廣州寶潔有限公司分銷商系統(tǒng)銷售代表入職培訓(xùn)手冊(cè)(文件)
【正文】 激爽 側(cè)重于身體的潔凈清爽； 飄柔 家族的新成員。側(cè)重于頭發(fā)的飄逸輕柔； 潘婷 側(cè)重于頭發(fā)的 營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn) ,垂順亮澤； 海飛絲 側(cè)重于頭發(fā)的去屑護(hù)理； 沙宣 可供發(fā)廊選用的頭發(fā)專用護(hù)理用品牌，獨(dú)有摩絲及者 哩。我們將成為大中國(guó)首屈一指的消費(fèi)者用品公司，銷售額突破 350 億美元，趕上 1998 年全球銷售總額！ 分銷商基本情況介紹 企業(yè)戰(zhàn)略 、 企業(yè)文化 企業(yè)基本組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)制度原則 企業(yè)福利薪金 大致介紹 DSR 工資 由 基本工資 和 獎(jiǎng)金 組成 ,基本工資和社會(huì)福利由分銷商支付 ,獎(jiǎng)金由寶潔支付 .( 獎(jiǎng)金的具體評(píng)定和計(jì)算將放在后面的部分介紹 ) 3 二 、 產(chǎn) 品 知 識(shí) 篇 寶潔公司產(chǎn)品品類 /品牌知識(shí)簡(jiǎn)介 “親近生活，美化生活！” 寶潔公司是全球最大的日化產(chǎn)品生產(chǎn)廠家之一。寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護(hù)舒寶、 碧浪、汰漬和佳潔士等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。寶潔公司全球雇員近 10 萬，在全球 80 多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的 300 多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷 160 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù) 膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理及個(gè)人清潔用品。 廣州寶潔有限公司 分銷商系統(tǒng) 銷售代表入職培訓(xùn)手冊(cè) 2 一 、 公 司 介 紹 篇 寶潔公司的簡(jiǎn)介及在中國(guó)的發(fā)展 寶潔公司簡(jiǎn)介 始創(chuàng)于 1837 年的寶潔公司，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。 中國(guó)寶潔 簡(jiǎn)介 一九八八年寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè) 廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國(guó)市場(chǎng)的十四年歷程。迄今為止，寶潔在華投資總額已逾 10 億美元，擁有約 4000 名員工。從 1988 年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)到今天的 16 年間，憑借其強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)力量，已發(fā)展成為具有 8 大品類， 16 個(gè)品牌， 300 多種規(guī)格單品 的中國(guó)最大的日化產(chǎn)品供應(yīng)商。側(cè)重于頭發(fā)的健康保養(yǎng)； 伊卡璐 特含天然草本精華 ,具有獨(dú)特誘人的香味。側(cè)重于皮膚的光順柔滑。 第四大品類：嬰兒護(hù)理用品 含幫寶適一個(gè)品牌（有紙尿褲及濕巾） 幫寶適 超惠裝、特惠裝及超值裝。 第六大品類：織物護(hù)理用品 含碧浪、汰漬兩個(gè)品牌 碧浪 高檔品牌。在中國(guó)護(hù)膚品牌中占據(jù)主導(dǎo)地位。價(jià)位較高，主要針對(duì)高端消費(fèi)者。（但必須完成所有傍晚的行政工作） 基本拜訪步驟 1. 回顧計(jì)劃和拜訪準(zhǔn)備 ( 客戶卡 ,每日訪問報(bào)告 ,訂單 ,文具等 。 3. 記下了解到的所有客戶信息。 ? C 客戶－目前情況，好及壞的方面。 4. 機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣，去了解能克服限制的機(jī)會(huì)。 *方法 (HOW)： 1. 回顧上一次拜訪。 步驟 II：陳述主意 強(qiáng)調(diào)行動(dòng)及提供的好處。 3. 保證雙贏，并且對(duì)對(duì)方而言是可操作及可實(shí)現(xiàn)的。 3. 消除對(duì)方顧慮。 2. 強(qiáng)調(diào)我們的主意符合對(duì)方的需求。 3. 通過問一些開放式的問題。 反對(duì)意見的分類： 1. 真實(shí)的反對(duì)意見 2. 虛假的反對(duì)意見 處理反對(duì)意見的兩種方式： 1. 在反對(duì)意見出現(xiàn)前，通過充分的準(zhǔn)備消除對(duì)方的顧慮，避免出現(xiàn)反對(duì)意見。 － 最后，驗(yàn)證找到的真實(shí)反對(duì)意見，使用假設(shè)驗(yàn)證法。 ? 通過最大程度的強(qiáng)調(diào)利益，來減少處理過程中的不利因素。 作一名成功的銷售代表 銷售是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作 ,其 成功在于 : 1. 誠(chéng)懇自信 — 讓客戶信任你 2. 堅(jiān)持不懈 — 好的銷售代表能堅(jiān)持到底 3. 努力上進(jìn) — 不斷提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和職業(yè)技能 祝 你 成 功 ! 。 － 其實(shí)您不用擔(dān)心??的問題。 － 我們 一起來探討一下這個(gè)問題，好嗎？ 步驟 III：證實(shí)、轉(zhuǎn)化反對(duì)意見（證實(shí)信息） ? 先總結(jié) － 我是不是可以這樣理解，您的意思是說?? － 您是不是在考慮、擔(dān)心??的問題？ － 我不知道是不是聽懂了，您是說?? － 我們能不能這樣看這個(gè)問題？我說的不對(duì)您可以糾正我。 處理反對(duì)意見四步曲： 步驟 I：收集、確定真實(shí)反對(duì)意見（獲取信息） ? 引導(dǎo)對(duì)方說出所有的反對(duì)意見 － 首先窮盡反對(duì)意見，反復(fù)問：“您說了、提到了??除了這個(gè)以外，還有別的原
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