中西方營(yíng)銷代理比較及我國(guó)代理制運(yùn)行中的問(wèn)題和對(duì)策初探(已修改)
2025-01-22 13:22 本頁(yè)面
【正文】 中西方營(yíng)銷代理比較及我國(guó)代理制運(yùn)行中的問(wèn)題和對(duì)策初探 在西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的營(yíng)銷體系中，代理制是一種最常見(jiàn)的營(yíng)銷渠道形式之一。西方國(guó)家的營(yíng)銷實(shí)踐證明，代理和其他中間商一起，組成了靈活、高效并且經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)完成各種營(yíng)銷功能，使企業(yè)獲得功能、規(guī)模和交易三方面的效率。 一、 前言 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深 化，工業(yè)營(yíng)銷體系已逐步變化以順應(yīng)由傳統(tǒng)的計(jì)劃體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò)渡。工業(yè)營(yíng)銷渠道也由單一的由上而下的統(tǒng)購(gòu)、統(tǒng)銷向多元化的形式發(fā)展。其中代理的出現(xiàn)尤為引人注目。在西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的營(yíng)銷體系中，代理制是一種最常見(jiàn)的營(yíng)銷渠道形式之一。目前，我國(guó)在汽車銷售領(lǐng)域正在推行代理制的試點(diǎn)，希望能通過(guò)代理制的建立和運(yùn)行，帶動(dòng)整個(gè)汽車銷售體系的改革，建立起新型的產(chǎn)供銷關(guān)系和高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。使我國(guó)的汽車營(yíng)銷體系與國(guó)際市場(chǎng)接軌。對(duì)我國(guó)絕大部分的工業(yè)產(chǎn)品銷售系統(tǒng)來(lái)說(shuō)正醞釀推進(jìn)代理制這種形式。 西方國(guó)家的營(yíng)銷實(shí)踐證明 ，代理和其他中間商一起，組成了靈活、高效并且經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)完成各種營(yíng)銷功能，使企業(yè)獲得功能、規(guī)模和交易三方面的效率。但也應(yīng)看到，代理包含的種類很多，在營(yíng)銷鏈條中，不同的代理的功能不同。雖然使用代理可以給企業(yè)帶來(lái)很多好處，但也有很多局限性。因此，正確借鑒西方國(guó)家比較成熟的代理理論，有助于我國(guó)代理制的建立，有助于工業(yè)企業(yè)正確發(fā)揮代理作用，合理地設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷渠道。 二、 西方國(guó)家代理的分類和特點(diǎn) 1. 西方國(guó)家代理的分類 代理是中間商的一種，是獨(dú)立的商業(yè)組織，是組成間接營(yíng)銷渠 道的重要環(huán)節(jié)。他扮演的角色是在銷售和購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中代表某方組織運(yùn)作，但是對(duì)產(chǎn)品不具有所有權(quán)或控制權(quán)。同時(shí)，代理根據(jù)其銷售額的大小，按一定比例收取傭金。 在國(guó)外的工業(yè)營(yíng)銷渠道中，存在多種類型的代理。按其職能的不同大體可以分為：制造商代理、銷售代理、采購(gòu)代理、經(jīng)紀(jì)人和進(jìn)出口代理五種類型。 制造商代理通常為幾個(gè)企業(yè)服務(wù)，其代理的產(chǎn)品往往是互相補(bǔ)充的，而不是互相競(jìng)爭(zhēng)性的。 MA 利用這些來(lái)自不同企業(yè)的互補(bǔ)性產(chǎn)品，向顧客提供系統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)。 MA 的權(quán)限有限，只能在委托人指定的區(qū)域、按照委托人指定的價(jià) 格和銷售項(xiàng)目等進(jìn)行銷售。 ：
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1