【正文】 其所以未能準(zhǔn)時(shí)交貨，通常都是在交貨日期之前的生產(chǎn)過(guò)程中，其計(jì)劃進(jìn)度與實(shí)際進(jìn)度發(fā)生偏差所致。為期能在必要的時(shí)候?qū)⒉牧匣蛄慵_實(shí)拿到手，務(wù)必設(shè)定適當(dāng)?shù)呢浧?。所謂“必要的時(shí)候”，系指為了要以最低的成本達(dá)成生產(chǎn)活動(dòng)，而預(yù)無(wú)計(jì)劃的貨品之進(jìn)貨時(shí)間而言。3． 合同跟蹤檢查合同的執(zhí)行情況，對(duì)未按期交貨的合同研究對(duì)策，加強(qiáng)監(jiān)督。3． 單價(jià)及交貨數(shù)量對(duì)于生產(chǎn)用原材料與零部件的采購(gòu)合同，單價(jià)及交貨數(shù)量盡可能采用“開口”方式。（二）正文合同的正文主要包括以下內(nèi)容：1． 標(biāo)的物的名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之于法”。2．運(yùn)用“低姿勢(shì)”在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)賣方所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。六．議價(jià)技巧之四——當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)由于外在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。所以，此時(shí)買方應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管（課長(zhǎng)）來(lái)和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)）議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。三．議價(jià)技巧之一 —— 當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)（一）借刀殺人通常詢價(jià)之后，可能有數(shù)個(gè)廠商報(bào)價(jià)。（三）．分析1．如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)利用專業(yè)成本分析師從事成本分析，借以估算底價(jià)。b．供應(yīng)商處理上次談判的方式。將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來(lái)的議價(jià)及比價(jià)工作，而不會(huì)發(fā)生“拿蘋果和橘子比”的錯(cuò)誤。4．直接及間接人工成本。4．定價(jià)與實(shí)價(jià)①定價(jià)指物品標(biāo)示之價(jià)格。此一定價(jià)方式，即俗稱的“將本就利”。分類的目的，避免廠商包辦各種采購(gòu)條件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級(jí)的目的，防止廠商大小通吃，是配合采購(gòu)的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。（2）有無(wú)與國(guó)際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作。最后，值得一提的是，供應(yīng)商的尋找不應(yīng)局限于本地，也應(yīng)該利用外地的供應(yīng)來(lái)源。（七）價(jià)格預(yù)期在編訂采購(gòu)預(yù)算時(shí)，常對(duì)物料價(jià)格漲跌幅度、市場(chǎng)景氣之榮枯、乃至匯率變動(dòng)等多加預(yù)測(cè)，甚至列為調(diào)整預(yù)算之因素。銷售預(yù)測(cè)的決定因素，包括外界的不可控制因素，如國(guó)內(nèi)、外經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況（GNP、失業(yè)率、物價(jià)、利率等）、人口成長(zhǎng)、政治體制、文化及社會(huì)環(huán)境、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等；以及內(nèi)部可控制因素，如財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)水準(zhǔn)、廠房設(shè)備、原料零件供應(yīng)情況、人力資源及公司聲譽(yù)等。2．避免材料儲(chǔ)存過(guò)多，積壓資金，占用堆積的空間?！爸乩x”之徒，實(shí)難勝任采購(gòu)職責(zé)。6．監(jiān)督和協(xié)調(diào)輔料供應(yīng)廠商的質(zhì)量執(zhí)行。5．訪客之安排與接待。8．供應(yīng)廠商之管理。合約或訂單，均屬具有法律效力的書面文件，對(duì)買賣雙方的要求、權(quán)利及義務(wù)，須予列明。公司采購(gòu)核決表 負(fù) 責(zé) 人權(quán)項(xiàng) 目 限供應(yīng)部負(fù)責(zé)人技術(shù)部負(fù)責(zé)人質(zhì)量部負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人公司副總經(jīng)理公司總經(jīng)理原輔材料采購(gòu)合同復(fù)審復(fù)審復(fù)審復(fù)審復(fù)審核決原輔材料采購(gòu)訂單復(fù)審核決零星材料采購(gòu)復(fù)審復(fù)審復(fù)審核決采購(gòu)計(jì)劃及預(yù)算復(fù)審核決入庫(kù)單核決檢驗(yàn)單核決退貨單核決結(jié)算單復(fù)審核決稅票復(fù)審核決第七章 作業(yè)流程作業(yè)流程凡企業(yè)規(guī)模愈大，采購(gòu)金額偏高者，對(duì)程序的設(shè)計(jì)愈為重視?；虿块T與需用部門雖非同處一地，但因距離亦非遙遠(yuǎn)，通信工具相當(dāng)便捷，采購(gòu)工作集中由一單位辦理，尚不至于影響需求時(shí)效。二．采購(gòu)政策之評(píng)估與修訂采購(gòu)政策之評(píng)估作業(yè)，應(yīng)先依據(jù)公司現(xiàn)行的采購(gòu)政策，對(duì)各采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)來(lái)源展開研究，并列出其優(yōu)、缺點(diǎn)；其次再以“采購(gòu)項(xiàng)目”為主，針對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)政策，予以檢討修正，進(jìn)而消除現(xiàn)有政策對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目所既存的缺點(diǎn)。第二章 采購(gòu)的定義采購(gòu)的定義企業(yè)根據(jù)需求提出采購(gòu)計(jì)劃、審核計(jì)劃、選好供應(yīng)商、經(jīng)過(guò)商務(wù)談判確定價(jià)格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過(guò)程。9．本公司對(duì)物料采購(gòu)應(yīng)實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查工作，建立有關(guān)資料，作為選擇供應(yīng)商之依據(jù)。例如規(guī)格確認(rèn)，物品轉(zhuǎn)運(yùn)等費(fèi)事耗時(shí)。超過(guò)此一權(quán)限，仍需呈請(qǐng)上級(jí)主管核定。3．選擇可能的供應(yīng)來(lái)源即就需求說(shuō)明，從原有供應(yīng)廠商中，選擇實(shí)績(jī)良好廠商，通知其報(bào)價(jià)。5．物料之退貨與索賠。2．請(qǐng)購(gòu)單、驗(yàn)收單之登記。3．與供應(yīng)廠商談判價(jià)格、付款方式、交貨日期等。有了專業(yè)知識(shí)，更能主動(dòng)開發(fā)新來(lái)源或替代品，有助于降低采購(gòu)成本。其中如何獲取足夠數(shù)量的原料、物料，即是采購(gòu)數(shù)量計(jì)劃的重點(diǎn)所在。茲將采購(gòu)數(shù)量之決定過(guò)程，歸納為如圖所示：原物料采購(gòu)計(jì)劃產(chǎn)品的生產(chǎn)效率降低，會(huì)導(dǎo)致原物料的單位耗用量提高，而使采購(gòu)計(jì)劃中的數(shù)量不夠生產(chǎn)所需。3．閱讀專業(yè)刊物采購(gòu)人員可從各種專業(yè)性的雜志或刊物，獲悉許多產(chǎn)品的供應(yīng)商，也可以從“采購(gòu)指南”、“工商名錄”、“黃頁(yè)”——電話分類廣告等，獲得供應(yīng)商的基本資料。（3）廠房空間是否足夠。評(píng)選小組決定了供應(yīng)商的評(píng)審項(xiàng)目及權(quán)數(shù)后，可將供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷送交相關(guān)廠商填寫。 訂購(gòu)方法：簽訂一年期合同，每月20日下達(dá)下月訂單。②合約價(jià)指買賣雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，此一合約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個(gè)月，長(zhǎng)者一兩年。通常，成本估計(jì)中應(yīng)包括下列的項(xiàng)目：1．工程或制造的方法。至于“質(zhì)”的問(wèn)題，也就是各供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，采購(gòu)人員必須先加以分析、審查、比較，才能達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，即所謂“拿蘋果比蘋果”。（二）學(xué)習(xí)談判模式從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。（4）限制供應(yīng)商的談判能力a．提供對(duì)方愈少的資訊愈好。5．不要輕易給賣方第一次相對(duì)的好處當(dāng)你想提供好處給供應(yīng)商時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)。此外，摒除原來(lái)報(bào)價(jià)偏高的廠商之議價(jià)機(jī)會(huì)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來(lái)源，當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。（四）釜底抽薪為了避免賣方處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意賣方有“合理”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予賣方可乘之機(jī)。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。(一) 首部合同的首部主要包括以下內(nèi)容：1．名稱如生產(chǎn)用原材料采購(gòu)合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購(gòu)合同、加工合同等。5．合同的簽訂時(shí)間。在實(shí)際操作過(guò)程中常有人將定金寫成訂金，而訂金在法律上是被認(rèn)定為預(yù)付款。（一）確保貨期之重要性貨期（交貨日期）是交貨作業(yè)中最重要的因素。下面的“貨期延遲特性要因圖”及“貨期延遲之原因表”，就是該公司檢討的主要內(nèi)容。（五）查核的重要性采購(gòu)人員如欲期待按照日程進(jìn)貨，則于訂貨后，必須有計(jì)劃地進(jìn)行查核工作。二．驗(yàn)收供應(yīng)商交貨時(shí)，驗(yàn)收的主要工作包括：●點(diǎn)收數(shù)量：即憑記數(shù)或藉度量衡器具，以查明物品之?dāng)?shù)量。所謂適當(dāng)?shù)呢浧谀酥福海?）一般市販品為業(yè)者之材料調(diào)配期間與運(yùn)送期間。（2）制品之交貨延遲，失去顧客之信用，招致訂單之減少。合同糾紛的解決辦法有：① 雙方協(xié)商解決。4．合同條款的對(duì)等合同條款的對(duì)等是公平原則的體現(xiàn)，其中包括義務(wù)、責(zé)任、權(quán)利等內(nèi)容。4． 交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式。（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”即考驗(yàn)?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr(jià)，今天不成，明天再來(lái)，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘，誰(shuí)就是舌戰(zhàn)之勝利者。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：1．在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。茲說(shuō)明如下：（一）直接議價(jià)協(xié)商即使面臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。此時(shí)，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，賣方極可能同意買方的低價(jià)要求。由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過(guò)關(guān)斬將”而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購(gòu)人員，將來(lái)有喪失詢價(jià)機(jī)會(huì)之虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。一般采購(gòu)人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)，恐怕“時(shí)不我與”。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議。（3）稽核結(jié)果從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款）。采購(gòu)主管可以拿分析資料來(lái)查核采購(gòu)人員訂購(gòu)的價(jià)格是否合理。換言之，成本分析也就是查證前述各項(xiàng)資料的虛實(shí)，這包含了兩項(xiàng)工作：1．會(huì)計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料的真實(shí)性。當(dāng)買方叫貨時(shí)，賣方則以調(diào)整折扣率來(lái)反應(yīng)時(shí)價(jià)，亦無(wú)需提供新的報(bào)價(jià)單給買方。當(dāng)賣方市場(chǎng)價(jià)格趨高時(shí)，供應(yīng)商可能獲取暴利，只要一個(gè)愿、打一個(gè)愿挨，交易仍然順利成立；反之，買方市場(chǎng)貨品滯銷時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)血本無(wú)歸。一旦交貨有問(wèn)題或品質(zhì)出錯(cuò)，經(jīng)常缺乏能力解決，且極力規(guī)避責(zé)任。4．管理制度之績(jī)效（1）生產(chǎn)作業(yè)是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？（2）物料管制流程是否以電腦化，生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常改變。（二）決定評(píng)審的項(xiàng)目由于供應(yīng)商之間的條件，可能互有軒輊，因此，必須有客觀的評(píng)分項(xiàng)目，作為選拔合格廠商之依據(jù)。第十四章 采購(gòu)方式一．合約采購(gòu)原輔材料之采購(gòu)，供應(yīng)部應(yīng)事先選定廠家，議定供應(yīng)價(jià)格及交易條件，辦理合約采購(gòu),以確保料源，簡(jiǎn)稱采購(gòu)作業(yè)。（三）用料清表特別在高科技行業(yè)，產(chǎn)品工程變更層出不窮，致使用料清表難做即時(shí)之反映與修訂。5．確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制用料成本。（三）虛心與耐心采購(gòu)人員雖然較占上風(fēng)，但對(duì)供應(yīng)商之態(tài)度，必須公平互惠，甚至不恥下問(wèn)，虛心求教，不可趾高氣揚(yáng)，傲慢無(wú)禮。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂“一分錢一分貨”，不可花冤枉錢，買品質(zhì)太好或不堪使用之物品。8．電腦作業(yè)與檔案管理。2．負(fù)責(zé)主要原料之采購(gòu)。8．不符與退貨處理即凡廠商所交貨品與合約規(guī)定不符而驗(yàn)收不合格者，應(yīng)依據(jù)合約規(guī)定退貨。2．關(guān)鍵點(diǎn)之設(shè)置即為便于控制，使各項(xiàng)在處理中的采購(gòu)作業(yè)，在各階段均能追蹤管制。此一種制度通常使用于企業(yè)規(guī)模較大，工廠分散與較廣區(qū)域的企業(yè)。依據(jù)企業(yè)的規(guī)模、地理?xiàng)l件、產(chǎn)品種類等采取中央集權(quán)方式的“集中制”，或是地方分權(quán)方式的“分散制”，或是兼分權(quán)與集權(quán)的混合方式的“混合制”。（1）（2）、（3）（4）2．輔料：在產(chǎn)品的制造過(guò)程中，除了原材料之外所耗用的材料均屬之。7．本公司采購(gòu)在必要時(shí)以訂立長(zhǎng)期合約或短期采購(gòu)合約方式辦理。（二）缺點(diǎn)1．采購(gòu)流程過(guò)長(zhǎng)，延誤時(shí)效；零星、地域性及緊急采購(gòu)狀況難以適應(yīng)。3． 采購(gòu)規(guī)范之確認(rèn)。早期設(shè)計(jì)的處理程序或流程，經(jīng)過(guò)若干時(shí)日后，應(yīng)加以檢討，不斷改進(jìn)，以因應(yīng)組織的變更，或作業(yè)上的實(shí)際需要。2．與技術(shù)、品管等部門人員共同參與合格廠商之選擇。9．督導(dǎo)采購(gòu)部門全部業(yè)務(wù)及人員考核。7．收集價(jià)格情報(bào)，調(diào)查市場(chǎng)行情。特別是忙碌的采購(gòu)工作，必須使采購(gòu)人員具備“長(zhǎng)話短說(shuō)，意簡(jiǎn)言賅”的表達(dá)能力，以免浪費(fèi)時(shí)間。亦即，采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算雖是整個(gè)企業(yè)預(yù)算的核心，尚若單獨(dú)編訂，不但缺乏使用的實(shí)用的價(jià)值，也失去其他部門的配合。3．存量管制卡若產(chǎn)品有存貨，則生產(chǎn)數(shù)量不一定要等于銷售數(shù)量。若此標(biāo)準(zhǔn)成本之設(shè)定，缺乏過(guò)去的采購(gòu)資料為依據(jù)，亦無(wú)工程人員嚴(yán)密精確地計(jì)算其原料、人工及制造費(fèi)用等組合或生產(chǎn)之總成本，則其正確性不無(wú)疑問(wèn)。尋找供應(yīng)商，可由下列各種途徑來(lái)進(jìn)行：1. 利用現(xiàn)有的資料在管理比較上軌道的公司，多會(huì)建立合格廠商的檔案或名冊(cè)，因此采購(gòu)人員不必舍近求遠(yuǎn)，應(yīng)該就現(xiàn)有的廠商去甄選，分析和了解他們是否符合要求——適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)、準(zhǔn)時(shí)交貨、合理的價(jià)格及必需的服務(wù)等。（7）營(yíng)業(yè)證照。不過(guò)，無(wú)論評(píng)審項(xiàng)目多少，各項(xiàng)目權(quán)數(shù)的總和必定是1（100%）。詢價(jià)單的參考格式如下：詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單NO：——0310品種規(guī)格結(jié)算規(guī)格等級(jí)數(shù)量單價(jià)金額mmmmm2元/m2元9801039209215A190010318209215A980103179209215A19001031718209215A說(shuō)明： 一、報(bào)價(jià)須知 交貨期限：訂購(gòu)后 天內(nèi)交清。通常賣方會(huì)加計(jì)延遲付款期間的利息于售價(jià)中。2．書面報(bào)價(jià)供應(yīng)商以自備的報(bào)價(jià)單或采購(gòu)部門的投標(biāo)單或報(bào)價(jià)單，將價(jià)格、交貨日期、付款方式、交貨地點(diǎn)等必要資料填入后，寄給采購(gòu)部門；但金額較大時(shí)，有些公司規(guī)定報(bào)價(jià)單必須以密封方式，寄給稽核或財(cái)務(wù)單位，以便將來(lái)公共拆封比價(jià)。2．和廠商學(xué)習(xí)（了解他們的制程）3．建立簡(jiǎn)單的制度如成本計(jì)算公式等。這些重大事件除了由報(bào)章雜志