郵輪旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(文件)
【正文】 近年來(lái)郵輪旅游業(yè)一直是國(guó)際旅游業(yè)中增長(zhǎng)幅度最大的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。開(kāi)發(fā)郵輪的產(chǎn)品，需要考慮以下因素： ? 銷(xiāo)售目的。 ? 產(chǎn)品名稱(chēng)要恰到好處。 郵輪可開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是多種多樣的，要根據(jù)銷(xiāo)售的需要、賓客的需要、郵輪產(chǎn)品和服務(wù)的特色區(qū)進(jìn)行，開(kāi)發(fā)出各種受賓客歡迎的產(chǎn)品。所以產(chǎn)品中應(yīng)該包括一些為小孩提供各種娛樂(lè)和優(yōu)惠的產(chǎn)品，如：免費(fèi)加床，提供看管小孩的服務(wù)，小孩可以免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施和游戲室，可多建造些兒童的游樂(lè)場(chǎng)所，如海洋球、滑滑梯等等之類(lèi)的。價(jià)格可以比其他的略高些，產(chǎn)品中科包括一間布置漂亮的客房，免費(fèi)提供床前早餐，免費(fèi)贈(zèng)送香檳酒，供應(yīng)鮮花、水果。郵輪在調(diào)高價(jià)格時(shí)，應(yīng)通過(guò)各種信息 (來(lái)自 : 小龍 文檔 網(wǎng) :郵輪旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 )和渠道，了解市場(chǎng)的行情，積極的向賓客說(shuō)明提高價(jià)格的理由。 ? 調(diào)價(jià)：調(diào)低或提高郵輪產(chǎn)品價(jià)格的方法，是郵輪經(jīng)營(yíng)過(guò) 程中常用的價(jià)格策略之一。游客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是并不一 定是真 正需要該產(chǎn)品，而是出于某種似乎能滿足游客心理上或者生理上的需要，受廣告或其他因素的誘引而購(gòu)買(mǎi)。在這一過(guò)程中，服務(wù)人員既是生產(chǎn)者又是推銷(xiāo)員，游客是直接的消費(fèi)者和得益者，人的因素在這一過(guò)程中起絕對(duì)的作用。郵輪的促銷(xiāo)廣告，概括的說(shuō)要做到：引起注意、保持興趣、啟發(fā)愿望、導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)當(dāng)力求退出信息接受者最熟悉的文字或圖案、符號(hào)，從而增強(qiáng)廣 告對(duì)消費(fèi)者的吸引力，增強(qiáng)廣告的傳播面和覆蓋面。所以在游輪上要多開(kāi)些娛樂(lè)設(shè)施和體育活動(dòng)，如：晚會(huì)、舞會(huì)、雜技表演等等。 。 為了鼓勵(lì)游客多購(gòu)買(mǎi)，增加郵輪產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)量大的進(jìn)行折扣。廣告宣傳媒介包括報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)、郵寄信件或廣告張貼等方式。還應(yīng)注意 以下幾點(diǎn)：一是廣告設(shè)計(jì)要力求新奇醒目，不落俗套，引人入勝，方能在眼花繚亂的廣告世界中喚起人們的注意，進(jìn) 16 而引起人們的興趣。郵輪促銷(xiāo)的 任務(wù)是讓游客知道他們可以在說(shuō)明地點(diǎn)，以合理的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)到自己所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，說(shuō)服、影響和促進(jìn)他們購(gòu)買(mǎi)本郵輪的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 突出人員推銷(xiāo)的銷(xiāo)售策略。 15 郵輪銷(xiāo)售包括：宣傳廣告、公共關(guān)系、招攬團(tuán)體業(yè)務(wù)。 ? 降價(jià)：當(dāng)產(chǎn)品供過(guò)于求，為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，增加市 場(chǎng)份額而調(diào)低價(jià)格。一般可采用提價(jià)、降價(jià)和調(diào)價(jià)。 ? 新婚游客市場(chǎng)：可向新婚夫婦提供蜜月度假產(chǎn)品，一般 需要漂亮而寧?kù)o 的客房以及一些特殊的服務(wù)。這類(lèi)客人使用產(chǎn)品時(shí)，重在為客人提供方便，用包價(jià)方式促銷(xiāo)。 ? 產(chǎn)品內(nèi)容既要能滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要，也不宜太多，需要 考慮費(fèi)用問(wèn)題，在經(jīng)營(yíng)上和經(jīng)濟(jì)上是否可行。 ? 銷(xiāo)售對(duì)象。航線遍及亞太區(qū)、南北美洲、夏威夷、加勒比海、阿拉斯加、歐洲、 地中海、百慕達(dá)及南極等。劉彥，副總經(jīng)理大專(zhuān)。 產(chǎn)品層面：黃金游輪擁有高品質(zhì)，低價(jià)格，新產(chǎn)品。世紀(jì)游輪和黃金游輪這兩大巨頭，目標(biāo)客 戶(hù)群體一致，價(jià)格差異不大，市場(chǎng)份額差異不大，這場(chǎng)市場(chǎng)的硬仗是遲早會(huì)發(fā)生的，贏者必成為行業(yè)翹楚，輸者也將再難回天。） 同樣，我認(rèn)為長(zhǎng)江游輪公司中，占領(lǐng)巨大市場(chǎng)份額的應(yīng)該只有黃金游輪公司和世紀(jì)游輪公司。但世紀(jì)旅游地產(chǎn)前景不確定性較大，長(zhǎng)壽湖旅游地產(chǎn)總開(kāi)發(fā)為 30 億，資金需求量極大。從世紀(jì)游輪的主營(yíng)外收入，可以 看出，因?yàn)槭袌?chǎng)份額縮小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，公司已經(jīng)對(duì)游輪的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)失去信心。采取制定不同的價(jià)格區(qū)間來(lái)吸引各種不同的消費(fèi)群體。世紀(jì)游輪僅自營(yíng)其余 5艘游輪，在出售世紀(jì)之星后，可能會(huì)考慮出售或完全外包經(jīng)營(yíng)世紀(jì)寶石，世紀(jì)鉆石兩艘游輪。其中銷(xiāo)售費(fèi)用同比增長(zhǎng) %，部分原因是兩新船入水支付的廣告費(fèi)用；管理費(fèi)用同比增長(zhǎng) %，財(cái)務(wù)費(fèi)用因募集資金余額減少導(dǎo)致利息收入減少所致同比下降 %。兩新船獲營(yíng)收 萬(wàn)元，從而使世紀(jì)游輪上半年總營(yíng)收同比增長(zhǎng) %，但扣除兩艘新船因素，營(yíng)收同比減少 萬(wàn)元。下降的
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