【正文】 分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 22頁 為了保證底盤的銷售，對改裝車也應(yīng)考慮合適的銷售模式 395033077 61406595802030205 1020%20%40%60%80%100%解放 東風(fēng) 重汽 紅巖 歐曼 春蘭直銷 通過經(jīng)銷商銷售 銷售給改裝廠改裝廠的特點： 1. 依賴底盤廠家的品牌； 2. 許多最終產(chǎn)品與底盤廠家雷同； 3. 最終產(chǎn)品與底盤廠家在同一市場競爭； 4. 產(chǎn)品的專用性強。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 27頁 通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時性、準(zhǔn)確性，提高整個渠道的效率 各地經(jīng)理部根據(jù)經(jīng)銷商要車申請向廠家提出訂車計劃和配件計劃 廠家 各地經(jīng)理部 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商提出要貨和配件申請 財務(wù)部根據(jù)銷售和服務(wù)業(yè)績支付返利、獎勵和服務(wù)費用 安排向經(jīng) 銷商發(fā)貨 ?開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)回款 財務(wù)部門 與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款 整個營銷體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理 資金流 信息流 物流 用戶 ?提供售后服務(wù) 示意 向經(jīng)理部發(fā)貨 市場部門 市場信息 銷售預(yù)測 通過改進目前流程中存在的低效率節(jié)點，利用現(xiàn)代信息技術(shù)、規(guī)范信息反饋頻率和內(nèi)容，提高信息反饋效率 提高物流效率的關(guān)鍵是提高信息流效率、簡化審批流程、縮短提前期、庫存的合理分布 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 28頁 由于經(jīng)銷商上報的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則 信息傳遞方式 信息傳遞時間 信息傳遞內(nèi)容 計算機郵件、傳真、口頭報告、文件 年 /季 /月 /周 /日 /即時 1. 銷量統(tǒng)計和銷量預(yù)測： 2. 銷售車型分類統(tǒng)計： 3. 熱銷車型及原因： 4. 周轉(zhuǎn)車銷售狀況（包括庫齡分析）： 5. 在區(qū)域市場的市場占有率（上期） 1. 公司在區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手狀況： 2. 對手的保有量、增量、市場占有率 3. 對手的產(chǎn)品策略，價格策略： 4. 對手的經(jīng)銷商管理政策： 5. 對手的促銷策略： 1. 購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經(jīng)濟特征、地理特征、價值觀特征等） 2. 用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）： 3. 用戶的產(chǎn)品需求趨勢及需求特征分析： 4. 用戶購車關(guān)注的主要因素 及 對購車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究： 5. 消費者滿意度研究 1. 東風(fēng)車優(yōu)勢及劣勢分析： 2. 產(chǎn)品改進建議： 3. 售后服務(wù)改進建議： 4. 宣傳、促銷建議： 銷售狀況 對手狀況 用戶狀況 分析建議 注：示意表格，不代表實際 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 29頁 還應(yīng)針對渠道特點建立一系列管理制度 經(jīng)銷商管理制度 銷售業(yè)務(wù)管理制度 服務(wù)管理制度 銷售人員管理制度 …… 明確經(jīng)銷商選擇、考核、支持、獎懲政策 明確銷售計劃、渠道規(guī)劃、促銷等政策 明確服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理、考核、支持、獎懲等政策 明確銷售人員的職責(zé)、權(quán)利、考核、獎懲等 …… 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 30頁 為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職 明確對營銷公司的授權(quán)；及時監(jiān)督目標(biāo)的完成情況；對營銷公司實行考核、獎懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。 對經(jīng)銷商 考核頻率：年度、季度、月度 獎勵措施 ? 擴大區(qū)域范圍； ? 增加返利點數(shù)； ? 現(xiàn)金、實物獎勵； ? 特殊獎勵 懲罰措施 ? 縮小甚至取消銷售區(qū)域； ? 罰款； ? 降低代理級別。 建立申訴渠道 ? 發(fā)現(xiàn)損害經(jīng)銷商利益的行為可以向渠道管理部門投訴； ? 渠道管理部門有專人負(fù)責(zé)解決經(jīng)銷商的投訴，并及時解決。 ? 通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點市場策略，強化了銷售管理，調(diào)動了廣大銷售一線人員的工作積極性， 20xx年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。 3. JL公司必須加大 125跨騎車在 8個地區(qū)的推廣力度。 7. 在銷售政策、促銷政策和售后服務(wù)方面應(yīng)賦予分公司一定的權(quán)限， 做到差異化營銷。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 39頁 針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務(wù) 新華信解決方案： 1. 新華信咨詢項目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進行了全面深入的診斷； 2. 首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設(shè)計了合理的營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責(zé)，為各個崗位設(shè)計了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績效指標(biāo)、薪酬激勵方案； 3. 在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預(yù)算管理給予分公司經(jīng)營自主權(quán)，并控制庫存提高周轉(zhuǎn)速度； 4. 為解決庫存問題，項目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強了關(guān)鍵點責(zé)任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。我們認(rèn)為本土知名的管理咨詢公司能夠為我們提供符合國情、符合企業(yè)實際情況、具體可操的實施方案。截至目前，新華信擁有 350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 ? 4名合伙人擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨立董事資格。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實際工作經(jīng)驗。 20xx年 ， 主持和組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本圖書 。 第一個研究 “ 中國上市公司高管激勵機制十大模式 ” ， 包括了截止 20xx年底中國上市公司中所有的高管激勵實際操作模式 ， 對中國上市公司多年來高管激勵實踐進行了一次系統(tǒng)的總結(jié) 。 20xx年 ， 被世界著名的瑞士達(dá)沃斯 （ Davos） 的 “ 世界經(jīng)濟論壇 ” (World Economic Forum)評為 “ 20xx年 100名全球未來先導(dǎo) ” （ Global Leaders for Tomorrow） 之一 ， 是中國目前唯一被授予如此榮譽的中國管理咨詢專家 。 是全國青聯(lián)委員 ， 北京市科技咨詢業(yè)協(xié)會副理事長 ， 歐美同學(xué)會商會理事 ， 北京大學(xué)光華管理學(xué)院和清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 MBA招生面試客座考官 。 趙民簡歷 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 54頁 新華信管理顧問公司高級合伙人。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、 IT、農(nóng)業(yè)、日用消費品等 。 20xx年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版 《 新華信管理叢書 》 系列。多次應(yīng)邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學(xué)做演講和講座。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。 共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本： 《 創(chuàng)業(yè)精神 》 、 《 非贏利性組織 》 、 《 信息技術(shù)的商業(yè)價值 》 、 《 不確定性管理 》 、 《 公司戰(zhàn)略 》 、 《 品牌戰(zhàn)略 》 、 《 價值鏈管理 》 、 《 危機管理 》 、 《 談判與沖突化解 》 。 新加坡國立大學(xué) MBA，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)學(xué)士 在中國有著 10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、市場營銷、企業(yè)文化、部門和崗位設(shè)計、企業(yè)績效考核體系和薪酬激勵體系、員工職業(yè)發(fā)展等方面具有豐富的實踐經(jīng)驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。 共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本： 《 創(chuàng)業(yè)精神 》 、 《 非贏利性組織 》 、 《 信息技術(shù)的商業(yè)價值 》 、 《 不確定性管理 》 、 《 公司戰(zhàn)略 》 、 《 品牌戰(zhàn)略 》 、 《 價值鏈管理 》 、 《 危機管理 》 、 《 談判與沖突化解 》 。 Nagel (Australia) Pty. Ltd ? 英特爾澳大利亞有限公司 ? 英特爾技術(shù)發(fā)展（中國）有限公司 ? 某農(nóng)業(yè)投資公司商業(yè)計劃書咨詢 ? 某上海地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略和管理體系咨詢 ? 中國最大的移動通信運營商戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 ? 中國最大的綜合鋁業(yè)公司營銷戰(zhàn)略體系咨詢 ? 某大型鋼鐵銷售公司營銷管理系統(tǒng)及 B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計 ? 某飲料食品集團公司新產(chǎn)品投資咨詢 項目經(jīng)驗 教育背景 工作經(jīng)歷 —— 謝謝 —— 。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟論壇和年會，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進行演講，在國內(nèi)一流經(jīng)濟類媒體上發(fā)表公司營銷、人力資源管理方面的文章多篇。涉及行業(yè)包括酒業(yè)、房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、 IT、農(nóng)業(yè)、日用消費品等。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟論壇和年會，接受多家媒體的采訪和撰寫管理文章多篇，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進行演講。 管理咨詢的經(jīng)驗包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，玩具市場進入戰(zhàn)略咨詢，某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢，某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項目，某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢，某摩托車公司營銷制度設(shè)計體系咨詢等等。 高曉春 簡歷 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 55頁 許朝輝簡歷 新華信管理顧問公司合伙人，新華信戰(zhàn)略營銷咨詢中心總經(jīng)理。在此之前，參與創(chuàng)辦中國最早的知名風(fēng)險投資咨詢公司之一 北京維欣風(fēng)險投資有限公司，為將風(fēng)險投資在中國的推廣作出了突出的貢獻，在風(fēng)險投資界具有廣泛的影響和資源。 Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊大學(xué)機械工程系研究員。 在中國和美國十五年管理咨詢經(jīng)驗，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運營、資本運作、高科技項目管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理等方面具有豐富的國際國內(nèi)實踐經(jīng)驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。 創(chuàng)辦新華信公司前任職于國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部 。 作為中方被授予該稱號的代表之一 ， 是唯一的中國管理咨詢專家 。 著有 《 改造董事會 》 一書 。 20xx年 ， 在深圳證券交易所 “ 上市公司獨立董事培訓(xùn)班 ”