【正文】 樓現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)以上禮儀工作沒有完成或到位，第一次公開批評(píng)警告，第二次罰款50200元，第三次記過辭退。3．5銷售人員不得隨意指派保安、保潔帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)看房，不得指派在崗保安離開崗位去辦理其它事情。3．11對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求，及不得擅自向客戶承諾公司未明確規(guī)定的內(nèi)容。4．4所有職工在工作時(shí)間必須統(tǒng)一著工裝（正裝），女士畫淡妝，男士系領(lǐng)帶，違者不得上崗，并按事假計(jì)入考勤。以便了解其他人的工作業(yè)績、狀況。1．2．3若屬找人的電話，應(yīng)回答：“請(qǐng)稍等”。）、計(jì)算器、名片、書寫流暢銷的筆、客戶資料記錄簿。在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶反應(yīng)，以掌握客戶心理及要求，并判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1．3．13對(duì)于銷售人員在接待非自己客戶時(shí)，不熱情、不負(fù)責(zé)任、言語不禮貌、或遭到客戶投訴對(duì)于該銷售人員按當(dāng)時(shí)未發(fā)放獎(jiǎng)金的20%予以扣除。按揭付款的，須告知《按揭須知》。 2．8催辦按揭手續(xù) 2．8．1買方選擇按揭付款的，須在簽署《房屋預(yù)售合同》時(shí)，向公司按揭業(yè)務(wù)主管或公司指定的代理機(jī)構(gòu)交齊按揭所需所有資料。2．10．3．2自行辦理按揭的，須在房產(chǎn)證辦理好后，才能收樓。客戶提出補(bǔ)充協(xié)議的書面修改意見銷售員將補(bǔ)充協(xié)議遞交給銷售主管， 由銷售主管上報(bào)營銷策劃部經(jīng)理審批營銷策劃部經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理審核后執(zhí)行4．3客戶付款方式等特殊要求的審批流程報(bào)主管總經(jīng)理審批后，執(zhí)行及備案客戶提出付款方式及特殊要求的申請(qǐng)銷售人員報(bào)銷售主管報(bào)營銷策劃部經(jīng)理因付款方式等的變化引起合同變更，由銷售主管通知財(cái)務(wù)部一般情況下，不予接受其他特殊要求的申請(qǐng)。4．6．2定金的退定在買家未按照指定的時(shí)間交付樓款并簽定合同的情況下，由銷售主管根據(jù)具體情況進(jìn)行退定的手續(xù)辦理，銷售主管必須依據(jù)營銷策劃部出具的書面通知方可進(jìn)行撻定單位的再次銷售。如當(dāng)事人在接待其它客戶，不能進(jìn)行接待時(shí)，請(qǐng)客戶稍等或幫忙接待，待當(dāng)事人送走自己的客戶后，將客戶轉(zhuǎn)交回當(dāng)事人。6．搶客戶確認(rèn)及處罰原則6．1如客戶來訪時(shí)指定找某銷售人員，但接待人員推絕不給找，而自行接待，視為搶客戶。7．1．3合同上不需填寫內(nèi)容處要?jiǎng)潯?．銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列管理9．1樓書、價(jià)格表等平面宣傳品9．1．1日常所需樓書、平面圖、價(jià)格表、認(rèn)購須知整理成套，整齊劃一地?cái)[放于售樓部指定的展示架內(nèi)，銷售人員如發(fā)現(xiàn)宣傳資料不足時(shí)應(yīng)主動(dòng)加以補(bǔ)充；9．1．2宣傳海報(bào)、大量樓書等宣傳品存放于售樓部指定的倉庫內(nèi)，并按照分類整齊擱置，且由銷控人員進(jìn)行《貨品出/入登記表》 的記錄；9．2模型、展板等立體宣傳品9．2．1固定于售樓部的模型、展板等宣傳品，未經(jīng)營銷策劃部經(jīng)理同意禁止隨意挪動(dòng)；9．2．2集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)營銷策劃部經(jīng)理的同意不可隨意挪動(dòng)；9．2．3集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后，已收回的宣傳品需由有關(guān)派發(fā)負(fù)責(zé)人員與項(xiàng)目駐現(xiàn)場(chǎng)主管進(jìn)行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉庫，同時(shí)由銷售主管進(jìn)行《貨品出/入登記表》的登記。第四章 廣告及制作管理制度一、廣告公司的選擇1． 選擇方式通過對(duì)眾多廣告公司的考察及比較，以招標(biāo)的形式，確定合作的廣告公司。2．6對(duì)遞交作品及競(jìng)標(biāo)單位進(jìn)行評(píng)比，并與其中意向單位進(jìn)行價(jià)格及主要條款的洽談。3．1．2設(shè)計(jì)、創(chuàng)意是否與項(xiàng)目形象保持一致及獨(dú)具風(fēng)格，并不斷有所創(chuàng)新。2．6編制《比價(jià)表》，經(jīng)部門經(jīng)理審核，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。4．編制廣告分析 每月初對(duì)上一項(xiàng)目的廣告效果進(jìn)行評(píng)估和分析，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告進(jìn)行跟蹤、分析，將廣告分析上報(bào)公司總經(jīng)理。廣告的創(chuàng)意過程由營銷策劃部的具體項(xiàng)目的專職廣告管理人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。2．5平面圖創(chuàng)意設(shè)計(jì)管理平面圖創(chuàng)意設(shè)計(jì)經(jīng)營銷策劃部會(huì)簽后，報(bào)總經(jīng)理確定。對(duì)項(xiàng)目營銷宣傳稿，在條件允許的情況下營銷策劃部經(jīng)理應(yīng)盡可能可先閱讀有關(guān)新聞并負(fù)責(zé)審定工作；對(duì)其中涉及企業(yè)宣傳的稿件在條件許可的情況下，由總經(jīng)理審定。6．現(xiàn)場(chǎng)包裝制作方案（包括模型）的安裝與維護(hù)6．1組織工程部配合安裝、懸掛。七、價(jià)格管理1．我方提出制作或發(fā)布任務(wù)，由廣告公司、制作公司或媒體提供詳盡的報(bào)價(jià)。在辦理承租業(yè)務(wù)時(shí)，一般情況下，不予接受客戶關(guān)于租金優(yōu)惠的特殊要求。若物業(yè)管理公司認(rèn)為客戶的特殊申請(qǐng)過于復(fù)雜而無法決定時(shí)，可將客戶的申請(qǐng)反饋回營銷策劃部，由營銷策劃部會(huì)同工程部門進(jìn)行評(píng)審會(huì)簽，評(píng)審意見需經(jīng)總經(jīng)理審批確認(rèn)后方可執(zhí)行?；卦L工作由營銷策劃部負(fù)責(zé)組織，財(cái)務(wù)部、物業(yè)管理公司及相關(guān)部門協(xié)助進(jìn)行。國爾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷策劃部管理制度 第六章 營銷部檔案管理制度為規(guī)范部門管理工作，為公司領(lǐng)導(dǎo)更好地掌握信息，建立《營銷部檔案管理制度》。2．務(wù)必妥善保管所持有的涉密文件。2．部門員工需做《半月工作計(jì)劃》 ，分別于上月28日及本月13日前提交。部門之間重要工作的聯(lián)系，工作聯(lián)系單需報(bào)總經(jīng)理審批執(zhí)行。2．存檔要求2．1對(duì)外合同、政府辦文、公司下發(fā)文件、工作請(qǐng)示、工作聯(lián)系單、與外單位的函件、本公司項(xiàng)目及其他項(xiàng)目資料等原件應(yīng)及時(shí)交檔案管理員保存；2．2策劃報(bào)告、設(shè)計(jì)樣稿應(yīng)及提供文本交檔案管理員保存，并且每月定期提供電子光盤交檔案管理員存檔；2．3檔案管理員應(yīng)分類建立檔案目錄及妥善管理相關(guān)檔案；2．4相關(guān)資料應(yīng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)更新和補(bǔ)充，并及時(shí)向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)傳遞。同時(shí)需發(fā)提前退租通知給財(cái)務(wù)部及物業(yè)管理公司，結(jié)清費(fèi)用并清潔完畢，恢復(fù)房屋原狀后給予辦理退租手續(xù)。2．辦理租賃業(yè)務(wù)時(shí)，我公司應(yīng)備齊以下文件2．1企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件2．2房地產(chǎn)權(quán)屬證明書（需租賃所加蓋復(fù)核章的方為有效）；2．3法定代表人對(duì)簽約人的授權(quán)委托書；2．4簽約人的身份證明文件；2．5法定代表人證明書；2．6房屋租賃申請(qǐng)登記證件收據(jù)；2．7相關(guān)區(qū)域房地產(chǎn)租賃登記（備案）申請(qǐng)審批表；2．8變更、解除、終止租賃合同申請(qǐng)表；2．9房地產(chǎn)租賃合同領(lǐng)用申請(qǐng)書；2．10租賃登記手續(xù)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人身份證明文件；2．11法定代表人對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人的授權(quán)委托書；3．承租方應(yīng)提交或出示證件和證明資料3．1私人租用3．1．1租用合同原件及復(fù)印件；3．1．2業(yè)戶身份證復(fù)印件；3．1．3業(yè)戶授權(quán)書及被授權(quán)人身份證原件及復(fù)印件（授權(quán)他人收樓時(shí)需要）。1．4租賃合同簽定后，經(jīng)辦人應(yīng)及時(shí)向物業(yè)管理公司發(fā)出《租賃物業(yè)交付使用通知》 ，通知其已租物業(yè)及租客名稱。物業(yè)租賃業(yè)務(wù)由營銷策劃部專人管理，并由財(cái)務(wù)部、物業(yè)管理公司及相關(guān)部門協(xié)助進(jìn)行。7．2負(fù)責(zé)驗(yàn)收印刷品的數(shù)量并確認(rèn)送貨時(shí)間以及填寫《宣傳印刷品（或禮品）驗(yàn)收記錄表》 。5．3印刷品、禮品及其他小制作5．3．1適用范圍包括樓書、平面圖冊(cè)、樓書袋、文件袋、信封、信紙、紙杯等銷售物料；夾報(bào)、宣傳單張、海報(bào)、名信片等短期促銷宣傳資料；展板（非售樓處固定用）、銷控噴畫等展示物料；雨傘、T恤、水杯等贈(zèng)送宣傳用禮品；及客戶接送車臨時(shí)包裝噴畫、即時(shí)貼等等一切零散易消耗宣傳用品。3．營銷公關(guān)活動(dòng)管理費(fèi)用在1萬元以下的公關(guān)活動(dòng)，委托單位由營銷策劃部經(jīng)理根據(jù)合格公關(guān)公司檔案提出建議，并至少組織3家公關(guān)公司進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)總經(jīng)理審批。2．2樓書創(chuàng)意管理在樓書創(chuàng)意、設(shè)計(jì)過程中，營銷策劃部須會(huì)同工程部、綜合管理部對(duì)樓書中有關(guān)總規(guī)建筑平面及立面圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、建筑特色表述等進(jìn)行評(píng)審。六、廣告工作日常管理1．廣告預(yù)算的編制及審批1．1總體廣告預(yù)算的編制和審批營銷策劃部負(fù)責(zé)根據(jù)相關(guān)區(qū)域的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)編制具體項(xiàng)目的總體廣告預(yù)算。主要內(nèi)容包括投放時(shí)間、投放媒體、投放形式、投放量、主要訴求點(diǎn)及廣告預(yù)算等。二、制作公司的選擇可參考廣告公司的選擇制度。2．9與中標(biāo)單位協(xié)定合同內(nèi)容，經(jīng)公司有關(guān)部門及主管副總經(jīng)理評(píng)審并在《對(duì)外合同審批表》 中注明意見，最后由總經(jīng)理確定。2．3根據(jù)了解、考核，確定競(jìng)標(biāo)單位。1．6市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；1．7工程知識(shí)；1．8入住須知及物業(yè)管理；1．9計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)；1．10投資分析；1．11合同及法律知識(shí)；1．12銷售技巧；1．13客戶信息資料的獲取技巧；1．14買家分析；1．15各種銷售表格的填寫規(guī)范。7．4合同送國土局備案。6．5一次性進(jìn)來數(shù)批客戶，而銷售人員未進(jìn)行詢問，在交談過程中發(fā)現(xiàn)客戶并非一起的，一人自行接待多組客戶，視為搶客戶。銷售人員之間不得發(fā)生爭(zhēng)搶接待客戶的現(xiàn)象。5．3每日業(yè)務(wù)員須在18：10前交當(dāng)日的《每日入場(chǎng)客戶登記表》以供銷售主管確認(rèn)。如遇特殊情況，由銷售主管向公司書面申請(qǐng)，逐級(jí)申報(bào)審批后，按審批意見辦理（程序同客戶付款方式等特殊要求的審批流程）。3．2．2公司領(lǐng)導(dǎo)可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況實(shí)施封盤或保留部分單位等措施。銷控人員每日需認(rèn)真填寫項(xiàng)目《每日成交記錄》 上報(bào)公司。合同為格式合同，未經(jīng)公司允許，不得擅自修改或添加任何條款。1．4客戶追蹤1．4．1銷售員要主動(dòng)開拓市場(chǎng)，不可依賴客戶上門，對(duì)于來過公司而未成交的客戶，必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；1．4．2原則上以客戶上門后3天內(nèi)要進(jìn)行第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；1．4．3追蹤客戶時(shí)，需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因；1．4．4銷售員需追蹤自己的客戶，如老客戶來訪而銷售人員外出時(shí)，可請(qǐng)其他同事代為接待。1．3．10不論成交與否，客戶離去時(shí)，銷售代表應(yīng)起身相送至大門，并說“再見，歡迎再來”。1．3．5當(dāng)屬于本人的老客戶來訪時(shí)，錯(cuò)過自己輪班接聽電話及接待來訪的機(jī)會(huì)的，將不再保留。嚴(yán)禁用銷售熱線打出和接聽私人電話。每組由二名銷售人員組成，按排列順序接聽有效客戶咨詢電話。5．會(huì)議管理制度5．1銷售現(xiàn)場(chǎng)每周一由銷售主管召開例會(huì)。4．考勤管理4．1銷售人員的基本工作時(shí)間為9：00—18：30；平日安排值班人員工作時(shí)間至19：30。3．8不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。3．銷售現(xiàn)場(chǎng)管理3．1銷售人員要愛護(hù)公物，如發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)立即通知銷售主管和相關(guān)部門，并約定時(shí)間進(jìn)行修復(fù)或完善。2．4對(duì)每一位看房客戶，銷售人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對(duì)不購房的客戶有任何輕視態(tài)度。1．7輪休時(shí)間安排由銷售主管確定，必須嚴(yán)格按照值班安排表執(zhí)行，如有變化，須提前通知，在安排好調(diào)換人員后方可休息。第三章 銷售管理制度一、行政管理1．行為規(guī)范1．1售樓員每周為六個(gè)工作日，周一至周五期間輪休一天。2．監(jiān)控項(xiàng)目營銷推廣主題的貫徹和實(shí)施項(xiàng)目的營銷推廣思路的延續(xù)性對(duì)項(xiàng)目銷售至關(guān)重要，因此，在具體的營銷推廣工作中，相關(guān)人員必須時(shí)刻注意所作的工作是否與項(xiàng)目的營銷推廣思路相符。2．各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和研究結(jié)論，是公司信息資源的重要組成部分，未經(jīng)本細(xì)則界定及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的，不得擅自給予其它機(jī)構(gòu)或個(gè)人使用。2．2編寫《競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，分析其發(fā)展策略、經(jīng)營目標(biāo)、土地儲(chǔ)備、規(guī)劃設(shè)計(jì)、庫存樓宇等，并提出有關(guān)合理建議。其中，廣告類：重點(diǎn)樓盤，按樓盤裝訂；其它樓盤，按月裝訂，并設(shè)目錄?！?】平面設(shè)計(jì)配合公司行政部、策劃部等部門，設(shè)計(jì)公司標(biāo)識(shí)、宣傳產(chǎn)品、名片、文件及其他與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的資料；配合公司項(xiàng)目運(yùn)作，設(shè)計(jì)項(xiàng)目所需的各種材料，包括項(xiàng)目運(yùn)行期間所需的印刷品、裝潢裝飾初步方案，戶內(nèi)外廣告牌、指示牌等；負(fù)責(zé)所在樓盤的所需設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作、設(shè)計(jì)制作發(fā)布于各種媒體的宣傳廣告；配合策劃經(jīng)理進(jìn)行與設(shè)計(jì)制作有關(guān)的外聯(lián)、協(xié)調(diào)工作；學(xué)習(xí)優(yōu)秀設(shè)計(jì)作品，并對(duì)本公司階段性產(chǎn)生的片面作品進(jìn)行總結(jié)；