中西方營(yíng)銷代理比較及我國(guó)代理制運(yùn)行中的問(wèn)題和對(duì)策初探(文件)
【正文】 體制。其中占主體形式的是經(jīng)銷公司買斷形式。西方國(guó)家中代理種類很多，各類代理的功能界定較細(xì)。而我國(guó)目前的代理，在交易過(guò)程中則一般占有產(chǎn)品所有權(quán)，并且參與營(yíng)銷渠道中幾乎所有的渠道 活動(dòng)，如產(chǎn)品所有權(quán)交換、實(shí)體分配、促銷、談判、訂貨、和付款等。 。 同。我國(guó)代理日常支出費(fèi)用已不僅僅是促銷的開(kāi)支，還要包括庫(kù)存維護(hù)、銀行貸款還息等。然而國(guó)外的寄售商多從事于農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，而并非工業(yè)產(chǎn)品。他們 不用為買斷產(chǎn)品的所有權(quán)和存儲(chǔ)產(chǎn)品占用大量的資金。 。作為與顧客直接聯(lián)系的代理，受眼前利益驅(qū)動(dòng)，只愿負(fù)責(zé)銷售，不負(fù)責(zé)售后服務(wù)。企業(yè)出于鞏固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售范圍的目的，不愿放棄直接交易機(jī)會(huì)。造成物流與資金流的非同步。這種現(xiàn)象嚴(yán)重減慢制造商的資金周轉(zhuǎn)速度，使制造商利益受損。 五、 完善我國(guó)代理制的幾點(diǎn)對(duì)策 從我國(guó)代理實(shí)行中的存在問(wèn)題不難看出，要順利實(shí)施代理制，使其達(dá)到工商雙方緊密結(jié)合、合理分工、降低流通費(fèi)用、提高流通效率的目的并非容易之舉。正因?yàn)槿绱?，出現(xiàn)了我國(guó)的營(yíng)銷渠道中特殊的代理買斷產(chǎn)品所有權(quán)的交易方式。 第二，正確界定代理的功能，構(gòu)建企業(yè)與代理合理的分工與協(xié)作關(guān)系。因此，建議在采用代理制之前，應(yīng)認(rèn)真分析各代理在整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行過(guò)程中的不同作用，合理設(shè)計(jì)企業(yè)與代理之間的分工與協(xié)作。 第四，加快健全管理機(jī)制和相應(yīng)法律、法規(guī)。因此為保證規(guī)范代理制實(shí)行，提高在交易過(guò)程中的相互之間的信任程度，必須加快市場(chǎng)管理機(jī)制和法律、法規(guī)的建立 ，使?fàn)I銷過(guò)程有法可依，并且做到違法必究。這些行為一方面是犯規(guī)者缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意識(shí)，注重短期利益所至。 我們借鑒西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的代理制不能單從形式上學(xué)習(xí)，最主要的要從其內(nèi)部的運(yùn)行機(jī)制、管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制上學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)于代 理的分類和所能完成的功能，企業(yè)尚須時(shí)間仔細(xì)的界定。這種轉(zhuǎn)嫁營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的觀念導(dǎo)致了企業(yè)與中間商之間無(wú)法形成長(zhǎng)期協(xié)作的合作伙伴關(guān)系。 我國(guó)企業(yè)由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，難于獨(dú)立面對(duì)變化的市場(chǎng)。代理為了賺取運(yùn)費(fèi)，不在規(guī)定的銷售范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。于是代理利用資金支付過(guò)程中的時(shí)間差，低價(jià)銷售產(chǎn)品，得到現(xiàn)金后并不償還貨款，而是進(jìn)行其他的金融交易，賺取高額回報(bào)。 制代理的不規(guī)范行為。而企業(yè)在維護(hù)代理
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