淺析會務營銷的細節(jié)(文件)
【正文】 次會時總要開一個會，對每一個現(xiàn)場的工作做一個細致的安排，面時間一長也就不開了，大家都會按照原來安排好的崗位去做事。對于不同的崗位都會有不同的職責，這一點一定要讓大家明白，并且要求在職責范圍內(nèi)可以創(chuàng)新，可以改進，那樣時間一長大家就會發(fā)現(xiàn)，自己現(xiàn)在的做法已經(jīng)與以前不一樣了。有一位顧客去參加一次會議，她被現(xiàn)場的氣氛感動了，于是想找專家看一下就確定要購買多少產(chǎn)品了，他找到了第一個醫(yī)生，那位醫(yī)生看了之后建議他服用兩個療程，他很開心，因為專家說的很對，就在他決定付款時，他看到了另外一位專家，年齡比較大，他想，再問一下如何服用法，第二位專家看完，建議他服用一個療程，并告訴他如何服用，兩位醫(yī)生的說法是不同的，倒讓他產(chǎn)生了懷疑，相信哪一個的呢？最后，他相信了自己，回去看看再說?！ 〉谒?、流程設計。對于流程設計中的細節(jié)我們只需要強調(diào)的只有一點，那就是一切圍繞會議的主題。我們可以細分為以下幾個環(huán)節(jié)： 第一、簽到。 人員的入場院看似沒有什么問題，其實，在整個入場時的一些細節(jié)足可以讓顧客感覺到你服務的好壞，引導服務人員的禮貌，簡單的話語，可以體現(xiàn)出一個企業(yè)的精神面貌。一次，我們在一場會議上特別加上了這一點，當介紹到其中的一位健康代表時，主持說“某某某，健康代表，畢業(yè)于上海醫(yī)科大學，在上海瑞金醫(yī)院實習一年，發(fā)表過二篇學術論文”此時，這位代表代表的顧客很吃驚的看著他，等會議結(jié)束時，拉著他的手不放，問這問那，完全和以前像換了一個人似的，對于他推薦的公司產(chǎn)品也是深信不疑。講座的形式有很多種，我們一直要求講座內(nèi)容要深入淺出，通俗易懂，因為下面聽講座的人不是專業(yè)人員，做過會議營銷的朋友大家都知道，受歡迎的專家不是學術最高的，而是講起來很豐趣，例子很實際的，比方說洪紹光老師的講座，就是因為貼近生活，與大家的生活聯(lián)系緊密，才在中國大地掀起了一陳紅色的風暴，以至于《健康快車》家喻戶曉。 第五、檢測、咨詢。 顧客一般不會帶很多錢到會場，那就需要送貨上門，可是有時我們派的送貨人員讓顧客感覺不到安全，本來可以成交的生意也就泡湯了。把她站過的地方反復擦了好幾次，打電話要退貨，那位經(jīng)理說，好我讓她去，顧客死活一句話，換一個人來。 第二、電話回訪。好，再見?！ 〉谌?、資料分析?！ 〉谒?、總結(jié)。10 / 10?！ 〖毠?jié)是做好工作的基礎，是提高銷售業(yè)績最好的方法，也是完善整個流程的紐帶，會議做的好不好，關鍵不在于流程，而在于細節(jié)。購買的人為什么購買，為以后做的更好積累經(jīng)驗，本來可以購買的為什么沒購買，下一次一定不要再犯同樣的失誤。再如，“張阿姨您好，我是****的回訪醫(yī)生，我姓張，今天開始我會為您提供康復的指導與服務，有什么事您可以打電話找我，您的信息需要進行我們的會員數(shù)據(jù)庫分析系統(tǒng)，我們再核對一下你的個人資料，還有，您一定要按時服用我們的產(chǎn)品。在會議結(jié)束后打一個電話，說什么？“是張阿姨嗎？聽到您的聲音我就放心了，因為太忙，沒送您回家，聽到您的聲音知道您已經(jīng)到家了，那好，我就想問一下您到家沒有。會后環(huán)節(jié)包括： 第一、資料整理?！ ⊥瑫r，我們的送貨人員在送貨上門時，往往是與顧客一起走的，那就需要送貨人員掌握好顧客的心理，不要聊自己不了解的內(nèi)容，顧客一般會問自己的身體狀況，如何你不是很了解那就別說，否則說錯了話，你就會后悔的。同時，檢測人員對于獲得的信息也需要快速傳遞給醫(yī)生，以方便專家咨詢時可以快速知道病人的情況?！ ∮泻芏嗳艘惶岬街v座，就一定要提有投影設備，其實真正好的講座是不需要的，因為專家可以結(jié)合現(xiàn)場的氣氛隨時調(diào)整，而有了幻燈就束縛住了思路?！ 〉谒摹⒅v座?！ 〉谌?、工作人員亮相。在簽到中一定要注意捕捉到參加會議人員的其他情況，我們的一場會議中，有一位顧客在簽到時不經(jīng)意間透露了一個信息，他同時兼職在做同類競爭產(chǎn)品的業(yè)務員，他迅速把這個信息告訴了現(xiàn)場的主管，現(xiàn)場主管采取了及時的措施，避免了其他問題的出現(xiàn)，并且讓這位顧客現(xiàn)場購買了自己的產(chǎn)品。信任
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