【正文】 求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（5）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買能力和成交概率。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征、邊走邊介紹。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。注意事項(xiàng)（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶、銷售人員都不得應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2）填寫重點(diǎn)：w 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；w 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；w 成交或未成交的真正原因。（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。（4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；w 總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)w 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料w 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上w 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上w 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明w 其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫（5）收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（9）再次恭喜客戶。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。（6）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。（9）小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作（1）定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。（5）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。（4）其他內(nèi)容同原定單。（2）驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。注意事項(xiàng)（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；（2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。（6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。（10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。多為客戶考慮問題，多為客戶著想。工薪階層：滿足工作生活需求，從交通，上下學(xué)進(jìn)性推銷。從客戶角度出發(fā)才能明確明白客戶的真正需求。不但要會(huì)說，還要用心去聽，真正的客戶每一句話都是他們的切身感受。把握時(shí)間：接聽電話時(shí)間不宜超過3分鐘，且電話響鈴時(shí)間不宜超過三次。提問時(shí)不應(yīng)有挑逗性，并盡可能不挑客戶的隱私。如何獲得客戶的信任呢？盡量婉轉(zhuǎn)地回答自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)。語言沖突的客戶：當(dāng)客戶語言有問題時(shí)，應(yīng)先自行檢討。對(duì)待女性客戶時(shí)：男銷售人員應(yīng)避免輕浮，應(yīng)莊重有禮，不利語言應(yīng)回避。促成交易的技巧：擅于激活客戶的購買欲，用現(xiàn)身說話和空間想象力。制造熱銷氣氛，在購買中，雖然有購房欲望，但我們?nèi)詰?yīng)在人氣上進(jìn)行促使他們作出決定。喜歡找借口的人。過分自信的人。（3）客戶：要有察顏觀色的能力，千萬別浪費(fèi)時(shí)間去尋找你或有可能成為你的客戶的人；用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)成交與最快的時(shí)間打發(fā)不是你的客戶。（7）現(xiàn)場(chǎng)講解：了解自己的開場(chǎng)白應(yīng)該怎么說，語氣語速和面部表情。（11）簽約結(jié)算：簽約是銷售人員精心設(shè)計(jì)的結(jié)果。擬定拜訪計(jì)劃，何種拜訪方式。多用禮貌用語：請(qǐng)、謝謝、抱歉等。 b．私人距離：12尺。 b．鼓勵(lì)客戶的發(fā)問。 就某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)贊成或同意。建議的方式。 如果沒能成交，檢討自身原因。掌握交通交談時(shí)間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)客戶思路，避免過于游離主題。客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期應(yīng)積極鼓勵(lì)客戶提出看法，并盡快挖掘問題所在。常規(guī)范例：是的“……”，您的看法非常正確。請(qǐng)?jiān)试S我把您所說的“……”，記下來。客戶詆毀公司/公司產(chǎn)品切言語激烈，銷售人員應(yīng)保持冷靜，詢問事發(fā)原因，提供有效解決辦法；無解決方法，可回避，推遲處理。從客戶問題中理順?biāo)悸?，迅速總結(jié)歸納，逐一回復(fù)?？蛻粢蛸|(zhì)量問題，由客戶負(fù)責(zé)，在不影響使用的情況下，銷售人員可提供促銷方案。根據(jù)客戶意見完善售后服務(wù)。不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策類型特性采取對(duì)策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不名之處詳細(xì)追問。憂郁型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。六、銷售人員工作細(xì)則一、銷售人員的行為規(guī)范：服飾要求：著工作服配戴工牌。銷售人員應(yīng)統(tǒng)一穿黑色皮鞋或深色?！癡”字型，雙膝靠緊，不能東倒西歪。三、銷售人員招待客戶的服務(wù)要求：輪到接待客戶時(shí)，帶上資料，打開場(chǎng)白，例如“您好，第一次來看房嗎？”。到洽談處算一份置業(yè)計(jì)劃表，主動(dòng)為客戶開門。告訴客戶項(xiàng)目位置，價(jià)格，怎樣乘車，大致戶型。六、售樓員的工作禮節(jié)引路：應(yīng)走在客戶的左前方二、三米處，適當(dāng)?shù)亟榻B、提醒。報(bào)紙：從哪來哪去，不要隨意剪扣，如須應(yīng)稿抄，不要用太多時(shí)間去看報(bào)及雜志。不宜扒在臺(tái)面寫字、看書。1未經(jīng)上司同意不得擅自收留保存定金。細(xì)分客戶，能準(zhǔn)確為客戶作出判斷分析。與客戶交談交流時(shí)，有共同的話題，事前準(zhǔn)備充分。要對(duì)自己心智的培養(yǎng)，心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)到成功（心智包括智商、情商）。挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)高手，強(qiáng)手。協(xié)調(diào)性：加強(qiáng)團(tuán)體作戰(zhàn)精神，有士氣風(fēng)范。領(lǐng)導(dǎo)性：能夠領(lǐng)導(dǎo)別人，配合別人，要有組織性。思法性：對(duì)同事對(duì)客戶的處事方法。1自主性：獨(dú)立思維，獨(dú)立判斷，有計(jì)劃地處理工作。1感情穩(wěn)定性：心情闊達(dá)，處事冷靜，不將情緒帶到現(xiàn)場(chǎng)?；钴S性：體力、積極向上、活潑。責(zé)任感：認(rèn)識(shí)自己所扮演的角色，自己的責(zé)任是什么。培養(yǎng)銷售意識(shí)，喜歡這一行，善于從工作中尋找樂趣，學(xué)會(huì)打交道?？隙ㄗ晕野l(fā)展?jié)撃?。心理素質(zhì)及能力要求要有恒心和毅力（不怕吃苦、不怕拒絕、形成自己的信念）。擅于與同事配合，處理好與每一個(gè)同事之間的關(guān)系，口徑要一致。1不得超越上司回答，發(fā)展商之間的問題。不要對(duì)客戶優(yōu)惠折扣，除非公司同意。第一個(gè)分批，第二個(gè)不要在現(xiàn)場(chǎng)用餐，用餐后及時(shí)處理。電梯：應(yīng)幫客戶主動(dòng)按電梯、請(qǐng)客戶先進(jìn)入電梯后及兩邊走動(dòng)，不要大聲說話、吸煙。交換名片時(shí)，應(yīng)起身雙手接名片，看清對(duì)方名片內(nèi)容。四、電話接聽的要求電話開頭語、問候語。帶客戶座電梯時(shí)，應(yīng)走在客戶的左邊，主動(dòng)開門，主動(dòng)讓其進(jìn)出門。座姿：輕且慢，雙肩放松平放，雙手自然放大腿上，不可半躺半臥，在同事或上司面前，不能將雙手抱于胸前。二、銷售人員儀態(tài)要求：站姿：、收腹、端正、雙眼向前平視、嘴巴微閉。女性上班應(yīng)化淡裝，指甲勤清潔；男性上班打領(lǐng)帶，不留胡須。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷靜，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。請(qǐng)客戶達(dá)成諒解，匯報(bào)公司業(yè)務(wù)指導(dǎo)，盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告客戶。與客戶探討產(chǎn)品質(zhì)量保證，強(qiáng)調(diào)物有所值。遇無理要求，敢于拒絕。“客戶的問題”原則上無大小之分，銷售人應(yīng)認(rèn)真對(duì)待?？蛻粼趥€(gè)別問題糾纏不清，銷售人員應(yīng)給予明確答復(fù)并轉(zhuǎn)移話題。您是說“……”，著個(gè)問題很重要。良好的傾聽習(xí)慣：平視客戶眼睛，經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)，用筆及時(shí)記錄。在客戶不經(jīng)意的問話中引申話題，增強(qiáng)客戶思考深度。初次見面需言語謹(jǐn)慎，給客戶留下良好印象。 快成交時(shí)不要沉不住氣，露出得意情形。 c．遞結(jié)方式：假試已成交。 b．會(huì)買的訊號(hào)：再次拿起樓書仔細(xì)地看。 d．公共區(qū)域：3尺以上。（3）交談時(shí)：落座時(shí)應(yīng)選擇最易接近客戶的位置，你與客戶要成“V字型，巧妙地運(yùn)用距離。（2）接近客戶：a．遞名片，開場(chǎng)白，以稱贊的語氣打開話閘。 b．自我訓(xùn)練笑容。（9）制造緊迫感：讓客戶了解這是一個(gè)熱銷的項(xiàng)目，應(yīng)著重講解現(xiàn)在買入的理由及投資回報(bào)。（5）推銷開發(fā)商：實(shí)力，信譽(yù)，用心是為了打造品牌，更是為了信譽(yù)而存在的開發(fā)商。銷售全局的11個(gè)要素：（1）項(xiàng)目本身：了解所行銷的項(xiàng)目，相信能夠滿足客戶的各種需求。心不在焉的人。購買時(shí)機(jī)效益：比如內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格優(yōu)惠，與時(shí)效性，可以得到更多好處。幫助客戶進(jìn)行選擇，銷售人員應(yīng)讓客戶所期望的大致要素說出來，避免拖廷時(shí)間。對(duì)質(zhì)與價(jià)進(jìn)行靈活論述。別有用心的客戶：發(fā)揮團(tuán)體精神，以最快的速度處理好。處理不同客戶的技巧：高傲的客戶：不抗、恭敬、謙遜，再細(xì)聽他講解，然后才講項(xiàng)目的賣點(diǎn)，了解其真正的目的所在，讓對(duì)方獲得表面上的滿足，而我們則得到實(shí)際利益。非常了解你的項(xiàng)目，做客戶的參謀。準(zhǔn)確接線：轉(zhuǎn)接電話時(shí)，假如不能接給對(duì)方時(shí)，應(yīng)給予良好解釋。d．技巧提問，不同的提問，不同的回答方式，盡量避免直接回答。五、銷售操作技巧應(yīng)接技巧：a．人的第一印象至關(guān)重要，故良好的形象是一個(gè)成功的開始。高檔華宅：對(duì)物業(yè)的差貴與身份的體現(xiàn)，更是稀缺。二、客戶要求的五個(gè)層次：生理需求，感情需求，安全需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)需求。三、推銷用語的藝術(shù)與技巧推銷員與顧客談話，