淺析會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)(文件)
【正文】 次會(huì)時(shí)總要開(kāi)一個(gè)會(huì)，對(duì)每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的工作做一個(gè)細(xì)致的安排，面時(shí)間一長(zhǎng)也就不開(kāi)了，大家都會(huì)按照原來(lái)安排好的崗位去做事。對(duì)于不同的崗位都會(huì)有不同的職責(zé)，這一點(diǎn)一定要讓大家明白，并且要求在職責(zé)范圍內(nèi)可以創(chuàng)新，可以改進(jìn)，那樣時(shí)間一長(zhǎng)大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己現(xiàn)在的做法已經(jīng)與以前不一樣了。有一位顧客去參加一次會(huì)議，她被現(xiàn)場(chǎng)的氣氛感動(dòng)了，于是想找專(zhuān)家看一下就確定要購(gòu)買(mǎi)多少產(chǎn)品了，他找到了第一個(gè)醫(yī)生，那位醫(yī)生看了之后建議他服用兩個(gè)療程，他很開(kāi)心，因?yàn)閷?zhuān)家說(shuō)的很對(duì)，就在他決定付款時(shí)，他看到了另外一位專(zhuān)家，年齡比較大，他想，再問(wèn)一下如何服用法，第二位專(zhuān)家看完，建議他服用一個(gè)療程，并告訴他如何服用，兩位醫(yī)生的說(shuō)法是不同的，倒讓他產(chǎn)生了懷疑，相信哪一個(gè)的呢？最后，他相信了自己，回去看看再說(shuō)?！ 〉谒?、流程設(shè)計(jì)。對(duì)于流程設(shè)計(jì)中的細(xì)節(jié)我們只需要強(qiáng)調(diào)的只有一點(diǎn)，那就是一切圍繞會(huì)議的主題。我們可以細(xì)分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： 第一、簽到?！ ∪藛T的入場(chǎng)院看似沒(méi)有什么問(wèn)題，其實(shí)，在整個(gè)入場(chǎng)時(shí)的一些細(xì)節(jié)足可以讓顧客感覺(jué)到你服務(wù)的好壞，引導(dǎo)服務(wù)人員的禮貌，簡(jiǎn)單的話語(yǔ)，可以體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的精神面貌。一次，我們?cè)谝粓?chǎng)會(huì)議上特別加上了這一點(diǎn)，當(dāng)介紹到其中的一位健康代表時(shí)，主持說(shuō)“某某某，健康代表，畢業(yè)于上海醫(yī)科大學(xué)，在上海瑞金醫(yī)院實(shí)習(xí)一年，發(fā)表過(guò)二篇學(xué)術(shù)論文”此時(shí)，這位代表代表的顧客很吃驚的看著他，等會(huì)議結(jié)束時(shí)，拉著他的手不放，問(wèn)這問(wèn)那，完全和以前像換了一個(gè)人似的，對(duì)于他推薦的公司產(chǎn)品也是深信不疑。講座的形式有很多種，我們一直要求講座內(nèi)容要深入淺出，通俗易懂，因?yàn)橄旅媛?tīng)講座的人不是專(zhuān)業(yè)人員，做過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友大家都知道，受歡迎的專(zhuān)家不是學(xué)術(shù)最高的，而是講起來(lái)很豐趣，例子很實(shí)際的，比方說(shuō)洪紹光老師的講座，就是因?yàn)橘N近生活，與大家的生活聯(lián)系緊密，才在中國(guó)大地掀起了一陳紅色的風(fēng)暴，以至于《健康快車(chē)》家喻戶(hù)曉?！ 〉谖濉z測(cè)、咨詢(xún)?！ ☆櫩鸵话悴粫?huì)帶很多錢(qián)到會(huì)場(chǎng)，那就需要送貨上門(mén)，可是有時(shí)我們派的送貨人員讓顧客感覺(jué)不到安全，本來(lái)可以成交的生意也就泡湯了。把她站過(guò)的地方反復(fù)擦了好幾次，打電話要退貨，那位經(jīng)理說(shuō)，好我讓她去，顧客死活一句話，換一個(gè)人來(lái)?！ 〉诙?、電話回訪。好，再見(jiàn)。 第三、資料分析?！ 〉谒?、總結(jié)。10 / 10?！ 〖?xì)節(jié)是做好工作的基礎(chǔ)，是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的方法，也是完善整個(gè)流程的紐帶，會(huì)議做的好不好，關(guān)鍵不在于流程，而在于細(xì)節(jié)。購(gòu)買(mǎi)的人為什么購(gòu)買(mǎi)，為以后做的更好積累經(jīng)驗(yàn)，本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)的為什么沒(méi)購(gòu)買(mǎi)，下一次一定不要再犯同樣的失誤。再如，“張阿姨您好，我是****的回訪醫(yī)生，我姓張，今天開(kāi)始我會(huì)為您提供康復(fù)的指導(dǎo)與服務(wù)，有什么事您可以打電話找我，您的信息需要進(jìn)行我們的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)分析系統(tǒng)，我們?cè)俸藢?duì)一下你的個(gè)人資料，還有，您一定要按時(shí)服用我們的產(chǎn)品。在會(huì)議結(jié)束后打一個(gè)電話，說(shuō)什么？“是張阿姨嗎？聽(tīng)到您的聲音我就放心了，因?yàn)樘?，沒(méi)送您回家，聽(tīng)到您的聲音知道您已經(jīng)到家了，那好，我就想問(wèn)一下您到家沒(méi)有。會(huì)后環(huán)節(jié)包括： 第一、資料整理?！ ⊥瑫r(shí)，我們的送貨人員在送貨上門(mén)時(shí)，往往是與顧客一起走的，那就需要送貨人員掌握好顧客的心理，不要聊自己不了解的內(nèi)容，顧客一般會(huì)問(wèn)自己的身體狀況，如何你不是很了解那就別說(shuō)，否則說(shuō)錯(cuò)了話，你就會(huì)后悔的。同時(shí)，檢測(cè)人員對(duì)于獲得的信息也需要快速傳遞給醫(yī)生，以方便專(zhuān)家咨詢(xún)時(shí)可以快速知道病人的情況?！ ∮泻芏嗳艘惶岬街v座，就一定要提有投影設(shè)備，其實(shí)真正好的講座是不需要的，因?yàn)閷?zhuān)家可以結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛隨時(shí)調(diào)整，而有了幻燈就束縛住了思路?！ 〉谒摹⒅v座。 第三、工作人員亮相。在簽到中一定要注意捕捉到參加會(huì)議人員的其他情況，我們的一場(chǎng)會(huì)議中，有一位顧客在簽到時(shí)不經(jīng)意間透露了一個(gè)信息，他同時(shí)兼職在做同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，他迅速把這個(gè)信息告訴了現(xiàn)場(chǎng)的主管，現(xiàn)場(chǎng)主管采取了及時(shí)的措施，避免了其他問(wèn)題的出現(xiàn)，并且讓這位顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了自己的產(chǎn)品。信任
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