【正文】 ：產(chǎn)品從市場調(diào)研、研制、生產(chǎn)、使用直到報(bào)廢、銷毀對各方面造成的損失； 作業(yè)品質(zhì)成本 ：作業(yè)費(fèi)用、作業(yè)差錯(cuò)造成的損失 物料采購價(jià)格的計(jì)算方法 計(jì)算方法 科學(xué)計(jì)算法公式 ： P＝ M ● 供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)：化整為零按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來推估 ● 最高指導(dǎo)原則：政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度 ● 掌控供應(yīng)商的談判能力：提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策 ● 供應(yīng)商的運(yùn)營狀況：從其銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢，知己知彼百戰(zhàn)百勝 ● 了解供應(yīng)商的主價(jià)格底線：其他渠道、談判時(shí)摸底 ● 誰有權(quán)決定價(jià)格：匯集其個(gè)人資料加以運(yùn)用 ● 掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素：運(yùn)用 80/20法則，爭取主要犧牲次要 ● 利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：價(jià)格趨勢、市場占有率、設(shè)計(jì)變更 議價(jià)前的 3個(gè)分析 ?比價(jià)分析 ?成本分析 ?邊際利潤 分析 談判取勝的 9條規(guī)律 先信任 后談判 遵守等 級制度 不能違 背禮節(jié) 不過分 熱情 重視閑聊 注意談 判環(huán)境 不要依 賴律師 通過和談解決矛盾 準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息 價(jià)格探底 9招 假設(shè)試探 低姿態(tài)試探 派別人試探 以次轉(zhuǎn)好試探 規(guī)模購買試探 讓步試探 合買試探 威脅試探 最后價(jià)試探 談判藝術(shù)的 7個(gè)音階 步步逼近 虛以委蛇中途換人滿天要價(jià)出其不意投石問路讓步策略喊價(jià)要狠 讓步要慢 不可隨心所欲 低于實(shí)價(jià) 誘人上鉤 給對方心里壓力 緩解僵局 補(bǔ)救失誤 擠壓水分 力戒急躁 慢火燉豬頭 驚奇的情況 驚奇的時(shí)間 驚奇的行動(dòng) 驚奇的資料 驚奇的人物 驚奇的地方 驚奇的權(quán)威 數(shù)量加減 合作伙伴 自己運(yùn)輸 提供原料 一次付款 “他殺”“自殺”都不利 讓步不可太快 開價(jià)低的買主成交價(jià)也低 讓步快的賣主成交價(jià)低 重要問題讓步，通常吃虧 談判進(jìn)度快，雙方都不利 不讓則已一讓大讓，失敗 談判的邏輯策略 明確回答法 蘇格拉底問答法 邏輯幽默法 轉(zhuǎn)移論題法 虛擬論據(jù)探測法 預(yù)期理由誘惑法 以偏概全法 盡量避免讓對方說“不” 由是變?yōu)榭隙? 明確、具體回答 答必所問 用邏輯構(gòu)造幽默 違反邏輯達(dá)到幽默 價(jià)格 VS質(zhì)量、質(zhì)量 VS服務(wù)、服務(wù) VS條件、條件 VS價(jià)格 故意貶低，虛擬證據(jù) 出假價(jià)，趕走對手 下半年漲價(jià) 簽約后不滿意可以毀約 由其一點(diǎn)推及全面 七、采購合約的簽訂 采購合約的結(jié)構(gòu) 首部 合同名稱 合同編號(hào) 采購雙方企業(yè)名稱 簽約地點(diǎn) 簽約時(shí)間 正文 物品名稱與規(guī)格 貨物數(shù)量條款 貨物品質(zhì)條款 貨物包裝條款 價(jià)格條款 運(yùn)輸方式 支付條款 交貨地點(diǎn) 檢驗(yàn)條款 保險(xiǎn) 1違約責(zé)任 1仲裁 1不可抗拒力等 尾部 合同份數(shù)及生效日期 簽訂人簽名 采購雙方公司蓋章 采購合約簽訂權(quán)責(zé)規(guī)定 ■ 采購經(jīng)辦人負(fù)責(zé)合同條款的商討及草擬； ■ 與采購行為有直接關(guān)系的部門主管參與合同條款的公審； ■ 總經(jīng)理或其授權(quán)人負(fù)責(zé)合同簽訂的批準(zhǔn)； ■ 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)保管合同原件； ■ 采購經(jīng)辦人負(fù)責(zé)合同條款的履行跟蹤。 案例： 4＃ 下面以供應(yīng)商 A為例計(jì)算庫存相關(guān)費(fèi)用。 我們用下列方式計(jì)算考慮提前期和安全的庫存量： 安全庫存 (SS)=K s √LT+LTS 式中 K— 根據(jù)質(zhì)量可靠性 (95%)確定的系數(shù) , 取 K=。 為了比較分析評價(jià)的結(jié)果，共分三個(gè)級別評價(jià)供應(yīng)成本和排名： 第一級：僅按零件價(jià)格排序； 第二級：按價(jià)格 +質(zhì)量水平排序； 第三級：按價(jià)格 +質(zhì)量水平 +交貨時(shí)間排序。 案例 3＃ 五、供應(yīng)商開發(fā)與管理 供應(yīng)商管理的范疇 采購供應(yīng) 開發(fā) 教育 考核 管理 評選 獎(jiǎng)懲 供應(yīng)商管理范疇 供應(yīng)商管理的范疇 開發(fā) 目錄收集與分類 采購手冊 廠商調(diào)查 評估組織 評選 價(jià)格問詢 、審議 評估調(diào)查 反饋調(diào)查 （廠商資料） 日常管理 物料管理 設(shè)備管理 工程管理 訂單管理 質(zhì)量管理 批量管理 交期管理 標(biāo)準(zhǔn)管理 考核 交貨率 不良改善 品質(zhì)完好率 廠商審查 采購節(jié)減率 設(shè)備效率 教育 協(xié)力廠商發(fā)表會(huì) 現(xiàn)場改善活動(dòng) 內(nèi)部培訓(xùn) 現(xiàn)場巡視 獎(jiǎng)懲 優(yōu)秀供應(yīng)商表彰 不良業(yè)體淘汰與懲戒 加工份額再分配 付款、驗(yàn)收方式改變 供應(yīng)商管理的內(nèi)容 供應(yīng)商尋寶圖 廠商名錄 政府 統(tǒng)計(jì)報(bào)告 企業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì) 廠商 聯(lián)誼會(huì) 商品 訂貨會(huì) 產(chǎn)品 展銷會(huì) 傳播媒體 產(chǎn)品 發(fā)布會(huì) 采購指南 供應(yīng)商開發(fā)流程及權(quán)責(zé)劃分 流程圖 責(zé)任人 統(tǒng)稱 物料 外協(xié) 設(shè)備 負(fù)責(zé)主管 物控部主管 生產(chǎn)部主管 設(shè)備部主管 負(fù)責(zé)人員 采購員 外協(xié)管理員 設(shè)備開發(fā)專員 負(fù)責(zé)人員 采購員 外協(xié)管理員 設(shè)備開發(fā)專員 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 負(fù)責(zé)部門 采購部 生管部 生管部 負(fù)責(zé)人員 采購員 外協(xié)管理員 設(shè)備開發(fā)專員 供應(yīng)商評審委員會(huì) 供應(yīng)商開發(fā)計(jì)劃 供應(yīng)商信息收集 詢 價(jià) 信 息 反 饋 議價(jià) /核價(jià) 供應(yīng)商確定 篩選 OK NO 選擇供應(yīng)商的 16個(gè)問號(hào) 生產(chǎn)提前期與按時(shí)運(yùn)送 ◆ 供應(yīng)商能夠提供的生產(chǎn)提前期是多少？ ◆ 供應(yīng)商有什么確保按時(shí)運(yùn)送的程序？ ◆ 供應(yīng)商有什么證明和糾正運(yùn)送問題的程序？ 質(zhì)量與數(shù)量保證 ◆ 供應(yīng)商用什么程序進(jìn)行質(zhì)量控制和質(zhì)量保證？ ◆ 質(zhì)量問題及糾正措施有文件證明嗎？ ◆ 為判斷和改正貨物不符合的原因作過調(diào)查嗎？ 柔性 ◆ 供應(yīng)商面臨數(shù)量、交付時(shí)間與產(chǎn)品或服務(wù)改變時(shí)，靈活性有多大？ 位置 ◆ 供應(yīng)商就在附近嗎？ 價(jià)格 ◆ 供應(yīng)商對既定商品組合報(bào)價(jià)是否合理？ ◆ 供應(yīng)商愿意協(xié)商價(jià)格嗎？ ◆ 供應(yīng)商愿意聯(lián)合起來共同降低成本（與價(jià)格）嗎？ 產(chǎn)品或服務(wù)改變 ◆ 當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)改變時(shí)，供應(yīng)商給出了多少預(yù)先通知？ ◆ 關(guān)于變化，買方需要投入到什么程度？ 信譽(yù)與財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定性 ◆ 供應(yīng)商信譽(yù)如何？ ◆ 供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況如何？ 其他 ◆ 是否供應(yīng)商嚴(yán)重依賴其他買主，而我們承擔(dān)優(yōu)先滿足其他買主需要的風(fēng)險(xiǎn)？ 供應(yīng)商評審項(xiàng)目 管理制度 生產(chǎn)管理流程是否順暢，產(chǎn)銷率如何 物料管理流程是否合理，計(jì)劃變更率 采購作業(yè)流程是否掌握材料來源進(jìn)度 會(huì)計(jì)制度是否對成本核算提供良好 基礎(chǔ) 技術(shù)能力 技術(shù)是自主開發(fā)或是依賴外界 有否與國際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作 現(xiàn)有產(chǎn)品或試制產(chǎn)品的技術(shù)評估 技術(shù)人員人數(shù)及教育程度 品質(zhì)能力 品質(zhì)管理制度是否落實(shí)，是否可靠 有無品質(zhì)管制手冊 是否有品質(zhì)保證的作業(yè)方案 有無政府機(jī)構(gòu)的評鑒等級 制造能力 生產(chǎn)設(shè)備是否先進(jìn) 產(chǎn)能是否充分利用 廠房空間是否充足 廠商距離的遠(yuǎn)近