【正文】 果排行第三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價(jià)，經(jīng)過這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來。若原來最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來報(bào)價(jià)最低者為原則。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是，供應(yīng)商之降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購(gòu)人員，將來有喪失詢價(jià)機(jī)會(huì)之虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)。由于市場(chǎng)不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。四．議價(jià)技巧之二——當(dāng)買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)在買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)，采購(gòu)人員的議價(jià)技巧有下列二種：（一）欲擒故縱由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識(shí)破非買不可的處境，將使買方落居劣勢(shì)。此時(shí)，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，賣方極可能同意買方的低價(jià)要求。（二）直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。此時(shí)，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤(rùn)，則雙方可能成交。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，藉以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。茲說明如下：（一）直接議價(jià)協(xié)商即使面臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。3．不干拉倒此技巧是一個(gè)較邀進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法使用于：（1）當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣方降價(jià)的機(jī)會(huì)。1．議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：1．在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。（3）即使贊同對(duì)方所提的意見，亦不要太快答允。因此采購(gòu)人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取我方權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價(jià)，今天不成，明天再來，誰能堅(jiān)持最后五分鐘，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者。（六）第六招是“施以哄功、做媒”即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》并結(jié)合我公司法務(wù)部對(duì)合同內(nèi)容審查的實(shí)際情況，采購(gòu)合同的基本要求有以下幾個(gè)方面：一． 合同的組成合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。3．當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所。4． 交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式。8． 違約責(zé)任及賠償。3． 合同的生效日期和終止日期。2． 格式統(tǒng)一對(duì)于生產(chǎn)用原材料與零部件應(yīng)盡可能采用統(tǒng)一的合同格式和條款，以便于對(duì)供應(yīng)商統(tǒng)一管理。4．合同條款的對(duì)等合同條款的對(duì)等是公平原則的體現(xiàn)，其中包括義務(wù)、責(zé)任、權(quán)利等內(nèi)容。6．仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體明確仲裁機(jī)構(gòu)，要求在我方所轄范圍內(nèi)進(jìn)行裁決。8．定金與訂金的區(qū)別定金在法律上是債務(wù)的一種擔(dān)保方式，若給付定金的一方不能履行約定的債務(wù)，則無權(quán)要求返還定金。2． 合同審查審查合同編號(hào)、供應(yīng)商、數(shù)量、單位、單價(jià)、總價(jià)、交貨地點(diǎn)、交貨時(shí)間等。合同糾紛的解決辦法有：① 雙方協(xié)商解決。四．合同正常執(zhí)行的條件合同正常執(zhí)行的條件主要包括以下內(nèi)容：1． 按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，合同提前或延緩要征得供應(yīng)商的同意。采購(gòu)之目的，即在于貨物之獲取，而交貨則是完成采購(gòu)契約之關(guān)鍵作業(yè)。確保貨期之目的，是要將生產(chǎn)活動(dòng)所需貨品，在必要的時(shí)候，獲得供應(yīng)，俾以最低的成本來達(dá)成生產(chǎn)。（2）制品之交貨延遲，失去顧客之信用，招致訂單之減少。（6）影響員工之工作士氣。（2）不急于要用之貨品的提早交貨，必定增加存貨而導(dǎo)致資金運(yùn)用效率之惡化。冶工具之出借延遲5．圖面、規(guī)范之不完備6．由于緊急訂貨而引起日程變更之混亂7．生產(chǎn)計(jì)劃之訂定、實(shí)施錯(cuò)誤或延遲8．生產(chǎn)計(jì)劃之變更9．生產(chǎn)計(jì)劃之變更未徹底之故，日程計(jì)劃之重新安排未能迅速行使10．設(shè)計(jì)變更或規(guī)范變更之指示未徹底11．訂貨數(shù)量太少12．來自特殊事情1．未能掌握產(chǎn)能之變動(dòng)2．新下單品之規(guī)范規(guī)格之掌握不充分3．機(jī)器設(shè)備之問題點(diǎn)的掌握不充分4．經(jīng)營(yíng)狀況之掌握不充分5．指示、聯(lián)絡(luò)之不切實(shí)6．日程之變更說明不足7．圖面、規(guī)范之接洽不充分8單方面的貨期指定（三）適當(dāng)?shù)呢浧谌绻耆凑照?qǐng)購(gòu)部門的希望日程，向供應(yīng)廠商辦理訂貨手續(xù)，未必能夠期待日程之遵守。所謂適當(dāng)?shù)呢浧谀酥福海?）一般市販品為業(yè)者之材料調(diào)配期間與運(yùn)送期間。2．銷售、生產(chǎn)及采購(gòu)單位加強(qiáng)聯(lián)系：由于市場(chǎng)的狀況變化莫測(cè)，因此生產(chǎn)計(jì)劃若有調(diào)整之必要，必須征詢采購(gòu)部門的意見，以便對(duì)停止或減少送貨的數(shù)量、應(yīng)追加或新訂的數(shù)量，作出正確地判斷，并盡速通知供應(yīng)商，使其減少可能的損失，以提高配合的意愿。4．準(zhǔn)備替代來源：供應(yīng)商不能如期交貨的原因頗多，且有些是屬于不可抗力；因此，采購(gòu)人員應(yīng)未雨綢繆，多聯(lián)系其他來源，工程人員亦應(yīng)多尋求替代品，以備不時(shí)之需。制造品不可能在交貨期日一次全部制造完成。二．驗(yàn)收供應(yīng)商交貨時(shí)，驗(yàn)收的主要工作包括：●點(diǎn)收數(shù)量：即憑記數(shù)或藉度量衡器具，以查明物品之?dāng)?shù)量。2．確定送到日期與驗(yàn)收日期：前者用以確定廠商是否如期交貨，以作為。因此要做好驗(yàn)收工作，必須徹底執(zhí)行下列各項(xiàng)：1，確認(rèn)供應(yīng)商：物料來自何處，有無錯(cuò)誤或混亂。所以 ，查核的目的是要在尚有的余裕時(shí)間可以想辦法時(shí)，確實(shí)掌握進(jìn)行狀況，以便采取必要行動(dòng)。（五）查核的重要性采購(gòu)人員如欲期待按照日程進(jìn)貨，則于訂貨后，必須有計(jì)劃地進(jìn)行查核工作。因此，期中稽催之目的在于“亡羊補(bǔ)牢”。此外，尚要加上采購(gòu)人員之能夠選定適當(dāng)?shù)慕灰讓?duì)象以及行使有利的采購(gòu)談判所必要之期間在內(nèi)。譬如，對(duì)于制造品之采購(gòu)，倘若無視制造業(yè)者之生產(chǎn)狀況，而一再進(jìn)行交貨期日很短的訂貨，則勢(shì)必?zé)o法期待以“適當(dāng)?shù)膬r(jià)格”取得“良好的貨品”。下面的“貨期延遲特性要因圖”及“貨期延遲之原因表”，就是該公司檢討的主要內(nèi)容。以下兩點(diǎn)為其主要理由：（1）容許提早交貨則會(huì)發(fā)生交貨的延遲。（4）采用替代品或低品質(zhì)物料，造成修改或誤制。所以遲于該時(shí)間，固然不好，早于該時(shí)間亦非所宜。（一）確保貨期之重要性貨期（交貨日期）是交貨作業(yè)中最重要的因素。3．控制庫(kù)存水平在合理的范圍內(nèi)，在缺料與庫(kù)存之間找到平衡點(diǎn)。③ 仲裁機(jī)構(gòu)仲裁解決。4． 缺料預(yù)測(cè)（1）與合同主辦人員一起操作，根據(jù)生產(chǎn)需求情況，推測(cè)可能會(huì)產(chǎn)生缺料的供應(yīng)合同，研究對(duì)策并實(shí)施。在實(shí)際操作過程中常有人將定金寫成訂金，而訂金在法律上是被認(rèn)定為預(yù)付款。傳真簽訂的合同必須注明有傳真件有效的字樣。合同條款用詞要簡(jiǎn)潔、明了，不能含糊其詞。即只確定定價(jià)的原則與方法、交貨數(shù)量的計(jì)算原則與方法，具體的價(jià)格用采購(gòu)訂單等合同附件進(jìn)行約束，為定期評(píng)審價(jià)格與日常交貨付款提供方便。5．合同的簽訂時(shí)間。（三）尾部合同的尾部主要包括以下內(nèi)容：1． 合同的份數(shù)。6． 結(jié)算方式。2． 貨物質(zhì)量要求。(一) 首部合同的首部主要包括以下內(nèi)容：1．名稱如生產(chǎn)用原材料采購(gòu)合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購(gòu)合同、加工合同等。采購(gòu)合同的簽訂要根據(jù)采購(gòu)商品的要求、供應(yīng)商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購(gòu)方針等要求的不同而各不相同。（五）第五招是“裝窮、博人同情”譬如，逛珠寶店時(shí)，可以這樣說：“這東西十全十美，中意極了，可惜我的錢不夠，買它不起。二． 議價(jià)技巧之五——?dú)r(jià)絕招六式一般人購(gòu)物的殺價(jià)絕招，屈指數(shù)來計(jì)有六式之多：（一）第一招是“咄咄逼人、開低走高”即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步進(jìn)迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣？”（二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故縱”價(jià)錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對(duì)方讓步。3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：（1）一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。在一般的交易中，賣方通常將訓(xùn)練成本加于售價(jià)中，因此常使買方忽略此項(xiàng)成本。3．盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。1．面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)當(dāng)賣方提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購(gòu)買。此時(shí)采購(gòu)部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高之售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。（四）釜底抽薪為了避免賣方處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意賣方有“合理”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予賣方可乘之機(jī)。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作藉口，請(qǐng)求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。因此，為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。若能判斷賣方有強(qiáng)烈的銷售意思，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來源，當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。（四）壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價(jià)”才不至于發(fā)生錯(cuò)誤。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至進(jìn)而請(qǐng)求更高的主管（如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對(duì)方的高階主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。此外，摒除原來報(bào)價(jià)偏高的廠商之議價(jià)機(jī)會(huì)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。以前述第三、第二低者降價(jià)后的“底價(jià)”，要求最低者降至“底價(jià)”以下來承做，達(dá)到“借刀殺人”的目的。若僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開始議價(jià)，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價(jià)的意愿與幅度可能不高。經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)之高低次序排列（比價(jià)）。5．不要輕易給賣方第一次相對(duì)的好處當(dāng)你想提供好處給供應(yīng)商時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)。2．雙重退避當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方采購(gòu)人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此。4．價(jià)格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹），但其價(jià)格通常不止反應(yīng)成本的增加（常有灌水現(xiàn)象）。2．如何比價(jià)（1）價(jià)格分析相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)。（4）限制供應(yīng)商的談判能力a．提供對(duì)方愈少的資訊愈好。2．不易得到的資訊（1）尋求更多的供應(yīng)來源（包括海外）即使你仍向原來的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來源可增強(qiáng)你的議價(jià)能力。（5）供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況從其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的問題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。（2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。（二）學(xué)習(xí)談判模式從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。3．掌握特殊重大事件如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件，將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，而于談判桌上居于優(yōu)勢(shì)。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。（二）培養(yǎng)采購(gòu)人員成本分析能力，避免按照“總價(jià)”來談判價(jià)格的缺失。至于“質(zhì)”的問題，也就是各供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，采購(gòu)人員必須先加以分析、審查、比較，才能達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，即所謂“拿蘋果比蘋果”。至于，采購(gòu)人員如何增進(jìn)自己從事成本分析的能力的呢？下列是可以加強(qiáng)的途徑：1．利用自己的工作經(jīng)驗(yàn)。（二）成本分析之運(yùn)用采購(gòu)人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下列情形最為常見：1．底價(jià)制定困難。5．制造費(fèi)用或外包費(fèi)用。通常，成本估計(jì)中應(yīng)包括下列的項(xiàng)目：1．工程或制造的方法。此種報(bào)價(jià)方式系基于雙方的互信，“言出必行”，可以節(jié)省書面報(bào)價(jià)所必須的書寫或郵寄時(shí)間。②實(shí)價(jià)是指買方實(shí)際上所支付的代價(jià)。若商場(chǎng)的習(xí)慣是不二價(jià)，自然牌價(jià)（定價(jià)）就是實(shí)際出售的價(jià)格，但有些商場(chǎng)仍然流行“討價(jià)還價(jià)”的習(xí)慣，例如某些老式的商場(chǎng)或一般的藝品店等，常使不知道內(nèi)情的外地人吃虧上當(dāng)。②合約價(jià)指買賣雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，此一合約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個(gè)月，長(zhǎng)者一兩年。②期票價(jià)買方以延期付款的方式來采購(gòu)物品。（二）報(bào)價(jià)的種類供應(yīng)商的報(bào)價(jià)依付款方式不同，可分為下列幾種：1． 到廠價(jià)與出廠價(jià)①到廠價(jià)系指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，負(fù)責(zé)將物品送達(dá)買方的工廠或指定地點(diǎn)，其間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用概由賣方承擔(dān)