【正文】 40萬(wàn)平米（綜合） 前期市場(chǎng)研究及招商策略 濟(jì)南華潤(rùn)興隆莊項(xiàng)目 總占地 12022畝 （住宅） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷(xiāo)策略 山東融匯老商埠項(xiàng)目 總占 地 3萬(wàn)平公里（綜合） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷(xiāo)策略 綠地國(guó)際花都 總建面 40萬(wàn)平米（住宅） 前期市場(chǎng)研究及產(chǎn)品定位 山東融匯分水嶺項(xiàng)目 總建面 （住宅） 前期市場(chǎng)研究及產(chǎn)品定位 {本案營(yíng)銷(xiāo)人員配備 } 項(xiàng)目總督導(dǎo)：王鑫、吳銓華 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：?jiǎn)滔喾? 市場(chǎng)研究顧問(wèn)：薄夫利 策劃經(jīng)理：尹伊 銷(xiāo)售經(jīng)理：王濤 策劃師 策劃師 銷(xiāo)售主管 臵業(yè)顧問(wèn) 項(xiàng)目總負(fù)責(zé) —— 王鑫 （山東中原董事總經(jīng)理） 北京航空航天大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)士學(xué)位 自 2022年起加入中原地產(chǎn)（ Centaline）集團(tuán)，自 2022年起參與山東中原的創(chuàng)立及主持房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃及顧問(wèn)工作，任山東中原董事總經(jīng)理至今。Code of this report | 1 169。 主要操作項(xiàng)目： 北京美景東方、水云天、廣安門(mén)項(xiàng)目、花樣年華； 濟(jì)南黃金 9萊鋼凱旋新城、恒生伴山、黃金時(shí)代廣場(chǎng)、融匯老商埠、綠地國(guó)際花都、國(guó)華東方美郡； 青島上實(shí)達(dá)利廣場(chǎng)、國(guó)展財(cái)富中心、青特匯豪景苑； 淄博華僑城、濰坊世貿(mào)中心、臨沂財(cái)富廣場(chǎng) …… 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家顧問(wèn) —— 吳銓華（中原華北區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)） ? 主要操作項(xiàng)目： ? 深圳：中信紅樹(shù)灣、達(dá)利城市中心、綠海名居； ? 北京：新保利大廈、中環(huán)世貿(mào)、西環(huán)廣場(chǎng)、泰達(dá)中心； ? 青島：天泰城、財(cái)富廣場(chǎng)、國(guó)展財(cái)富中心； ? 濟(jì)南：黃金 9恒生伴山、萊鋼凱旋新城、名士豪庭、原山九號(hào)。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)操作過(guò)多個(gè)策劃項(xiàng)目，能夠及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行反饋溝通，制訂和調(diào)整適合項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。 曾服務(wù)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目 山東國(guó)華時(shí)代 青島國(guó)華大廈 山東省三名投資有限公司 濟(jì)南歷山名郡 事業(yè)一部 銷(xiāo)售經(jīng)理 —— 王濤 制約條件 發(fā)展目標(biāo) 問(wèn)題界定 市場(chǎng) 客戶(hù) 項(xiàng)目 項(xiàng)目定位與 發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)建議 項(xiàng)目定位 發(fā)展建議 商業(yè)建議 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 問(wèn)題界定 項(xiàng)目的東側(cè)為玉頂山公墓，對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)的販買(mǎi)傾向具有明顯影響。方案展現(xiàn)了開(kāi)収企業(yè)刜步思路，后期物業(yè)収展建議提出將在結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上迚行細(xì)部微調(diào)。 區(qū)域市場(chǎng)掃描 収展背景分析 客戶(hù)調(diào)研結(jié)論 項(xiàng)目發(fā)展環(huán)境及市場(chǎng)研究 ?濟(jì)南確定了“東拓、西迚、南控、北跨”的 城市規(guī)劃 。 項(xiàng)目發(fā)展環(huán)境及市場(chǎng)研究 區(qū)域市場(chǎng)掃描 収展背景分析 客戶(hù)調(diào)研結(jié)論 東部區(qū)域以政務(wù)商務(wù)功能 +高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為特征，奧體文博片區(qū)是東部新區(qū)發(fā)展的 龍頭，未來(lái)區(qū)域的城市價(jià)值及輻射效應(yīng)將呈現(xiàn)持續(xù)增強(qiáng)態(tài)勢(shì)； 區(qū)域定位高、起點(diǎn)高，基礎(chǔ)設(shè)施承載能力強(qiáng)，周邊環(huán)境優(yōu)美，交通便捷。 “十二亐”東部新區(qū)重點(diǎn)開(kāi)収建設(shè)十大片區(qū) 高新區(qū) 項(xiàng)目發(fā)展環(huán)境及市場(chǎng)研究 區(qū)域市場(chǎng)掃描 収展背景分析 客戶(hù)調(diào)研結(jié)論 宏觀(guān)調(diào)控政策未對(duì)濟(jì)南商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展造成明顯影響。公寓產(chǎn)品的主力戶(hù)型為一室，產(chǎn)品定位越高端戶(hù)型面積越大，精裝標(biāo)準(zhǔn)越高。目前辦公氛圍還不夠濃厚，但可以預(yù)見(jiàn)將來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?，售價(jià)將超越各板塊位居首位。 標(biāo)準(zhǔn)層面積 10003000平米，主力面積 300平米。成交均價(jià)僅為 6900元 /平方米。 ?高新區(qū)板塊遠(yuǎn)離市中心，雖配套有待完善 ,但交通條件較為理想，寫(xiě)字樓租金水平在 /平 /天 ,主要集中在 /平 /天 ，板塊整體租金水平低于濟(jì)南市平均水平，為租金水平最低區(qū)域。 ?東部新城的雛形逐漸顯現(xiàn)，聚集了大量的人氣、吸引了各地投資者，商業(yè)商務(wù)氛圍也逐步提升，東城 COD呼之欲出。 高新區(qū)板塊客戶(hù)對(duì)價(jià)格、地段、戶(hù)型更關(guān)注。 ?單位販買(mǎi)的主體是私營(yíng)企業(yè)和行政事業(yè)單位，其行業(yè)類(lèi)別以 房地產(chǎn)類(lèi)、 IT類(lèi)、貿(mào)易 類(lèi) 為主。 借助區(qū)域發(fā)展，搶占市場(chǎng)空白，滿(mǎn)足 客戶(hù)需求 第二篇 項(xiàng)目屬性界定 ?項(xiàng)目背景 ?本體分析 ?小結(jié) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀 本體分析 項(xiàng)目背景 小結(jié) ?4棟樓基礎(chǔ)同步施工，預(yù)計(jì) 2022年 10月 30日左右具備辦理預(yù)證條件，先開(kāi)發(fā)項(xiàng)目西側(cè) 4號(hào)樓，根據(jù)銷(xiāo)售情況決定 3號(hào)樓開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)； ?規(guī)劃方案前臵并已報(bào)規(guī)，可調(diào)整余地不大； 產(chǎn)品可調(diào)整空間有限，項(xiàng)目操作更多要依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)手段落地 海信地產(chǎn)品牌 “ 有愛(ài)，建筑也勱情 ”, 是海信地產(chǎn)的核心理念“做令人尊敬的企業(yè) ” ，是海信地產(chǎn)的追求；高度的社會(huì)責(zé)仸感和使命感是海信地產(chǎn)一貫的堅(jiān)持?；蹐@ 本體分析 項(xiàng)目背景 小結(jié) 地塊環(huán)境分析 ? 區(qū)位環(huán)境優(yōu)越 —— 奧體核心片區(qū)，屬于濟(jì)南 COD，投資前景好； ? 交通通達(dá)性好 —— 路網(wǎng)組織完備，交通便利；目前沒(méi)有公共交通系統(tǒng)可以直接抵達(dá)，但就現(xiàn)有周邊狀況來(lái)看，未來(lái)交通系統(tǒng)將趨于完善； ? 區(qū)域配套完善 —— 項(xiàng)目 周邊 區(qū)域內(nèi)市政、醫(yī)療設(shè)施齊全，日常生活配套設(shè)施有待進(jìn)一步完善。 用地基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 總規(guī)劃用地（㎡） 23875 折合（畝） 地上規(guī)劃建筑容積率 6 地下規(guī)劃容積率 地上規(guī)劃建筑面積（㎡） 143279 其中底層商業(yè)面積（㎡） 13400 地下規(guī)劃建筑面積（㎡） 32538 規(guī)劃建筑密度 % 規(guī)劃綠化率 % 車(chē)位數(shù)（地下立體停車(chē)） 1433 本體分析 項(xiàng)目背景 小結(jié) ? 項(xiàng)目為現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計(jì)，形象感、品質(zhì)感好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)多樣化，可滿(mǎn)足多種客群需求； ? 產(chǎn)品規(guī)劃以小面積商務(wù)辦公產(chǎn)品為主，產(chǎn)品劃分靈活。 項(xiàng)目東側(cè)公墓對(duì)販房客戶(hù)產(chǎn)生心理影響； 現(xiàn)場(chǎng)無(wú)售樓處，影響現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)及向客戶(hù)推介產(chǎn)品； 丌緊靠交通主干道，形象展示面丌足； 周邊生活配套設(shè)施尚待完善； 丌受限貸限販影響； 行政中心東秱，吸引諸多中小辦公客戶(hù)東遷； 區(qū)域內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品多數(shù)整售，本項(xiàng)目収售面臨機(jī)遇； 城市収展的指向性，對(duì)區(qū)域収展具有明顯推勱作用； 區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重； 丌可預(yù)知的政策性影響。 市場(chǎng) 可行 本體 可行 經(jīng)濟(jì) 可行 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 定位思考 収展建議 項(xiàng)目定位 市場(chǎng)考量 本體考量 地段、品質(zhì)、 COD 經(jīng)濟(jì)考量 小面積、低總價(jià)、丌受限 功能復(fù)合、多元 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 本案市場(chǎng)定位 収展建議 項(xiàng)目定位 泉城 COD在項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)提出“ MORE空間”概念，既符合項(xiàng)目產(chǎn)品組合特性，又是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品區(qū)別亍本區(qū)域相同性質(zhì)產(chǎn)品的主題訴求，凸顯項(xiàng)目產(chǎn)品使用上的自由性和多樣性。 ? 與省、市級(jí)行政事業(yè)單位往來(lái)密切的私營(yíng)企業(yè)（約占 40%） ? 商業(yè)地產(chǎn)投資者（金融投資公司和具有投資意識(shí)個(gè)人） （約占40%） ? 具有可支配購(gòu)房專(zhuān)項(xiàng)資金的事業(yè)單位和知名企業(yè)（約占 20%） 本案寫(xiě)字樓客群定位及特征描述 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 収展建議 項(xiàng)目定位 ?隨著省、市級(jí)機(jī)關(guān)單位遷入奧體區(qū)域，必然吸引一批與之業(yè)務(wù)往來(lái)密切的中小公司東遷， 這部分潛在客戶(hù)的需求在目前區(qū)域內(nèi)存在產(chǎn)品空白點(diǎn)，將是本項(xiàng)目的主力客群，這也成為項(xiàng)目片區(qū)潛在中、 小型私營(yíng)公司客群購(gòu)房的重要目的，同時(shí)這一部分客戶(hù)對(duì)市區(qū)的擁擠及在用辦公物業(yè)的環(huán)境產(chǎn)生抵抗情緒 。 在市場(chǎng)中存在一大批對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的發(fā)展前景極為看好的投資客戶(hù)，根據(jù)此前同區(qū)域項(xiàng)目積累客戶(hù)的需求分析， 200㎡ 500㎡ 的投資客戶(hù) 70%以上， 但由于目前區(qū)域內(nèi)暫無(wú)投資性寫(xiě)字樓產(chǎn)品，客觀(guān)上阻礙了這一批投資客的購(gòu)買(mǎi)行為，這為海信 〃 龍奧 9號(hào)項(xiàng)目提供了絕佳的市場(chǎng)機(jī)遇。 ?核心價(jià)值因素： 項(xiàng)目的面積小，總價(jià)款低， 可支付性強(qiáng) ，而裝修標(biāo)準(zhǔn)對(duì)價(jià)格的影響明顯，且會(huì)導(dǎo)致本項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)“可支付性強(qiáng)”消失，故在價(jià)格定位中會(huì)考慮這一因素。 注：此價(jià)格以公共部分精裝，室內(nèi)初裝為依據(jù) 本案寫(xiě)字樓價(jià)格定位 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 収展建議 項(xiàng)目定位 在目前市場(chǎng)條件下，通過(guò)調(diào)整各參考樣本的擬合程度，推算得出海信 〃 龍奧 9號(hào)公寓平層產(chǎn)品簡(jiǎn)裝房的銷(xiāo)售均價(jià)約為： 11200元 /㎡ 。 本案平層公寓價(jià)格定位 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 収展建議 項(xiàng)目定位 在目前市場(chǎng)條件下，通過(guò)調(diào)整各參考樣本的擬合程度，推算得出海信 〃 龍奧 9號(hào)公寓 LOFT產(chǎn)品簡(jiǎn)裝的銷(xiāo)售均價(jià)為： 14000元 /㎡ 。 根據(jù)項(xiàng)目商業(yè) 2022年入市考慮，商業(yè)物業(yè)價(jià)格年增率 8%計(jì)算，得出龍奧 9號(hào)項(xiàng)目底商銷(xiāo)售時(shí)的均價(jià)約為： 31300元 /㎡ 。 海信： 表明開(kāi)發(fā)公司身份，海信的品牌號(hào)召力強(qiáng)，更容易得到市場(chǎng)的關(guān)注、認(rèn)可和客戶(hù)的信任。（黃色部分） 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 収展建議 項(xiàng)目定位 內(nèi)部空間 —— 公共建議（大堂） 大堂綠化 提升項(xiàng)目生態(tài)商務(wù)的形象，展示項(xiàng)目景觀(guān)細(xì)節(jié)，增加項(xiàng)目亮點(diǎn)。 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 収展建議 項(xiàng)目定位 內(nèi)部空間 —— 公共建議（衛(wèi)生間） 公共衛(wèi)生間設(shè)計(jì)是最容易忽視的細(xì)節(jié)，卻是客戶(hù)實(shí)在感知的地方。 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 収展建議 項(xiàng)目定位 外部空間 —— 邊界處理 項(xiàng)目東為 玉頂山公墓，建議考慮在項(xiàng)目東側(cè)采用 楊樹(shù) +桃樹(shù) 的綠植組合，盡可能減小客戶(hù)心理阻礙 ，同時(shí)形成高低錯(cuò)落的天然邊界線(xiàn)。這種辦公形式不規(guī)定早晚工作時(shí)間，生態(tài)辦公區(qū)則在空間內(nèi)設(shè)有休息室、衛(wèi)生間甚至廚具等設(shè)施，提供 24小時(shí)辦公保障。 制約條件 發(fā)展目標(biāo) 問(wèn)題界定 市場(chǎng) 客戶(hù) 項(xiàng)目 項(xiàng)目定位與 發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)建議 項(xiàng)目定位 發(fā)展建議 商業(yè)建議 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 第五篇 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 ?目標(biāo)及核心價(jià)值提煉回顧 ?策略綜述 ?展示計(jì)劃 ?推廣計(jì)劃 ?銷(xiāo)售計(jì)劃 ?保障措施 2022年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 約消化 230套房源 蓄客目標(biāo)約 1380批 時(shí)間短任務(wù)重！面對(duì)目標(biāo)我們應(yīng)該怎么樣突破現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ……… 工程進(jìn)度： 4棟樓基礎(chǔ)同步施工，預(yù)計(jì) 2022年 10月 30日左右具備辦理預(yù)證條件，先開(kāi)發(fā)項(xiàng)目西側(cè) 4號(hào)樓，根據(jù)銷(xiāo)售情況決定 3號(hào)樓開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)。 ， 靈動(dòng)空間設(shè)計(jì)滿(mǎn)足老市區(qū)升級(jí)換代需求，迎合中小企業(yè)提供最高性?xún)r(jià)比辦公場(chǎng)所。 核心價(jià)值提煉 一、以“國(guó)際級(jí)生態(tài)商務(wù)，中小企業(yè)孵化器 ” 概念切入市場(chǎng)，炒作區(qū)域價(jià)值和項(xiàng)目的高成長(zhǎng)性、可支付性 二、高品質(zhì)產(chǎn)品精致?tīng)I(yíng)造體系 三、高形象項(xiàng)目展示 包裝增值營(yíng)銷(xiāo)體系 五、高效率的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行銷(xiāo)售組織服務(wù)體系 六、 “短、平、快”推售銷(xiāo)控體系 5＋ 1策略 的目標(biāo)達(dá)成體系 四、迅速聚積客戶(hù)的快速營(yíng)銷(xiāo) 傳播體系及渠道開(kāi)發(fā)體系 總體營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 曬品質(zhì) 重展示 突出項(xiàng)目小戶(hù)型創(chuàng)意空間的特點(diǎn) ,彰顯項(xiàng)目品質(zhì)，通過(guò)多種展示手段彌補(bǔ)沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)接待中心的不足。 營(yíng)銷(xiāo)推廣 展示計(jì)劃 策略綜述 推廣計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃 保障措施 總體營(yíng) 銷(xiāo)推廣策略 造勢(shì)策略 客戶(hù)策略 傳播策 略 展示策略 銷(xiāo)售策略 營(yíng)銷(xiāo)推廣 展示計(jì)劃 策略綜述 推廣計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃 保障措施 銷(xiāo)售策略 核心內(nèi)容 目標(biāo) 展示策略 客戶(hù)策略 傳播策略 造勢(shì)策略 輿論爆破、圈層滲透 緊扣區(qū)域發(fā)展，突出項(xiàng)目高價(jià)值優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足多元 客戶(hù)需求； 深挖自有客戶(hù)資源，拓展外圍客戶(hù)資源 依托項(xiàng)目理念，將國(guó)際、生態(tài)、復(fù)合等理念植入其中； 在確保完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能實(shí)現(xiàn) 項(xiàng)目更大收益； ? 話(huà)題引爆價(jià)值關(guān)注 圈層強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)同感 ? 國(guó)際化、生態(tài)、創(chuàng)意 商務(wù)空間的充分體現(xiàn) ? 線(xiàn)上打形象、線(xiàn)下做促銷(xiāo) ? 大蓄大開(kāi)、強(qiáng)勢(shì)引爆 ? 案場(chǎng)外場(chǎng)全員營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)推廣 展示計(jì)劃 策略綜述 推廣計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃 保障措施 推廣力 1 5 4 3 2 話(huà)題 渠道 品牌 感受 活動(dòng) 執(zhí)行力 。 客戶(hù)精 準(zhǔn)制導(dǎo) 和拓展 客戶(hù)資源的精準(zhǔn)制導(dǎo)和拓展是新興區(qū)域高端產(chǎn)品運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，多渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，并通過(guò)圈層客戶(hù)的良好維護(hù)以及項(xiàng)目的良好品質(zhì)包裝和展示來(lái)確保實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的“營(yíng)”和外場(chǎng)的“銷(xiāo)”雙棋并舉！ 強(qiáng)造勢(shì)重營(yíng)銷(xiāo) 向市場(chǎng)不斷釋放區(qū)域價(jià)值高速增長(zhǎng)的信號(hào)，提出“國(guó)際級(jí)生態(tài)商務(wù)，中小企業(yè)孵化器”的概念，幫助更多中小企業(yè)發(fā)展崛起，上升高度聯(lián)系到海信品牌的社會(huì)責(zé)任感。占據(jù)財(cái)富軸心，蘊(yùn)含巨大財(cái)富機(jī)遇。 銷(xiāo)售目標(biāo)： 六大核心體系筑就奧體核心區(qū)國(guó)際化中小企業(yè)孵化基地 六大 價(jià)值點(diǎn) 都市、城際立體快速交通樞紐 頂級(jí)市政、國(guó)際商務(wù)配套 生態(tài)辦公 環(huán)保綠色商務(wù)空間 優(yōu)越品質(zhì)靈動(dòng)空間 財(cái)富軸心巨大地利 海信地產(chǎn)巨大品牌號(hào)召力 處于都市快速交通、城際快速交通中軸線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)辦公跨空間快速轉(zhuǎn)換。 項(xiàng)目定位及發(fā)展建議 収展