接近客戶的技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 有沒有被雜志報導(dǎo)，若是您能帶著有報導(dǎo)潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？ 讓您的客戶有優(yōu)越感 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。 替客戶解決問題 幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。您已經(jīng)把自己銷售出去了。 購買心理的七個階段： 步驟1：引起注意 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟6：下決心 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍…… （銷售人員以解決問題點來引導(dǎo)客戶的注意及興趣） ?。? 范例四 本企業(yè)是采取獨特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 是否正確交遞名片 感謝對方接見 是否自信地說出拜訪的理由。是否稱贊對方 是否有介紹自己的名字 ） 練習(xí)十一：接近客戶技巧測驗 接近客戶自我測驗 打招呼 ?。ㄩT市的銷售人員以價格的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項重點，在安全性上，我們從設(shè)計時就開始考量，重要的措施有…… ?。ㄤN售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點。 成功導(dǎo)航：開場白范例及說明 客戶的購買動機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級銷售人員曾說：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。 步驟4：激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)?？蛻魧δ呀?jīng)撤除戒心。 進(jìn)入銷售主題的技巧 當(dāng)您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。 日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機(jī)地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。 施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個型號的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，施樂的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)
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