【正文】 ，提高其知名度，并達(dá)到為其促銷的效果 ?連鎖店可以代其履行向最終用戶的服務(wù)功能 ?大規(guī)模采購還可降低其物流成本 ?新的銷售渠道可以為其擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額 ?擔(dān)心新的渠道（大客戶）會(huì)對(duì)其要價(jià)太高（客大欺店） ?擔(dān)心其現(xiàn)有的營銷體系會(huì)被擾亂 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 25 不同類型的經(jīng)銷商與配件連鎖經(jīng)營公司的合作可能性也有較大的差別 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 有兩種情況： ?合作可能性小，一般是代理廠家產(chǎn)品的流通商 ?有一定的合作可能性，但合作也就是一般的貿(mào)易關(guān)系，不會(huì)是加盟的形式，主要是以產(chǎn)品為特征的代理商 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： ?加盟：成為加盟店，統(tǒng)一的形象及信息平臺(tái)，所有產(chǎn)品從連鎖店采購 ?聯(lián)盟合作：從連鎖店簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，采購產(chǎn)品及維護(hù)渠道秩序 基本上不愿意與連鎖經(jīng)營公司合作 合作可能性 主要原因 ?可能性小的：廠家代理商，采購價(jià)便宜，連鎖店可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其爭(zhēng)奪客戶 ?有合作可能的：部分產(chǎn)品代理商需要豐富產(chǎn)品線為其下游客戶服務(wù)，如果有可圖愿意從連鎖店采購 ?中小綜合配件商的利潤(rùn)空間在減小，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?合作可以降低其采購成本 ?沒有客戶爭(zhēng)奪，還可能為其爭(zhēng)取到更多的客戶 ?提高其信息和管理水平 ?其本身已是連鎖經(jīng)營公司的雛形，有自己的連鎖店 ?采購成本已經(jīng)較低 ?在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的品牌效應(yīng) ?下游客戶較多且很穩(wěn)定，可能擔(dān)心與連鎖店的客戶資源爭(zhēng)奪 26 由于 x連鎖分銷業(yè)務(wù)的渠道品牌弱勢(shì)，今后將主要面臨來自國外競(jìng)爭(zhēng)者的危脅 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 少數(shù)企業(yè)能將 制造業(yè)領(lǐng)域品 牌資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) ?向連鎖分銷領(lǐng)域延伸 ?管理能力及資源整合能力 — 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) ?渠道能力 — 少數(shù)獨(dú)立零配件企業(yè)有遍布全國的分銷渠道 策略選擇： 行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者可率先進(jìn)入，將現(xiàn)有資源迅速加以轉(zhuǎn)化 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 幾乎沒有全國性的分銷企業(yè)品牌 ?資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) ?管理能力及資源整合能力 — 企業(yè)能力普遍不強(qiáng) ?渠道能力 — 多數(shù)企業(yè)沒有全國性的營銷網(wǎng)絡(luò) 策略選擇： 抓緊時(shí)間建立渠道，進(jìn)入連鎖分銷領(lǐng)域 連鎖分銷領(lǐng)域 現(xiàn)有國內(nèi)大分銷商 國外汽配業(yè)巨頭 協(xié)會(huì)發(fā)起的行業(yè)聯(lián)盟 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 可以很方便的將自己的品牌拿過來推廣，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng) ?資金能力 — 均有很強(qiáng)的資金實(shí)力 ?管理能力和資源整合能力有先進(jìn)的連鎖分銷的管理能力和資源整合能力 ?渠道能力 —需要在國內(nèi)全面建立分銷渠道 策略選擇 ： ?國內(nèi)對(duì)汽車配件市場(chǎng)的保護(hù)一取消，國外汽配業(yè)將大舉進(jìn)入中國市場(chǎng) 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 具有一定的行業(yè)內(nèi)知名度 ?資金能力 — 不強(qiáng) ?管理能力和資源整合能力 —松散的聯(lián)盟， ?渠道能力 —要重新整合現(xiàn)有會(huì)員的渠道 策略選擇 ：很難大規(guī)?？焖俚倪M(jìn)入連鎖分銷領(lǐng)域 國內(nèi)零部件生產(chǎn)商 27 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 28 車 主 零部件生產(chǎn)商 車輛維修商 零部件流通商 汽配流通領(lǐng)域各參與主體的變化 與國外的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈比較 ? 獨(dú)立零部件廠商將成為主體，更加重視售后市場(chǎng) ? 行業(yè)集中度會(huì)提高，近年內(nèi)，可能會(huì)出現(xiàn)流通商巨頭 ? 獨(dú)立的維修市場(chǎng)將占主導(dǎo)地位，獨(dú)立維修商將強(qiáng)大 ? 車輛個(gè)人用戶數(shù)量將激增， DIY市場(chǎng)將明顯放大 獨(dú)立維修廠 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零部件廠商 特約維修站 整車廠售后部 OE 廠商 中國汽車零部件售后市場(chǎng)供應(yīng)鏈 車主 W/D outlets Retailer stores installers W/D outlets W/D DC Supplier DC work Supply mfg. Dealer work DIY customers OEM DC Retailer DC Specialist installation Specialist WD OE Tier 1 Supplier 美國汽車零部件售后市場(chǎng)供應(yīng)鏈 x面臨良好的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇 x集團(tuán)確立了從制造商向“制造＋服務(wù)”模式拓展的總體戰(zhàn)略；國內(nèi)汽車零部件流通領(lǐng)域存在的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)為 x進(jìn)入服務(wù)領(lǐng)域提供了極佳的契機(jī) 29 x品牌連鎖分銷體系的建設(shè)是 x實(shí)施戰(zhàn)略拓展的重要步驟，同時(shí)建立品牌分銷渠道在集團(tuán)內(nèi)部的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 x制造 x服務(wù) (市場(chǎng)服務(wù)建設(shè)中心 ) x集團(tuán) 品牌分銷渠道 浙江中汽 進(jìn)出口 工業(yè)企業(yè)甲 工業(yè)企業(yè)乙 工業(yè)企業(yè)丙 工業(yè)企業(yè)…… 其它…… ?與主業(yè)協(xié)同性強(qiáng)，進(jìn)入新領(lǐng)域可以得到主業(yè)的支持 ?已經(jīng)具備一定的資源條件 ?汽配流通會(huì)拉動(dòng)、促進(jìn)主業(yè) 建立品牌分銷渠道在集團(tuán)內(nèi)部的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 中國汽車網(wǎng) 30 規(guī)模與 資金實(shí)力 中國汽配流通業(yè)的連鎖巨頭 ?需要在流通業(yè)內(nèi)已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，且有大規(guī)模投資能力： –國內(nèi)的汽配件流通業(yè)中具備這樣條件的很少，大多規(guī)模不大，投入資金不足。 16 經(jīng)銷商對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋－－類型不同反應(yīng)也不一樣 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 謹(jǐn)慎歡迎： “我們有自己的網(wǎng)絡(luò)，如果你們能提供給我們更多的低價(jià)產(chǎn)品，有錢賺，我們可以考慮合作，但是你們不能與我搶客戶” 不歡迎： 對(duì)于專門經(jīng)營廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，一般不能為其提供更低價(jià)格的產(chǎn)品，而必然會(huì)與其爭(zhēng)奪客戶，最終這類經(jīng)銷商可能會(huì)消失 很歡迎，但認(rèn)為連鎖經(jīng)營的難度大： “我們很希望有這樣的一個(gè)大公司來牽頭做，我們可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，你們的價(jià)格和品牌，我們的貼近最終消費(fèi)者（修理廠）的網(wǎng)絡(luò)，這樣我們都有利可圖” “不過，做起這樣的一件事很不容易，只有 x才能做好： –需要很大的資本投入 –需要有足夠的管理協(xié)調(diào)能力來維持一個(gè)好的游戲規(guī)則 –需要統(tǒng)一的信息系統(tǒng)和一流的物流平臺(tái)” 基本判斷：不歡迎 沒有與這類配件商直接交流合作的事宜，但這類配件商的基本上會(huì)持不歡迎的態(tài)度，主要是對(duì)其客戶的爭(zhēng)奪，而對(duì)其提供的價(jià)值不大（具體的分析見后文） 在平臺(tái)建立起來，又明顯具備了品牌效應(yīng)后，合作的可能性也許會(huì)有，但以何種方式，需要在后期來判斷 資料來源：經(jīng)銷商訪談 17 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 18 汽配流通行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析 零部件生產(chǎn) 零部件流通 車輛維修 現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢(shì) ?三類廠商： OE廠商 一般廠商 國外廠商 ?以自有品牌進(jìn)入售后市場(chǎng)的生產(chǎn)商少 ?多數(shù)規(guī)模小，效益差 ?多數(shù)沒有分銷體系 ?加入 WTO， 國外零部件廠商將大量進(jìn)入 ?以獨(dú)立品牌面向售后市場(chǎng)的零部件廠商將增多 ?數(shù)量多，規(guī)模小，結(jié)構(gòu)單一 ?三種存在形式 –大型批發(fā)商（ WD） –中小型汽配經(jīng)銷商 –特約維修站 ?少數(shù)中心城市出現(xiàn)大批發(fā)商 ?沒有出現(xiàn)汽配連鎖銷售的渠道 ?加入 WTO， 市場(chǎng)將會(huì)逐步開放，國外汽配連鎖巨頭將會(huì)進(jìn)入 ?汽配流通企業(yè)將向維修業(yè)滲透 ?獨(dú)立售后市場(chǎng)的發(fā)展將促進(jìn)汽配連鎖業(yè)的發(fā)