市場(chǎng)營(yíng)銷原理與策略(文件)
【正文】 （ 3）技術(shù)形象 （ 4）服務(wù)形象 （ 5）員工形象 0 20 40 60 80 100 高美譽(yù)度 低美譽(yù)度 0 20 40 60 80 100 低知名度 高知名度 B（ ） C（ ） A（ ） D（ ） 二、形象組合 三、形象識(shí)別系統(tǒng)（ CIS系統(tǒng)） CIS系統(tǒng)起源與發(fā)展 （ 1）起源（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)） （ 2）發(fā)展（理念識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別系統(tǒng)） （ 3）三者關(guān)系 理念 行為 視覺(jué) （動(dòng)態(tài)） （靜態(tài)） 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)創(chuàng)作要點(diǎn) （ 1）名稱 （ 2）標(biāo)志 （ 3）代表色 （ 4）企業(yè)精神 （ 5）企業(yè)理念 第七章 分銷策略 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 一、分銷渠道含義 生 產(chǎn) 者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消 費(fèi) 者 二、分銷渠道類型 直接渠道 （ 1）優(yōu)點(diǎn) （ 2）缺點(diǎn) 間接渠道 （ 1）優(yōu)點(diǎn) （ 2）缺點(diǎn) 長(zhǎng)渠道 （ 1）優(yōu)點(diǎn) （ 2）缺點(diǎn) 短渠道 （ 1）優(yōu)點(diǎn) （ 2）缺點(diǎn) 寬渠道和窄渠道 （ 1）密集分銷策略 （ 2）獨(dú)家分銷策略 （ 3）選擇分銷策略 密集分銷策略 選擇分銷策略 獨(dú)家分銷策略 渠道的長(zhǎng)度和寬度 長(zhǎng)而寬 較短而窄 短而窄 中間商 數(shù)量 盡可能多的中間商 有限中間商 一個(gè)地區(qū)一個(gè)中間商 銷售成本 高 較低 較低 廣告任務(wù)承擔(dān)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者、中間商 生產(chǎn)者、中間商 商品類別 便利品、消費(fèi)品 選購(gòu)品、特殊品 高價(jià)品、特色商品 三、分銷渠道的因素分析 產(chǎn)品因素 單價(jià)、易腐性、體積和重量、技術(shù)復(fù)雜、定制品 市場(chǎng)因素 企業(yè)因素 中間商因素 購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 產(chǎn)品深度和廣度、企業(yè)商譽(yù) 四、商品分銷網(wǎng)絡(luò)模式 松散型模式 （ 1）特點(diǎn) 管理型模式 公司型模式 （ 2）評(píng)價(jià) （ 1）特點(diǎn) （ 2）核心企業(yè)作用 （ 1）特點(diǎn) （ 2）優(yōu)勢(shì) （ 3）缺點(diǎn) 特許型模式 （ 1）特許經(jīng)營(yíng)種類 按所需資金分類（工作型、業(yè)務(wù)型、投資型 ） 按交易形式分類 按加盟者性質(zhì)分類（區(qū)域、單一、復(fù)合 ） 按加盟業(yè)務(wù)分類（轉(zhuǎn)換類、分支型） （ 2）特許經(jīng)營(yíng)紐帶 商標(biāo) 特殊技能 經(jīng)營(yíng)模式 低成本擴(kuò)張 擴(kuò)印底版 管理優(yōu)勢(shì) （ 3）特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 五、分銷渠道管理 選擇分銷成員 （ 1）市場(chǎng)范圍 （ 2）產(chǎn)品政策 （ 3）區(qū)位優(yōu)勢(shì) （ 4）產(chǎn)品知識(shí) （ 5）合作程度 （ 6）財(cái)務(wù)狀況和管理能力 （ 7）促銷技術(shù) （ 8）綜合服務(wù)能力 渠道沖突與管理 （ 1）分銷渠道評(píng)估 （ 2）沖突類型 （ 3）處理渠道沖突的原則 評(píng)估方法 評(píng)估內(nèi)容 橫向沖突 縱向沖突 （ 4）渠道成員激勵(lì) （ 5）分銷渠道監(jiān)督 第八章 價(jià)格策略 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 一、影響定價(jià)的因素 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 （ 1）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) （ 2）寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) （ 3）不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) （ 4）壟斷市場(chǎng) 市場(chǎng)管理形式 市場(chǎng)供求狀況 成本 產(chǎn)品需求彈性 需求彈性（ E） 需求的變動(dòng)量 原需求量 價(jià)格的變動(dòng)量 原價(jià)格 （ Q） （ P） E=1 P2 P1 Q1 Q2 E1 P1 P2 Q1 Q2 E1 P1 P2 Q1 Q2 （ 4）影響需求彈性的因素 可滿足層次 替代程度 使用壽命 飽和程度 定價(jià)目標(biāo) （ 1）理想利潤(rùn)目標(biāo) （ 2）市場(chǎng)占有率目標(biāo) （ 3）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格目標(biāo) （ 4）穩(wěn)定市場(chǎng)目標(biāo) 二、定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）優(yōu)點(diǎn) （ 2）缺點(diǎn) （ 3）問(wèn)題 需求導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）習(xí)慣定價(jià)法 （ 2）可銷價(jià)格倒扣法 （ 3）理解定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 三、定價(jià)技巧 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）撇脂定價(jià)策略 （ 2）滲透定價(jià)策略 （ 3）滿意定價(jià)策略 相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）替代品定價(jià)策略 （ 2）互補(bǔ)品定價(jià)策略 差價(jià)策略 （ 1）時(shí)間差價(jià) （ 2）地區(qū)差價(jià) （ 3）用途差價(jià) （ 4）質(zhì)量差價(jià) 折扣定價(jià)策略 （ 1）現(xiàn)金折扣 （ 2）業(yè)務(wù)折扣 （ 3）數(shù)量折扣 （ 4）季節(jié)折扣 心理定價(jià)策略 （ 1）尾數(shù)定價(jià)策略 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略
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