【正文】 注重自身素質(zhì)和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)的積累，提高自己的文學(xué)修養(yǎng)和廣告創(chuàng)意水平，不要把自己局限于片面操作員的水平。 生活潮流，提供新型生活方式。 設(shè)計(jì)理念。 土地的完整性，非法占用或政府、自然等因素將土地劃分216。 承接樓盤(pán)業(yè)務(wù)及終端維護(hù)一、宗地位置與宗地現(xiàn)狀216。四、關(guān)于國(guó)家或當(dāng)?shù)爻雠_(tái)的政策對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生的潛在性利好和風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)述 根據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)控及政策走勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行各種預(yù)判，在合理的戰(zhàn)略發(fā)展中，規(guī)避企業(yè)及在售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。二、區(qū)域市場(chǎng)分析及個(gè)案情況區(qū)域內(nèi)不同檔次同類(lèi)型項(xiàng)目的分布及項(xiàng)目情況；區(qū)域內(nèi)的供求關(guān)系及大環(huán)境市場(chǎng)對(duì)該區(qū)域的認(rèn)同度；在同區(qū)域預(yù)計(jì)可供應(yīng)的土地狀況、產(chǎn)品供應(yīng)和產(chǎn)品類(lèi)型；區(qū)域內(nèi)平均售價(jià)及市場(chǎng)承受情況。包括土地用途、預(yù)售、控高、容積、建筑密度等符合當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的行政條文。四、項(xiàng)目啟動(dòng)與經(jīng)濟(jì)效益的分析資金投入計(jì)劃：地價(jià)、前期費(fèi)用、基礎(chǔ)、建安、配套、開(kāi)發(fā)不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等各類(lèi)資金的準(zhǔn)備及安排。 危險(xiǎn)源、污染源、風(fēng)水及周邊環(huán)境的規(guī)劃變更等情況；216。 通訊、采暖、供電、供水、燃?xì)獾然旧畋Ｕ?，采用的使用方式六、?guī)劃控制要點(diǎn)：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行整理（略）七、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的體現(xiàn)：結(jié)合第一部分進(jìn)行細(xì)節(jié)性安排。216。【4】銷(xiāo)售主管崗位職責(zé)負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)的整理；項(xiàng)目檔案的建立；項(xiàng)目各項(xiàng)表格的使用及統(tǒng)計(jì)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售小組人員的考勤；負(fù)責(zé)項(xiàng)目總銷(xiāo)控并及時(shí)匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理；負(fù)責(zé)督促收集銷(xiāo)售人員提交的客戶(hù)反饋意見(jiàn)并匯報(bào)經(jīng)理；負(fù)責(zé)督促銷(xiāo)售人員提交每周客戶(hù)分析，并作匯總資料上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理；營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，代替營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理處理售樓處現(xiàn)場(chǎng)日常事務(wù)的管理；負(fù)責(zé)收取銷(xiāo)售代表每周和每月的工作總結(jié)并上交經(jīng)理。為了能收集到全面的市場(chǎng)資料，其分類(lèi)及收集辦法如下：1．1信息的分類(lèi)房地產(chǎn)信息主要分為以下四大類(lèi)：j政府的宏觀影響－政府對(duì)投資商的態(tài)度－市政規(guī)劃、城市發(fā)展－稅費(fèi)政策－法律法規(guī)k市場(chǎng)動(dòng)態(tài)企業(yè)環(huán)境－基建投資總額－成交面積、成交金額、成交排名－官方或權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－熱點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤（廣告/營(yíng)銷(xiāo)手法/價(jià)格策略）－競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)或公司（投資動(dòng)態(tài)/客戶(hù)策略/發(fā)展理念） m其他－消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)－新興建筑模式1．2信息的收集途徑分類(lèi)信息形式說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查樓盤(pán)調(diào)查表/動(dòng)態(tài)跟進(jìn)至現(xiàn)場(chǎng)收集銷(xiāo)售資料并填寫(xiě)調(diào)查表，需持續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)樓盤(pán)，繼續(xù)填寫(xiě)動(dòng)態(tài)跟進(jìn)樓書(shū)/平面圖價(jià)格表報(bào)紙剪報(bào)報(bào)紙廣告/軟文剪報(bào)需每日收集，并分類(lèi)歸檔（重點(diǎn)樓盤(pán)廣告，按樓盤(pán)歸檔）政府公告/通知競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)投資動(dòng)態(tài)專(zhuān)家評(píng)論顧客關(guān)注熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)動(dòng)態(tài)收集之信息在電腦中分類(lèi)存檔并共享市政規(guī)劃宏觀環(huán)境專(zhuān)業(yè)公司報(bào)告及政府報(bào)告統(tǒng)計(jì)年鑒2．信息整理歸檔收集的信息按收集途徑進(jìn)行歸檔整理，歸檔編號(hào)。1．3報(bào)紙廣告剪報(bào)每月裝訂成冊(cè)，并編制目錄，以便查閱。4．定量營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，公司在售項(xiàng)目的管理組需適時(shí)的進(jìn)行定量營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，以指導(dǎo)下步的營(yíng)銷(xiāo)工作，較復(fù)雜的調(diào)研課題，可雇用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行，基本步驟如下：4．1確定營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的必要性；4．2定義問(wèn)題；4．3確立調(diào)研目標(biāo)；4．4確定調(diào)研的設(shè)計(jì)方案；4．5確定收集資料的方法；4．6問(wèn)卷設(shè)計(jì)；4．7確定抽樣方案及樣板容量；4．8收集資料及資料分析；4．9撰寫(xiě)最終調(diào)研報(bào)告及演示稿；4．10資源共享及學(xué)習(xí)研討。4．《項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃報(bào)告》于項(xiàng)目發(fā)售前一個(gè)月完成。4．項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施監(jiān)控項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案一經(jīng)確定，必須作為一個(gè)可操作方案貫徹執(zhí)行，維持營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的連續(xù)性。1．4工作時(shí)間不得在辦公區(qū)域內(nèi)化妝、吸煙、吃零食、打鬧、聊天、看報(bào)、如發(fā)生上述情況當(dāng)即罰款20元，罰款放銷(xiāo)售主管處保存。2．禮儀規(guī)范2．1接聽(tīng)電話（三聲之內(nèi)）時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，如“您好，（項(xiàng)目法定名）”。2．8如與客戶(hù)在業(yè)務(wù)上有分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶(hù)的情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門(mén)和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對(duì)外口徑。3．6每天上午10：00與下午3：00固定時(shí)間指派保安去公司遞交或領(lǐng)取文件、資料等。3．12未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。4．５如未經(jīng)銷(xiāo)售主管同意而無(wú)故不來(lái)上班，或無(wú)正當(dāng)理由超假不上班，視為曠工，處罰按照公司規(guī)章制度執(zhí)行。5．4銷(xiāo)售例會(huì)在沒(méi)有特殊情況下，所有銷(xiāo)售員均必須參加。若找人不在，則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或電話號(hào)碼，以便回電。1．3．3每位銷(xiāo)售人員按排列順序輪流接待有效來(lái)訪客戶(hù)。1．3．8售樓部秩序及銷(xiāo)控由銷(xiāo)售主管主持，接待客戶(hù)時(shí)必須按照所排順序，不得爭(zhēng)搶客戶(hù)。全體銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí)，不允許放下手中正在接待的客戶(hù)以發(fā)放名片及宣傳資料的方式和新來(lái)客戶(hù)交談，占用其它銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的機(jī)會(huì)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予處罰，扣除當(dāng)時(shí)未發(fā)放獎(jiǎng)金的20%。2．4收取定金 臨時(shí)合約簽訂后，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人陪同買(mǎi)方到財(cái)務(wù)部交納定金，同時(shí)將最后二聯(lián)臨時(shí)合約交財(cái)務(wù)備案。待銀行委托的代理機(jī)構(gòu)審核資料無(wú)誤后，通知買(mǎi)方簽署抵押貸款合同并另約時(shí)間通知買(mǎi)方作抵押貸款合同公證?；蛘呶邪l(fā)展商指定的代理機(jī)構(gòu)辦理房產(chǎn)證后，方能收樓。特別情況下，銷(xiāo)售人員需向銷(xiāo)售主管提出要求，由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)項(xiàng)目《顧客特殊要求申請(qǐng)》 ，由營(yíng)銷(xiāo)策劃部統(tǒng)一提出處理意見(jiàn)，并總經(jīng)理審批。5．客戶(hù)確認(rèn)原則5．1客戶(hù)已進(jìn)入售樓處洽淡講解沙盤(pán)為確認(rèn)，記接待客戶(hù)一次，（包括尋問(wèn)商業(yè)或了解情況、市調(diào)等等）。5．5從客戶(hù)追蹤記錄的最后追蹤日期記載起兩個(gè)月內(nèi)視為客戶(hù)有效期。6．2不按照每日排班順序接待客戶(hù)，有意跳過(guò)其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶(hù)。7．1．4檢查合同上業(yè)主的個(gè)人名章是否齊全。10．公司文件管理10．1銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接到營(yíng)銷(xiāo)部傳真或發(fā)送至現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)文件，應(yīng)按照文件內(nèi)容認(rèn)真執(zhí)行，未經(jīng)公司同意，任何人無(wú)權(quán)背離該文件內(nèi)容執(zhí)行，如有不明需及時(shí)詢(xún)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理；10．2所有公司文件需根據(jù)分類(lèi)進(jìn)行歸檔，以便于日常的查證；10．3銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意敏感及機(jī)密資料的保管，無(wú)公司許可禁止外泄于其他工作人員，且非相關(guān)負(fù)責(zé)人員不得私自查閱該類(lèi)資料。2．選擇流程2．1通過(guò)主要媒體地產(chǎn)版的廣告提示，以及主動(dòng)尋訪業(yè)務(wù)的廣告公司來(lái)源，建立《廣告公司考察登記卡片》 ，建立檔案，在合格廣告代理商檔案庫(kù)中結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和廣告公司的特點(diǎn)，初步確定競(jìng)標(biāo)單位。2．7編制《比價(jià)表》 ，組織定標(biāo)工作，完成《開(kāi)標(biāo)記錄表》 、《定標(biāo)記錄表》 、《招標(biāo)文件評(píng)審記錄》 ，確定意向單位。3．1．3創(chuàng)意小組人員是否固定并有所擴(kuò)充。 2．8與媒體協(xié)商確定合同內(nèi)容，經(jīng)公司有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理評(píng)審并在《合同會(huì)簽表》中注明意見(jiàn)，最后由總經(jīng)理確定。五、設(shè)計(jì)方案內(nèi)容及相關(guān)資料的確定1．產(chǎn)品相關(guān)資料項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)（包括總平面、戶(hù)型平面、立面圖等）、園林環(huán)境、建筑材料應(yīng)用、新技術(shù)應(yīng)用等相關(guān)資料由設(shè)計(jì)研究部、工程部在任務(wù)書(shū)發(fā)布前2天提供。重大創(chuàng)意可以分別由本公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持召開(kāi)討論會(huì)，項(xiàng)目銷(xiāo)售主管、策劃主管參加。2．6售樓部包裝管理（售樓處宣傳展板、廣告畫(huà)、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等）營(yíng)銷(xiāo)策劃部負(fù)責(zé)會(huì)同廣告公司編制售樓部包裝專(zhuān)題報(bào)告，由總經(jīng)理評(píng)審確定有關(guān)方案?jìng)浒浮?．宣傳物料制作的管理5．1售樓模型售樓模型1萬(wàn)元以下的制作需由營(yíng)銷(xiāo)策劃部確定3家及以上的公司參予投標(biāo)，并報(bào)總經(jīng)理審批確定制作公司；售樓模型1萬(wàn)元以上的制作由營(yíng)銷(xiāo)策劃部負(fù)責(zé)組織總經(jīng)理及相關(guān)人員參加的制作公司考察確定投標(biāo)單位，由不少于3家制作公司參予投標(biāo)，由總經(jīng)理審批確定制作公司。6．2負(fù)責(zé)日常的維護(hù)工作，如發(fā)現(xiàn)損毀情況應(yīng)及時(shí)通知廣告公司進(jìn)行維護(hù)。2．編制《比價(jià)表》，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審核，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。如遇特殊情況，需填寫(xiě)《物業(yè)租賃費(fèi)用減免申請(qǐng)單》 ，逐級(jí)審批后執(zhí)行。1．6入住手續(xù)及租賃登記手續(xù)完成時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃部業(yè)務(wù)經(jīng)辦人須將相關(guān)資料進(jìn)行整理交部門(mén)檔案管理員統(tǒng)一存檔（存檔資料包括：租戶(hù)資料、合同及雙方往來(lái)函件等）。5．退租手續(xù)辦理5．1合同期滿(mǎn)正常退租時(shí)，在合同到期前兩周由營(yíng)銷(xiāo)策劃部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)《租戶(hù)退房申請(qǐng)表》 ，交租戶(hù)蓋章確認(rèn)。本制度適用于營(yíng)銷(xiāo)策劃部日常工作中所涉及檔案的管理。3．未經(jīng)公司授權(quán)或批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對(duì)外提供公司文件，以及其它未經(jīng)公開(kāi)的經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。羄袈蒃莄蚃肄荿莃 37 。工作溝涌制度1．與各部門(mén)之間的工作聯(lián)系應(yīng)填寫(xiě)《工作聯(lián)系單》 ，報(bào)部門(mén)經(jīng)理審閱后，送至相關(guān)聯(lián)系部門(mén)。1．檔案范圍1．1對(duì)外文件主要包括：對(duì)外合同、政府辦文、與外單位的函件；1．2內(nèi)部文件公司下發(fā)文件、策劃報(bào)告、設(shè)計(jì)稿件、工作請(qǐng)示、工作聯(lián)系單、設(shè)計(jì)（制作）任務(wù)書(shū)、本公司項(xiàng)目媒體廣告樣報(bào)（刊）、宣傳印刷品（制作品）等；1．3其他樓盤(pán)資料主要包括：其他項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)、照片等資料。5．2合同期未滿(mǎn)提前退租時(shí)，由租戶(hù)提出書(shū)面退租申請(qǐng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人依據(jù)租賃合同中提前退租的約定與租戶(hù)簽訂租賃終止協(xié)議，租戶(hù)原支付的押金不予退還。1．8物業(yè)管理公司向業(yè)主收取物業(yè)管理費(fèi)并協(xié)助催繳水電煤等費(fèi)用，如遇賬戶(hù)變更時(shí)，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)通知承租人。 1．3租賃合同生效后，營(yíng)銷(xiāo)策劃部需及時(shí)到項(xiàng)目所屬轄區(qū)租賃所辦理合同登記。第五章 物業(yè)租賃管理制度本制度適用于公司開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目中未出售且計(jì)劃用于出租的物業(yè)租賃業(yè)務(wù)。如發(fā)現(xiàn)不合格，則要求廣告公司或印刷公司立即整改，并按照合同約定賠償我司損失。由營(yíng)銷(xiāo)策劃部負(fù)責(zé)組織總經(jīng)理參加的制作公司考察確定投標(biāo)單位，由不少于3家制作公司參予投標(biāo)，由總經(jīng)理審批確定制作公司。2．8廣告創(chuàng)意成果的管理項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意成果（影視廣告過(guò)程稿及正稿、平面報(bào)廣創(chuàng)意過(guò)程稿及正稿、刊登稿、樓書(shū)、宣傳單張、平面圖等）由策劃主管負(fù)責(zé)整理，每月將整理好的資料分類(lèi)分期移交至經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部檔案管理員處統(tǒng)一管理，其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份，并要求廣告公司提供光盤(pán)，影視創(chuàng)意廣告要求保存專(zhuān)業(yè)帶和光盤(pán)。2．1報(bào)紙廣告管理報(bào)紙廣告創(chuàng)意形成后由廣告管理人員簽字并由經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理確認(rèn)，填寫(xiě)《廣告設(shè)計(jì)任務(wù)發(fā)布書(shū)》報(bào)總經(jīng)理審批后方可輸出刊登。3．相關(guān)資料的變更在廣告公司設(shè)計(jì)期間如果發(fā)生資料變更，各相關(guān)部門(mén)必須以書(shū)面的形式告知本部門(mén)，本部門(mén)將以書(shū)面的形式知會(huì)廣告公司。四、廣告計(jì)劃編制1．制定廣告計(jì)劃制定《項(xiàng)目廣告推廣月計(jì)劃書(shū)》，上報(bào)總經(jīng)理。3．2更換若廣告公司在我方定期考核中表現(xiàn)不佳，以書(shū)面形式報(bào)總經(jīng)理及總經(jīng)理同意后，將根據(jù)廣告公司選擇工作流程，重新確定廣告服務(wù)公司。2．8向中標(biāo)單位發(fā)出《中標(biāo)通知書(shū)》，通知書(shū)中應(yīng)列明中標(biāo)價(jià)（或取費(fèi)形式）、服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量要求等主要合同條款。其內(nèi)容主要有：公司主要的服務(wù)方向、規(guī)模、實(shí)力、收費(fèi)方式等。具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：1．1營(yíng)銷(xiāo)策劃部工作流程及行為規(guī)范；1．2產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等；1．3發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念；1．4項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；1．5營(yíng)銷(xiāo)策略思路理解。7．3按合同評(píng)審程序進(jìn)行審批、會(huì)簽。6．4擅自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)，視為搶客戶(hù)。如果超過(guò)記錄有效期視為新客戶(hù)接待。接聽(tīng)電話做接聽(tīng)記錄，接待來(lái)人做來(lái)訪記錄。4．4認(rèn)購(gòu)變更認(rèn)購(gòu)變更包括認(rèn)購(gòu)單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購(gòu)單位的加名、減名等內(nèi)容。3．2公司銷(xiāo)控3．2．1售樓處每日17：20前將當(dāng)日的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)傳真至公司，由專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目統(tǒng)一銷(xiāo)控。 2．9填寫(xiě)樓宇成交申報(bào)單 2．9．1臨時(shí)合約（或購(gòu)房協(xié)議書(shū)）簽妥的次日前，經(jīng)辦人填寫(xiě)《樓宇銷(xiāo)售成交申報(bào)單》 交銷(xiāo)售主管向公司領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)。2．6簽署房屋預(yù)/出售合同 2．6．1買(mǎi)方交付了首期樓款或全部樓款的同時(shí)，須簽署《房屋預(yù)售合同》。1．3．14盡量利用樣板間、模型、銷(xiāo)控表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷(xiāo)售氣