《企業(yè)營銷制度策劃》ppt課件(文件)
【正文】 經(jīng)濟效益： 有利于降低銷售商的經(jīng)營風險； 有利于提高物資經(jīng)銷商企業(yè)的市場占有率，鞏固流通主渠道作用。 可以降低生產(chǎn)成本。 ?我國實行代理制的現(xiàn)狀： ? 公司內(nèi)部代理商 ? 廠家代理商 商業(yè)批發(fā)企業(yè)兼作廠家總代理； 批發(fā)市場兼作代理業(yè)務(wù)； 專職代理商 。 實行代理制需要具備的條件 ?宏觀政策：貸款政策；結(jié)算政策；稅收政策；產(chǎn)業(yè)政策；規(guī)范流通環(huán)境，整頓流通秩序；完善流通領(lǐng)域的法制建設(shè)。 有利于物資經(jīng)銷商企業(yè)更加有效的營銷渠道、穩(wěn)定銷售關(guān)系。 ? （ 6）代理關(guān)系對信用的依賴度強于一般市場交易關(guān)系 商業(yè)代理制的具體形式 按不同的“代理權(quán)”的大小 批發(fā)代理 零售代理 按代理商代理的對象不同分 按代理商銷售或采購的商品和程度分 獨家代理 一般代理 銷售代理 生產(chǎn)代理 采購代理 售后服務(wù)代理 總代理 ?代理商的優(yōu)勢：熟悉當?shù)厍闆r；擁有自己的銷售網(wǎng)點；固定提取傭金能鎖住費用；能提供成套產(chǎn)品吸引顧客；有豐富的產(chǎn)品知識。 ? （ 2）代理關(guān)系具有一定程度的獨占性或排他性合作與制約性質(zhì)，代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品，不能銷售其他有競爭性的商品。收益分配上，加盟店須向總部繳納特許權(quán)使用費和其他合同規(guī)定的費用。 ?特許經(jīng)營活動的核心訴求在于利用特許人的知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造新的價值并使特許人低成本、低風險、快速地實現(xiàn)商業(yè)擴張； （ 2）體系形成以及擴張的途徑不同 ?直營連鎖中，體系形成和擴張的途徑主要依靠總部對生產(chǎn)要素的重復投入，逐個建立直營店； ?特許經(jīng)營的體系形成和擴張是依靠總部不斷的招募受許人并對其進行授權(quán)來完成的； 北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院 55 （ 3）產(chǎn)權(quán)構(gòu)成不同 ?直營連鎖中各店鋪的資產(chǎn)統(tǒng)一歸屬總部所有，總部對連鎖體系中的所有資產(chǎn)享有完整的所有權(quán)、使用權(quán)、處置權(quán)和收益權(quán)； ?特許經(jīng)營方式下，加盟店是受許人投資建設(shè)的，其資產(chǎn)的所有權(quán)歸受許人所有； （ 4）法律關(guān)系不同 ?直營連鎖中各店鋪完全是企業(yè)組織中的有機構(gòu)成部分，而不是獨立的民事主體。被許可人不需要遵從某個模式或體系的義務(wù)，不需要按許可人的意志行事。 北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院 50 2）活動方式和內(nèi)容不同 ?在商業(yè)代理活動中，被代理人的授權(quán)內(nèi)容僅包含委托代理人以其名義實施特定民事法律行為， 也就是一種資格的授權(quán) 。 ? 與其他經(jīng)營方式的區(qū)別： 特許制與代理制； 特許制與許可證交易； 特許制與傳銷； 特許制與連鎖。 ?福特汽車授予汽車分銷權(quán)的方式建立起大規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)； ?德士古石油公司以授予加油站經(jīng)營權(quán)的方式建立起大規(guī)模的加油站網(wǎng)絡(luò)。受許人在銷售產(chǎn)品的同時，還負責向客戶提供售前和售后服務(wù)，并有義務(wù)維護特許人的商標、標志等不受侵犯。 ?（ 2）此類特許經(jīng)營中維系特許人與受許人關(guān)系的重要紐帶是產(chǎn)品供應(yīng)和產(chǎn)品價格。 特許制 第三節(jié) 特許制策劃 ?數(shù)據(jù)顯示，在全球范圍內(nèi)： ? 超過 120多萬個加盟店在進行實際運作； ? 至少有 75種不同的行業(yè)采用特許經(jīng)營的商業(yè)模式； ? 至少有 50個國家和地區(qū)有特許經(jīng)營協(xié)會或商會； ? 國際性的特許經(jīng)營品牌遍布世界各個角落； 第一章：特許經(jīng)營的含義及發(fā)展歷程 國家或地區(qū) 人均 GDP （美元） 特許人 （個） 加盟店 （個） 特許市場額度 （ 10億美元） 就業(yè)人數(shù) （人） 中國 1,000 2,000 12,000 N/A 2,000,000 中國香港 23,068 124 2,000 N/A N/A 中國臺灣 13,248 343 38,433 N/A 40,000 日本 30,100 1,000 198,328 N/A 韓國 8,581 1,300 120,000 530,000 美國 31,910 1,500 760,000 1,530 979,000 巴西 3,500 894 46,534 236,334 法國 23,000 765 34,745 N/A 德國 25,000 810 37,100 346,500 英國 24,300 677 30,800 326,000 711便利店 行業(yè)分布 ? 餐飲業(yè)
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