【正文】 體銷售人員在接待客戶時(shí)，不允許放下手中正在接待的客戶以發(fā)放名片及宣傳資料的方式和新來客戶交談，占用其它銷售人員接待客戶的機(jī)會(huì)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予處罰，扣除當(dāng)時(shí)未發(fā)放獎(jiǎng)金的20%。1．5簽約程序復(fù) 核填寫簽約日?qǐng)?bào)表遞交公司檢驗(yàn)客戶提供資料客戶簽字、蓋章填寫合同寫交接表 繳交房款 遞交銷售主管2．銷售程序2．1咨詢、看房、洽談2．1．1客戶到售樓處咨詢，營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)接待、介紹、看房和洽談，引導(dǎo)客戶填寫各類登記表和調(diào)查表。2．4收取定金 臨時(shí)合約簽訂后，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人陪同買方到財(cái)務(wù)部交納定金，同時(shí)將最后二聯(lián)臨時(shí)合約交財(cái)務(wù)備案。合同必須認(rèn)真填寫，字跡清晰整齊，如有填錯(cuò)修改或經(jīng)公司同意修改或添加條款的地方，須同時(shí)加蓋公司校正章和買方私章。待銀行委托的代理機(jī)構(gòu)審核資料無誤后，通知買方簽署抵押貸款合同并另約時(shí)間通知買方作抵押貸款合同公證。 2．10收樓2．10．1現(xiàn)房出售合同簽署登記，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收到買方全部樓款后，由營(yíng)銷策劃部發(fā)《入住通知書》 通知業(yè)主收樓?；蛘呶邪l(fā)展商指定的代理機(jī)構(gòu)辦理房產(chǎn)證后，方能收樓。3．2．3銷控人員每日需與銷售主管及財(cái)務(wù)部有關(guān)人員核對(duì)銷售情況。特別情況下，銷售人員需向銷售主管提出要求，由銷售主管填寫項(xiàng)目《顧客特殊要求申請(qǐng)》 ，由營(yíng)銷策劃部統(tǒng)一提出處理意見，并總經(jīng)理審批。4．5延遲繳交樓款銷售人員向銷售主管提出要求，由銷售主管并填寫《客戶特殊原因延遲繳款申請(qǐng)表》 逐級(jí)申報(bào)審批后，按審批意見辦理。5．客戶確認(rèn)原則5．1客戶已進(jìn)入售樓處洽淡講解沙盤為確認(rèn)，記接待客戶一次，（包括尋問商業(yè)或了解情況、市調(diào)等等）。如發(fā)生撞單情況，以表中記錄的先后順序?yàn)闇?zhǔn)。5．5從客戶追蹤記錄的最后追蹤日期記載起兩個(gè)月內(nèi)視為客戶有效期。5．6來訪不是同一人，但是同一家人；以第一接待來人記錄日期為確認(rèn)，歸第一接觸人；發(fā)生此情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該互相幫助、友好禮讓。6．2不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶。違反以上原則，處罰停接客戶一周。7．1．4檢查合同上業(yè)主的個(gè)人名章是否齊全。7．5將做完預(yù)售登記的合同錄入電腦，以備查詢，并登記。10．公司文件管理10．1銷售現(xiàn)場(chǎng)接到營(yíng)銷部傳真或發(fā)送至現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)文件，應(yīng)按照文件內(nèi)容認(rèn)真執(zhí)行，未經(jīng)公司同意，任何人無權(quán)背離該文件內(nèi)容執(zhí)行，如有不明需及時(shí)詢問營(yíng)銷策劃部經(jīng)理；10．2所有公司文件需根據(jù)分類進(jìn)行歸檔，以便于日常的查證；10．3銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意敏感及機(jī)密資料的保管，無公司許可禁止外泄于其他工作人員，且非相關(guān)負(fù)責(zé)人員不得私自查閱該類資料。2．培訓(xùn)形式講座、演講、觀摩考察、案例解剖、研討會(huì)。2．選擇流程2．1通過主要媒體地產(chǎn)版的廣告提示，以及主動(dòng)尋訪業(yè)務(wù)的廣告公司來源，建立《廣告公司考察登記卡片》 ，建立檔案，在合格廣告代理商檔案庫中結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和廣告公司的特點(diǎn)，初步確定競(jìng)標(biāo)單位。2．4編制《項(xiàng)目廣告代理招標(biāo)書》 及準(zhǔn)備項(xiàng)目相關(guān)資料，發(fā)放招標(biāo)文件和相關(guān)資料，宣布競(jìng)標(biāo)規(guī)則。2．7編制《比價(jià)表》 ，組織定標(biāo)工作，完成《開標(biāo)記錄表》 、《定標(biāo)記錄表》 、《招標(biāo)文件評(píng)審記錄》 ，確定意向單位。2．10由總經(jīng)理簽署廣告服務(wù)合同。3．1．3創(chuàng)意小組人員是否固定并有所擴(kuò)充。三、媒體的選擇1． 選擇方式通過對(duì)相關(guān)區(qū)域各主要媒體進(jìn)行考察及比較，確定采用合作的媒體及媒體組合。 2．8與媒體協(xié)商確定合同內(nèi)容，經(jīng)公司有關(guān)部門及總經(jīng)理評(píng)審并在《合同會(huì)簽表》中注明意見，最后由總經(jīng)理確定。2．實(shí)施經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，安排廣告投放工作。五、設(shè)計(jì)方案內(nèi)容及相關(guān)資料的確定1．產(chǎn)品相關(guān)資料項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)（包括總平面、戶型平面、立面圖等）、園林環(huán)境、建筑材料應(yīng)用、新技術(shù)應(yīng)用等相關(guān)資料由設(shè)計(jì)研究部、工程部在任務(wù)書發(fā)布前2天提供。在總經(jīng)理對(duì)該項(xiàng)目的《營(yíng)銷策劃報(bào)告》的有關(guān)批復(fù)的基礎(chǔ)上編制詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動(dòng)、銷售物料制作、宣傳品等分類預(yù)算，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。重大創(chuàng)意可以分別由本公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持召開討論會(huì)，項(xiàng)目銷售主管、策劃主管參加。樓書創(chuàng)意在本公司范圍內(nèi)基本確定的情況下，由總經(jīng)理審批后備案。2．6售樓部包裝管理（售樓處宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等）營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)會(huì)同廣告公司編制售樓部包裝專題報(bào)告，由總經(jīng)理評(píng)審確定有關(guān)方案?jìng)浒?。壹萬元以上的公關(guān)活動(dòng)，在至少組織3家公關(guān)公司報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，上報(bào)總經(jīng)理審批并組織招標(biāo)，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)組織有總經(jīng)理參加的回標(biāo)方案評(píng)審，該類公關(guān)活動(dòng)的委托需報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。5．宣傳物料制作的管理5．1售樓模型售樓模型1萬元以下的制作需由營(yíng)銷策劃部確定3家及以上的公司參予投標(biāo)，并報(bào)總經(jīng)理審批確定制作公司；售樓模型1萬元以上的制作由營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)組織總經(jīng)理及相關(guān)人員參加的制作公司考察確定投標(biāo)單位，由不少于3家制作公司參予投標(biāo)，由總經(jīng)理審批確定制作公司。5．3．2審批程序1萬元以下的印刷品小制作營(yíng)銷策劃部組織經(jīng)至少3家公司比價(jià)，并報(bào)總經(jīng)理審批確定制作公司；1萬元以上的制作需組織招標(biāo)程序并報(bào)本公司總經(jīng)理審批，確定制作公司。6．2負(fù)責(zé)日常的維護(hù)工作，如發(fā)現(xiàn)損毀情況應(yīng)及時(shí)通知廣告公司進(jìn)行維護(hù)。7．3與施工現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系緊密的廣告制作方案的驗(yàn)收，如燈箱廣告、工地圍墻、廣告牌等，組織工程部、綜合管理部共同驗(yàn)收。2．編制《比價(jià)表》，經(jīng)部門經(jīng)理審核，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。營(yíng)銷策劃部專人負(fù)責(zé)辦理出租物業(yè)的《房屋租賃許可證》。如遇特殊情況，需填寫《物業(yè)租賃費(fèi)用減免申請(qǐng)單》 ，逐級(jí)審批后執(zhí)行。并需向租客提供《入住通知書》 一份，并告知客戶必須攜帶租賃合同復(fù)印件及入住通知書，到物業(yè)管理公司繳納物業(yè)管理費(fèi)押金并與物業(yè)管理公司的經(jīng)辦人共同驗(yàn)收其租賃物業(yè)后，方可領(lǐng)取承租物業(yè)的鑰匙。1．6入住手續(xù)及租賃登記手續(xù)完成時(shí)，營(yíng)銷策劃部業(yè)務(wù)經(jīng)辦人須將相關(guān)資料進(jìn)行整理交部門檔案管理員統(tǒng)一存檔（存檔資料包括：租戶資料、合同及雙方往來函件等）。3．2公司租用3．2．1租用合同之原件及復(fù)印件；3．2．2注冊(cè)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及有效印鑒之印模；3．2．3法定代表人身份證原件及復(fù)印件；3．2．4法定代表人授權(quán)書及被授權(quán)人身份證原件及復(fù)印件（法定代表人委托他人收樓時(shí)需要）。5．退租手續(xù)辦理5．1合同期滿正常退租時(shí)，在合同到期前兩周由營(yíng)銷策劃部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫《租戶退房申請(qǐng)表》 ，交租戶蓋章確認(rèn)。如遇特殊租戶經(jīng)營(yíng)不善、公司被迫倒閉等情況時(shí)，在盡可能減少公司損失的前提下，根據(jù)不同情況與客戶協(xié)商解決，并將相關(guān)情況報(bào)部門經(jīng)理及總經(jīng)理審定。本制度適用于營(yíng)銷策劃部日常工作中所涉及檔案的管理。3．借閱管理3．1公司下發(fā)文件檔案管理員在請(qǐng)示部門經(jīng)理同意后，應(yīng)及時(shí)在部門內(nèi)傳閱；3．2對(duì)外合同的借閱及復(fù)印、策劃報(bào)告及廣告設(shè)計(jì)的復(fù)印及拷貝均需向部門經(jīng)理說明利用目的、方式，取得部門經(jīng)理同意方可借閱及復(fù)印。3．未經(jīng)公司授權(quán)或批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對(duì)外提供公司文件，以及其它未經(jīng)公開的經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。2．有關(guān)本部門工作需要作出決策時(shí)，需填寫《工作請(qǐng)示表》 及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理及總經(jīng)理審批。羄袈蒃莄蚃肄荿莃 37 。每周工作計(jì)劃于上周周六上午完成，每月工作計(jì)劃于上月28日前完成。工作溝涌制度1．與各部門之間的工作聯(lián)系應(yīng)填寫《工作聯(lián)系單》 ，報(bào)部門經(jīng)理審閱后，送至相關(guān)聯(lián)系部門。第七章 其他相關(guān)制度保密制度1．保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。1．檔案范圍1．1對(duì)外文件主要包括：對(duì)外合同、政府辦文、與外單位的函件；1．2內(nèi)部文件公司下發(fā)文件、策劃報(bào)告、設(shè)計(jì)稿件、工作請(qǐng)示、工作聯(lián)系單、設(shè)計(jì)（制作）任務(wù)書、本公司項(xiàng)目媒體廣告樣報(bào)（刊）、宣傳印刷品（制作品）等；1．3其他樓盤資料主要包括：其他項(xiàng)目樓書、折頁、海報(bào)、照片等資料。6．續(xù)租手續(xù)辦理合同期滿續(xù)租時(shí)，在合同租期到期前三個(gè)月，由承租方向提出書面續(xù)租申請(qǐng)，由營(yíng)銷策劃部專人與租戶進(jìn)行洽談，如繼續(xù)租賃時(shí)則簽訂《房屋租賃合同》后按物業(yè)租賃程序進(jìn)行操作。5．2合同期未滿提前退租時(shí)，由租戶提出書面退租申請(qǐng)，營(yíng)銷策劃部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人依據(jù)租賃合同中提前退租的約定與租戶簽訂租賃終止協(xié)議，租戶原支付的押金不予退還?；卦L工作按時(shí)間分為半年和全年兩次。1．8物業(yè)管理公司向業(yè)主收取物業(yè)管理費(fèi)并協(xié)助催繳水電煤等費(fèi)用，如遇賬戶變更時(shí)，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)通知承租人。營(yíng)銷策劃部代表公司委托物業(yè)管理公司對(duì)客戶提出的特殊要求進(jìn)行審批并負(fù)責(zé)協(xié)助及監(jiān)督客戶完成上述申請(qǐng)。 1．3租賃合同生效后，營(yíng)銷策劃部需及時(shí)到項(xiàng)目所屬轄區(qū)租賃所辦理合同登記。負(fù)責(zé)來訪客戶的接待，作好《租賃業(yè)務(wù)咨詢記錄表》 。第五章 物業(yè)租賃管理制度本制度適用于公司開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目中未出售且計(jì)劃用于出租的物業(yè)租賃業(yè)務(wù)。9．履約評(píng)審當(dāng)廣告設(shè)計(jì)或物料制作完成后，項(xiàng)目策劃主管應(yīng)填寫《廣告設(shè)計(jì)/制作公司履約情況評(píng)審表》 ，對(duì)合作單位進(jìn)行評(píng)審。如發(fā)現(xiàn)不合格，則要求廣告公司或印刷公司立即整改，并按照合同約定賠償我司損失。5．3．3重復(fù)制作對(duì)于重復(fù)委托制作相同制作品或類似制作品，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可直接在檔案庫中選取廠家進(jìn)入比價(jià)階段。由營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)組織總經(jīng)理參加的制作公司考察確定投標(biāo)單位，由不少于3家制作公司參予投標(biāo)，由總經(jīng)理審批確定制作公司。4．2宣傳稿的審定營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)與新聞媒體、記者保持緊密聯(lián)系。2．8廣告創(chuàng)意成果的管理項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意成果（影視廣告過程稿及正稿、平面報(bào)廣創(chuàng)意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等）由策劃主管負(fù)責(zé)整理，每月將整理好的資料分類分期移交至經(jīng)營(yíng)銷策劃部檔案管理員處統(tǒng)一管理，其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份，并要求廣告公司提供光盤，影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)帶和光盤。2．4宣傳單張創(chuàng)意管理在具體的營(yíng)銷策略的指導(dǎo)下，結(jié)合已有的廣告創(chuàng)意的基礎(chǔ)上的宣傳單張創(chuàng)意可營(yíng)銷策劃部經(jīng)理評(píng)議后，報(bào)總經(jīng)理確定。2．1報(bào)紙廣告管理報(bào)紙廣告創(chuàng)意形成后由廣告管理人員簽字并由經(jīng)營(yíng)銷策劃部經(jīng)理確認(rèn)，填寫《廣告設(shè)計(jì)任務(wù)發(fā)布書》報(bào)總經(jīng)理審批后方可輸出刊登。2．廣告創(chuàng)意的確定廣告創(chuàng)意要嚴(yán)格遵循項(xiàng)目的營(yíng)銷策略。3．相關(guān)資料的變更在廣告公司設(shè)計(jì)期間如果發(fā)生資料變更，各相關(guān)部門必須以書面的形式告知本部門，本部門將以書面的形式知會(huì)廣告公司。3．變更特殊情況增加的計(jì)劃外廣告應(yīng)提前七天上報(bào)公司總經(jīng)理，同意后編制《廣告設(shè)計(jì)任務(wù)發(fā)布書》。四、廣告計(jì)劃編制1．制定廣告計(jì)劃制定《項(xiàng)目廣告推廣月計(jì)劃書》，上報(bào)總經(jīng)理。其內(nèi)容主要包括：主要目標(biāo)客戶群、發(fā)行量（收視率、收聽率）、歷年廣告發(fā)布量及金額、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。3．2更換若廣告公司在我方定期考核中表現(xiàn)不佳，以書面形式報(bào)總經(jīng)理及總經(jīng)理同意后，將根據(jù)廣告公司選擇工作流程，重新確定廣告服務(wù)公司。3．1考核標(biāo)準(zhǔn)3．1．1工作是否能按時(shí)認(rèn)真、負(fù)責(zé)完成。2．8向中標(biāo)單位發(fā)出《中標(biāo)通知書》，通知書中應(yīng)列明中標(biāo)價(jià)（或取費(fèi)形式）、服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量要求等主要合同條款。2．5競(jìng)標(biāo)單位在規(guī)定時(shí)間內(nèi)分別遞交作品稿件，并通過小型提案會(huì)進(jìn)行講解、說明。其內(nèi)容主要有：公司主要的服務(wù)方向、規(guī)模、實(shí)力、收費(fèi)方式等。3．2考核內(nèi)容3．2．1區(qū)域樓市概況3．2．2本樓盤概況（樓盤所處位置、對(duì)發(fā)展商的介紹、配套設(shè)施、交樓時(shí)間、現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度、樓宇外觀介紹、外圍情況）3．2．3開發(fā)理念（賣點(diǎn)）3．2．3售樓禮儀3．2．4工作流程3．2．5工作內(nèi)容3．2．6銷售知識(shí)3．2．7接待規(guī)范3．2．8應(yīng)變能力（對(duì)售樓員處理突發(fā)性事故或面對(duì)刁鉆顧客時(shí)的應(yīng)變能力進(jìn)行考核）。具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：1．1營(yíng)銷策劃部工作流程及行為規(guī)范；1．2產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等；1．3發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念；1．4項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；1．5營(yíng)銷策略思路理解。8．客戶投訴處理8．1銷售人員直接處理客戶的投訴，并填寫《客戶投訴記錄