中間力量在目前尚未具備直接進入配套市場實力的情況下，應借助中間渠道，見機發(fā)展。 外部渠道現(xiàn)狀目前技術公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進入配套市場。建議為迅速占領市場，應對不同層次的需求采取有針對性的市場搶占價格策略。成本可降幅度： 27%產品毛利率： 28%保本基價： 現(xiàn)價（155%）=45%現(xiàn)價鋼托輥價格：鑄石托輥現(xiàn)價（137%）=63%鑄石托輥現(xiàn)價結論鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價比鋼托輥價格還低18%，完全可以在價格上與鋼托輥展開競爭。在產品推廣過程中，特別是作為替代產品推廣時，必須在產品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應用戶的降價要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價比優(yōu)勢?，F(xiàn)狀產品尚無統(tǒng)一外觀設計，各加工廠采購的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對產品的識別。 質量現(xiàn)狀產品質量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測方法及設備，營銷人員對要求高、實力強的用戶訂單毫無把握，“砸牌”風險較高。營銷組合現(xiàn)狀單一經營鑄石托輥。1）組建以關鍵零部件（成本比例高，決定產品主要性能，有自主研發(fā)成份的）加工和成品裝配加工為主的中心集成生產企業(yè)，把握產品核心生產過程。將托輥零部件如鑄石皮、鋼管、軸承等歸類融合，統(tǒng)一結構及外觀，統(tǒng)一質量檢驗標準。以股份公司為開拓市場及業(yè)務發(fā)展的立足點,一方面繼續(xù)滲透,一方面向同一層次的用戶擴展，考慮到鑄石托輥優(yōu)異的耐候性及港口企業(yè)進入壁壘較低的情情況，在市場中立穩(wěn)腳跟后應同時開發(fā)港口市場。運營模式參考鋼制品的運營模式，以集成制造，綜合運營為主，通過市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產集成等方式實現(xiàn)由點及面的滾動式滲透推進，提高市場份額及核心競爭力。因為在競爭異常激烈的市場中，單一的產品和服務是很難立足的。寶鋼國際在礦石、煤炭等原料經營方面具有較強的優(yōu)勢，并已建立了龐大的礦山、煤礦、港口、鋼廠的營銷網絡和用戶群關系，這些已有通路若能充分利用，則鑄石托輥可實現(xiàn)“借船出?！保A得搶占先機的機會，同時達到事半功倍的效果。經統(tǒng)計，鑄石托輥及其他類別托輥中，軸、軸承、鋼管等鋼制零件所占產品成本一般都在50%以上，就此而言，鑄石托輥屬于鋼制品。在托輥的生產原料鑄石粉、零部件鑄石皮、鋼管、軸承等供應商及裝配加工廠中各選定12家符合采購要求的、有一定生產規(guī)模的長期合作伙伴。%計算；,具體參見“目標市場細分”部分；1）貫穿始終的一步（馬上著手）：構筑寶鋼國際鑄石托輥營銷通路，搶占穩(wěn)定的用戶群（參見營銷策略）。營銷面臨的主要問題1）明確業(yè)務定位及相應的戰(zhàn)略目標、目標市場和業(yè)務范圍；2）確定符合業(yè)務定位的運營模式；3）針對現(xiàn)狀，調整營銷組合；戰(zhàn)略定位寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務未來35年內的戰(zhàn)略定位：在寶鋼集團及其貿易合作伙伴的框架內,通過市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產集成等方式，實現(xiàn)鑄石托輥的市場化及產品多樣化，滿足用戶對散料輸送設備托輥、部件及成套設備的要求，發(fā)展成為目標市場中以新型托輥及系列備件為主的輸送設備主要集成供應商。ST策略 揚長避短，由內及外，以點帶面逐一滲透市場； 制定分階段促銷對策； 實行定牌生產，削弱被替代程度。機會(O) 鋼煤、鋼礦、鋼港合作形勢大好； 行業(yè)技術門檻低，產品易于改進； 市場進入產品“換代期”； 各類加工企業(yè)眾多； 行業(yè)尚未統(tǒng)一。由于產品還處于介紹期，原來的經營方式存在一定的局限性，如果要把這一業(yè)務提升到寶鋼國際長遠發(fā)展的一項產業(yè)來做的話，則必須要面對貿易方式創(chuàng)新、機械加工、新材料研發(fā)等一系列新課題的挑戰(zhàn)，同時業(yè)務定位、運營模式、營銷組合等都要作出較大調整。所以，鑄石托輥的營銷要迅速拓寬市場、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。例如，有些用戶（如股份公司）的設備技術人員對鑄石托輥的性能很了解，但是要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一個“書面理由”。對于新產品的市場推廣來說，一次的質量事故足以斷送某個細分市場，因此采取必要的質量控制手段是不可回避的。此方案可行性較大，可達到