【正文】 Nagel (Australia) Pty. Ltd ? 英特爾澳大利亞有限公司 ? 英特爾技術(shù)發(fā)展（中國）有限公司 ? 某農(nóng)業(yè)投資公司商業(yè)計(jì)劃書咨詢 ? 某上海地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略和管理體系咨詢 ? 中國最大的移動通信運(yùn)營商戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 ? 中國最大的綜合鋁業(yè)公司營銷戰(zhàn)略體系咨詢 ? 某大型鋼鐵銷售公司營銷管理系統(tǒng)及 B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計(jì) ? 某飲料食品集團(tuán)公司新產(chǎn)品投資咨詢 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 —— 謝謝 —— 。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)論壇和年會，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進(jìn)行演講，在國內(nèi)一流經(jīng)濟(jì)類媒體上發(fā)表公司營銷、人力資源管理方面的文章多篇。 共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本： 《 創(chuàng)業(yè)精神 》 、 《 非贏利性組織 》 、 《 信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值 》 、 《 不確定性管理 》 、 《 公司戰(zhàn)略 》 、 《 品牌戰(zhàn)略 》 、 《 價(jià)值鏈管理 》 、 《 危機(jī)管理 》 、 《 談判與沖突化解 》 。涉及行業(yè)包括酒業(yè)、房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、 IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。 新加坡國立大學(xué) MBA，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)士 在中國有著 10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、市場營銷、企業(yè)文化、部門和崗位設(shè)計(jì)、企業(yè)績效考核體系和薪酬激勵體系、員工職業(yè)發(fā)展等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個(gè)。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)論壇和年會，接受多家媒體的采訪和撰寫管理文章多篇，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進(jìn)行演講。 共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本： 《 創(chuàng)業(yè)精神 》 、 《 非贏利性組織 》 、 《 信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值 》 、 《 不確定性管理 》 、 《 公司戰(zhàn)略 》 、 《 品牌戰(zhàn)略 》 、 《 價(jià)值鏈管理 》 、 《 危機(jī)管理 》 、 《 談判與沖突化解 》 。 管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，玩具市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢，某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢，某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項(xiàng)目，某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢，某摩托車公司營銷制度設(shè)計(jì)體系咨詢等等。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。 高曉春 簡歷 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 55頁 許朝輝簡歷 新華信管理顧問公司合伙人，新華信戰(zhàn)略營銷咨詢中心總經(jīng)理。多次應(yīng)邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學(xué)做演講和講座。在此之前，參與創(chuàng)辦中國最早的知名風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢公司之一 北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，為將風(fēng)險(xiǎn)投資在中國的推廣作出了突出的貢獻(xiàn)，在風(fēng)險(xiǎn)投資界具有廣泛的影響和資源。 20xx年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版 《 新華信管理叢書 》 系列。 Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊大學(xué)機(jī)械工程系研究員。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、 IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等 。 在中國和美國十五年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運(yùn)營、資本運(yùn)作、高科技項(xiàng)目管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理等方面具有豐富的國際國內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個(gè)。 趙民簡歷 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 54頁 新華信管理顧問公司高級合伙人。 創(chuàng)辦新華信公司前任職于國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部 。 是全國青聯(lián)委員 ， 北京市科技咨詢業(yè)協(xié)會副理事長 ， 歐美同學(xué)會商會理事 ， 北京大學(xué)光華管理學(xué)院和清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 MBA招生面試客座考官 。 作為中方被授予該稱號的代表之一 ， 是唯一的中國管理咨詢專家 。 20xx年 ， 被世界著名的瑞士達(dá)沃斯 （ Davos） 的 “ 世界經(jīng)濟(jì)論壇 ” (World Economic Forum)評為 “ 20xx年 100名全球未來先導(dǎo) ” （ Global Leaders for Tomorrow） 之一 ， 是中國目前唯一被授予如此榮譽(yù)的中國管理咨詢專家 。 著有 《 改造董事會 》 一書 。 第一個(gè)研究 “ 中國上市公司高管激勵機(jī)制十大模式 ” ， 包括了截止 20xx年底中國上市公司中所有的高管激勵實(shí)際操作模式 ， 對中國上市公司多年來高管激勵實(shí)踐進(jìn)行了一次系統(tǒng)的總結(jié) 。 20xx年 ， 在深圳證券交易所 “ 上市公司獨(dú)立董事培訓(xùn)班 ” 和 “ 上市公司戰(zhàn)略管理培訓(xùn)班 ” 特邀授課 。 20xx年 ， 主持和組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本圖書 。 作為新華信集團(tuán)的主要創(chuàng)辦者之一 ， 自 1992年起 ， 成功地為幾十家大型跨國公司 、 國有大型上市公司和快速成長民營企業(yè)提供管理咨詢服務(wù) ， 是中國最早致力于管理咨詢的專業(yè)從業(yè)人員之一 。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。 ? 4名合伙人擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。 ? 新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。截至目前，新華信擁有 350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。合理的組織結(jié)構(gòu)和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，分公司管理模式充分調(diào)動了分公司的積極性，并通過嚴(yán)格的過程管理強(qiáng)化了總部的控制力度。我們認(rèn)為本土知名的管理咨詢公司能夠?yàn)槲覀兲峁┓蠂?、符合企業(yè)實(shí)際情況、具體可操的實(shí)施方案。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 40頁 項(xiàng)目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信也因此得到客戶的高度評價(jià) 項(xiàng)目評價(jià)： 新華信幫助 FF公司按照模擬分公司管理模式重新設(shè)計(jì)整個(gè)營銷組織體系，撰寫了營銷系統(tǒng)崗位工作手冊，制定了公司銷售和市場人員績效考評及薪酬分配制度。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 39頁 針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務(wù) 新華信解決方案： 1. 新華信咨詢項(xiàng)目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進(jìn)行了全面深入的診斷； 2. 首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設(shè)計(jì)了合理的營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責(zé)，為各個(gè)崗位設(shè)計(jì)了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績效指標(biāo)、薪酬激勵方案； 3. 在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預(yù)算管理給予分公司經(jīng)營自主權(quán)，并控制庫存提高周轉(zhuǎn)速度； 4. 為解決庫存問題，項(xiàng)目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強(qiáng)了關(guān)鍵點(diǎn)責(zé)任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。 ZJY 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 37頁 新華信在銷售管理方面的七大核心建議 1. 建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核系數(shù)，間接傳遞成本壓力，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 2. 建立考核與工資總額掛鉤的分配體系 3. 建立新產(chǎn)品開發(fā)銷量邊貢綜合模型 4. 建立健全分公司管理制度 5. 精簡銷售公司機(jī)構(gòu)，理順管理，組織上明確售后服務(wù)的重要性 6. 應(yīng)該建立合理公平的考核激勵機(jī)制，鼓勵優(yōu)秀的營銷人才脫潁而出 7. 分公司員工本地化，建立分公司分級管理體系，提高市場快速反映能力 相關(guān)培訓(xùn) ? 進(jìn)行了四次銷售公司內(nèi)部培訓(xùn)，合計(jì)參加人數(shù)超過 100人次 ZJY 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 38頁 新華信還曾為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢 項(xiàng)目概況： 客戶企業(yè)是業(yè)績穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過 20億元人民幣，員工逾 20xx人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來開始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。 7. 在銷售政策、促銷政策和售后服務(wù)方面應(yīng)賦予分公司一定的權(quán)限， 做到差異化營銷。 5. JL公司無論在人力資源，銷售政策和產(chǎn)品開發(fā)重點(diǎn)上都必須向 8個(gè)地區(qū)傾斜。 3. JL公司必須加大 125跨騎車在 8個(gè)地區(qū)的推廣力度。 ZJY 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 36頁 新華信在營銷策略方面的八大核心建議 1. 實(shí)施“ 8＋ 2”戰(zhàn)略，重點(diǎn)營銷開拓區(qū)域應(yīng)是占全國摩托車銷售份額 60％以上的 8個(gè)地區(qū)。 ? 通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點(diǎn)市場策略，強(qiáng)化了銷售管理，調(diào)動了廣大銷售一線人員的工作積極性， 20xx年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。企業(yè)員工 20xx余人，中層以上干部 100多人。 建立申訴渠道 ? 發(fā)現(xiàn)損害經(jīng)銷商利益的行為可以向渠道管理部門投訴； ? 渠道管理部門有專人負(fù)責(zé)解決經(jīng)銷商的投訴，并及時(shí)解決。 對銷售人員 考核頻率：年度、季度、月度 獎懲措施：薪酬級別、職級、現(xiàn)金等 考核內(nèi)容 ? 銷售目標(biāo)完成情況； ? 回款情況； ? 渠道布局狀況； ? 信息收集、整理、分析情況； 對管理人員 對內(nèi) 對外 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 32頁 為了提高經(jīng)銷商的忠誠度，需要從 銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面等下功夫，使經(jīng)銷商有歸屬感和安全感 銷售支持的內(nèi)容 ? 攜手進(jìn)行廣告促銷的策劃、實(shí)施，并提供資金支持； ? 流動資金支持； ? 信息溝通支持； ? 銷售人員支持。 對經(jīng)銷商 考核頻率：年度、季度、月度 獎勵措施 ? 擴(kuò)大區(qū)域范圍； ? 增加返利點(diǎn)數(shù)； ? 現(xiàn)金、實(shí)物獎勵； ? 特殊獎勵 懲罰措施 ? 縮小甚至取消銷售區(qū)域； ? 罰款； ? 降低代理級別。 執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場促銷、服務(wù)客戶；完成銷售任務(wù)；及時(shí)收集、整理、傳遞市場和渠道信息；協(xié)助完成促銷工作；主動尋找客戶；管理下級網(wǎng)絡(luò)；履行相關(guān)義務(wù)。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 27頁 通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，提高整個(gè)渠道的效率 各地經(jīng)理部根據(jù)經(jīng)銷商要車申請向廠家提出訂車計(jì)劃和配件計(jì)劃 廠家 各地經(jīng)理部 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商提出要貨和