【正文】 ，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當月算不出來自己是否盈利。全記在老板腦子。管理市場的重任。 　　動作分解： 　　 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？也許你會聽到這樣的評論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉過身他自己34元/箱砸價，甚至帶頭經銷假冒產品……”。很多時候你跟經銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合作開始你才發(fā)現經銷商大多時間在外拓展業(yè)務，廠家進貨、送貨、收款、促銷、市場服務都要和這個合伙人打交道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎重考慮該經銷商是否可以合作。 　　動作分解： 　　 看經銷商對廠家人員是否熱情接待！ 　　并不是想要吃經銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經銷商幾次磋商都準備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權放在心上，當然也不會對這個產品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關注，這樣的經銷商一定不選。 　　　　 經銷商選擇注意事項　　一、 經銷商選擇的六大標準應該如何排序？ 　　如果一定要對六大標準做排序的話，建議遵守以下思路。 　　對有合作意愿的經銷商候選人，要注意調查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。 　　實力不是越大越好，恰恰相反，在經銷商的實力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網絡和區(qū)域市場目標前提下，經銷商實力越小越好（尤其對中小企業(yè)而言）！超出廠家目標市場的實力并不能為廠家所用，相反太大的經銷商往往市場反控力強、砸價沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。而這時候企業(yè)會發(fā)現：拯救一個曾經作亂的市場，比啟動十個新市場都難。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場。　　 　　三、 尤其對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人 　　經銷商選擇思路中講到，對待經銷商要像對員工，嚴進寬出——選擇時要慎重，一旦選進門要力爭激勵扶持，不要輕易“開除”。 　　比如： 　　經銷商資金實力不夠時，大多會說“請給我時間，幾個月內我可以融資”但實際落實的可能性極小。產品線長的經銷商必有較大網絡實力和資金實力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關注?！跋嗳荨笔侵附涗N商目前代理的產品與本品銷售渠道吻合，網絡可互相借用。 　　批發(fā)商中有些專門賣雜牌產品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當“雜牌王”也很希望通過代理產品正規(guī)運作提升經營層次。 　　以上三種客戶有一個共同的特點就是；一旦他們看中了某個產品會竭盡全力，不計較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費品行業(yè)經銷商望而卻步，但對汽車經銷商而言簡直是小數目。同樣道理，對大家電經銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。問其原因：振振有詞——雖然現在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時間了，后面的時間誰付加班費？！ 　　財務制度非常正規(guī)，市場應變需要經銷商臨時墊支促消費、推廣費用幾乎不可能。 　　 　　某企業(yè)某區(qū)域經銷商評估表示例： 此表只能作為培訓手段，不能作為管理手段?！　?　　業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)　　 　　一、預設立場 　　表現1： 業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經找同行詢問了當地的幾個大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。至于實力嗎——能滿足我們設定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事?！　?　　二、冒然拜訪 　　“行家一伸手就知有沒有”業(yè)務人員到一個陌生城市，尋找經銷商心切，往往會不經過對當地市場的細致調查分析直接去找心目中的“經銷商候選戶”登門拜訪。業(yè)務人員的種種“外行”表現會使經銷商產生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導致合作障礙。 　　尤其在新市場開發(fā)階段，經銷商的配合力度和對該產品的關注amp。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網絡擴張等）。關鍵是你是否有充分的準備，把自己能提供給對方的好處和利益展示出來，你有幾分準備就會有幾分效果。 　　了解當地市場是否有“自然銷售”現象，如果有，要落實三件事： 　　a、 本品的哪一個品項在當地自然銷售； 　　這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。了解三件事： 　　a、 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產品品項是什么？ 　　競品已經在當地銷售了一段時間，他的市場表現可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產品/渠道策略極有參考意義。對比競品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。渠道選擇上注意搶占被競品忽略的學校渠道！ 　　b、 競品各階通路的價格和利潤。　　二、 終端調查，尋找目標候選客戶。 　　走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； 　　同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單； 　　鎖定三份名單中重疊的部分； 　　事實上分析一下經銷商的心理，沒有一個經銷商“真的不想代理新產品”，他們所表現出來的種種推托和猶豫只是假象。 　　把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當地的推廣計劃，包括以下幾個關鍵點。 　　f、 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當地具體客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。最后公司不批準，導致經銷商反感。第一波做什么促銷、完成多少銷量。 經銷商合作意愿的促成　　 　　尤其在市場開發(fā)初期，經銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關重要——設計市場開發(fā)方案，鼓勵經銷商積極投入，在最短時間內啟動市場。經銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產品有多便宜，而是這個產品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。但假如你送他10萬元現金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！　　　 　　同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來?！　　?　　三、 厚而不憨 　　外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。 　　銷售。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。 　　冷靜下來分析一下經銷商的心理，經銷商在面對廠家來找他做經銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產品）；其二、是憂慮（這個產品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。 　　中小品牌面對新經銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經銷商經銷產品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產品被一步一步的推起來！ 　　你的新市場開發(fā)計劃要讓準經銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產品一定能做起來”。 　　在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經銷商談判。 　　就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 　　d、 需要經銷商提供什么配合？ 　　e、 公司解決經銷商后顧之憂的服務amp。 　　業(yè)務人員要做的就是，讓經銷商相信代理這個產品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障?！　?　　三、 經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經銷商。 　　c、 競品在當地手伸了多長？ 競品在當地有沒有經銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到哪一層通路？ 了解競品在當地的人力投入，知道競品已經控制到哪一層渠道，對我公司在當地的兵力部署可起比照功用。 　　結論： 　　以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場開發(fā)的首選品項迅速鋪貨，搶競品的網絡。 　　分析： 　　競品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說明當地市場能接納類似的產品。 　　c、 在自然銷售階段，我公司產品在通路各階售價和利潤是多少？ 　　一般而言，自然銷售階段，從外地自提產品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設經銷商之后銷量有所提升，必然重新調整渠道利潤，讓一批/零店利潤有明顯改善。 　　 知環(huán)境 　　通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當地市場基本情況建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊： 　　a、 當地人口數，行政區(qū)劃，收入水平，當地支柱產業(yè)； 　　b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）； 　　c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況； 　　d、 當地其他市場特點（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。促成經銷商全力投入的動力來自于三方面：① 經銷商認為該產品能賣起來。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。 　　a) 經銷商利用業(yè)務人員對當地市場的陌生，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。 　　業(yè)代乙也是犯了經驗主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關閉了批發(fā)市場的門店轉為貿易公司，小一點的選址在家屬區(qū)，大一點的在寫字樓。（預設立場：鎖定經銷商一定是在批發(fā)市場）。陌生城市經銷商選擇動作流程　　 　　到現在為止。在表格最左框寫明 “在該區(qū)域合適的經銷商所應該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應不同分值)。 　　由于人員分配獎罰機制滯后造成員工惰性。又很想進入這個行業(yè)，所以對廠家的“策略”言聽計從，完全配合，真正做到廠商一條心、共同拓展市場?！　×?、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經銷商進入新行業(yè) 　　例如： 　　某汽車經銷商不滿足與現狀，決心進入消費品行業(yè)，經業(yè)務人員誘導，代理果汁產品，做超市渠道經銷商，廠家投入人力支持彌補其對消費品行業(yè)經驗短缺的弱點。他們有豐富的銷售經驗，有較強的管理能力和相對先進的營銷理念。 　　如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網絡全面，同時大多看好乳品市場的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會對新代理的乳品品牌投入更多關注。正常情況經銷商代理24個品牌最佳。 　　經銷商目前欠公司十幾萬貨款，暫時“不敢換”，幾個月后會發(fā)現欠款更多……。對經銷商也一樣，新經銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時，一旦發(fā)現其在合作意愿、基本實力（資金、網絡等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，要當機立斷，考慮馬上更換。當然做這些動作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準經銷商看到“這個廠家挺有市場運作能力”“這個產品稍做促銷銷量就可上升”。寧可晚一步開發(fā)也不降低標準選擇不合適的經銷商，埋下“禍根”。 　　如果在某個區(qū)域市場經過篩選發(fā)現找不到合適的經銷商（大多數情況是有合作意愿的經銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經銷商又沒有合作意愿），企業(yè)萬不可退而求其次。不要幻想這個客戶在和你合作之后其經營理念和風氣會自動完善。經銷商的一切優(yōu)勢都不能為廠家所用。 　　如果經銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應，則可能有以下幾種情況出現； 　　同樣，經銷商要對企業(yè)提供的代理權感興趣才會真心實意的配合廠家的市場工作。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？…… 　　 特別提示：不僅要了解經銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑?！　〗涗N商選擇標準五：口碑 　　說明： 　　招聘新員工時企業(yè)要了解他在原單位的表現，因何從原公司離職。 　　分析： 　　經銷商大多數是個體經營，搞得太正規(guī)反而會成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危害。 　　 信息管理：客戶資料或者沒有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點的可能有個小本子記著客戶明細。 　　經銷商選擇標準四：管理能力 　　說明： 　　在第二節(jié)“廠商關系剖析”中講過，經銷商實際上是企業(yè)在當地的銷售經理（當地市場的銷量實現和市場管理是靠經銷商來完成），調查經銷商的管理能力就如同調查新招銷售經理的“管理工作經驗”。）　　 　　查驗經銷商與當地KA的客情 　　說明： 　　何為KA？當地市場銷量最大、形象最好的售點（如：大賣場）?！涗N商是一個區(qū)域市場的管理者，如果他跟進及時，對下線客戶管理手段到位，砸價自然少得多。 　　b、 走訪終端,調查該品牌產品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證經銷商的終端掌控能力。因此選擇較大區(qū)域（地級以上城市）經銷商，最好是批發(fā)階次長短結合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較高的威信可以做通路促銷促使成熟產品盡快上量。（如：經銷商有直營終端零售店的能力，則可謂該經銷商的批發(fā)階次短。 　　d、 問一下該