接近客戶的技巧培訓(xùn)[001](文件)
【正文】 姓李，叫李力，是公司打電話來(lái)的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 如姓李，叫李力?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 如果對(duì)方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？” 如果對(duì)方忙，當(dāng)然沒有時(shí)間和您交談，您指出將會(huì)回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。跟著應(yīng)對(duì)如何對(duì)答呢？ 我的對(duì)答如下：（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來(lái)非常流利?！愊壬?，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 等待對(duì)方答復(fù)…… 有時(shí)候，也可以配合信函銷售。這封信，您是否收到了呢？” 如果對(duì)方說收到信件的話您當(dāng)然可以繼續(xù)。“您說的非常正確，我也很明白（記住，無(wú)論對(duì)方如何反對(duì)，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個(gè)朋友……”（接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r(shí)間。 如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，大家可以再約時(shí)間……” “我的名字叫李力……，電話號(hào)碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個(gè)星期一，三時(shí)十五分和您見面。沒準(zhǔn)備買…… “陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對(duì)您是有一定價(jià)值的！這樣吧，我下周一會(huì)在您附近工作，我順道上來(lái)拜候您啦” 我小舅子都是您的同行專家…… “呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。因?yàn)檫@樣可以充分證明我對(duì)您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。我已經(jīng)用過你們的服務(wù)了！ 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是新潮流啊。當(dāng)然如果您沒有細(xì)心去研究過的話，又怎么會(huì)有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時(shí)間見見面，向您解釋示范，為什么不給點(diǎn)機(jī)會(huì)自己去認(rèn)識(shí)再作決定呢？好了，明天方便嗎？ 究竟是什么呀！ 在電話里頭要拒絕您實(shí)在是太容易了，對(duì)銷售人員來(lái)說，您再好的說詞都會(huì)被輕易的拒絕，重要的是堅(jiān)持，沒有人一開始就會(huì)被別人接受，特別是陌生的人。同時(shí)我們有一個(gè)信條：永遠(yuǎn)不會(huì)以拒絕為答案。拒絕對(duì)做銷售的人來(lái)說，猶如家常便飯，在您堅(jiān)持過后，您會(huì)習(xí)慣的。我相信您會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃對(duì)您有一定的價(jià)值。當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興趣增購(gòu)產(chǎn)品，但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時(shí)候方便大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？ 又或者這樣，您不必增加任何額外費(fèi)用，而能夠提高效能，就是說，我一方面為您省錢，一方面又為您省時(shí)間不是減少開支，就是增加效能…… 陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。好像醫(yī)生要開刀的時(shí)候，他一定會(huì)找其他專家?guī)兔Φ?！好了，不如我現(xiàn)在上來(lái)，給點(diǎn)客觀的資料給您……” 您知道的！大家都沒什么時(shí)間。） 成功導(dǎo)航：如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗 同時(shí)繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。如果對(duì)方仍強(qiáng)烈反對(duì)，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會(huì)有這種感受呢？” 閣下是早上方便還是下午合適呢？” 當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。最好預(yù)測(cè)客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應(yīng)對(duì)如下： “您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來(lái)的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。我打電話給您，因?yàn)槲抑滥鷮?duì)于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗(yàn)，總是希望找個(gè)可靠的公司，或者相熟的朋友?；仉娫捠莿倮母杏X，銷售人員比較愿意。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。 至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。 另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。如果您直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”、“不”，但秘書小姐是受命說“不”的人。 闖過對(duì)方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 對(duì)方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會(huì)不尊重您的。笑聲是能感染的，對(duì)方要見的是一個(gè)開心的人，不是要貼錢買難受
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