中西方營銷代理比較及我國代理制運行中的問題和對策初探(文件)
【正文】 體制。其中占主體形式的是經(jīng)銷公司買斷形式。西方國家中代理種類很多，各類代理的功能界定較細(xì)。而我國目前的代理，在交易過程中則一般占有產(chǎn)品所有權(quán)，并且參與營銷渠道中幾乎所有的渠道 活動，如產(chǎn)品所有權(quán)交換、實體分配、促銷、談判、訂貨、和付款等。 。 同。我國代理日常支出費用已不僅僅是促銷的開支，還要包括庫存維護、銀行貸款還息等。然而國外的寄售商多從事于農(nóng)產(chǎn)品的營銷，而并非工業(yè)產(chǎn)品。他們 不用為買斷產(chǎn)品的所有權(quán)和存儲產(chǎn)品占用大量的資金。 。作為與顧客直接聯(lián)系的代理，受眼前利益驅(qū)動，只愿負(fù)責(zé)銷售，不負(fù)責(zé)售后服務(wù)。企業(yè)出于鞏固市場、擴大銷售范圍的目的，不愿放棄直接交易機會。造成物流與資金流的非同步。這種現(xiàn)象嚴(yán)重減慢制造商的資金周轉(zhuǎn)速度，使制造商利益受損。 五、 完善我國代理制的幾點對策 從我國代理實行中的存在問題不難看出，要順利實施代理制，使其達到工商雙方緊密結(jié)合、合理分工、降低流通費用、提高流通效率的目的并非容易之舉。正因為如此，出現(xiàn)了我國的營銷渠道中特殊的代理買斷產(chǎn)品所有權(quán)的交易方式。 第二，正確界定代理的功能，構(gòu)建企業(yè)與代理合理的分工與協(xié)作關(guān)系。因此，建議在采用代理制之前，應(yīng)認(rèn)真分析各代理在整個營銷計劃制定與執(zhí)行過程中的不同作用，合理設(shè)計企業(yè)與代理之間的分工與協(xié)作。 第四，加快健全管理機制和相應(yīng)法律、法規(guī)。因此為保證規(guī)范代理制實行，提高在交易過程中的相互之間的信任程度，必須加快市場管理機制和法律、法規(guī)的建立 ，使?fàn)I銷過程有法可依，并且做到違法必究。這些行為一方面是犯規(guī)者缺乏長期經(jīng)營意識，注重短期利益所至。 我們借鑒西方市場經(jīng)濟國家的代理制不能單從形式上學(xué)習(xí)，最主要的要從其內(nèi)部的運行機制、管理機制和激勵機制上學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對于代 理的分類和所能完成的功能，企業(yè)尚須時間仔細(xì)的界定。這種轉(zhuǎn)嫁營銷風(fēng)險的觀念導(dǎo)致了企業(yè)與中間商之間無法形成長期協(xié)作的合作伙伴關(guān)系。 我國企業(yè)由于長期受計劃經(jīng)濟的影響，難于獨立面對變化的市場。代理為了賺取運費，不在規(guī)定的銷售范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。于是代理利用資金支付過程中的時間差，低價銷售產(chǎn)品，得到現(xiàn)金后并不償還貨款，而是進行其他的金融交易，賺取高額回報。 制代理的不規(guī)范行為。而企業(yè)在維護代理
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