【正文】 氛，以促成成交；1．3．15銷售人員每日認(rèn)真填寫項(xiàng)目《客戶資料登記表》 及《客戶洽談記錄單》 ，將每日的入場客戶情況和舊客戶的跟進(jìn)情況詳細(xì)填寫,并具體分類，督促自我客戶跟進(jìn)的工作；1．3．16銷售員必須每天填寫《每日入場客戶登記表》 及《每日來電客戶統(tǒng)計(jì)表》 ，每日在下午6：10交銷售主管存檔，必要時提出個人分析匯報。1．3．9隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度誠懇，語言親切，贏得客戶的好感及信賴。1．3．4客戶上門時，銷售員必須主動面帶笑容上前迎接，并詢問客戶意向，客戶如答復(fù)來過電話，應(yīng)由接電話的銷售人員接待。1．2．5工作時間盡量不打私人電話，不許長時間通私人電話。迎接客戶講解沙盤、戶型引導(dǎo)客戶入座洽談針對性的講解參觀示范單位、現(xiàn)場提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄1．2電話接聽、記錄規(guī)范1．2．1銷售人員采用輪班制度接聽電話，請每位銷售員自覺執(zhí)行。4．７銷售人員必須按規(guī)定執(zhí)行休假（節(jié)假日休假安排，一個月的四天倒休），如未經(jīng)批準(zhǔn)私自休假者，按曠工處理。3．14在售樓處內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。3．7工作時間內(nèi)不打私人電話，接聽電話不超過三分鐘；不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。2．9在接待客戶時，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司內(nèi)部機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。2．3客戶離開時，應(yīng)送至門口，代為開門，并使用禮貌語言向客戶道別，如“謝謝您”、“再見”、“歡迎您下次再來”等。1．6下班前，自覺整理文件，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品。5．營銷策劃工作總結(jié)當(dāng)項(xiàng)目銷售率達(dá)到50%及85%時，相關(guān)人員應(yīng)開始撰寫《項(xiàng)目營銷策劃工作總結(jié)報告》。任何營銷策劃方案必須根據(jù)市場的變化而做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，因此，在項(xiàng)目的營銷推廣過程中，相關(guān)人員必須時刻關(guān)注市場變化，加強(qiáng)對營銷策劃工作的管理，及時調(diào)整項(xiàng)目的營銷策劃思路。報告的質(zhì)量是考核調(diào)研工作優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)。并填寫《每月房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表》 、《每月部分項(xiàng)目廣告統(tǒng)計(jì)表》 、《每月主要媒體發(fā)布房地產(chǎn)廣告統(tǒng)計(jì)》 、《我司項(xiàng)目每月廣告統(tǒng)計(jì)表》 。2．2報紙剪報需每天收集整理?！?】策劃部主管在策劃經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目前期的市場調(diào)研工作，協(xié)助撰寫項(xiàng)目可行性分析報告，參與項(xiàng)目核心策劃案的制定工作；在項(xiàng)目運(yùn)作時，配合策劃經(jīng)理與各單位、部門聯(lián)系，撰寫策劃報告并負(fù)責(zé)對有關(guān)方面進(jìn)行講解；負(fù)責(zé)和項(xiàng)目部的溝通，密切關(guān)注銷售情況，有問題必須及時解決，負(fù)責(zé)與銷售經(jīng)理共同制定銷售計(jì)劃，包括每月的銷售任務(wù)等；根據(jù)公司和部門的要求，參與其他項(xiàng)目的策劃研討，有義務(wù)向其他項(xiàng)目的運(yùn)作提出各種意見并提供必要的幫助；負(fù)責(zé)協(xié)助策劃經(jīng)理與設(shè)計(jì)單位、廣告公司、媒體等相應(yīng) 進(jìn)行聯(lián)系、溝通和協(xié)調(diào)工作；每周至少抽一天時間走市場，回公司填寫相關(guān)事宜、以供大家共同探討、學(xué)習(xí)有關(guān)市場最新動態(tài)；負(fù)責(zé)對整個市場樓盤的優(yōu)勢分析及相關(guān)信息的掌握；負(fù)責(zé)組織搜集相關(guān)行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展趨勢；根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略組織協(xié)助營銷策劃經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；負(fù)責(zé)市場調(diào)研、目標(biāo)市場分析，市場營銷定位把握，根據(jù)需要撰寫調(diào)研報告；1負(fù)責(zé)項(xiàng)目的樓盤整體包裝、營銷策劃方案的擬定；1營銷策劃活動的組織、執(zhí)行、協(xié)調(diào)以及在執(zhí)行過程中的監(jiān)控和調(diào)優(yōu)；1參與產(chǎn)品研發(fā)，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售策略提出合理化建議；1負(fù)責(zé)營銷體系管理制度和流程的建設(shè)。 視項(xiàng)目規(guī)模而定，中小項(xiàng)目以突出個性、率性為主，大型項(xiàng)目可以引領(lǐng)一種216。九、規(guī)劃設(shè)計(jì)的分析及產(chǎn)品建議216。 宗地地面建筑物及國家保護(hù)植物等影響項(xiàng)目開發(fā)的重要因素；216。計(jì)劃開發(fā)周期，設(shè)立每一周期的開發(fā)目標(biāo)。三、因突發(fā)性政策變化，而導(dǎo)致項(xiàng)目前期投入活部分損失的可能性判斷密切了解國家及當(dāng)?shù)卣撸瑥?qiáng)烈關(guān)注項(xiàng)目所處區(qū)域的規(guī)劃發(fā)展及政策方向，保持項(xiàng)目的穩(wěn)定性。國爾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷策劃部管理制度營銷策劃部制度第一部分 崗位職責(zé)【1】 營銷策劃部職能 市場動態(tài)分析一、宏觀市場觀察與資料收集市場的供應(yīng)量及需求關(guān)系；房價同比及環(huán)比的走勢；產(chǎn)品的改變及客戶需求的變化；購房者對市場大環(huán)境的認(rèn)識；年度項(xiàng)目開發(fā)的平均體量的進(jìn)展及去化速度；未來3年的城市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢。二、關(guān)于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場實(shí)際執(zhí)行辦法根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲈谑垌?xiàng)目，對應(yīng)政策各項(xiàng)剛性指標(biāo)而得出的實(shí)際可操作性的項(xiàng)目開展辦法，加快項(xiàng)目進(jìn)程。資金回款，遵從市場均價原則，測算利潤率。 宗地地下的管線、電纜、暗渠等情況；216。八、目標(biāo)市場的定位：結(jié)合第一部分進(jìn)行細(xì)節(jié)性安排。 考慮融入新型材料，216?！?】銷售人員崗位職責(zé)掌握樓盤技術(shù)指標(biāo)及樓盤主要賣點(diǎn)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題；善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)與樓盤樹立良好形象；服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機(jī)的推銷公司樓盤與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行；每天整理各項(xiàng)銷售信息，保持客戶的跟蹤、拜訪，傳遞樓盤最新信息，并記錄客戶建議，整理歸檔，將有價值的信息上報給部門經(jīng)理；每天向銷售主管匯報工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并熟悉競爭樓盤信息，以提高工作的有效性；遵守售樓現(xiàn)場各項(xiàng)規(guī)定，做好現(xiàn)場客戶接待、登記管理、追蹤、促成以及銷售現(xiàn)場電話接聽等禮儀性服務(wù)工作；努力學(xué)習(xí)知識，擴(kuò)大知識面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；熟悉法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范【6】售后服務(wù)人員崗位職責(zé)建立與業(yè)主良好溝通渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，傳遞公司最新銷售政策及信息；跟蹤業(yè)主購房款繳納進(jìn)度，辦理業(yè)主銀行按揭以及放款追蹤；辦理合同登記、產(chǎn)權(quán)證、土地證等相關(guān)手續(xù)；協(xié)助處理重大客戶投訴及上報工作；負(fù)責(zé)周、月、季、年報表編制、統(tǒng)計(jì)工作；臨時收集、保管銷售相關(guān)文件、合同、客戶相關(guān)證件，造冊登記后移交公司檔案管理部門；整理客戶資料，并進(jìn)行管理歸檔；完成其他領(lǐng)導(dǎo)交代工作。2．1現(xiàn)場調(diào)查之資料，使用文件袋，每次獲取的資料放入同一個檔案袋，同時填寫《樓盤調(diào)查表/動態(tài)跟進(jìn)表》 。2．例行報告2．1編寫《每月市場簡報》，重點(diǎn)包括市場供給（土地供給、新開工面積、在施工面積、竣工面積、投資額、商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積等）、市場需求（商品房及住宅銷售面積、城鎮(zhèn)區(qū)比例、二三級市場比例、銷售金額、成交宗數(shù)、空置面積等）、市場價格變化（房地產(chǎn)及住宅價格變動情況，以及預(yù)計(jì)價格走勢）；政府政策、規(guī)劃發(fā)展情況、主要項(xiàng)目近況等。三、工作原則1．撰寫市場調(diào)研報告，要求做到點(diǎn)面結(jié)合、觀點(diǎn)鮮明、重點(diǎn)突出、判斷有據(jù)、建議處理問題的措施合理有力。二、過程管理1．執(zhí)行并及時修正工作計(jì)劃項(xiàng)目開盤發(fā)售后，營銷策劃的主要工作從制定方案和計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樨瀼貓?zhí)行并及時修正上述工作計(jì)劃。相關(guān)人員不能拘泥于形式，根據(jù)具體情況對項(xiàng)目營銷方案及時調(diào)整，前提是有準(zhǔn)確的信息表明項(xiàng)目營銷推廣方案需要調(diào)整。1．5隨時保持前臺及洽談桌整齊和整潔，每位銷售代表在客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定當(dāng)即罰款20元。2．2客戶來訪，（客人剛邁入大門時）就應(yīng)主動起身迎接，并致問候語，銷售人員按銷售流程為客戶講解產(chǎn)品后應(yīng)引導(dǎo)客戶落座，并主動倒水。不得與客戶爭執(zhí)，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進(jìn)行任何不禮貌的評價和議論，不得擅自許諾，不得以口頭承諾修改書面合同或協(xié)議，銷售體將根據(jù)情節(jié)輕重對業(yè)務(wù)員進(jìn)行100元至200元處罰，直到辭退。銷售人員應(yīng)于上述時間前將所需去公司辦理的事項(xiàng)交于保安統(tǒng)一辦理。3．13員工要愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時應(yīng)交還公司。4．６如因病經(jīng)治療或需休養(yǎng)者，可請病假，病假按公司規(guī)章制度細(xì)則規(guī)定執(zhí)行，請病假必須交驗(yàn)醫(yī)院證明。二、業(yè)務(wù)管理1．日常業(yè)務(wù)管理1．1現(xiàn)場接待流程1．1．1制定輪班制度，嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來訪客戶。1．2．4若屬購房者咨詢電話，則掌握重點(diǎn)簡單說明吸引對方前來看房，通話時間不可過長。（有效客戶是指咨詢有關(guān)項(xiàng)目內(nèi)容之來訪者，包括事先明確是同行咨詢或業(yè)務(wù)咨詢）。銷售人員在簽約前，必須將其客戶所定之房號與銷售主管核對《銷控表》后方可簽約。不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話應(yīng)告知對方“對不起，請留下電話讓某某給您回復(fù)”。 2．5催繳樓款2．5．1根據(jù)臨時合約約定的付款方式和付款期限，聯(lián)系買方按時付款，逾期多時不交款的，須發(fā)催告函，仍無反映的，三個月后作撻定處理。銀行審核所有資料、合同及收費(fèi)無誤后，向發(fā)展商發(fā)放貸款。3．銷控管理3．1售樓處銷控售樓員每銷售出一套住宅，均需告知其他售樓員，在價格表上及時銷控。在處理意見未能獲批的情況下，任何人不得擅自答應(yīng)客戶的任何要求。5．2銷售員按照輪流接待順序接待來人、接聽電話，錯過順序者不記補(bǔ)回。在有效期內(nèi)，由另一銷售人員接待成交，業(yè)績歸追蹤該客戶的銷售人員。6．3進(jìn)門的客戶，接待員沒有問：“是否與我們聯(lián)系過”，但在接待過程中，得知是來找其他業(yè)務(wù)員，或已預(yù)約的客戶而不還給當(dāng)事人，視為搶客戶。7．2將業(yè)主姓名、樓座號、合同號、付款方式、特殊條款錄入電腦，并登記備案，計(jì)算印花稅，并附在合同正本上。三、培訓(xùn)及考核1．培訓(xùn)員工專業(yè)培訓(xùn)包括：房地產(chǎn)基本知識、公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、教育、景觀、功能等）、區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁鉆顧客應(yīng)對措施、合同簽訂程序、按揭辦證等流程等等）。2．2對已初步確定為競標(biāo)單位的廣告公司進(jìn)行考核，編制《廣告公司資格預(yù)審、考察記錄表》 。2．7與意向單位就取費(fèi)形式及標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量要求等主要合同條款進(jìn)行協(xié)商，雙方達(dá)成一致意見后，向該意向單位發(fā)出《中標(biāo)通知書》 。3．1．4廣告效果反饋是否良好及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。2．9由公司總經(jīng)理簽署媒體服務(wù)合同。2．促銷信息相關(guān)資料在任務(wù)書發(fā)布前2天提供，具體內(nèi)容由本部門經(jīng)理擬定。廣告創(chuàng)意完成后需填寫《廣告設(shè)計(jì)方案審批表》 經(jīng)總經(jīng)理確定認(rèn)可后方能執(zhí)行。2．7戶外廣告（車身、路牌等）有關(guān)設(shè)計(jì)需報總經(jīng)理確定。5．2電視廣告制作營銷策劃部需選擇3家及以上的制作公司就導(dǎo)演拍攝手法、場景、人物等綜合報價。7．宣傳物料及其他印刷品的驗(yàn)收7．1對宣傳印刷品紙質(zhì)、印刷色彩效果、印刷清晰度、裝訂質(zhì)量等的驗(yàn)收，并且檢驗(yàn)廣告公司或印刷公司提交的成品是否按照我司要求進(jìn)行制作。 3．在與廣告公司、制作公司或媒體協(xié)商確定合同內(nèi)容時，明確付款方式。1．2與客戶簽定《房屋租賃合同》后，由經(jīng)辦人陪同客戶到財(cái)務(wù)部交納款項(xiàng)（押金、訂金、租金等），并將租賃合同復(fù)印件交財(cái)務(wù)部備案，以便財(cái)務(wù)部每月收取租金時核查。1．7每月租金由財(cái)務(wù)部收取并負(fù)責(zé)催繳，營銷策劃部協(xié)助催款工作，每月第六個工作日及月未時，財(cái)務(wù)部需向營銷策劃部提供租戶繳租情況匯總表，營銷策劃部根據(jù)匯總表的情況進(jìn)行及時催款，如遇租戶連續(xù)兩個月未繳納租金時，營銷策劃部應(yīng)通知物業(yè)管理公司予以停電處理；如連續(xù)三個月未繳納租金時，由營銷策劃部出具警告信；如連續(xù)四個月未繳納租金時，營銷策劃部出具《終止租賃合同通知書》 予租戶并終止合同。由營銷策劃部、財(cái)務(wù)部、物業(yè)管理處、物業(yè)管理公司財(cái)務(wù)部四方會簽完畢后，確認(rèn)并核實(shí)未拖欠租金、水電及物業(yè)管理費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用且已恢復(fù)房屋原狀后，并通知物業(yè)管理公司驗(yàn)收房屋確認(rèn)無誤后，由營銷策劃部經(jīng)辦人收回押金收據(jù)及該所租物業(yè)鑰匙，向財(cái)務(wù)部辦理請款手續(xù)，并通知租戶一周后到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取退還的押金。營銷策劃部檔案由專人管理。例會制度1．定期舉行部門每周工作例會；2．總結(jié)反饋上周工作完成情況及安排本周工作內(nèi)容；3．安排專人作好《會議記要》